Jak zapewnić zapłatę w terminie

– Zapewnienie płatności w terminach i ich monitorowanie to jeden z najważniejszych aspektów eksportu. U nas dbamy o to potrójnie – mówi Józef Dziedzic, wiceprezes i dyrektor handlowy w Zakładach Porcelany Stołowej „Karolina", z których porcelana trafia m.in. do Niemiec, Włoch, Egiptu, Turcji i Skandynawii.

– Kontrolowaniem terminów zapłaty zajmują się pracownicy działu sprzedaży odpowiedzialni za poszczególne kraje, nasi agenci pracujący w systemie agencyjnym w Europie, którzy są niejako odpowiedzialni za wiarygodność klientów i ich terminowe wpłaty, oraz dział księgowości, który przygotowuje listy dłużników – wymienia Józef Dziedzic.

Jak tłumaczy, w przypadku takich krajów jak Egipt formą płatności jest zawsze przedpłata. Klienci z Turcji bez problemów godzą się na akceptację akredytyw, ale już w przypadku Niemiec i Włoch stosowany jest kredyt kupiecki.

Termin rzecz umowna

– Niemcy płacą dość terminowo. Taki tam panuje obyczaj, choć wiarygodność klientów niemieckich nie jest już tak wysoka, jak miało to miejsce przed 15 czy 20 laty. Dużo gorzej jest z terminowością płatności z Włoch. Niestety, zapłaty stamtąd są zwykle mocno przeterminowane – mówi Dziedzic. – Na przeciwległym biegunie plasują się nasi klienci ze Skandynawii, którzy płacą zwykle, np. Szwedzi, co do dnia, a niektórzy wręcz przed terminem. Są też jednak nieliczne wyjątki. Ostatnio nasz partner z Finlandii ogłosił upadłość – dodaje.

Spółka ZPS Karolina do niedawna korzystała też z usług jednej z wywiadowni gospodarczych, a jak mówi jej przedstawiciel, od czasu do czasu stosuje faktoring.

– Mamy zawartą umowę faktoringową z jednym z banków. Faktoring generalnie się sprawdza, choć nie polecam go w kontaktach z Włochami – tłumaczy Józef Dziedzic.

Faktoringu nie stosuje natomiast tarnowska firma Bruk-Bet Solar należąca do czołówki polskich producentów oferujących wysokiej jakości moduły fotowoltaiczne.

– Z faktoringu nie korzystamy, ale oczywiście na bieżąco śledzimy wszystkie rozliczenia z naszymi partnerami z zagranicy. Praca ta ma charakter wręcz ręczny, ale też branża jest specyficzna – mówi Wojciech Gawroński, general export manager w Bruk-Bet Solar. Jak tłumaczy, ryzyko prowadzenia biznesu w branży fotowoltaicznej jest wysokie i firma działa w głównej mierze na zasadzie przedpłat.

– Przychodzi do nas naprawdę wiele zapytań z zagranicy od potencjalnych klientów. Niestety, bardzo dużo z nich pochodzi od przedsiębiorstw wydmuszek. Sprawdzamy je wszystkie, ale często te firmy istnieją tylko na papierze. Nie możemy ryzykować i albo żądamy przedpłat, albo nie wchodzimy w niepewną współpracę z partnerem zagranicznym. Na odroczone płatności możemy sobie pozwolić tylko w przypadku dużych znanych odbiorców, w przypadku których nie chodzi o sprzedaż rozproszoną, ale to i tak sporadyczne przypadki – wyjaśnia Gawroński.

Ocena płatnika

– Wszystkie nasze transakcje zagraniczne od ponad ośmiu lat ubezpieczamy w Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). I to KUKE ocenia ryzyko i daje nam wytyczne co do terminów płatności dla poszczególnych kontrahentów – mówi Konstanty Kamionka, założyciel, a obecnie doradca w rodzinnej spółce KH-KIPPER oferującej m.in. przyczepy i naczepy do samochodów ciężarowych, które trafiają m.in. do Europy Zachodniej, Afryki i na Półwysep Arabski.

– Nie monitorujemy zatem samodzielnie bieżącej kondycji finansowej naszych kontrahentów. Na bieżąco robi to KUKE, my zaś na bieżąco sprawdzamy terminy płatności wystawionych już faktur i gdy zachodzi taka potrzeba, wysyłamy monity, w których informujemy, że w przypadku braku zapłaty w terminie KUKE zmieni ocenę klienta, co spowoduje, że kolejne płatności będą przedpłatami. To zwykle skutkuje – tłumaczy Kamionka.