Biznes
Ciszej nad tą kasą
Choć kryzys sprzyja szukaniu cięć, na dobrym bankierze dbającym o nasz majątek nie warto oszczędzać. Tyle że z bankowością prywatną w Polsce jest jak z duchami: każdy o nich mówi, nikt ich nie widział…
Zniżki u jubilerów w Brunei, bonusy w luksusowych klubach fitness i na polach golfowych, karty projektowane przez słynne włoskie studio Pininfarina, prywatny koncert ulubionej gwiazdy, wycieczka po najsłynniejszych winnicach świata. Czy to nagrody w ekskluzywnym audiotele? Nie, to obietnice składane przez banki swoim najlepszym klientom. Właśnie wokół dodatkowych atrybutów oferty – prestiżowych kart kredytowych, wyrafinowanych usług concierge – buduje się u nas przekonanie o wyjątkowości oferty private banking. Jeśli dołożymy do tego skłonność do przesady w urządzaniu wnętrz (mięciutkie jak puch wykładziny, skórzane fotele, z których nie ma się ochoty wstać, stylizowane na antyki meble i impresjonistów na ścianach), mamy bankowość prywatną w polskim wydaniu. Klient musi czuć, że dostąpił najwyższego wtajemniczenia, że już od progu, w którym wita go uśmiechnięty doradca, stoi wyżej na finansowej drabince społecznej niż śmiertelnicy tłoczący się w głównej sali banku…
Tyle że prawdziwy private banking nie na tym polega. W rozmowach z bankierami, którzy spędzili wiele lat w Szwajcarii czy Luksemburgu, da się wyczuć nieco pobłażliwy ton, gdy mówią o polskim rynku. Ich zdaniem takie ostentacyjne manifestowanie ekskluzywności, akcentowanie luksusowych atrybutów oferty to nic innego jak trafne odczytanie naszych historycznych kompleksów. Po latach siermięgi PRL, gdy nawet klient w krawacie nie mógł liczyć na specjalne względy, świeżo upieczeni polscy milionerzy zwyczajnie potrzebują „dopieszczenia”. Tymczasem nie jest przypadkiem, że w Genewie, prawdopodobnie najgęściej zaludnionym przez prywatnych bankierów mieście świata, biura tych najbardziej zaufanych wyglądają bardzo zwyczajnie, przeciętnie. Rzadko kiedy się reklamują. Nie muszą, bo informacje o topowych opiekunach zamożnych klientów i najlepszych butikach inwestycyjnych rozchodzą się przede wszystkim pocztą pantoflową. Zbyt bizantyjski wystrój czy agresywna promocja mogłyby być przez wielu klientów uznane za antyreklamę. Nie od dziś wiadomo, że największe pieniądze najbardziej lubią ciszę.
A przecież w private banking chodzi przecież o pieniądze, a dokładniej o to, co opiekun klienta potrafi z nimi zrobić. Co ciekawe, przez wieki podstawową motywacją zamożnych klientów z dojrzałych rynków było nie pomnażanie kapitału, ale jego ochrona. Ocalić wartość zgromadzonego majątku przed inflacją – to już była połowa sukcesu. Dziś to za mało. Rozbudzone apetyty mają zarówno sami klienci, jak i obsługujące ich banki. Ta presja na zyski – a więc i ryzyko! – zaczęła się z chwilą, gdy bankowością prywatną zainteresowali się duzi globalni gracze. Tyle że wtłoczenie bankowości prywatnej w korporacyjne tryby musiało odrzeć ją z tego, co przez wieki było jej istotą – zażyłych, często wielopokoleniowych relacji, indywidualnego podejścia do zarządzania majątkiem klienta.
Luksusowa bankowość pod skrzydłami korporacji to anonimowość, rotacja pracowników, podporządkowywanie działań maksymalizacji zysku banku, a nie satysfakcji klientów. W efekcie przeciętny private banking stał się „maszynką” do sprzedawania najbardziej rentownych produktów inwestycyjnych. Dopóki giełdy rosły, ta strategia opłacała się i bankom, i ich klientom. Gorzej, gdy giełdy zaczęły pikować… Gwoli sprawiedliwości, w tym problemie nie jesteśmy odosobnieni – srogą lekcję bessy odebrali klienci bankowości prywatnej na całym świecie. W Polsce zderzenie z rzeczywistością mogło być jednak wyjątkowo bolesne, bo dekoniunktura w równym stopniu zaskoczyła i klientów, i… doradców. Większość z nich nie miała wcześniej szansy poznać drugiej strony giełdowego medalu, bo ich kariera zawodowa zaczęła się podczas ostatniej hossy. Na świecie najbardziej doświadczeni bankierzy mają już niejeden siwy włos, z niejednego pieca chleb jedli i niejedno widzieli, nie tylko więc umieją sobie radzić z kapryśnym rynkiem, ale także lepiej potrafią zrozumieć psychikę klienta.
Rekomenduj artykuł Oddano głosów:
