Negocjacja ceny nieruchomości. Mieszkanie za dwie trzecie ceny

Rz: Ile czasu potrzeba dziś na sprzedaż mieszkania? Średni czas transakcji się skraca?

Kamil Wrotniak, doradca na rynku nieruchomości: Prowadzone przez największe agencje pośrednictwa statystyki pokazują, że na rynku wtórnym jest to zwykle ok. 90 dni. Czas sprzedaży zależy niezmiennie od ceny i lokalizacji nieruchomości. Dobrze wycenione mieszkania w atrakcyjnej okolicy sprzedają się szybko, a te przewartościowane lub mające inne wady – na przykład prawne lub budowlane – na nabywców czekają długo.

Inaczej jest na rynku pierwotnym, gdzie deweloperzy biją rekordy sprzedażowe. Najbardziej pożądane lokale o powierzchni do 50 mkw. znikają jeszcze przed rozpoczęciem budowy.

Poda pan przykłady błyskawicznych transakcji?

Najszybciej sprzedają się tak zwane okazje inwestycyjne, czyli lokale z ceną poniżej rynkowej. Jest wielu klientów z gotówką gotowych do przeprowadzania szybkich transakcji. Kupione nieruchomości remontują i sprzedają z zyskiem lub wynajmują. Sam zajmuję się pozyskiwaniem takich perełek inwestycyjnych. Transakcje zakupu dwupokojowego mieszkania o powierzchni od 40 do 60 mkw. zamykam nierzadko w kilka godzin. Podobnie jest z lokalami, do których można się od razu wprowadzić, a których wciąż jest mało w ofercie. W maju przeprowadziłem trzy takie transakcje, każda zajęła nie więcej niż kilka dni.

Na co nie ma chętnych?

Długo sprzedają się duże lokale w starych kamienicach. Nieruchomości w centrum Sztokholmu, Paryża czy Berlina są bardzo popularne wśród najbogatszej części społeczeństwa i osiągają zawrotne ceny transakcyjne. Polacy wciąż nie mają przekonania do tego rodzaju zabudowy, choć trend powoli się zmienia wraz z postępującą rewitalizacją zaniedbanych części miasta. Tak jest na wrocławskim Nadodrzu czy w dużej części Łodzi. Wielu znajomych pośredników i inwestorów ma problemy ze sprzedażą strychów w kamienicach, nawet tych kompleksowo odrestaurowanych. Mimo że ceny poddaszy wynoszą zaledwie kilkaset złotych za metr, chętnych brak.

W Warszawie i Krakowie kamienice przeżywają drugą młodość. Kolejne firmy podejmują się rewitalizacji budynków i nie narzekają na sprzedaż apartamentów.

Podobnie jest we Wrocławiu i Poznaniu, ale mówimy tu o nieruchomościach, które odzyskały dawny blask dzięki pieniądzom z miasta lub od prywatnych inwestorów. Apartamenty w takich budynkach to całkowicie inny produkt, niż mieszkania w stuletniej, rozpadającej się kamienicy. Dla wielu firm odnawianie nieruchomości stało się sposobem na biznes. Zyskuje na tym zarówno inwestor, dla którego remont jest sposobem na sprzedaż lokali z większym zyskiem, jak i całe miasto, które staje się ładniejsze. W Łodzi doskonałym przykładem jest kamienica przy ul. 6 Sierpnia 37. Sprzedano tam 90 proc. mieszkań, zanim odsłonięto odnowioną elewację.

Które mieszkania są droższe: nowe czy używane?

Nie da się jednoznacznie stwierdzić, że na którymś rynku jest drożej lub taniej. Cena mieszkania na rynku pierwotnym zależy nie tylko od adresu i jakości nieruchomości, ale liczą się także dodatkowe argumenty dewelopera, jak całodobowa ochrona i inne udogodnienia. Na rynku wtórnym największe znaczenie mają lokalizacja i stan techniczny mieszkania. Najdroższe będą lokale po generalnym remoncie i te położone w strategicznych punktach miast, np. w odrestaurowanej kamienicy na krakowskim Rynku czy blisko linii morza w Gdańsku lub Gdyni.

Czy na obu rynkach udaje się zbić ceny?

Deweloperzy niechętnie podejmują negocjacje, rabaty są zwykle symboliczne. Szansą na większe zniżki są jednak często organizowane promocje lub zakup ostatnich lokali, które są wciąż w ofercie, mimo zakończenia inwestycji.

Dużo większe pole do sprawdzenia własnych umiejętności negocjacyjnych daje rynek wtórny.

Z czego to wynika?

Sporo mieszkań prezentowanych na portalach ogłoszeniowych wymaga generalnego remontu. Nie brakuje nieruchomości otrzymanych w spadku, które są często spieniężane w celu podzielenia się majątkiem np. przez rodzeństwo. Zgłaszają się do mnie również klienci będący w trudnej sytuacji finansowej, dla których sprzedaż mieszkania jest jedyną szansą na odzyskanie płynności finansowej.

Jakie są największe rabaty?

Utargowanie więcej niż 25 proc. to dziś prawdziwy sukces. Zdarzają się jednak większe przeceny. W styczniu na Polesiu w Łodzi kupiliśmy prawie 70-metrowe mieszkanie warte 250 tys. zł za 165 tys. zł, a więc za dwie trzecie jego realnej wartości.

Powód przeceny?

Właścicielka mieszkania dostała propozycję zawodową nie do odrzucenia, a warunkiem był wylot do Melbourne w ciągu kilku dni. Dobrze znałem tę nieruchomość. Dwa lata wcześniej pośredniczyłem w sprzedaży kompleksu budynków na tym osiedlu.

Sytuacje życiowe wymuszają daleko idące ustępstwa.

Ceny bywają obniżane nawet o kilkadziesiąt tysięcy. Zdarzyło się mi znaleźć dla klientów 200-metrowy dom pod Łodzią, który po negocjacjach kupiliśmy za prawie 90 tys. zł mniej. Budynek wraz z działką przypadł w spadku braciom, którym zależało na jak najszybszym spieniężeniu ojcowizny.

A często się zdarza, że po jedno mieszkanie ustawia się kolejka?

Tak jest w każdym dużym mieście, na którym prężnie działają inwestorzy gotówkowi. Dotyczy to oczywiście mieszkań po okazyjnych cenach. Przy oglądaniu kolejnych nieruchomości nierzadko spotykam na klatce schodowej wciąż te same osoby wyposażone w dalmierz, notes i kalkulator. O okazyjne mieszkania inwestorzy rywalizują. Przewagę mają kupujący lokale na wynajem, bo w mniejszym stopniu przywiązują wagę do budżetu. Dla handlarzy zarabiających na szybkich remontach liczy się każde urwane 100 zł. Taka sytuacja nie sprzyja kupującym nieruchomości dla siebie. Trudno im wyprzedzić profesjonalnych wyławiaczy okazji.

Pod znakiem jakich trendów upłynie druga połowa roku na rynku mieszkaniowym?

Nie spodziewałbym się wielkich zmian względem pierwszego półrocza, które upłynęło pod znakiem wciąż zwiększającej się podaży mieszkań i dużej liczby transakcji gotówkowych. Do ciekawej sytuacji może dojść na rynku wynajmu. 11 czerwca Unia Europejska zniosła obowiązkowe wizy dla obywateli Ukrainy. Przygotowały się na to największe firmy zajmujące się zarządzaniem najmem oraz biura pośrednictwa, które prowadzą strony internetowe w języku naszych wschodnich sąsiadów. Obcokrajowcy nie tylko wynajmują, ale i kupują w Polsce coraz więcej nieruchomości, na stałe osiedlając się nad Wisłą. Ceny pozostaną na stabilnym poziomie, choć dla deweloperów to już ostatnie lata prosperity. ©?