Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Biura podróży

Prezes Itaki Mariusz Jańczuk: Odkryliśmy diament nad Morzem Śródziemnym

Mariusz Jańczuk, założyciel i prezes biura podróży Itaka
Filip Frydrykiewicz
Co Itaka robiła w ministerstwie turystyki Albanii? Ilu klientów wyœle w tym roku do Grecji? Dlaczego nie kupuje hoteli, za to zainwestowała w biuro podróży w Czechach? O tym wszystkim opowiada Turystyce.rp.pl prezes biura podróży Mariusz Jańczuk

Prezesa biura podróży Itaka Mariusza Jańczuka spotkaliœmy podczas zakończonych w niedzielę międzynarodowych targów turystycznych ITB w Berlinie. Jak co roku przez  trzy dni Jańczuk i zespół kilkunastu jego współpracowników, menedżerów odpowiedzialnych w Itace za kontraktowanie hoteli, spotykali się tam z kontrahentami z całego œwiata.

Filip Frydrykiewicz: Jak z perspektywy Itaki zapowiada się zbliżajšcy się sezon letni?

Mariusz Jańczuk: Bardzo dobrze. Na koniec lutego wzrost sprzedaży w stosunku do tego samego okresu sprzed roku wynosił u nas 49,5 procent. Ta liczba dotyczy klientów, bo obroty sš jeszcze większe, ponieważ ceny pakietów w tym roku sš wyższe.

Grecja roœnie u nas o 40 procent, a Egipt trzycyfrowo. Mamy też gigantyczny wzrost sprzedanych wyjazdów do Albanii.

Już dzisiaj wiemy, że przekroczymy kolejnš granicę - do Grecji pojedzie z Itakš 200 – 220 tysięcy klientów. W zeszłym roku było ich prawie 164 tysišce. Z wielu lokalnych lotnisk, Szczecina, Bydgoszczy, Rzeszowa, Łodzi, tylko Itaka będzie latać do Grecji. Grecja sprzedaje się tak dobrze, że niektóre terminy w częœci hoteli sš już sprzedane w 70 procentach. Wszystko wskazuje, że w tym roku oferty last minute będš rzadkie i wcale nie tanie. Raczej obawiałbym się w sezonie overbookingów. Greccy hotelarze lubiš sprzedać do różnych krajów nawet 120 procent pokojów, liczšc, że dzięki temu zapełniš hotele w 95 procentach. W najbliższym sezonie mogš niedoszacować zainteresowania.

Roœnie też liczba sprzedawanych wakacji w Turcji, co nas cieszy, chociaż nie sš to jeszcze takie liczby, jak trzy lata temu.

Turcja jest teraz w centrum uwagi ze względu na międzynarodowe zamieszanie wokół zbliżajšcego się referendum w tym kraju i obelżywe opinie prezydenta Recepa Erdogana pod adresem Niemców i Holendrów. Niemcy, Holendrzy i prawdopodobnie Skandynawowie, zbojkotujš w tym roku ten kierunek. Można za to sšdzić, że niskie ceny podtrzymajš zainteresowanie turystów z Rosji, Ukrainy i Polski.

Nie wiemy jak się potoczy sytuacja, nie mamy na to wpływu. Ceny Turcji sš niskie, bo hotelarze bardzo je opuœcili. Sprzedajemy wakacje w Turcji taniej niż trzy lata temu, kiedy był boom, ale jednak drożej niż w zeszłym roku. Dzięki temu udaje nam się na tym zarabiać.

Albania - diament basenu Morza Œródziemnego

Wiele wskazuje, że czarnym koniem sezonu będzie Egipt.

Na to liczyliœmy i to się na razie sprawdza. Już na koniec lutego sprzedaż Egiptu w Itace przerosła zeszłorocznš. Ale najbardziej mnie cieszy rentownoœć tego kierunku. Bywa, że na lato Egipt sprzedajemy w cenie Wysp Kanaryjskich.

Ten sezon przejdzie do historii jako przełomowy dla Albanii, która mieœci się już w pierwszej siódemce najlepiej sprzedawanych kierunków.

Pod względem dynamiki wzrostu bije wszystkie inne. O ile w zeszłym roku pojechało tam z nami 6 tysięcy klientów, o tyle w tym roku planujemy zabrać 20 tysięcy. To realny plan, bo ponad 50 procent miejsc w Albanii już sprzedaliœmy. Niedawno byliœmy przyjmowani w Ministerstwie Gospodarki, Rozwoju i Turystyki Albanii, gdzie pani minister wyraziła uznanie dla naszej działalnoœci. Itaka przywiezie w tym roku 80 procent wszystkich czarterowych turystów do tego kraju. Jesteœmy tam największym zagranicznym touroperatorem.

Odkryliœmy diament w basenie Morza Œródziemnego. Albania ma wiele zalet, ludzie sš życzliwi, naturalni, podejmujš goœci z entuzjazmem, którego nie uœwiadczy się już w bardziej skomercjalizowanych krajach. Ten diament szybko zostanie oszlifowany, bo tamtejsi hotelarze pierwsze zarobione pienišdze inwestujš w kolejne obiekty. W Albanii trwa boom budowlany na wielkš skalę i cišgle przybywa nowych hoteli.

Spotykamy się na stoisku Hiszpanii. Itaka jest znana z mocnej oferty hiszpańskiej, szczególnie kanaryjskiej. Jak ten kierunek sprzedaje się w tym roku?

Ze względu na wyższe ceny i trudnoœci z uzyskaniem miejsc w hotelach bieżšcy rok niewštpliwie nie jest rokiem Hiszpanii. To kwestia pewnego cyklu, jeœli wraca Egipt i do wyboru jest jeszcze tańsza Grecja, to ludzie niekoniecznie decydujš się na Hiszpanię.

Czy na targach w Berlinie w rozmowach z Hiszpanami ma pan jakieœ argumenty, żeby nie windowali cen?

Mówię im, że zbiorš to, co zasiejš. I żeby nie mieli krótkiej pamięci, bo to Itaka, podejmujšc swego czasu ryzyko, wypromowała na polskim rynku wiele z ich kierunków.

To działa?

Na jednych tak, inni pozostajš aroganccy. Zdarzyła nam się też rozmowa z hotelarzem, który przyznał, że przeholował z cenami. Miał mało rezerwacji.

Czyli nie ma nadziei na niższe ceny dla klientów?

Nadzieja jest, bo rynek może je wymusić, ale na niższe koszty dla touroperatorów – nie ma. Jest więc kwestia naszej rentownoœci. Na rynku hiszpańskim cišgle mamy do czynienia z dużš presjš touroperatorów z innych krajów. To co mówiliœmy – jeœli Niemcy nie pojadš do Turcji, to będš się kierować do Hiszpanii i Grecji. Trudno, jeden sezon będziemy musieli zacisnšć pasa, odbijemy to sobie na innych kierunkach, choćby na Egipcie. Ale pojemnoœci w Hiszpanii nie ograniczymy.

Obrona "wielkiej pištki"

A co z Bułgariš i Tunezjš?

Bułgaria jest stabilna. Możemy rosnšć w Bułgarii, ale kosztem marży. Nie chcę iœć tš drogš. W Bułgarii planowaliœmy osišgnšć nawet 50 tysięcy klientów, czyli o jednš czwartš więcej niż rok temu. Jednak ze względu na relację ceny do popytu, wolimy ograniczyć ten wolumen do podobnego sprzed roku, ale zachować wyższš rentownoœć.

Na Tunezję natomiast cišgle nie ma koniunktury. Próba jej pobudzenia przez Itakę w zeszłym roku okazała się zbyt kosztowna, mimo że samoloty były wypełnione w 99 procentach. Nad Tunezjš cišży nadal wspomnienie zamachów z 2015 roku.

Co zespół Itaki przywiezie z targów w Berlinie?

Jest nas tu około dwudziestu osób. Spotkania w Berlinie z kontrahentami i hotelarzami to możliwoœć ostatniej przed sezonem weryfikacji kontraktów. Chociaż nasze umowy, potwierdzone wpłaceniem gwarancji, nie dajš już dużych możliwoœci zmian. Czasem udaje się jeszcze obniżyć ceny, kosztem większych zobowišzań po naszej stronie. Generalnie jednak koncentrujemy się na zawieraniu kontraktów na lato przyszłego roku. Temu służš te targi.

Co to będš za kontrakty?

Na przykład z kolejnymi interesujšcymi hotelami w Grecji. Umacniamy naszš pozycję na wyspach z „wielkiej pištki": Krecie, Korfu, Rodos, Zakintos, Kos. To jest korona, której trzeba bronić.

W tym roku macie w ofercie też mniejsze wyspy, jak Lesbos i Samos.

Na Lesbos i Samos zdecydowaliœmy się wejœć, bo zaoferowano nam tam niskie ceny, żeby je wypromować. Na Lesbos polecš w sezonie dwa samoloty tygodniowo, z Warszawy i Katowic. To już pewne, wielkoœć dotychczasowej sprzedaży pozwala nam to potwierdzić. Podobnie Samos - nie będziemy kasować tego kierunku.

Wróćmy do negocjacji targowych.

Cały czas chodzi nam o doskonalenie produktu. Każdy touroperator widzi po sezonie, które hotele były tylko wypełniaczami w jego programie, nie tworzyły wartoœci dodanej. Chcemy mieć jak najmniej takich obiektów, a jak najwięcej takich, które robiš wir, zasysajš. Szukamy więc hoteli, którymi możemy zastšpić te, których nie kochajš klienci, a sš sprzedawane tylko dzięki niskiej cenie.

Musi być rotacja, co roku minimum 25procent na każdej destynacji, a jak mamy dobre oferty, to wymieniamy nawet 50 procent. Żeby cały czas coœ się działo w interesie, żeby były atrakcyjne rzeczy. Życie hoteli u jednego touroperatora bywa krótkie, bo po dwóch, trzech sezonach przestaje być on dla klientów atrakcyjny. Z drugiej strony sš też naturalnie wieczne przeboje. Te evergreeny zabezpieczamy sobie długoletnimi kontraktami.

Wyłšcznoœć i unikatowoœć - sposób na lowcosty

Wspomniał pan o lowcostach. Burzš pana spokój?

Pan zna odpowiedŸ na to pytanie: Bardzo.

Jaki jest pomysł Itaki na to wyzwanie?

Mieć hotele na wyłšcznoœć na polskim rynku. Jeœli chodzi o główne kierunki wakacyjne, 80 procent hoteli w naszej ofercie ma taki status. Zamęczamy o to kontrahentów, chociaż to więcej kosztuje.

Po drugie - mieć unikatowy produkt, jak kluby z animacjami. A trzecia rzecz - oferować kierunki, do których nie latajš lowcosty. Widział pan lowcosty latajšce do Egiptu czy na Wyspy Zielonego Przylšdka?

Nie widziałem, ale, jak znam ich sposób działania, to pewnie wkrótce zobaczę.

Jeœli tak się zdarzy, pasażerowie lowcostów nie dostanš na miejscu zakwaterowania inaczej niż przez touroperatora.

Na razie Ryanair chce w 2018 roku rozpoczšć działalnoœć czarterowš w Polsce.

Wiem, wystšpił już nawet o licencję na takš działalnoœć. Z jednej strony to dobrze dla touroperatora, bo na rynku czarterów pojawi się dodatkowy gracz. Z drugiej – wiemy, że Ryanair inwestuje w hotele, chce więc pewnie dobrać się do produktu pod nazwš „pakiety". A to na pewno nam nie pomoże.

Czesi nie lubiš rewolucji

To pierwszy sezon czeskiego Čedoka w grupie spółek Itaki. Czy jest pan zadowolony z tego zakupu?

Tak. W porównaniu z zeszłym rokiem Čedok ma o sto procent większš sprzedaż. Przyznaję, że miałem nadzieję na więcej, ale to zadowalajšcy wynik.

Czy zapewni rentownoœć? Ta spółka przynosiła w ostatnich latach straty.

To się okaże na koniec sezonu, ale myœlę, że tak.

Już po kilku tygodniach wymienił pan dyrektora Čedoka. Został nim Jan Koláčný.

Różnice w mentalnoœci między Czechami a Polakami sš większe niż myœlałem – w podejœciu do pracy, w myœleniu... różnimy się bardzo. Koláčný to Czech z Pragi, który wiele lat pracował w czeskim Eximie (największym czeskim biurze podróży – red.), a ostatnie pięć lat w Itace, jako menedżer kontraktujšcy. Dzięki temu poznał filozofię działania Itaki, naszš strategię, nasz produkt. Stał się naszym człowiekiem. Przy tym jest znany i szanowany w œrodowisku, nie tylko w Polsce i Czechach, ale i na œwiecie. Chce zaszczepić w Čedoku naszš kulturę pracy. A ponieważ Czesi to naród, który w przeciwieństwie do Polaków nie lubi rewolucji, Koláčný robi to po czesku, czyli spokojnie. Mam do niego zaufanie. Ja nie wierzę w demokrację w firmie, wierzę w oœwieconš monarchię – władza ma być w jednych rękach. I teraz jest (œmiech).

Co po Čedoku? Kolejny zakup na kolejnym rynku?

Tego nikt nie wie.

Nawet pan?

Ja wiem, ale nie podzielę się tš wiedzš. Nie w tym roku.

Za dużo egzotyki

Czy przywiezie pan z Berlina jakieœ inspiracje, jeœli chodzi o egzotyczne kierunki. Zwykle chodzi pan po halach, w których wystawiajš się kraje afrykańskie, azjatyckie, południowoamerykańskie.

Żałuję, ale tym razem nie mam na to czasu. Za dużo zajmujš mnie nasze podstawowe kierunki. Chociaż rzeczywiœcie lubiłem te podpatrywanki, te przepytywanki.

Poza tym, w basenie Morza Œródziemnego już i tak wszytko mamy, oprócz Malty. A jeœli chodzi o egzotykę, to i tak jest tego co najmniej o połowę za dużo na polskim rynku. Nikt z touroperatorów nie może być zadowolony z rentownoœci tak zwanych long hauli, czyli dalekich przelotów. Kiedy my sprzedajemy tydzień na Krecie za cztery tysišce pięćset, Rainbow oferuje dziesięć dni w Meksyku za trzy tysišce dziewięćset dziewięćdziesišt. Proszę zgadnšć, co się komu bardziej opłaca?

Itaka też czasem sprzedaje wyjazdy w cenach budzšcych wštpliwoœć, czy jest w nich jeszcze jakaœ marża.

Każdy ma swojš strategię.

Rainbow buduje drugi hotel na Zakintos i szuka ziemi pod następny, na Rodos. Pan trzy, cztery lata temu deklarował, że zainwestuje w hotele na Wyspach Kanaryjskich. Wtedy trwał tam kryzys, hotele były tanie. Nie zdecydował się pan jednak na takš inwestycję.

Hotele to bardzo dobry kierunek, nam też cały czas chodzi to po głowie. Tylko, że hotele na Kanarach drastycznie zdrożały i właœciwie nikt ich nie chce sprzedawać.

Przegapiliœcie szansę.

Przegapiliœmy. Nie zdecydowałem się na ten ruch. Startowaliœmy w paru przetargach, ale ceny były naszym zdaniem za wysokie. I to był błšd, bo wcale nie były wysokie, szczególnie w porównaniu z obecnymi.

W Grecji sš inne sytuacje – ktoœ ma ziemię i szuka inwestora, który wyłoży pienišdze na budowę hotelu. Przeważnie małego, na 45 pokojów. Nie chcę się w to bawić. Na to trzeba mieć czas, a my w tej chwili zajmujemy się tyloma innymi rzeczami, że nie damy rady się na tym skupić.

Uważam, że jeœli się wchodzi w ten biznes, trzeba to robić na dużš skalę. Nie ma się co bawić w pojedyncze, małe hotele. Najlepiej zarabia się na takich, które majš po czterysta pokojów i tworzš sieć. Poza tym trzeba do tego zatrudnić fachowców, żeby nie uczyć się na własnych błędach.

A jaki jest pomysł na rozwój Itaki?

Robienie produktu, który jest nieporównywalny z innymi, unikatowy i sprzedawanie go na więcej niż jednym rynku.

ródło: rp.pl

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL