Ukraina. Rynek, który szybko się zmienia

Otwarcie na kontakty zagraniczne, ogromny rynek, dostępność surowców praktycznie z całej tablicy Mendelejewa, dobrze wykwalifikowana siła robocza oraz niskie koszty pracy, ogromne potrzeby kapitałowe – to główne powody, dla których warto zainteresować się rynkiem ukraińskim. Według prognoz Międzynarodowego Funduszu Walutowego, który wspiera gospodarkę naszego wschodniego sąsiada wielomiliardowymi kredytami i Europejskiego Banku Odbudowy i Rozwoju, Ukraina w tym roku wyjdzie z recesji. Kraj przeprowadził już szereg zalecanych reform, m.in. odszedł od subsydiowania cen energii, porządkuje sytuację w systemie bankowym i w gospodarce surowcowej.

Kraj stał się też jednym z centrów usług IT, a najwięcej firm zgromadziło się wokół Lwowa,. Wartość tej branży już w tej chwili jest oceniana na ponad 5 mld dol. Ulokowało się tam 100 globalnych centrów badań i rozwoju, tyle samo dużych firm wyspecjalizowanych w handlu elektronicznym i ponad 2 tysiące startupów. Inne dziedziny, w których gospodarka ukraińska jest otwarta na kontakty zagraniczne, to motoryzacja, elektronika, budownictwo przemysłowe, przemysł chemiczny i dobra konsumpcyjne. Czyli praktycznie na wszystko, co może zaoferować Polska.

I choć może się wydawać, że dobrze znamy naszych sąsiadów i nie powinniśmy mieć problemów z odnalezieniem się na ukraińskim rynku, warto jednak sprawdzić, czy aby na pewno? Na co trzeba zwrócić uwagę, myśląc o interesach na Wschodzie?

1. Przygotuj się przed wyjazdem

Największym błędem, jaki popełniają zagraniczne firmy, które chcą robić biznes na rynku ukraińskim jest brak przygotowania. Warto więc poczytać o kulturze, języku, obyczajach i obowiązujących regulacjach. Dobrym pomysłem jest korzystanie z wiedzy ukraińskiego przedstawicielstwa handlowego w Polsce, bądź z zasobów Polsko-Ukraińskiej Izby Handlowej. Dużo szczegółowych informacji można znaleźć na stronach Promote Ukraine, która wskaże odpowiednie kontakty i udostępni przepisy z otoczenia biznesu.

Trzeba również pamiętać, że droga do otwarcia biznesu na Ukrainie nadal jest obciążona biurokratycznymi przepisami, a robota papierkowa, przynajmniej na początku działalności, wydaje się nie mieć końca. Z tego powodu warto jest znaleźć lokalnego partnera, który będzie wiedział, jak się poruszać w gąszczu przepisów. Problemem jest też korupcja. Jednak coraz częściej widać, że biznes przestaje się bać polityki, a nawet informuje władze o niedociągnięciach administracyjnych, bądź korupcyjnych naciskach.

2. Najlepiej osobiście

Ukraińcy cenią sobie kontakty osobiste i po wymianie korespondencji warto się pofatygować i odwiedzić potencjalnego partnera. Zwłaszcza kiedy rozmowy zaczynają dotyczyć już konkretnych spraw, które rzadko są omawiane podczas rozmów telefonicznych. Podczas spotkań, na które trzeba bezwzględnie przyjść punktualnie, zazwyczaj potencjalni współpracownicy szybko przechodzą do konkretów. W negocjacjach z partnerami, którzy się już znają i sobie ufają, do rzeczy przechodzi się natychmiast, uprzejmości i serdeczności zostawiając na koniec rozmowy. Dlatego warto jest zadbać o to, by takie relacje zostały nawiązane, zanim dojdzie do podpisania kontraktu.

Same negocjacje nie przebiegają według ściśle ustalonego harmonogramu, nawet jeśli został on wcześniej przygotowany. Często się przeciągają i zmieniają w przyjacielską rozmowę, niekoniecznie dotyczącą biznesu. Wtedy warto przyjąć taką konwencję i poczekać aż gospodarz/ukraiński partner sam zmieni temat rozmowy. Może się jednak okazać, że wprost przeciwnie — przybierają one bardzo formalną formę, ponieważ w ukraińskiej gospodarce nadal jest jeszcze dużo państwowej ingerencji. Jest to oczywiście frustrujące, ale na pocieszenie można dodać, że frustracja jest zazwyczaj także po stronie ukraińskich partnerów,czyli ze zrozumieniem nie ma problemu. Polakom, którzy działali w biznesie w poprzednim ustroju, łatwo jest takie uwarunkowania zrozumieć.

3. Kiedy patrzeć w oczy, kiedy pocałować

Zazwyczaj po umówionym spotkaniu warto je jeszcze potwierdzić na dzień-dwa przed terminem. Podczas powitania niezbędny jest mocny uścisk ręki, bezwarunkowo trzeba też patrzeć w oczy osobie, z którą się witamy. A jeśli widzimy się po raz pierwszy, koniecznie trzeba się przedstawić i wyraźnie powiedzieć swoje imię i nazwisko. Jeśli witają się kobiety, które poznały się wcześniej, zazwyczaj całują się trzykrotnie w policzki.

4. Jak się ubrać

Ukraińcy nie są formalistami, ale etykieta biznesowa ściśle określa, jak powinno się ubrać na oficjalne spotkania. Dla mężczyzn obowiązkowy jest ciemny garnitur, biała koszula i krawat. Dla kobiet kostium, obojętne czy ze spódnicą, czy ze spodniami, bądź konserwatywna w kroju sukienka. Bardziej odważnie można się ubrać dopiero na wieczorne, nieformalnie spotkanie.

Wizytówki wymienia się bez jakichkolwiek dodatkowych gestów, czy formalności, jak w jest to w krajach Dalekiego Wschodu. Bardzo pomaga, kiedy jedna strona jest zadrukowana w języku ukraińskim. Warto w takim przypadku dodać przed nazwiskiem tytuł naukowy bądź biznesowy. Jeśli nasz rozmówca nie ma wizytówki przyjęte jest zanotowanie jego danych na wizytówce własnej, bądź w notesie.

5. Jak się zwracać

Przed spotkaniem dobrze jest dokładnie przestudiować imiona i nazwiska osób, z którymi będziemy rozmawiać. Zazwyczaj składają się one z trzech członów: imienia, członu pochodnego od imienia ojca oraz właściwego nazwiska. Najbezpieczniej w formalnych kontaktach używać wszystkich trzech. Jeśli dana osoba nie ma konkretnego tytułu naukowego bądź zawodowego, zawsze dobrze jest dodanie „pan", albo „pani", które wymawia się identycznie jak w języku polskim.

6. Cisza oznacza „nie jestem zainteresowany"

Większość Ukraińców jest dwujęzyczna, z przewagą ukraińskiego na zachodzie kraju i rosyjskiego na wschodnie. Przed spotkaniem dobrze jest jednak upewnić się, czy rzeczywiście tak jest. A jeśli nie czujemy się pewnie w jednym bądź drugim języku, rozsądnie jest skorzystać ze wsparcia tłumacza. Znajomość angielskiego nie jest w tym kraju powszechna, ale ludzie młodzi zazwyczaj mówią w tym języku. Nie należy jednak liczyć, że po angielsku porozumiemy się z przedstawicielami przemysłu ciężkiego czy rolnego, natomiast w  IT nie ma z tym żadnego problemu. Wśród osób starszych, które znają język obcy, zazwyczaj będzie to niemiecki.

Z kilkoma wyjątkami, nie można liczyć na to, że gdziekolwiek w mieście, nawet w Kijowie, znajdziemy jakikolwiek napisy w języku angielskim Stąd warto nauczyć się chociaż kilku słów po ukraińsku.

Pierwsze pismo, poprzedzające bezpośrednie spotkanie powinno być napisane w języku ukraińskim. Wtedy mamy gwarancję, że zostanie przeczytane. Jeśli druga strona nie chce współpracować, nie należy oczekiwać odpowiedzi odmownej. Cisza oznacza „nie jestem zainteresowany".

7. Doświadczenia rosyjskie źle widziane

Mimo, że rosyjskie firmy pozostają największym partnerem ukraińskiego biznesu, to bardzo źle widziane jest, zwłaszcza teraz, kiedy na wschodzie toczy się wojna z separatystami wspieranymi przez Moskwę, odwoływanie się w kontaktach z ukraińskim biznesem do doświadczeń na rynku rosyjskim, bądź też porównywanie przepisów obowiązujących w obydwóch krajach.

8. Jak się kontaktować

Przekazywanie informacji strategicznych dla firmy nie odbywa się przez telefon. Nawet takie dane, jak liczba pracowników, obroty, prognozy, otrzymamy bez żadnych problemów podczas bezpośredniego spotkania.

Często zdarza się, że spotkania z przedstawicielami władz — od miejskich, po ministerstwa — kończy Memorandum of Understanding (czyli wyrażenie woli). Nie ma ono mocy prawnej, takiej jak np. kontrakty handlowe, ale uznawane są jako ważny krok w zdobywaniu wzajemnego zaufania.

9. Jak wypić i jak jeść

Jeśli chce się zbudować silne i przyjazne relacje z partnerem biznesowym, trzeba być przygotowanym na to, że od czasu do czasu trzeba będzie razem napić się alkoholu. Ukraińcy są zazwyczaj ludźmi niesłychanie gościnnymi i często zapraszają do swoich domów, gdzie mimo trudnych warunków gospodarczych panujących w tym kraju, zawsze czeka jedzenie i picie. Jeśli przy stole siedzą przynajmniej trzy osoby, trzeba się liczyć z tym, że zostanie wygłoszony toast. Napicia się alkoholu może odmówić osoba wyraźnie chora bądź abstynenci. Ale takie wymówki Ukraińcy traktują z dużą podejrzliwością. A jeśli się pije, to trzeba dotrzymywać tempa gospodarzowi, chociaż nie ma obowiązku wypijania każdego kieliszka do dna. Szczytem złego smaku jest stuknięcie się kieliszkiem (szklanką), jeśli nie ma w nich trunku. Tak samo, jak napełnienie własnego kieliszka, jeśli nie jest się gospodarzem. Oficjalne kolacje zazwyczaj zaczynają się od toastu gospodarza. Potem oczekiwana jest odpowiedź gościa i kolejnych uczestników spotkania.

Przy podawaniu jedzenia pierwszą osobą, która otrzymuje swoją porcję jest najstarszy, a nie najważniejszy, uczestnik spotkania. Obowiązuje też zasada, że trzeba bezwzględnie spróbować wszystkiego, chociażby odrobinę. Odmowa jest uważana za obraźliwą.

10. Kiedy dajemy prezenty

Obdarowywanie partnerów biznesowych nie jest obowiązkowe, ale jego wręczenie potwierdza przyjazne uczucia. Jeśli zostaliśmy zaproszeni do ukraińskiego domu, dobrze jest przynieść jakiś drobiazg: butelkę importowanego wina, jakieś słodycze, kwiaty (zawsze musi być ich liczba nieparzysta i zdecydowanie nie mogą być w kolorze żółtym), albo ładnie zapakowane ciasto. Generalnie podarki w kontaktach biznesowych są znacznie skromniejsze niż w etykiecie innych krajów. Nie należy również oczekiwać, że obdarowana osoba rozpakuje prezent przy nas.

Źródło: US Department of Commerce, UK Foreign Office, Promote Ukraine

Skromnie, ale z wielkim potencjałem

rozmowa | Mikołaj Oniszczuk, Rada Główna Stowarzyszeni Eksporterów Polskich, były radca handlowy Ambasady RP w Kijowie

Rz: Jakie branże mają w tej chwili szansę na rozwój biznesu z Ukrainą?

Mikołaj Oniszczuk: Zacznijmy od tego, że Ukraina jest coraz bardziej przygotowana na prowadzenie biznesu z Zachodem, a reformy są wprowadzane wprawdzie wolno, ale konsekwentnie. Szanse na eksport mają wszystkie polskie branże. Problem polega jednak na zdolnościach płatniczych strony ukraińskiej, a te są ograniczone. Więc w biznesie bezwzględnie należy ubezpieczać transakcje.

Jaki wpływ na gospodarkę ma wojna, która toczy się na wschodzie kraju?

Około 20 procent Ukrainy jest w tej chwili objęte działaniami wojennymi, ale na pozostałych 80 procentach toczy się właściwie normalne życie. Tak samo normalnie, jak na ukraińskie warunki, funkcjonuje gospodarka. Ale agresja Rosji na terytorium Ukrainy, w tym aneksja Krymu, ma wpływ na warunki działalności gospodarczej Ukrainy, bo inaczej być nie może. Chociaż, z drugiej strony, jeśli porówna się ostatnie dostępne dane, czyli za 11 miesięcy 2016 z tymi za ten sam okres 2015, widać, że następuje powolny odwrót od negatywnych zmian. Produkcja wzrosła już o 2,4 proc., chociaż o 0,3 proc. spadły wyniki przemysłu wydobywczego, który jest zlokalizowany głównie na wschodzie kraju. Ukraiński eksport spadł o 5,9 proc., a wzrósł import o 1,4 proc., co świadczyłoby o odbudowie popytu wewnętrznego. Obroty handlu zagranicznego zmniejszyły się w tym czasie o 1,4 proc. z i tak niskiego poziomu 67,79 mld dolarów. Deficyt w handlu z zagranicą wynosi 2,3 mld dol., natomiast w 2015 było saldo dodatnie na poziomie 315,5 mln dolarów.

Czy polskie firmy doceniają potencjał rynku ukraińskiego? Czy widać nasz udział w gospodarce tego kraju?

Jest on bardzo skromny. Największym partnerem ukraińskich firm pozostają firmy rosyjskie. Polski udział w handlu zagranicznym tego kraju, to zaledwie 6,7 proc. Czyli jest tak: sąsiad bliski, szanse są, ale do czołówki i podium nam nadal daleko. W obrotach handlowych nie możemy osiągnąć granicy 10 mld dolarów, a w inwestycjach – poziomu 1 mld dolarów. Ale bądźmy dobrej myśli, bo możliwości wzrostu są znaczne po naszej stronie, a po stronie ukraińskiej będą się z czasem też zwiększać. Bo, kiedy Ukraina zacznie się bardziej skutecznie europeizować, restrukturyzować i modernizować, warunki dla rozwoju współpracy zaczną nabierać będą impetu.

Jakie są możliwości korzystania ze wsparcia państwa w handlu z Ukrainą?

Polskie firmy mają dostęp do wielu instrumentów wspierających handel z tym krajem, w tym z funduszy promocyjnych.

Czy eksport na Ukrainę łączy się z koniecznością uzyskania certyfikatów?

Wymagane są certyfikaty fitosanitarne.