Biznes

Sposoby na poprawę pozycji rynkowej

Fotorzepa, Andrzej Bogacz Bogacz Andrzej
Małe i średnie firmy spodziewają się polepszenia swojej kondycji i szukają różnych sposobów by tak się stało. Eksperci zwracają uwagę na to, że kłopoty na rynku mogą wynikać tak ze złego doboru kontrahentów, jak i pochopnego pomysłu na zwiększenie produkcji czy usług.

- Kłopoty małych i średnich firm z utrzymaniem sprzedaży towarów lub usług często wynikają z trzech problemów: braku strategii firmy, kłopotów z zatorami płatniczymi albo stąd, że próbowały rozwinąć lub uzupełnić działalność i miały z tym problem – relacjonuje Marcin Zawicki z Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Tak przynajmniej wynika z analizy planów rozwoju, jakie przygotowano dla ponad 260 firm ( w tym dla 190 z sektora małych i średnich – MŚP) w ramach programu „Instrument szybkiego reagowania", który wspólnie zrealizowała Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości  i Małopolska Szkoła Administracji Publicznej (MSAP).

MŚP ostrożniejszy w ocenie koniunktury

Z badań koniunktury, jakie co miesiąc prezentuje Główny Urząd Statystyczny wynika, że małe i mikro firmy w sposób najbardziej zachowawczy oceniają swoją kondycję finansową i perspektywy rozwoju niż większe przedsiębiorstwa. Tak jest i w lipcu: negatywne oceny koniunktury nieznacznie przeważają nad pozytywnymi. MŚP ma większe niż duże firmy z odzyskiwaniem należności (szczególnie w budownictwie), bardziej konserwatywnie prognozuje wielkość zamówień. Ale nie przeszkadzają małym i średnim firmom nadmierne zapasy. Ich zdaniem zatrudnienie ustabilizowało się. Nie zamierzają obniżać cen ( zastanawiają się nad tym duże firmy).

Te oceny są zbieżne z nieco wcześniejszymi analizami nastrojów w firmach, jakie wiosną przeprowadzić Instytut Keralla Research. Więcej niż co trzecia firma (35 proc) spodziewała się poprawy swojej kondycji, a co ósma – jej pogorszenia. Jeszcze pół roku wcześniej pesymistami było ponad 22 proc. respondentów, szefów MŚP.

Powtarzalne kłopoty

- Dla wielu firm problemem jest słaba płynność finansowa. W branży budowlanej i transportowej  często wynika to z długich terminów płatności, które więksi gracze wymuszają na małych firmach. – tłumaczy Sławomir Powierża z firmy konsultingowej WYG International, który współpracował z firmami w programie ISR. Zwraca uwagę na to, że firmy zawierają kontrakty, na których zarabiają mało albo wcale. Zdarzają się takie do których muszą dołożyć. Jak to możliwe? Wielu przedsiębiorców prowadzi biznes utartymi ścieżkami od wielu lat, nie analizując często czy są to kontrakty, które umożliwiają zarobek, czy może stały się już bezmarżowe. - Szybkie kredytowanie daje na chwilę oddech, ale nie rozwiązuje problemów strukturalnych Pożyczki, szczególnie zawierane na krótkie terminy, są drogie dla firm. Konieczność ich spłaty znacząco obniżała rentowność prowadzonych przez nie kontraktów – dodaje Powierża.

Z pomocy w ramach ISR mogły skorzystać firmy, których kondycja pogorszyła się w związku ze spowolnieniem gospodarczym, albo problemami branży, w jakiej działają. Firma doradcza na podstawie analizy sytuacji w przedsiębiorstwie przygotowała plan rozwoju. Jednym z elementów analizy sytuacji było wyszczególnienie dziedzin, w jakich potrzebne są szkolenia i doradztwo, tak by pomogły cele planu rozwoju zrealizować. Potem przeprowadzano te szkolenia.

Wojciech Jankowski, który w tym programie współpracował z około 30 firmami, a jest doradcą od ponad 20 lat, z uśmiechem powtarza, że jedno, co się nie zmienia od lat, to przekonanie przedsiębiorców, że ich sytuacja jest specyficzna i indywidualna. – I chociaż po części mają rację, to jednak problemy często dają się przewidzieć, a tym samym można im zapobiec. Są podobne w wielu firmach – mówi. Zwraca uwagę na to, iż firmy, których sytuacja się pogorszyła, nie tylko koncentrują się na oszczędnościach, ale próbują wymyślić nisze rynkowe dla siebie. I sporo szuka pomocy doradczej. Ta oferowana przez PARP była w 95 proc. finansowana ze środków publicznych, w ramach pomocy de minimis.

- Współpraca dotyczyła więc stworzenia planu rozwoju asortymentu (produktowego), organizacji sprzedaży, a także wymyślenia i wdrożenia mechanizmów zarządzania firmą, analizy finansowej (w tym zapewnienia płynności) i organizacji pracy i zarządzania zasobami ludzkimi.

- Potrzebna nam była analiza sposobu, w jaki zarządzamy projektami i  współpracujemy między działami. Zależało nam na wychwyceniu działań, które możemy poprawić, poszukaniu takich, gdzie popełniamy błędy, by je wyeliminować. Plan rozwoju polegał na opracowaniu nowych zasad współpracy, przygotowaniu bardziej efektywnego obiegu dokumentów, tak by procedury wewnętrzne w firmie były bardziej wydajne – tłumaczy Kinga Podlaszewska z inowrocławskiej firmy PHU ELGRA. Przedsiębiorstwo specjalizuje się w automatyce przemysłowej: doradza,  projektuje, uruchamia instalacje procesowe i linie produkcyjne.

- Skorzystaliśmy na współpracy. – uważa Joanna Jakutajć  z firmy „PROMECH" Sp. z o.o. z Karlina (woj. zachodniopomorskie) Przedsiębiorstwo specjalizuje się w naprawie, konserwacji i instalowaniu maszyn i urządzeń. Szkolenia dotyczyły komunikacji marketingowej oraz obsługi klienta. - Przypomniały lub pokazały znaczenie różnych postępowań biznesowych, procedur, sposobów rozmawiania z klientami. Wdrażamy nowe procesy i procedury – dodaje Joanna Jakutajć.

Plan rozwoju skupił się na sposobie oceny zyskowności kontraktów, udzielaniu indywidualnych rabatów, czy zasadach negocjacji.

Nie zawsze efekt jest zadowalający

Tomasz Geodecki, ekspert z MSAP przypomina, że dla małych i mikrofirm komercyjne, rynkowe usługi doradcze są kosztowne. Ale też przyznaje, że nie zawsze udało się poprawić sytuację rynkową małych i mikro firm. – Większość założyła poprawę efektywności sprzedaży towarów i usług. A to przy spowolnieniu gospodarczym, jakie mieliśmy w ostatnich latach, jest szczególnie trudne w firmach MŚP, których kondycja jest wrażliwa na zmiany koniunktury – przypomina ekonomista .– Jeżeli trudna sytuacja firmy ma swoje źródło w otoczeniu, to samo wzmocnienie umiejętności i kompetencji może nie wystarczyć do rozwiązania tych trudności. Stąd większość przedsiębiorców oceniła ISR jako przydatny dla nich program, ale mniej, bo 65 proc. uważa, że pomógł rozwiązać ich problemy.

– Są firmy, nieliczne, ale są, gdzie, kiedy z nich wychodziłem, wiedziałem,  że współpraca nic nie da. Niekiedy zarządzający przedsiębiorstwami mylnie rozumieją rolę doradców. Nasze działanie nie polega na tym, że mam przyciski włączam/wyłączam i firma dostaje, co chce. Wspólnie  opracowujemy strategię, wypracujemy rozwiązania. Ale jej wdrożenie zależy już od tego, jak zaangażuje się przedsiębiorstwo – dodaje Wojciech Jankowski.

Źródło: ekonomia.rp.pl

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL