#RZECZoBIZNESIE: Karol Zarajczyk: W kierunku ciężkich ciągników i elektrobusów

Weszliście z traktorami na kilka rynków w Afryce, produkujecie elektryczne autobusy, mówicie się o elektrycznym traktorze i aucie dostawczym, czy napędzie wodorowym. Nie są to zbyt ambitne zamierzenia w przypadku niezbyt dużej firmy?

Jesteśmy niedużą firmą, ale bardzo ambitną. Rewolucja, która dzieje się w motoryzacji i napędach jest dla nas dużą szansą. Elektromobilność i napędy zeroemisyjne mogą postawić nas w pierwszym rzędzie producentów autobusów. Nie zaczęliśmy ekspansji od rozwoju autobusów spalinowych, tylko od razu elektrycznych. Nie mamy do zamortyzowania potężnych nakładów inwestycyjnych związanych z rozwojem silników, które muszą spełniać coraz bardziej rygorystyczne normy. Przez ostatnie 50 lat nie było tak szybko postępującej rewolucji. Zawsze chcieliśmy czegoś więcej niż tylko traktory i maszyny rolnicze. Do tej pory koncerny zagraniczne nie dopuszczały nas do technologii silników. Nie chcieli się z nami dzielić technologią spalinową. Elektromobilność powoduje, że nie musimy się oglądać na wielkich.

W Afryce sprzedajecie traktory w Etiopii i Tanzanii. Wchodzą w grę kolejne rynki?

Mamy podpisaną umowę w Zambii, która jest zależna od dostępności finansowania. Pracujemy również w Nigerii. To jest kraj, który ma wysokie ryzyka związane z prowadzeniem biznesu.

Patrzymy na Afrykę Zachodnią, gdzie jeszcze nas nie ma. Chodzi o Senegal, Ghanę czy Wybrzeże Kości Słoniowej. Pracujemy też nad Afryką Wschodnią. Jest tam potężny rynek kenijski, Uganda czy Rwanda. Chcielibyśmy jak najszybciej pojawić się na tych rynkach.

Kontrakty w Afryce są rentowne?

One są uzależnione od kursu dolara. Jak zaczynaliśmy w Etiopii to dolar kosztował 2,8 zł. Gdy weszliśmy do Tanzanii kosztował 4 zł. Biorąc pod uwagę średnią realizację tych kontraktów jesteśmy zadowoleni.

Rosja też jest na waszym celowniku?

Pracujemy mocno nad rozwojem w kierunku wschodnim. Rosja jest interesującym terenem. Są tam duże konglomeraty produkujące żywność. Nasza oferta dopiero w przyszłym roku zostanie dostosowana na potrzeby tego rynku. Podobnie jest na Ukrainie. Prowadzimy duży projekt ciężkiego ciągnika (Vigus), który będzie dostępny w 2019 r. Wtedy uderzymy na rynek amerykański i większe rynki jak francuski.

Z mniejszymi traktorami docieracie jeszcze na inne kontynenty?

Kierunkiem, który mocno eksplorujemy jest Ameryka Południowa. Mamy na oku dwa poważne rynki, w tym Argentynę, gdzie mamy bardzo zaawansowane rozmowy. Władze lokalne dają ciekawą zachętę, gdzie montownia jest kluczem. Ta montownia pozwoli nam ominąć bariery celne w Brazylii.

Na zachodzie już wam nie idzie tak łatwo. Mieliście problem z Niemcami, gdzie musiał interweniować pełniący wówczas funkcję wicepremiera Mateusz Morawiecki.

Niemcy nie uznawali polskiej homologacji. Jednostki samorządowe nie akceptowały naszej dokumentacji, która nie została dodana do centralnego systemu ewidencji pojazdów dopuszczonych do rejestracji w Niemczech. Staraliśmy się o to przez rok bez sukcesu. Premier Morawiecki załatwił to w 5 dni i bramy niemieckich urzędów rejestracyjnych otworzyły się. Od tamtej pory notujemy wysokie wzrosty. W zeszłym roku mieliśmy 1,5 proc. udziału w rynku ciągników. W ciągu 3 lat chcemy dobić do 5 proc. Kluczowa w tym będzie seria ciężkich ciągników, które planujemy wprowadzić.

Jak idzie wam w Polsce?

Polski rynek charakteryzuje się sezonowością urzędniczą. Rolnicy od 2004 r. przyzwyczaili się do tego, że ich zakupy są dotowane z UE. Na razie z budżetu na lata 2014-2020 zostało zrealizowanych 3 proc. z 9 mld zł przeznaczonych na mechanizację rolnictwa. To uderza w naszą produkcję. Kiedy dotacje dojdą do rolników dojdzie do gwałtownego skoku popytu. To niedobra sytuacja dla polskich producentów maszyn rolniczych. Jeśli nagle zostanie odkręcony kurek z dotacjami to zyskają koncerny zagraniczne, które są w stanie zwiększyć produkcję z dnia na dzień. My nie. Rolnik kupi to, co będzie dostępne.

Zwiększamy udział w rynku polskim, ale wolumen spada. Mamy już ponad 10 proc. udziału.

W autobusach elektrycznych idziecie śladem Solarisa?

Przewagą Ursusa jest innowacyjność. MAN czy Mercedes nie mają w swojej ofercie elektrycznych autobusów, Volvo dopiero raczkuje, właściwie nas podgląda. My postawiliśmy na innowacyjność w tej dziedzinie i możemy zastosować najnowsze technologie.

Na ile polski jest teraz autobus Ursusa?

Całe nadwozie jest polskie. Baterie są z polskiej firmy Impact i polskiej fabryki BMZ. Silniki elektryczne czy układy napędowe są z Eniki, Instytutu Komela albo od Cegielskiego. Szyby, wyposażenie wnętrza czy układ kierowniczy i koła też są polskie. Polskie są też systemy ładowania od takich firm jak chociażby Ekoenergetyka.

Już nie jest tak jak w starym Ursusie, gdzie wszystko robiono na miejscu.

Przewodniczący związków zawodowych w dawnym Ursusie mówi, że Ursusa zabili kooperanci w ramach grupy, którzy sprzedawali sami sobie. Oczywiście trzeba produkować jak najwięcej w Polsce. Np. w kontraktach afrykańskich jesteśmy zobowiązania do min. 60 proc. wkładu polskiego. W traktorach osiągamy poziom ok. 82 proc., ale nie koncentrujemy się jako Ursus na produkcji każdego podzespołu, tylko znajdujemy kooperantów i staramy się z nimi współpracować. To napędza rozwój.

Pracujecie też nad napędem wodorowym.

Jestem gorącym orędownikiem tej technologii, bo wiem, że w pewnym momencie dostęp do litu, który jest podstawą w produkcji baterii może być problematyczny. Stąd nasze porozumienia o budowie pierwszej dużej stacji ładowania wodorem. Po to homologowaliśmy pierwszy pojazd w technologii wodorowej, że wierzymy w tę technologię.

Niedawno Pana ojciec, główny akcjonariusz Ursusa, sprzedawał akcje. Dlaczego?

Podjęliśmy decyzję o możliwości kontrolowania spółki 40 proc. pakietem. Upłynnione 10 proc. zostało zainwestowane w Ursus Bus. Teraz w 100 proc. kontrolujemy tę spółkę. Kolejne transakcje będą przeznaczone na dofinansowanie rozwoju tej spółki.