Znajomość obyczajów
Tomasz Mrowczyk, dyrektor biura inwestycji strukturyzowanych w Grupie PZU, twierdzi, że sukces zależy od indywidualnych warunków i cech charakterystycznych danego pomysłu biznesowego. – Czasem przedwczesne wyjście połączone z brakiem odpowiedniego przygotowania może utrudnić sprzedaż produktu lub świadczenie usług na danym rynku. Wiele startupów z powodzeniem zaczęło od strategii weryfikacji produktu na rodzimym rynku, by w następnej kolejności rozpocząć ekspansję – mówił. Zwrócił uwagę, że warto dobrze się zastanowić, w jaki sposób ekspandować. – To jest bardzo ważne zagadnienie, aby trafnie wybrać rynki, na które jesteśmy w stanie dotrzeć, uwzględniając różnice językowe czy inne zwyczaje zakupowe – dodał.
Adam Czyżewski, główny ekonomista PKN Orlen tłumaczył, kiedy najlepiej wejść na rynek międzynarodowy. – Praktyka podpowiada, że jeśli mamy duży rynek krajowy i masowego klienta, to dobrze zacząć w kraju, bo są korzyści ze znajomości rynku i zachowania konsumentów. Wiele zależy od tego, jaki mamy produkt. Często szykujemy produkt pod lokalne zwyczaje, co nie zawsze potem dobrze służy ekspansji zagranicznej. Zwłaszcza w tych innowacjach, które dotyczą prywatnej konsumpcji, bardzo ważny jest sposób dotarcia do klienta, wzbudzający jego zaufanie. W różnych krajach może to przebiegać inaczej. Dobrym przykładem społecznych różnic w odbiorze tej samej innowacji jest Uber czy Airb&b – powiedział.
Maciej Szota, p.o. dyrektora departamentu innowacji i rozwoju biznesu PGNiG, przyznał, że na biznes można patrzeć w różny sposób. – Sprzedajemy swój produkt tam, gdzie jest popyt. Wchodzimy na rynki, które różnią się od siebie i ofertę trzeba na nich przedstawiać w inny sposób. Zupełnie inaczej wygląda promocja i sprzedaż na przykład na rynku brytyjskim, inaczej na rynkach Bliskiego Wschodu. Odmienne realia wymagają od nas odmiennego przygotowania. Dlatego ważną kwestią przy ekspansji zagranicznej są lokalni partnerzy, z którymi warto mieć dobre relacje, bo oni mogą okazać się kluczowi przy rozwoju biznesu w danym kraju – mówił.
– Startupy nie powinny się ograniczać, lecz od początku myśleć globalnie. Jeśli startupu nie będzie tworzył silny zespół, który myśli o rozwoju, tworzeniu nowych usług i wierzy w zdobywanie nowych rynków, to również potencjalni inwestorzy nie uwierzą w powodzenie takiego startupu – ostrzega Szota.
Pod opieką gigantów
Wiktor Janicki, dyrektor generalny w Roche Polska, uważa, że niezbędne do rozwoju startupów są zasoby. – Ekspansja międzynarodowa jest kapitałochłonna oraz wiedzochłonna. W tym momencie rozwoju startupu niezbędne jest więc wsparcie partnera strategicznego, który może nie tylko zainwestować w projekt, ale również podzielić się swoim doświadczeniem. Kluczowe jest także odpowiednie ustalenie warunków współpracy, aby startup zachował autonomiczność i nie przekazywał partnerowi pełnej wiedzy dotyczącej swoich projektów. Jako przykład podał realizowane w branży farmaceutycznej badania kliniczne, które trwają wiele lat i są bardzo ryzykowne. – Ze względu na brak zasobów samodzielne realizowanie badań przez młode firmy jest niemożliwe. Duże firmy mogą udostępnić zaplecze do realizacji badań, wymienić się swoim know-how, równocześnie oferując startupom dużo samodzielności. Musimy budować świadomość, że w rozwoju młodych, polskich firm leży siła przyszłych badań – mówił przedstawiciel Roche Polska.
Zdaniem wiceministra nauki Piotra Dardzińskiego każdy rozwój globalny zaczyna się lokalnie. – Tego się inaczej nie da zrobić, trzeba sprawdzać, trenować. Wyobrażam sobie polski startup, który zaczyna lokalnie zupełnie gdzie indziej, lokalność oznacza złapanie pierwszego klienta. Można sobie wyobrazić startup, który nie będzie chciał zaczynać w Polsce, bo będzie miał dużą konkurencję, a zacznie gdzie indziej i wróci do Polski. Istnieje pewien model współistnienia tego, co jest globalne i lokalne – stwierdza Dardziński.