Firmowy samochód - artykuły
Jesteśmy gotowi na zmiany
Rozmowa z Pawłem Miszkowskim, dyrektorem sprzedaży i marketingu Mercedes-Benz Cars
Jak z Pana punktu widzenia wygląda dziś rynek sprzedaży samochodów osobowych w Polsce i gdzie na tym rynku znajduje się Mercedes-Benz?
Nasz rynek ma co najmniej dwie twarze. Pierwsza, na poziomie deklaratywnym, komunikowanym w mediach, pokazuje, że rynek jest na tym samym poziomie co w zeszłym roku. Druga twarz to dane wynikające z rejestracji samochodów. Tutaj zestawienie I półrocza 2008 i 2009 pokazuje już coś innego, a mianowicie spadek o osiemnaście procent. Ta różnica wynika głównie z tego, że firmy sprzedawały samochody za granicę. Jak widać, nie jest to już rynek jeden do jednego. W tych warunkach Mercedesowi udało się osiągnąć realny wzrost sprzedaży na poziomie 11 procent. Jesteśmy numerem 1 w segmencie premium!
O sukcesie zdecydowały narzędzia finansowe, którymi dysponujemy. 50 proc. naszej sprzedaży zostało zrealizowanych przez instytucje finansowe Mercedes-Benz, nie licząc zakupów realizowanych poza naszymi strukturami. Uważam też, że mamy najlepszą sieć dealerską, zarówno pod względem jakości, jak i zasięgu.
Kim jest klient Mercedesa? Oczywiście mam na myśli klienta biznesowego.
Ostatnio został w Polsce opublikowany raport, z którego wynika, że w przypadku zakupu samochodu, klienci indywidualni stanowią 60 proc., zaś firmy 40 proc. U nas jest dokładnie odwrotnie. Większość naszych klientów ma swobodę wyboru. Użytkownik sam podejmuje decyzję, czym chce jeździć. To polscy przedsiębiorcy, którzy nie mają problemu z tym, by swój sukces zawodowy przekładać także na zakup bezpiecznego i komfortowego samochodu.
Druga grupa, do której wszyscy producenci się dobijają, to korporacje. Oczywiście jest to trudny rynek, obwarowany licznymi regulacjami co do wyboru aut dla kadry zarządzającej.
Sami jesteśmy korporacją, funkcjonujemy w tym świecie i dobrze to rozumiemy. Mimo to staramy się docierać także do tych firm i pokazywać koszty finansowania i koszty eksploatacji samochodu. Jeśli w korporacjach nie ma politycznych przeciwwskazań, to wygrywamy. Naszymi produktami, także finansowymi, dajemy radę przekonywać klientów.
Specyfika marki premium polega na tym, że nie jesteśmy firmą flotową, mówiąc o skali działalności. Sprzedając auta do firm operujemy na trochę innym rynku, który Anglicy nazywają User-Chooser. Nie działamy na rynku wielkich korporacji, które są obsługiwane przez firmy leasingowe czy CFM. My nawet nie nazywamy tego obszaru sprzedaży flotą, ale Mercedes-Benz BusinessCars. Tym programem przełamujemy stereotyp o marce, który powodował, że wiele firm w Polsce jeszcze parę lat temu mówiło nie dla Mercedesa. Dziś mamy za sobą zarówno duże, jak i mniejsze kontrakty flotowe.
Czym dla Mercedesa jest więc flota, czy też BusinessCars?
Dla Mercedes-Benz BusinessCars flota to kupno drugiego samochodu albo dwóch. Od tego momentu do gry wchodzi Mercedes-Benz BusinessCars, ustalając warunki finansowania i inne elementy użytkowania.
Ponad 50 procent naszych klientów biznesowych to firmy posiadające między 3 a 5 samochodów. Kolejną grupę stanowią przedsiębiorstwa użytkujące między 5 a 15 Mercedesów. W programie BusinessCars bierzemy pod uwagę ilość samochodów, które klient chce kupić, ale równie ważne jest to, ile Mercedesów dany klient już posiada i ile chce dokupić. Dla nas dokupienie auta oznacza dopisanie go do floty na warunkach oferowanych przez program BusinessCars. Ograniczamy tylko strefę czasową zakupu i pochodzenie auta. Na przykład klient ma 3 Mercedesy i po dwóch latach kupuje czwartego, my traktujemy to, jakby kupił cztery auta do floty.
Sytuacją wyjątkową są dla nas duże kontrakty. Mają one to do siebie, że ciężko je przewidzieć i w związku z tym nie uwzględniamy ich w naszym planowaniu. Stanowią one swoisty bonus. Obecnie mamy na koncie dwie duże floty po 100 aut. Czym więc różnimy się od innych firm? Setka samochodów to dużo dla każdego importera. Z kolei deal 5 samochodów gdzie indziej przechodzi niemalże niezauważony, a dla nas jest znaczącym wydarzeniem.
W naszej polityce sprzedażowej musimy być poza tym bardzo elastyczni. Podam taki przykład – firma posiada lub chce posiadać zarówno Mercedesy osobowe jak i dostawcze. Wychodzimy więc poza politykę flotową BusinessCars, która dotyczy samochodów osobowych i w porozumieniu z działem zajmującym się autami dostawczymi, indywidualnie rozmawiamy z klientem. Konstruujemy także dla niego odpowiedni model zakupu i finansowania.
Rekomenduj artykuł Oddano głosów:
