Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Gospodarka

Konferencja Polska, Europa, Świat – Go Poland, Go Global. Dla zdobycia rynku warto zaryzykować

Doœwiadczenia liderów rynku omawiali prezesi firm
Fotorzepa/Borys Skrzyński
„Globalna ekspansja firm – doœwiadczenia liderów" – to temat debaty, która zamykała konferencję Polska, Europa, Œwiat – Go Poland, Go Global.

Uczestniczyli w niej szefowie firm, które dynamicznie rozwijajš się zagranicznych rynkach, a w swoich branżach należš do liderów. Choć poza Polskš ich marki nie zawsze sš rozpoznawalne – jak w przypadku mebli, jednej z polskich specjalnoœci eksportowych. Okazuje się, że kupujšcy je Niemcy czy Francuzi nie wiedzš, gdzie powstały.

– Na paczkach z naszymi produktami jest napisane, że pochodzš z Polski, ale w sklepie już nie ma tej informacji – przyznał Maciej Formanowicz, prezes Forte. Choć firma jest doskonale znana dystrybutorom mebli na całym œwiecie, wœród konsumentów poza Polskš już nie.

To problem wielu polskich eksporterów. – Kapitał i produkty majš swój kraj pochodzenia – mówił Michał H. Mrożek, prezes HSBC Bank Polska. Budowanie marki jest kluczowe dla umacniania pozycji na zagranicznych rynkach. Tymczasem polskich jest tam bardzo mało. Gdy na organizowanym przez bank spotkaniu z zagranicznymi przedsiębiorcami zapytano ich o skojarzenia z Polskš, odpowiedziš był Robert Lewandowski.

 

Sš jednak firmy, które swoje marki plasujš na wysokich półkach. Spółka odzieżowa LPP otwiera sklepy w dużych europejskich miastach, na drogich ulicach. Kilka tygodni temu uruchomiła swój największy sklep w Monachium, w prestiżowej lokalizacji.

Sławomir Łoboda, wiceprezes ds. rozwoju LPP przyznał, że już kilka lat temu kierownictwo firmy uznało, iż polski rynek jest dla niej za mały.

– Przyglšdalismy się możliwoœciom ekspansji na rynek chiński, wydawało nam się, że to dobry kierunek, bardzo perspektywiczny. Po analizie rynku doszliœmy jednak do wniosku, że aby podbić œwiat, należy odnieœć sukces w Europie Zachodniej – mówił Łoboda.

Duży międzynarodowy sukces odniosła także firma kosmetyczna Inglot. Jej sklepy można znaleŸć w blisko 70 krajach na wszystkich kontynentach. Zaczynała jednak ekspansję nie od bliskich rynków europejskich, jak większoœć eksporterów, ale od Kanady. – Naszym atutem jest szybkoœć, z jakš reagujemy na to, co dzieje się w œwiecie mody – powiedział Zbigniew Inglot, prezes firmy.

Przykładem powodzenia w szybkim zdobywaniu zagranicznych rynków jest także producent obuwia CCC.

– Zanim zaczęliœmy myœleć o ekspansji, byliœmy przez wiele lat do tego namawiani – przyznał Piotr Nowjalis, wiceprezes CCC.

Teraz jednak wywodzšca się z Polkowic firma należy do największych producentów obuwia w Europie. Sieć sprzedaży stanowiš salony własne w Polsce, Czechach, na Węgrzech, w Niemczech, na Słowacji, w Austrii, Chorwacji, Słowenii, Turcji i Bułgarii. W cišgu roku CCC sprzedaje ponad 28 mln par obuwia.

Ekspansja wišże się jednak z ryzykiem. Przekonało sie o tym LPP po wybuchu konfliktu między Ukrainš a Rosjš. Spółka została na Wschodzie zmuszona do zmiany sposobu działania, zdecydowała się na zmianę modelu komunikacji.

– Dzięki temu kryzysowi bardzo dużo się nauczyliœmy – podkreœlił Łoboda.

Zdaniem Inglota, polityczne ryzyko, które cechuje wiele rynków, nie powinno być barierš dla prób ich podbicia. W przypadku jego firmy, sytuacja na rynku rosyjskim okazała się lepsza niż można byłoby przypuszczać, podobnie było z handlem na Ukrainie.

– To natomiast, co nam dokucza, to niepokoje społeczne na œwiecie, w którym cišgle coœ gdzieœ wybucha – powiedział.

Przykładowo kilka lat temu do sklepu Inglotu w Bengazi wpadła bomba, natomiast w Libanie ładunek eksplodował od sklepu w odległoœci stu metrów. Były także problemy zwišzane z trzęsieniem ziemi w Nepalu czy powodziami na Filipinach.

– Ale warto ryzykować, czego przykładem jest sukces sprzedażowy w Libii. To jedyny kraj, którego ze względów bezpieczeństwa żaden z przedstawicieli naszej firmy nigdy nie odwiedził. Więc czasem zastanawiamy się, komu nasz partner sprzedaje tam kosmetyki – mówił Inglot.

Jak wchodzić na zagraniczny rynek? CCC przyjęło zasadę, że na rynkach UE lokuje swój kapitał, zakładajšc spółki zależne. Gdzie ryzyko jest większe, nie angażuje własnych pieniędzy, jak np. w Rumunii, do której weszło z franczyzobiorcš.

Sporym wyzwaniem może być sprzedaż poprzez sieci handlowe, czego przykładem sš meble.

– Na rynku postępuje konsolidacja. We Francji 80 proc. sklepów meblowych ma jedna grupa, w Austrii należš do dwóch właœcicieli – mówił Formanowicz. Trzeba się też dopasować do specyfiki danego rynku: – Np. komoda w Holandii, aby znalazła nabywcę, musi być szeroka na dwa i pół metra – dodał.

ródło: Rzeczpospolita

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL