Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Gospodarka

Ukraina. Rynek, który szybko się zmienia

Kijów – administracyjne i biznesowe centrum kraju
shutterstock
Choć Ukraina jest jednym z naszych najbliższych sšsiadów, wcišż nie wykorzystujemy jej potencjału.

Otwarcie na kontakty zagraniczne, ogromny rynek, dostępnoœć surowców praktycznie z całej tablicy Mendelejewa, dobrze wykwalifikowana siła robocza oraz niskie koszty pracy, ogromne potrzeby kapitałowe – to główne powody, dla których warto zainteresować się rynkiem ukraińskim. Według prognoz Międzynarodowego Funduszu Walutowego, który wspiera gospodarkę naszego wschodniego sšsiada wielomiliardowymi kredytami i Europejskiego Banku Odbudowy i Rozwoju, Ukraina w tym roku wyjdzie z recesji. Kraj przeprowadził już szereg zalecanych reform, m.in. odszedł od subsydiowania cen energii, porzšdkuje sytuację w systemie bankowym i w gospodarce surowcowej.

Kraj stał się też jednym z centrów usług IT, a najwięcej firm zgromadziło się wokół Lwowa,. Wartoœć tej branży już w tej chwili jest oceniana na ponad 5 mld dol. Ulokowało się tam 100 globalnych centrów badań i rozwoju, tyle samo dużych firm wyspecjalizowanych w handlu elektronicznym i ponad 2 tysišce startupów. Inne dziedziny, w których gospodarka ukraińska jest otwarta na kontakty zagraniczne, to motoryzacja, elektronika, budownictwo przemysłowe, przemysł chemiczny i dobra konsumpcyjne. Czyli praktycznie na wszystko, co może zaoferować Polska.

I choć może się wydawać, że dobrze znamy naszych sšsiadów i nie powinniœmy mieć problemów z odnalezieniem się na ukraińskim rynku, warto jednak sprawdzić, czy aby na pewno? Na co trzeba zwrócić uwagę, myœlšc o interesach na Wschodzie?

1. Przygotuj się przed wyjazdem

Największym błędem, jaki popełniajš zagraniczne firmy, które chcš robić biznes na rynku ukraińskim jest brak przygotowania. Warto więc poczytać o kulturze, języku, obyczajach i obowišzujšcych regulacjach. Dobrym pomysłem jest korzystanie z wiedzy ukraińskiego przedstawicielstwa handlowego w Polsce, bšdŸ z zasobów Polsko-Ukraińskiej Izby Handlowej. Dużo szczegółowych informacji można znaleŸć na stronach Promote Ukraine, która wskaże odpowiednie kontakty i udostępni przepisy z otoczenia biznesu.

Trzeba również pamiętać, że droga do otwarcia biznesu na Ukrainie nadal jest obcišżona biurokratycznymi przepisami, a robota papierkowa, przynajmniej na poczštku działalnoœci, wydaje się nie mieć końca. Z tego powodu warto jest znaleŸć lokalnego partnera, który będzie wiedział, jak się poruszać w gšszczu przepisów. Problemem jest też korupcja. Jednak coraz częœciej widać, że biznes przestaje się bać polityki, a nawet informuje władze o niedocišgnięciach administracyjnych, bšdŸ korupcyjnych naciskach.

2. Najlepiej osobiœcie

Ukraińcy ceniš sobie kontakty osobiste i po wymianie korespondencji warto się pofatygować i odwiedzić potencjalnego partnera. Zwłaszcza kiedy rozmowy zaczynajš dotyczyć już konkretnych spraw, które rzadko sš omawiane podczas rozmów telefonicznych. Podczas spotkań, na które trzeba bezwzględnie przyjœć punktualnie, zazwyczaj potencjalni współpracownicy szybko przechodzš do konkretów. W negocjacjach z partnerami, którzy się już znajš i sobie ufajš, do rzeczy przechodzi się natychmiast, uprzejmoœci i serdecznoœci zostawiajšc na koniec rozmowy. Dlatego warto jest zadbać o to, by takie relacje zostały nawišzane, zanim dojdzie do podpisania kontraktu.

Same negocjacje nie przebiegajš według œciœle ustalonego harmonogramu, nawet jeœli został on wczeœniej przygotowany. Często się przecišgajš i zmieniajš w przyjacielskš rozmowę, niekoniecznie dotyczšcš biznesu. Wtedy warto przyjšć takš konwencję i poczekać aż gospodarz/ukraiński partner sam zmieni temat rozmowy. Może się jednak okazać, że wprost przeciwnie — przybierajš one bardzo formalnš formę, ponieważ w ukraińskiej gospodarce nadal jest jeszcze dużo państwowej ingerencji. Jest to oczywiœcie frustrujšce, ale na pocieszenie można dodać, że frustracja jest zazwyczaj także po stronie ukraińskich partnerów,czyli ze zrozumieniem nie ma problemu. Polakom, którzy działali w biznesie w poprzednim ustroju, łatwo jest takie uwarunkowania zrozumieć.

3. Kiedy patrzeć w oczy, kiedy pocałować

Zazwyczaj po umówionym spotkaniu warto je jeszcze potwierdzić na dzień-dwa przed terminem. Podczas powitania niezbędny jest mocny uœcisk ręki, bezwarunkowo trzeba też patrzeć w oczy osobie, z którš się witamy. A jeœli widzimy się po raz pierwszy, koniecznie trzeba się przedstawić i wyraŸnie powiedzieć swoje imię i nazwisko. Jeœli witajš się kobiety, które poznały się wczeœniej, zazwyczaj całujš się trzykrotnie w policzki.

4. Jak się ubrać

Ukraińcy nie sš formalistami, ale etykieta biznesowa œciœle okreœla, jak powinno się ubrać na oficjalne spotkania. Dla mężczyzn obowišzkowy jest ciemny garnitur, biała koszula i krawat. Dla kobiet kostium, obojętne czy ze spódnicš, czy ze spodniami, bšdŸ konserwatywna w kroju sukienka. Bardziej odważnie można się ubrać dopiero na wieczorne, nieformalnie spotkanie.

Wizytówki wymienia się bez jakichkolwiek dodatkowych gestów, czy formalnoœci, jak w jest to w krajach Dalekiego Wschodu. Bardzo pomaga, kiedy jedna strona jest zadrukowana w języku ukraińskim. Warto w takim przypadku dodać przed nazwiskiem tytuł naukowy bšdŸ biznesowy. Jeœli nasz rozmówca nie ma wizytówki przyjęte jest zanotowanie jego danych na wizytówce własnej, bšdŸ w notesie.

5. Jak się zwracać

Przed spotkaniem dobrze jest dokładnie przestudiować imiona i nazwiska osób, z którymi będziemy rozmawiać. Zazwyczaj składajš się one z trzech członów: imienia, członu pochodnego od imienia ojca oraz właœciwego nazwiska. Najbezpieczniej w formalnych kontaktach używać wszystkich trzech. Jeœli dana osoba nie ma konkretnego tytułu naukowego bšdŸ zawodowego, zawsze dobrze jest dodanie „pan", albo „pani", które wymawia się identycznie jak w języku polskim.

6. Cisza oznacza „nie jestem zainteresowany"

Większoœć Ukraińców jest dwujęzyczna, z przewagš ukraińskiego na zachodzie kraju i rosyjskiego na wschodnie. Przed spotkaniem dobrze jest jednak upewnić się, czy rzeczywiœcie tak jest. A jeœli nie czujemy się pewnie w jednym bšdŸ drugim języku, rozsšdnie jest skorzystać ze wsparcia tłumacza. Znajomoœć angielskiego nie jest w tym kraju powszechna, ale ludzie młodzi zazwyczaj mówiš w tym języku. Nie należy jednak liczyć, że po angielsku porozumiemy się z przedstawicielami przemysłu ciężkiego czy rolnego, natomiast w  IT nie ma z tym żadnego problemu. Wœród osób starszych, które znajš język obcy, zazwyczaj będzie to niemiecki.

Z kilkoma wyjštkami, nie można liczyć na to, że gdziekolwiek w mieœcie, nawet w Kijowie, znajdziemy jakikolwiek napisy w języku angielskim Stšd warto nauczyć się chociaż kilku słów po ukraińsku.

Pierwsze pismo, poprzedzajšce bezpoœrednie spotkanie powinno być napisane w języku ukraińskim. Wtedy mamy gwarancję, że zostanie przeczytane. Jeœli druga strona nie chce współpracować, nie należy oczekiwać odpowiedzi odmownej. Cisza oznacza „nie jestem zainteresowany".

7. Doœwiadczenia rosyjskie Ÿle widziane

Mimo, że rosyjskie firmy pozostajš największym partnerem ukraińskiego biznesu, to bardzo Ÿle widziane jest, zwłaszcza teraz, kiedy na wschodzie toczy się wojna z separatystami wspieranymi przez Moskwę, odwoływanie się w kontaktach z ukraińskim biznesem do doœwiadczeń na rynku rosyjskim, bšdŸ też porównywanie przepisów obowišzujšcych w obydwóch krajach.

8. Jak się kontaktować

Przekazywanie informacji strategicznych dla firmy nie odbywa się przez telefon. Nawet takie dane, jak liczba pracowników, obroty, prognozy, otrzymamy bez żadnych problemów podczas bezpoœredniego spotkania.

Często zdarza się, że spotkania z przedstawicielami władz — od miejskich, po ministerstwa — kończy Memorandum of Understanding (czyli wyrażenie woli). Nie ma ono mocy prawnej, takiej jak np. kontrakty handlowe, ale uznawane sš jako ważny krok w zdobywaniu wzajemnego zaufania.

9. Jak wypić i jak jeœć

Jeœli chce się zbudować silne i przyjazne relacje z partnerem biznesowym, trzeba być przygotowanym na to, że od czasu do czasu trzeba będzie razem napić się alkoholu. Ukraińcy sš zazwyczaj ludŸmi niesłychanie goœcinnymi i często zapraszajš do swoich domów, gdzie mimo trudnych warunków gospodarczych panujšcych w tym kraju, zawsze czeka jedzenie i picie. Jeœli przy stole siedzš przynajmniej trzy osoby, trzeba się liczyć z tym, że zostanie wygłoszony toast. Napicia się alkoholu może odmówić osoba wyraŸnie chora bšdŸ abstynenci. Ale takie wymówki Ukraińcy traktujš z dużš podejrzliwoœciš. A jeœli się pije, to trzeba dotrzymywać tempa gospodarzowi, chociaż nie ma obowišzku wypijania każdego kieliszka do dna. Szczytem złego smaku jest stuknięcie się kieliszkiem (szklankš), jeœli nie ma w nich trunku. Tak samo, jak napełnienie własnego kieliszka, jeœli nie jest się gospodarzem. Oficjalne kolacje zazwyczaj zaczynajš się od toastu gospodarza. Potem oczekiwana jest odpowiedŸ goœcia i kolejnych uczestników spotkania.

Przy podawaniu jedzenia pierwszš osobš, która otrzymuje swojš porcję jest najstarszy, a nie najważniejszy, uczestnik spotkania. Obowišzuje też zasada, że trzeba bezwzględnie spróbować wszystkiego, chociażby odrobinę. Odmowa jest uważana za obraŸliwš.

10. Kiedy dajemy prezenty

Obdarowywanie partnerów biznesowych nie jest obowišzkowe, ale jego wręczenie potwierdza przyjazne uczucia. Jeœli zostaliœmy zaproszeni do ukraińskiego domu, dobrze jest przynieœć jakiœ drobiazg: butelkę importowanego wina, jakieœ słodycze, kwiaty (zawsze musi być ich liczba nieparzysta i zdecydowanie nie mogš być w kolorze żółtym), albo ładnie zapakowane ciasto. Generalnie podarki w kontaktach biznesowych sš znacznie skromniejsze niż w etykiecie innych krajów. Nie należy również oczekiwać, że obdarowana osoba rozpakuje prezent przy nas.

ródło: US Department of Commerce, UK Foreign Office, Promote Ukraine

Skromnie, ale z wielkim potencjałem

rozmowa | Mikołaj Oniszczuk, Rada Główna Stowarzyszeni Eksporterów Polskich, były radca handlowy Ambasady RP w Kijowie

Rz: Jakie branże majš w tej chwili szansę na rozwój biznesu z Ukrainš?

Mikołaj Oniszczuk: Zacznijmy od tego, że Ukraina jest coraz bardziej przygotowana na prowadzenie biznesu z Zachodem, a reformy sš wprowadzane wprawdzie wolno, ale konsekwentnie. Szanse na eksport majš wszystkie polskie branże. Problem polega jednak na zdolnoœciach płatniczych strony ukraińskiej, a te sš ograniczone. Więc w biznesie bezwzględnie należy ubezpieczać transakcje.

Jaki wpływ na gospodarkę ma wojna, która toczy się na wschodzie kraju?

Około 20 procent Ukrainy jest w tej chwili objęte działaniami wojennymi, ale na pozostałych 80 procentach toczy się właœciwie normalne życie. Tak samo normalnie, jak na ukraińskie warunki, funkcjonuje gospodarka. Ale agresja Rosji na terytorium Ukrainy, w tym aneksja Krymu, ma wpływ na warunki działalnoœci gospodarczej Ukrainy, bo inaczej być nie może. Chociaż, z drugiej strony, jeœli porówna się ostatnie dostępne dane, czyli za 11 miesięcy 2016 z tymi za ten sam okres 2015, widać, że następuje powolny odwrót od negatywnych zmian. Produkcja wzrosła już o 2,4 proc., chociaż o 0,3 proc. spadły wyniki przemysłu wydobywczego, który jest zlokalizowany głównie na wschodzie kraju. Ukraiński eksport spadł o 5,9 proc., a wzrósł import o 1,4 proc., co œwiadczyłoby o odbudowie popytu wewnętrznego. Obroty handlu zagranicznego zmniejszyły się w tym czasie o 1,4 proc. z i tak niskiego poziomu 67,79 mld dolarów. Deficyt w handlu z zagranicš wynosi 2,3 mld dol., natomiast w 2015 było saldo dodatnie na poziomie 315,5 mln dolarów.

Czy polskie firmy doceniajš potencjał rynku ukraińskiego? Czy widać nasz udział w gospodarce tego kraju?

Jest on bardzo skromny. Największym partnerem ukraińskich firm pozostajš firmy rosyjskie. Polski udział w handlu zagranicznym tego kraju, to zaledwie 6,7 proc. Czyli jest tak: sšsiad bliski, szanse sš, ale do czołówki i podium nam nadal daleko. W obrotach handlowych nie możemy osišgnšć granicy 10 mld dolarów, a w inwestycjach – poziomu 1 mld dolarów. Ale bšdŸmy dobrej myœli, bo możliwoœci wzrostu sš znaczne po naszej stronie, a po stronie ukraińskiej będš się z czasem też zwiększać. Bo, kiedy Ukraina zacznie się bardziej skutecznie europeizować, restrukturyzować i modernizować, warunki dla rozwoju współpracy zacznš nabierać będš impetu.

Jakie sš możliwoœci korzystania ze wsparcia państwa w handlu z Ukrainš?

Polskie firmy majš dostęp do wielu instrumentów wspierajšcych handel z tym krajem, w tym z funduszy promocyjnych.

Czy eksport na Ukrainę łšczy się z koniecznoœciš uzyskania certyfikatów?

Wymagane sš certyfikaty fitosanitarne.

—rozmawiała Danuta Walewska

ródło: Rzeczpospolita

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL