Marcin Słomkowski: Podstawą sukcesu jest zaufanie

Klientów przychodzi coraz więcej, a do każdego trzeba podejść z taką samą atencją. Utrzymanie jakości obsługi jest największym wyzwaniem – mówi Marcin Słomkowski, prezes Inchcape Motor Polska, niezależnego dealera marek BMW i mini w Polsce.

Aktualizacja: 09.05.2017 11:35 Publikacja: 09.05.2017 10:06

Marcin Słomkowski: Podstawą sukcesu jest zaufanie

Foto: materiały prasowe

Rz: Wasz warszawski salon zwyciężył w trzech kategoriach polskiej edycji konkursu Excellence in Sales 2016, co otwiera wam drogę do walki o miano najlepszego salonu BMW w Europie. To duży sukces?

Marcin Słomkowski: Zdecydowanie. Co roku BMW przyznaje swoim najlepszym dealerom nagrody za najwyższe wyniki sprzedażowe, jakość obsługi oraz relacje z klientami. Osiągnęliśmy najlepsze noty w bardzo rozwojowej kategorii dla najlepszego dealera samochodów z serii ", i", czyli elektrycznych i3 oraz hybrydowych i8, a także, z czego jesteśmy szczególnie dumni, doceniono nasze starania związane z utrzymywaniem relacji z klientami oraz jakością obsługi i – w konsekwencji – wysoką satysfakcją klientów. To m.in. efekt wprowadzenia na polski rynek sprawdzonego już w naszej międzynarodowej sieci programu jazd próbnych „Wybierz własna? droge?'', bezpłatnej weryfikacji stanu bezpieczeństwa samochodu przy każdej wizycie serwisowej klienta czy usługi ,,Door to Door", polegającej na odbiorze, naprawie i dostarczeniu samochodu pod wskazany przez klienta adres. Cieszymy się, bo ta nagroda otwiera nam drogę do starania się o miano najlepszego salonu marki na poziomie europejskim.

Łatwo być dealerem na polskim rynku?

W przypadku marki premium wcale nie jest trudno, zwłaszcza przy takiej dynamice, jaką ostatnio obserwujemy. Ale to rodzi inne, poważne ryzyko – klientów przychodzi coraz więcej, a do każdego trzeba podejść z taką samą atencją, więc trzeba rozbudowywać infrastrukturę, szkolić ludzi, by zachować jakość obsługi. Jestem przekonany, że to jest obecnie największe wyzwanie. Z jednej strony jest łatwiej niż kiedyś, i to mimo rosnącej konkurencji na tym rynku, ale jest też trudniej, bo trzeba za tym rozwojem nadążyć.

Z czego wynika rosnące zainteresowanie polskich przedsiębiorców segmentem aut premium?

Rośnie zarówno rynek premium, jak i stojący nad nim rynek aut luksusowych. Klasa premium, dzięki nowym modelom finansowania, chociażby leasingowi z wysoką wartością rezydualną czy różnym modelom wynajmu długoterminowego, staje się bardziej dostępna. Płacąc ratę w wysokości 1,5 – 2 tys. zł miesięcznie można jeździć samochodem marki zaliczanej do tej kategorii. To także efekt zmian mentalności – coraz większa grupa klientów, i to nie tylko z biznesu, przestaje zwracać uwagę na kwestie własności, kładąc większy nacisk na użyteczność i efektywne korzystanie z samochodu. A to sprawia, że ludzie, którzy dotychczas jeździli tzw. markami wolumenowymi, popularnymi, zaczynają przychodzić do nas, bo nieraz za zbliżoną ratę miesięczną mogą usiąść za kierownicą auta ze znaczkiem premium na masce, takiego jak BMW.

Z drugiej strony nasi dotychczasowi klienci zaczynają poszukiwać coraz bardziej wyjątkowych samochodów, widać to szczególnie w Warszawie. Zależy im, żeby podkreślić swój status. A do tego już nie wystarcza sama marka premium. W przypadku naszej marki, zamiast zwykłej limuzyny BMW 5 wybierają jej wersję M, czyli najbardziej pozycjonowany model. I właśnie obserwujemy teraz taki bardzo ciekawy trend, że z jednej strony przychodzą do nas nowi klienci, dotychczas nie związani z markami premium, a z drugiej strony część z dotychczasowych wybiera auta mocniejsze, droższe, podkreślające indywidualność.

Jak się walczy o klienta w tym segmencie?

Rolą dealera jest wchodzenie w relację z tymi klientami, którzy przynajmniej rozważają zakup danej marki. To nie musi być osoba zdecydowana, ale przynajmniej ma zawężony wybór np. do trzech marek. Wtedy możemy o nią zabiegać. Oczywiście na takich rynkach, gdzie jest więcej niż jedno dealerstwo, dochodzi do konkurencji między salonami. Nasza strategia w takiej sytuacji jest prosta – stawiamy na jakość obsługi. Bo przychodząc do marki premium klient oczekuje nie tylko adekwatnego produktu, ale i takiej obsługi. Dziś salony to nie tylko punkty sprzedaży i serwis, powstają w nich np. kawiarnie, w których można nawet popracować, z kącikami dla dzieci. Po prostu trzeba zaoferować klientom to, czego oczekują, odpowiednio zachęcić ich, żeby do nas przyszli, utrzymać w procesie zakupowym, a potem sprawić, by wracali do serwisu i wreszcie, zdecydowali się na kolejny samochód. Konieczne jest więc budowanie relacji opartej na zaufaniu. To tym bardziej ważne, bo wydatki na pozyskanie takiego klienta, nawet na silnie rosnącym rynku, rosną.

W czerwcu otwieracie kolejny, trzeci już po Warszawie i Wrocławiu salon w Polsce. Tym razem w Poznaniu. To zapowiedź kolejnych inwestycji?

Tym miastem od dawna już interesował się nasz właściciel - brytyjski koncern który działa już w 26 krajach, reprezentując 25 marek samochodowych. Nie zamykamy się na dalszy rozwój biznesu w Polsce, uważnie analizując pojawiające się możliwości. Rozwój sieci w kolejnej aglomeracji – Poznaniu – pozwoli nam na realizację naszych planów utrzymania dynamiki sprzedaży. Jestem przekonany, że w najbliższych latach opłacalne będzie inwestowanie w nowe salony ulokowane w dużych miastach. ©?

—rozmawiał Wojciech Romański

Rz: Wasz warszawski salon zwyciężył w trzech kategoriach polskiej edycji konkursu Excellence in Sales 2016, co otwiera wam drogę do walki o miano najlepszego salonu BMW w Europie. To duży sukces?

Marcin Słomkowski: Zdecydowanie. Co roku BMW przyznaje swoim najlepszym dealerom nagrody za najwyższe wyniki sprzedażowe, jakość obsługi oraz relacje z klientami. Osiągnęliśmy najlepsze noty w bardzo rozwojowej kategorii dla najlepszego dealera samochodów z serii ", i", czyli elektrycznych i3 oraz hybrydowych i8, a także, z czego jesteśmy szczególnie dumni, doceniono nasze starania związane z utrzymywaniem relacji z klientami oraz jakością obsługi i – w konsekwencji – wysoką satysfakcją klientów. To m.in. efekt wprowadzenia na polski rynek sprawdzonego już w naszej międzynarodowej sieci programu jazd próbnych „Wybierz własna? droge?'', bezpłatnej weryfikacji stanu bezpieczeństwa samochodu przy każdej wizycie serwisowej klienta czy usługi ,,Door to Door", polegającej na odbiorze, naprawie i dostarczeniu samochodu pod wskazany przez klienta adres. Cieszymy się, bo ta nagroda otwiera nam drogę do starania się o miano najlepszego salonu marki na poziomie europejskim.

2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Ekonomia
Witold M. Orłowski: Słodkie kłamstewka
Ekonomia
Spadkobierca może nic nie dostać
Ekonomia
Jan Cipiur: Sztuczna inteligencja ustali ceny
Ekonomia
Polskie sieci mają już dosyć wojny cenowej między Lidlem i Biedronką
Ekonomia
Pierwsi nowi prezesi spółek mogą pojawić się szybko