Brazylia: Kraj ogromnych możliwości

Z prawie 210 mln ludności (w tym 2 mln Polonii) i odradzającą się gospodarką Brazylia to atrakcyjny rynek dla firm i inwestorów zainteresowanych ekspansją. To idealny moment, by pojawić się na tym rynku i za kilka lat zgarnąć z tego tytułu premię – to wnioski płynące z konferencji „Współpraca Polska–Brazylia. Perspektywy ekspansji w Ameryce Południowej", zorganizowanej przez „Rzeczpospolitą".

Czytaj więcej: Firmy mają szansę na przyczółek w Brazylii

Szanse i wyzwania

Ambasador Brazylii Alfredo Leoni podkreślił, że kraj zmaga się z recesją będącą efektem rządów populistów, ale ekipa prezydenta Michela Temera, który objął urząd we wrześniu, ostro wzięła się do reform. Są już efekty: po tym jak w 2016 r. brazylijska gospodarka skurczyła się o 3,5 proc., spodziewane jest wyjście z recesji – Bank Światowy prognozuje wzrost PKB o 0,5 proc. w 2016 oraz o 1,8 proc. w tym roku.

Ambasador wymienił pięć kwestii przemawiających za inwestowaniem w Brazylii.

Po pierwsze, duża i rosnąca gospodarka – opartą nie tylko na surowcach i rolnictwie, ale także zaawansowanym przemyśle. Po drugie, zintegrowanie kraju z gospodarką globalną i pełnienie naturalnej funkcji bramy do Ameryki Południowej. Po trzecie, stabilność polityczna i ekonomiczna, co przejawiło się relatywną odpornością na kryzys światowy w 2008 r., czy przeprowadzony jesienią z zachowaniem demokratycznych zasad impeachment. Po czwarte, stabilne otoczenie prawne nastawione na poprawę konkurencyjności i lepszą ochronę firm – ambasador wspomniał przy tym, że osoby zamieszane w skandal korupcyjny stanęły przed sądem. Po piąte, inwestycje infrastrukturalne mające na celu poprawienie logistyki w rozległym kraju, także w ramach partnerstwa publiczno-prywatnego. Infrastruktura to także parki technologiczne i inkubatory, których ma przybywać.

Ambasador zaznaczył, że współpracę gospodarczą poprawi negocjowana umowa między UE a Mercosurem – organizacją gospodarczą krajów Ameryki Południowej.

Daniel Gromann z Departamentu Ameryki w Ministerstwie Spraw Zagranicznych potwierdził, że utrzymywane od blisko stulecia stosunki dyplomatyczne z Brazylią to stabilny fundament dla prowadzenia działalności gospodarczej, i zapewnił o wsparciu firm przez administrację.

Duży potencjał dla rozwoju biznesu stwarzają plany utworzenia węzłowego portu lotniczego (hubu) w północno-wschodniej Brazylii – to projekt brazylijsko-chilijskich linii lotniczych LATAM, największych w Ameryce Łacińskiej i jednych z największych na świecie. Jak wskazał ekspert rynku lotniczego Eryk Kłopotowski, nowy hub wydatnie skróci czas podróży do Brazylii z Europy, USA i Afryki oraz spowoduje zmniejszenie kosztów transportu. Nieprzypadkowo więc uczestnicy konferencji obejrzeli specjalnie nagrane wystapienie gubernator stanu Rio Grande do Norte – Robinson Faria mówił, jak wielką szansą jest hub, i zachęcał do inwestowania właśnie w jego stanie.

Brazylia to z jednej strony szanse, a z drugiej duże wyzwania. Alan Goldlust, prezes Brazylijsko-Polskiej Izby Przemysłowo-Handlowej w Sao Paulo przyznał, że potencjał wzrostu na rynku jest praktycznie niewyczerpany, szczególnie jeśli trafi się w niszę, w której nie działa konkurencja z Azji. Podkreślił, że ekipa prezydenta Temera zrobiła w kilka miesięcy bardzo dużo, żeby postawić gospodarkę na nogi, ale utrapieniem jest skomplikowany system podatkowy, a w pewnych segmentach rynku także protekcjonizm. Zaznaczył, że zainteresowani wejściem do Brazylii polscy przedsiębiorcy i inwestorzy mogą liczyć na wsparcie banków, prawników czy doradców podatkowych, ale warto pozyskać lokalnego partnera.

O wsparciu w ekspansji i doborze instytucji finansujących mówił Michał Kozubowski z Citi Handlowego.

Pionierzy już działają

W Brazylii jest już z sukcesem obecnych kilka dużych polskich firm. To m.in. Can-Pack oraz giełdowe Synthos, Boryszew, Lug czy Selena, której przedstawiciel podzielił się z uczestnikami konferencji doświadczeniami (patrz tekst niżej).

Swój brazylijski projekt zaprezentowała także Grupa Gremi (to również wydawca m.in. „Rzeczpospolitej"). To EcoEstrela – 2,6 tys. ha nadmorskiego terenu na północy kraju z uzyskanym w 2016 r. pozwoleniem na zabudowę 300 tys. mkw. – będą to hotele, ośrodki wypoczynkowe oraz park technologiczny.

Szef projektu Piotr Maj podkreślił, że udziałem w nim zainteresowanych jest coraz więcej partnerów. Wśród nich są już EY, Santander czy BioRio – najstarszy park technologiczny w Ameryce Południowej.

O perspektywach stworzenia w kompleksie EcoEstrela raju dla startupowców opowiadał Marcos Lin, ekspert w dziedzinie technologii informacyjno-komunikacyjnych i start-upów.

Selena – sukces dzięki przemyślanej strategii

Producent chemii budowlanej zyskał pozycję lidera, co więcej – zaszczepił na brazylijskim gruncie własną markę.

Notowana na warszawskiej giełdzie Selena prowadzi w Brazylii działalność od 2004 r. – dwa lata po podjęciu strategicznej decyzji o pojawieniu się na tym rynku. Dziś ma zakład produkcyjny w Ponta Grossa, marka Tytan Professional jest numerem jeden na rynku, a wyniki finansowe rosną mimo recesji w brazylijskiej gospodarce, bijącej w branżę budowlaną szczególnie mocno.

Krzysztof Stańczyk, wieloletni dyrektor regionu Ameryka Północna i Południowa w Selenie, przyznał, że droga do sukcesu nie była prosta. Można poprzestać na znalezieniu dystrybutora dla swoich wyrobów, ale to bezpośrednia obecność na rynku pozwala na czerpanie prawdziwych profitów.

Kluczem było zaoferowanie wyrobów o bardzo wysokiej jakości, z którą konkurencja wciąż nie może się mierzyć, wdrażanie na rynek nowości wraz z rozwojem technologii i oczekiwaniami konsumentów.

Z racji gigantycznej powierzchni Brazylii ważne było nawiązanie współpracy z sieciami handlowymi. Z kolei z uwagi na skomplikowany system prawny i podatkowy, żmudny proces rejestracji spółki czy budowy zakładu, trzeba było zatrudnić wysokiej klasy lokalnych specjalistów. W Brazylii trzeba mieć też silny bilans, bo kredyty są drogie, presja na wynagrodzenia wysoka, a kontrahenci oczekują długich terminów płatności.

Szczególnie istotne jest uzyskanie zaufania partnerów, którzy będą mogli polecić współpracę kolejnym podmiotom. Do tego potrzebne jest utrzymywanie bezpośrednich, zahaczających niemal o prywatne, relacji.

W ciągu dekady Selena uzyskała pozycję lidera, ale w 2014 r. musiała określić nową strategię działalności, pozwalającą utrzymać stan posiadania i dalszy rozwój. Poza kryzysem gospodarczym wyzwaniem okazał się mocny spadek marż spowodowany wzrostem agresywnej konkurencji. Jako cel Selena postawiła sobie wzrost sprzedaży w dwóch fazach; druga obejmuje lata 2016–2018.

Podstawą przygotowania nowej strategii było zakrojone na szeroką skalę badanie marketingowe, mające dostarczyć informacji o pozycji spółki i produktów w każdym brazylijskim stanie. To pozwoliło na opracowanie strategii regionalnych, co jest kluczowe, zważywszy na rozmiar Brazylii i różnice między poszczególnymi stanami czy grupami stanów. W zależności od regionu Selena przyjęła inny model rozwoju – utrzymanie udziału w rynku na południu, wzrost organiczny na północy i skupienie się na największych ośrodkach miejskich w centrum.

Selena wprowadziła też modyfikacje do oferty, ale fundamentem pozostał rozwój marki Tytan. To jeden z dwóch zagranicznych brandów w pierwszej dziesiątce, przy czym ten drugi, marka Sika, jest obecny na rynku od 70 lat.

To wielka sztuka – niemiecki Henkel dwukrotnie usiłował wejść do Brazylii. Ale ostatecznie musiał poprzestać na przejęciu lokalnego przedsiębiorstwa i brandu.

W rozwoju w Brazylii pomogło także to, że Selena jest grupą z zakładami produkcyjnymi w różnych częściach globu, co pozwala na dywersyfikację dostaw surowców.

Strategia Seleny przyniosła efekty: w latach 2014–2016 udział flagowej marki w sprzedaży wzrósł z 69 do 83 proc., a dynamika wzrostu sprzedaży spółki wyniosła 246 proc. W 2017 r. zakładana jest kontynuacja wzrostu.