Boston Media - Partner serwisu
Mniejsze firmy też są dla nas ważne
Rozmowa z Wojciechem Grunwaldem, dyrektorem Działu LaserJet & Enterprise Solutions w Hewlett-Packard Polska
Obserwując różnego rodzaju raporty i rankingi można odnieść wrażenie, że w Polsce HP jest największą spółką informatyczną, ale sektor MSP dla niej w ogóle nie istnieje.
Zdecydowanie istnieje, ale mogę się domyślać skąd biorą się tego typu opinie. HP nie raportuje, czy przychody osiągnęliśmy w sektorze MSP, czy w wyniku sprzedaży do dużych korporacji. Podajemy jedną wartość całościowo, stąd nie ma nas w rankingach największych firm osiągających przychody z sektora MSP. Dlatego też opieranie się na tego typu ogólnych danych i raportach może być mylące. Gdy przyjrzymy się ofercie HP, to widać wyraźnie, że jest ona budowana z myślą o każdym segmencie rynku: od użytkowników domowych, przez małe i średnie firmy, aż po największe przedsiębiorstwa. Jeśli chodzi o mniejsze firmy, to mamy dział, którego głównym zadaniem jest tylko i wyłącznie współpraca z małymi i średnimi firmami. Jego praca przynosi całkiem przyzwoite rezultaty.
Czyli dla HP to jednak ciekawy klient?
Oczywiście. Po pierwsze od dawna wiadomo, że polska gospodarka opiera się na sektorze małych i średnich firm, które generują znaczną część PKB. To ponad 2 mln podmiotów gospodarczych, z których każdy w mniejszym lub większym stopniu może być naszym klientem. HP nie lekceważy żadnego potencjalnego kontrahenta. Małe i średnie firmy to dla nas bardzo ciekawi odbiorcy.
Mały i średni przedsiębiorca wydaje własne pieniądze, więc każdą złotówkę ogląda kilka razy
I wybredni.
Powiedziałbym, że jest to klient wymagający, ale akurat nie odbieram tego jako przypadłości. W dużych korporacjach zazwyczaj jedna osoba ma odpowiedniej wielkości budżet przeznaczony na konkretny projekt. Wie ile może na dany projekt wydać, do tego nie wydaje własnych pieniędzy, więc woli zapłacić więcej za gwarancję jakości i niezawodność. W czasach kryzysu jeśli korporacje szukają oszczędności to raczej zastanawiają się jak obniżyć koszty działania, co często oznacza konieczne inwestycje. Mały i średni przedsiębiorca wydaje własne pieniądze, więc każdą złotówkę ogląda kilka razy. Zastanawia się raczej jak zaoszczędzić przy zakupach. To dla nas - jako dużego dostawcy - ciekawe wyzwanie, gdyż wymaga przemyślanego dostosowania oferty do wymagań bardzo zróżnicowanego klienta. Na razie w porównaniu z Europą Zachodnią polski sektor MSP różni się tym, że generalnie nie poszukuje kompleksowych rozwiązań, które mogą przynieść oszczędności w dłuższym czasie. Szuka ich raczej przy pojedynczych zakupach. Ciężej u nas przekonać przedsiębiorcę, że lepiej zainwestować na wstępie trochę więcej w rozwiązanie, które przyniesie oszczędności w kolejnych latach. To jest ta różnica w porównaniu z negocjacjami z wielkimi korporacjami. Jednak wierzę, że z czasem polscy przedsiębiorcy docenią zalety inwestowania w szeroko rozumiane rozwiązania IT, które w perspektywie kilku lat przyniosą im wymierne oszczędności i korzyści.
Czy jako firma staracie się swoim mniejszym klientom uświadomić, że takie krótkowzroczne szukanie oszczędności to nie tędy droga?
W tego typu działaniach największą pomoc stanowią nasi partnerzy, którzy są najbliżej małych i średnich firm w całej Polsce. To właśnie sieć wyspecjalizowanych firmy partnerskich, znających z jednej strony potrzeby małych i średnich przedsiębiorców, a z drugiej doskonale orientujących się w naszej ofercie jest największą siłą HP na tym rynku. Nasi partnerzy są w stanie nie tylko zaproponować klientom najlepszy produkt, ale również po przeprowadzeniu analizy, czy audytu mogą doradzić skorzystanie z rozwiązań, czy usług, które mamy w swojej ofercie. HP widzi swoją rolę głównie w opracowywaniu produktów i rozwiązań. Od lat inwestujemy w rozwój innowacyjnych technologii IT, z których korzystać mogą wszystkie firmy: od małych domowych biur, po te największe. Poprzez naszych partnerów pokazujemy, jak usługi zarządzania drukowaniem (managed print service — MPS) zmieniają podejście do druku i cyfrowego przetwarzania obrazu. Obszar drukowania traktowany dotychczas jako źródło „kosztów ogólnych” przedsiębiorstwa, staje się obecnie potencjalnym źródłem oszczędności. Narzędzia do zarządzania drukiem, systemy kontroli wydruków takie jak np. WebJetAdmin, Universal Printer Driver, czy Color Access Control nie tylko usprawniają pracę, ale pozwalają na bardzo wymierne oszczędności, które nie muszą się wiązać z ograniczeniem ilości drukowanych stron. Co ciekawe rozwiązania stworzone przez HP pierwotnie z myślą o tych największych przedsiębiorstwach, coraz częściej znajdują zastosowanie w małych i średnich firmach.
Rekomenduj artykuł Oddano głosów:
