Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Energetyka

Czy Lumi oświeci Warszawę

123rf
PGE Centrum tworzy nowš markę, by podebrać stołecznych klientów innogy Polska.

– Nie ujawniamy założeń sprzedażowych, ale mamy ambitne cele – zapewnia Piotr Nastaj, prezes spółki PGE Centrum, należšcej do największej grupy energetycznej, która warszawiaków chce pozyskiwać pod nowš markš Lumi.

Stawkš jest pewna częœć z 950-tys. rynku stołecznych gospodarstw domowych. Gros z nich kupuje dziœ pršd od innogy Polska (dawniej RWE) z tej samej niemieckiej grupy, która zarzšdza stołecznš sieciš.

Atrakcyjny klient

Ruch PGE nie dziwi ekspertów. Bo Warszawa to atrakcyjny rynek, gdzie klienci zużywajš więcej pršdu niż statystyczne gospodarstwo domowe w kraju (2,5 MWh na rok wobec 1,8–2,1 MWh) i generujš wyższe marże ze względu na doliczanš do rachunku tzw. opłatę handlowš i nieco wyższš niż œrednia w kraju stawkę pršdu (od kilku lat URE nie zatwierdza taryf obrotu innogy).

Rynek zastanawia się jedynie nad sensem oddzielnej marki, skoro ta macierzysta jest rozpoznawalna w stolicy m.in. dzięki logo na koronie Stadionu Narodowego i kampanii marketingowej PGE celujšcej w pozyskanie klientów z całej Polski przez jej spółkę obrotu.

Według z naszych informacji skutecznoœć oferty PGE Obrót jest jednak w Warszawie znikoma, choć stawka za kilowatogodzinę pršdu i opłata handlowa sš niższe niż w ofercie nowej marki. Brakuje jednak 300-zł bonusu, który mogš dostać klienci, wybierajšc ofertę Lumi (do wykorzystania na zakupy lub tankowanie auta).

– To oferta opłacalna dla każdego warszawskiego gospodarstwa. Œrednia korzyœć w okresie umowy to ok. 350 zł, z czego 300 zł to premia za przejœcie, a 50 zł wynika z różnicy wobec oferty innogy – przekonuje Michał Czerniak, wiceprezes PGE Centrum.

Menedżerowie zapewniajš jednak, że w cišgu trzyletniego okresu umowy wszyscy klienci będš generowali zysk. Nie ujawniajš przy tym kosztów wprowadzenia nowej marki ani pozyskiwania klientów.

– Koszt pozyskania klienta z obcego obszaru oscyluje wokół 200 zł od umowy, z czego gros idzie na prowizję dla handlowca. Zatrzymanie dotychczasowego odbiorcy to 10–15 proc. tej kwoty – szacuje Michał Suska, prezes Energomix. Właœnie dlatego największe spółki obrotu stawiały dotšd raczej na zatrzymanie klientów niż podbieranie ich konkurentom.

Walka się zaostrza

PGE robi wyłom w tym podejœciu. Bo choć dziœ wszyscy majš ofertę dla gospodarstw i firm spoza obszaru swojej dystrybucji i prowadzš intensywne działania marketingowe, to Lumi jest pierwszš specjalnie utworzonš markš celujšcš w odebranie klientów ze sprecyzowanego obszaru.

Co więcej, firma zapowiada, że na stolicy nie poprzestanie. – To może być kwestia dalszej przyszłoœci – stwierdza Nastaj pytany o obszar Górnoœlšskiego Zakładu Elektroenergetycznego, który po Vattenfallu przejšł Tauron.

Katowicka grupa pytana o potencjalnš strategię obrony wskazuje na już prowadzone akcje zwiększania lojalnoœci.

– W tym aspekcie w 2017 r. odnotowaliœmy bardzo dużš dynamikę zarówno wœród gospodarstw domowych, jak i małych i œrednich przedsiębiorstw – mówi Daniel Iwan z Tauronu.

Także innogy prowadzi akcję majšcš zatrzymać klientów.

Ale Suska nie spodziewa się spektakularnych sukcesów PGE z innych względów. – To trudny rynek. Jest wiele mieszkań na wynajem, których lokatorzy nie decydujš o zmianie sprzedawcy – argumentuje. A warszawiacy rzadko się na to decydujš.

– Jeœli PGE Centrum uda się podpisywać 3 tys. umów miesięcznie, to będzie można mówić o sukcesie – mówi Suska.

Przypomina, że 3–4 tys. klientów pozyskiwały Multimedia, kiedy kilka lat temu mocno weszły w ten segment. Dziœ to klienci Orange, którego ofertę Suska wskazuje jako wartš rozważenia obok tej Polkomtelu i firmy Po prostu pršd.

Opinia

Sebastian Janda, dyrektor rynku masowego innogy Polska

Na warszawskim rynku co jakiœ czas pojawiajš się firmy z ofertami promocyjnymi, których celem jest wejœcie na rynek. Internet to kanał, który pozwala łatwo stworzyć prosty produkt. Z naszych doœwiadczeń wynika jednak, że warszawiaków ani cena, ani krótkoterminowe promocje nie przekonujš do zmiany sprzedawcy. Klienci sš œwiadomi, że specjalne promocje często się zmieniajš, a od sprzedawcy energii oczekujš kompleksowej oferty oraz wysokiej jakoœci obsługi. Bardzo istotna jest dostępnoœć różnych kanałów kontaktu. Od kilku lat liczba klientów innogy Polska utrzymuje się na poziomie ok. 930 tys. Zmianę sprzedawcy obserwujemy głownie w grupie wiekowej powyżej 60 lat. Niestety, tu najczęœciej dochodzi do nieuczciwych praktyk.

ródło: Rzeczpospolita

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL