Porażka we własnym kraju nie musi oznaczać porażki w ogóle

Polska wciąż czeka na swojego jednorożca (startup, którego wycena przekracza 1 mld dol.). Tego typu firmy nie będą jednak w stanie powstać, jeśli koncentrują się wyłącznie na krajowym rynku. To problem, z którym mierzą się rodzime startupy. Ten negatywny trend zaczyna się jednak odwracać. Z danych fundacji Startup Poland wynika, że jeszcze w 2015 r. aż 60 proc. przedsiębiorstw czerpało mniej niż 10 proc. przychodów z zagranicy, a 40 proc. w ogóle nie eksportowało. – Na szczęście liczba startupów, które zaczynają eksportować, rośnie i wedle raportu „Polskie startupy 2017" 48 proc. z nich sprzedaje już swoje produkty za granicę – zaznacza Patrycja Panasiuk, dyrektor Biura Innowacji PKN Orlen.

http://grafik.rp.pl/grafika2/1493244,3.jpg

Najpierw dopracowany produkt, potem eksport

Skąd problem z internacjonalizacją działalności? Eksperci mówią z jednej strony o stosunkowo dużym rynku wewnętrznym, który jest w rzeczywistości zbyt małym, by budować jednorożce. Z drugiej – jak pokazują dane Giza Ventures – w Polsce finansuje się najczęściej takie rozwiązania, które są już powszechnie stosowane na świecie. Zatem ich eksport już na wstępie jest mocno ograniczony. Zdaniem Marcina Szczecińskiego, kierownika ds. inwestycji kapitałowych w Grupie Adamed, wcale nie jest tak źle.

– Mam wątpliwość, czy możemy mówić, że polskie startupy co do zasady mają problem z internacjonalizacją. Około połowy podmiotów eksportuje swoje produkty lub usługi. Dla porównania, w przypadku sektora MŚP jest to tylko kilka procent. Wyniki młodych, innowacyjnych firm należy docenić, zważywszy, że polska scena startupowa jest stosunkowo młoda – podkreśla.

Optymistą jest również Joanna Nagadowska, startup & export development manager w Google Polska. Według niej zamiast skupiać się na problemach w internacjonalizacji, należy popatrzeć na doświadczenia sukcesów polskich firm za granicą. – Meble designerskie Tylko, aplikacja dla sektora usług Booksy, platforma do umawiania lekarzy Docplanner czy Brainly – te firmy, choć istnieją dopiero na rynku kilka lat, skutecznie podbiły większość rynków europejskich czy weszły na ogromne rynki w USA, Brazylii i Meksyku. Na czele tych firm stoją doświadczeni młodzi przedsiębiorcy, którzy często nie znajomością danego sektora, ale umiejętnościami zarządczymi osiągają silną pozycję na rynku – tłumaczy Nagadowska.

Podkreśla, że atutem polskich przedsiębiorców są determinacja, niepokorność i zdolność dostosowywania się do różnych warunków i wyzwań. – Jednak warto jeszcze mocniej kierować się głębszą analizą danych – przekonuje nasza rozmówczyni.

Jak wyjaśnia, wiele firm przeprowadza ekspansję zagraniczną z chirurgiczną dokładnością, analizując lokalne potrzeby klientów i dopasowując strategię. – Jednak są i takie, które – często pod presją inwestorów – wychodzą na kolejne rynki zagraniczne, ale ich produkt oraz wykorzystywane technologie są niesolidne, co grozi porażką przy wzroście skali działania. Warto zatem opóźnić tę decyzję, aby produkt, technologia i wewnętrzne procesy były na najwyższym poziomie, a potem decydować się na skalowanie – radzi przedstawicielka Google w Polsce.

Wyzwaniem jest też finansowanie. Internacjonalizacja wymaga bardzo dużych nakładów – począwszy od kosztów operacyjnych, technologicznych, poprzez zatrudnienie i marketing. Ale, jak pokazuje przykład Booksy, który ostatnio pozyskał 13,5 mln dol. dofinansowania, polski startup może śmiało konkurować o światowe rynki.

Problem mentalności przedsiębiorców

Dlaczego zatem wciąż stosunkowo niewiele startupów znad Wisły idzie w świat?

Eksperci wskazują na chęć sprawdzenia się lokalnie, a także na wspomnianą barierę finansową. W dużej mierze ogranicznikiem jest również brak kompetencji czy kontaktów za granicą. Zdaniem Jerzego Kalinowskiego, doradcy zarządu KPMG w Polsce, za brak spektakularnych sukcesów polskich startupów odpowiada fakt, że młode firmy nie znają zagranicznych rynków i z tego względu nie są w stanie uszyć skutecznej strategii wchodzenia do poszczególnych krajów. – Często zaczynają ekspansję od najbardziej konkurencyjnego rynku w Europie, jakim jest Wlk. Brytania. W startupach brakuje też ludzi o międzynarodowym doświadczeniu i kontaktach, którzy byliby w stanie zbudować na zagranicznych rynkach markę i sieć sprzedaży – wylicza. – Polskie startupy zapominają też o doskonałości obsługi klientów – nie wystarczy sprzedać swój produkt, ale też trzeba później zapewnić klientom pozytywne doświadczenia związane z dana marką i obsługą klientów, dzięki czemu klienci będą lojalni i dodatkowo będą daną markę i produkty rekomendować swoim znajomym – kontynuuje.

Doradca zarządu KPMG wskazuje na jeszcze jedną barierę – mentalność polskiego przedsiębiorcy. – Rodzime przedsiębiorstwa przez wiele lat koncentrowały się na polskim rynku, który był wystarczająco duży i na dodatek rozwijał się wystarczająco dynamicznie, żeby zapewnić firmom systematyczne wzrosty. Brak doświadczeń w ekspansji jest jedną z kluczowych barier dla internacjonalizacji polskich startupów. Warto uczyć się od mniejszych krajów, takich jak Izrael czy Estonia, w których ekspansja międzynarodowa jest w DNA kultury przedsiębiorczości – dodaje Jerzy Kalinowski.

Od tego zależy przyszłość biznesu. – Skupienie się na krajowym rynku może być pułapką, z której trudno się wydobyć – ostrzega Marcin Szczeciński.

Według niego warto podjąć ryzyko ekspansji, bo porażka we własnym kraju nie musi oznaczać porażki w ogóle.

– Znam startupy z branży medycznej, które miały poważne problemy ze zdobyciem zainteresowania klientów w Polsce, a udawało się im to później poza granicami, także w bardzo odległych geograficznie i kulturowo krajach – podkreśla.

Podobnie uważa Patrycja Panasiuk. – Dywersyfikacja rynków zbytu pomoże określić globalne zapotrzebowanie, np. rozwiązanie, które nie przyjmie się w Polsce, może się świetnie sprawdzić w innym kraju – wyjaśnia.

Za dobry przykład może posłużyć Spotify, które jako szwedzka firma działająca lokalnie nie mogła utrzymać stabilnego wzrostu. – Dopiero po otrzymaniu finansowania i wejścia na rynek amerykański potrafiła zdominować i zmienić globalny rynek muzyczny – zauważa dyrektor biura innowacji PKN Orlen.

Afryka na celowniku

Wychodzenie z biznesem do dowolnego miejsca na kuli ziemskiej nigdy dotąd nie było tak proste. – Aktualnie, korzystając z dostępu do sieci, można oferować swoje usługi czy produkty globalnie – twierdzi dyrektor Panasiuk.

Jak dodaje, takie branże jak e-commerce, crowdsourcing czy tworzenie aplikacji nie znają granic. Obecnie rodzimi startupowcy, którzy eksportują, stawiają głównie na Europę (badania Startup Poland pokazują, że ten kierunek generuje blisko 60 proc. przychodów z eksportu). Na pierwszym miejscu są Niemcy, później Wlk. Brytania i kolejne kraje UE. I dobrze, bo – jak tłumaczy Jerzy Kalinowski – w Europie znajduje się coraz więcej inwestorów zainteresowanych przełomowymi innowacjami. – Coraz większą rolę wśród nich odgrywają duże korporacje międzynarodowe, które inwestują w startupy przez specjalne korporacyjne fundusze venture capital – zauważa nasz rozmówca.

Ponad 30 proc. eksportowanych przez rodzime startupy towarów i usług trafia do USA. – To dość oczywisty kierunek ekspansji z innowacyjnymi rozwiązaniami – dodaje doradca zarządu KPMG.

Ale eksperci sugerują, że polskie firmy powinny na celownik wziąć również inne kontynenty.

– Na pewno odważniej spoglądałbym na Afrykę, którą czeka olbrzymi wzrost w ujęciu demograficznym i gospodarczym – mówi Marcin Szczeciński. – Bardzo aktywnie działają tam od lat Chiny, coraz większe zainteresowanie wykazują także fundusze i startupy z USA – dodaje.