Piotr Twardokęs: Klienci nie lubią ryzyka

W dłuższym czasie w ubezpieczeniach grupowych wygrywa ten, kto potrafi lepiej oceniać ryzyko i ma niskie wewnętrzne koszty – mówi wiceprezes Open Life Piotr Twardokęs.

Aktualizacja: 30.01.2018 20:52 Publikacja: 30.01.2018 20:00

Piotr Twardokęs: Klienci nie lubią ryzyka

Foto: materiały prasowe

Rz: Open Life ma dynamiczny wzrost przypisu składki w ubezpieczeniach na życie. Jaka jest przyczyna?

Za dwucyfrowym wzrostem sprzedaży stoi kilka elementów wewnętrznych i zewnętrznych. Obecnie oferowane produkty są lepiej spozycjonowane w strategiach naszych partnerów. Jest to bardzo ważne, gdyż współpracujemy z pośrednikami zewnętrznymi, głównie bankowymi, nie mamy własnej struktury sprzedażowej. Druga przyczyna jest taka, że wzrosła skłonność Polaków do oszczędzania i inwestowania, co jest funkcją wzrostu PKB. Jeśli duża organizacja rośnie dwucyfrowo rok do roku, to musi to wynikać także z przyczyn zewnętrznych. Istotne jest też to, że w 2017 r. wprowadziliśmy nową strategię sprzedaży. Rozwijamy sprzedaż produktów ubezpieczeniowych i chcemy też rozwijać się poza grupą, do której należymy. Tego w wynikach za 2017 r. nie widać ze względu na skalę naszej bazy, ale oczekujemy, że w 2018 r. będzie to istotna część naszych przychodów jako organizacji.

Na czym będzie polegać strategia?

Chcemy być organizacją wielokanałową i wieloproduktową. Nasza firma powstała w oparciu o jeden rodzaj produktów, czyli polisy z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym (UFK). Teraz będziemy się rozwijali w obszarze multiagencyjnym, stawiamy też na grupowe ubezpieczenia pracownicze. Te już w 2017 r. odnotowały dwucyfrowy wzrost. W 2018 r. chcemy zwiększyć sprzedaż produktów ochronnych, a produkty inwestycyjne sprzedawać tak samo dobrze, jak w 2017 r.

W pracowniczych ubezpieczeniach na życie bardzo mocną pozycję ma PZU. Jak chcą państwo konkurować z tym gigantem?

Udział PZU jest dominujący od wielu lat, są na rynku też inne firmy wyspecjalizowane w sprzedaży tych produktów, ale w dłuższym czasie w ubezpieczeniach grupowych wygrywa ten, kto umie lepiej oceniać ryzyko i ma niskie wewnętrzne koszty. Mamy bardzo niskie koszty oraz dokładnie zdefiniowaną strategię sprzedaży, która mówi o konkretnej grupie klientów. Poza tym nie chcemy konkurować z każdym i na każdych warunkach, tylko kierujemy ofertę do określonych segmentów rynku.

Do jakich klientów?

Nie warto iść masowo do dużych grup pracowniczych, więc pierwszy nasz wybór to firmy od 50 do 300 zatrudnionych. To jest w Polsce dobry segment, który z roku na rok się rozwija. Takich firm jest coraz więcej i zatrudniają coraz więcej ludzi. Funkcjonujemy też w ubezpieczeniach dla grup otwartych.

Na czym polegają grupy otwarte?

Struktura zatrudnienia w gospodarce jest taka, że działa dużo małych firm, jednoosobowych, które nie mają możliwości przystąpienia do grupowego ubezpieczenia. Koncepcja grup otwartych polega na tym, że te osoby, które nie pracują w dużych firmach, mogą przystąpić do grupy i kupić polisę na warunkach, do jakich wcześniej nie mieli dostępu. Widzimy tutaj wzrost popytu.

Chciałabym wrócić do ubezpieczeń inwestycyjnych. Kilka lat temu produkty te miały złą reputację i widoczny był duży spadek w tym segmencie, a potem nastąpiło odbicie, co widać bardzo w Open Life. Jak to się udało?

Społeczeństwo jest coraz bardziej zasobne i popyt rośnie. My jesteśmy transparentni pod kątem opłat, więc klienci chętnie kupują te produkty, wpłacając czasem duże kwoty.

To są polisy ze składką jednorazową czy regularną?

Z reguły z jednorazową. Często klienci przesuwają pieniądze z depozytów bankowych, ze względu na niskie stopy procentowe.

Za ubezpieczycielami ciągną się problemy związane ze starymi, niekorzystnymi dla klientów polisami z UFK, zwanymi potocznie polisolokatami. Czym się obecne produkty różnią od krytykowanych?

Mają lepszą strukturę kosztową, są korzystniejsze, w czym pomagają nowe regulacje, lepsza jest też konstrukcja ubezpieczenia i przejrzystość dla konsumenta. Mimo że od klientów pobierane są opłaty od produktów, to i tak otrzymują oni nie tylko zwrot wpłaconych pieniędzy, ale też oprocentowanie okazuje się korzystniejsze od depozytów bankowych. Warto dodać, że zgłasza się do nas coraz mniej osób, które mają stare polisy, jeszcze z lat 2011–2012, i chciałyby z nich zrezygnować. Oczywiście z tymi klientami idziemy na ugody, prowadzimy mediacje i staramy się z każdym dogadać.

Jakie macie plany rozwoju sprzedaży w kanale multiagencyjnym?

Rynek ten jest coraz bardziej sprofilowany. Stawiamy na współpracę z multiagencjami życiowymi, oferując produkty długoterminowe na życie i dożycie. Jednocześnie oferujemy w multiagencjach produkty inwestycyjne ze składką jednorazową. Nasze aspiracje nie obejmują pracy z wieloma podmiotami, zależy nam na jakości. Mamy ograniczoną liczbę partnerów i produktów, które chcemy skalować, jednocześnie się rozwijając. Niektóre zakłady ubezpieczeń wycofują się na rynku multiagencyjnym z pewnych linii ubezpieczeń i to stwarza miejsce dla nowych graczy, w tym dla nas.

Czy Open Life planuje zwiększyć udział sieci multiagencyjnej w sprzedaży?

Ze względu na skalę działalności organizacji, jeszcze przez kilka lat większość sprzedaży będzie generowana przez banki. Banki mają znacznie większą siłę sprzedażową niż inne kanały dystrybucji w Polsce. Niemniej w planach jest wzrost sprzedaży przez multiagencje.

Którą drogą Open Life sprzedaje ubezpieczenia grupowe pracownicze?

Mamy regionalnych sprzedawców, których zadaniem jest pozyskiwanie zakładów pracy do współpracy poprzez agentów i brokerów ubezpieczeniowych. Zauważamy taką tendencję, że w sytuacji zmian regulacyjnych – a te teraz mają miejsce – więcej multiagentów wykazuje zainteresowanie ubezpieczeniami grupowymi i grupami otwartymi.

Z czego to wynika?

Z niepewności multiagentów co do tego, jak ustawy będą dotykały ich działalności, więc są to decyzje związane z bezpieczeństwem prowadzenia biznesu. Ubezpieczenia grupowe to pewne i stabilne produkty, gdzie wynagrodzenie dla pośrednika jest płacone do końca umowy ubezpieczenia. W ubezpieczeniach indywidualnych dużą część wynagrodzenia wypłaca się na początku okresu ubezpieczenia. Ubezpieczenia grupowe to są takie produkty, które każdy lepiej lub gorzej zna, więc bariera braku świadomości oraz obaw konsumentów co do tych polis jest znikoma.

Czasy dla ubezpieczeń na życie nie były ostatnio najlepsze. Jakie mają perspektywy?

Wierzę, że rynek ubezpieczeń na życie będzie się rozwijał. Pójdzie za wzrostem zamożności i świadomości społeczeństwa. W Polsce najbardziej mają szansę rozwijać się produkty gwarantowane, gdzie ryzyko oddania pieniędzy klientowi leży po stronie zakładu ubezpieczeń, a równocześnie zapewniona jest ochrona na czas trwania polisy.

CV

Piotr Twardokęs zasiada w zarządzie Open Life TU Życie od 2017 roku. Jako wiceprezes ds. sprzedaży odpowiada za realizację nowej strategii biznesowej towarzystwa. Jest absolwentem Akademii Ekonomicznej w Katowicach. Z sektorem ubezpieczeń życiowych jest związany od ponad 20 lat.

Rz: Open Life ma dynamiczny wzrost przypisu składki w ubezpieczeniach na życie. Jaka jest przyczyna?

Za dwucyfrowym wzrostem sprzedaży stoi kilka elementów wewnętrznych i zewnętrznych. Obecnie oferowane produkty są lepiej spozycjonowane w strategiach naszych partnerów. Jest to bardzo ważne, gdyż współpracujemy z pośrednikami zewnętrznymi, głównie bankowymi, nie mamy własnej struktury sprzedażowej. Druga przyczyna jest taka, że wzrosła skłonność Polaków do oszczędzania i inwestowania, co jest funkcją wzrostu PKB. Jeśli duża organizacja rośnie dwucyfrowo rok do roku, to musi to wynikać także z przyczyn zewnętrznych. Istotne jest też to, że w 2017 r. wprowadziliśmy nową strategię sprzedaży. Rozwijamy sprzedaż produktów ubezpieczeniowych i chcemy też rozwijać się poza grupą, do której należymy. Tego w wynikach za 2017 r. nie widać ze względu na skalę naszej bazy, ale oczekujemy, że w 2018 r. będzie to istotna część naszych przychodów jako organizacji.

Pozostało 85% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Opinie Ekonomiczne
Witold M. Orłowski: Gospodarka wciąż w strefie cienia
Opinie Ekonomiczne
Piotr Skwirowski: Nie czarne, ale już ciemne chmury nad kredytobiorcami
Ekonomia
Marek Ratajczak: Czy trzeba umoralnić człowieka ekonomicznego
Opinie Ekonomiczne
Krzysztof Adam Kowalczyk: Klęska władz monetarnych
Opinie Ekonomiczne
Andrzej Sławiński: Przepis na stagnację