Prezes Itaki Mariusz Jańczuk: Odkryliśmy diament nad Morzem Śródziemnym

aktualizacja: 16.03.2017, 12:04
Mariusz Jańczuk, założyciel i prezes biura podróży Itaka
Mariusz Jańczuk, założyciel i prezes biura podróży Itaka
Foto: Filip Frydrykiewicz

Co Itaka robiła w ministerstwie turystyki Albanii? Ilu klientów wyśle w tym roku do Grecji? Dlaczego nie kupuje hoteli, za to zainwestowała w biuro podróży w Czechach? O tym wszystkim opowiada Turystyce.rp.pl prezes biura podróży Mariusz Jańczuk

REDAKCJA POLECA
17.03.2017
Rekordowy rok Itaki
17.03.2017
Podczas "Polski za pół ceny" Polacy zaoszczędzą 2 miliony złotych
08.12.2016
Itaka: Wkrótce pokażemy produkt, jakiego w Polsce jeszcze nie było
09.11.2016
Itaka: Čedok będzie pierwszy w Czechach
23.10.2016
Itaka: Grecję mamy prawie wyłącznie na wyłączność
Kariera.pl
Kiedy mam prawo do pierwszego urlopu?
kancelarierp.pl
Stwórz swoją umowę - szybko i profesjonalnie!

Prezesa biura podróży Itaka Mariusza Jańczuka spotkaliśmy podczas zakończonych w niedzielę międzynarodowych targów turystycznych ITB w Berlinie. Jak co roku przez  trzy dni Jańczuk i zespół kilkunastu jego współpracowników, menedżerów odpowiedzialnych w Itace za kontraktowanie hoteli, spotykali się tam z kontrahentami z całego świata.

Filip Frydrykiewicz: Jak z perspektywy Itaki zapowiada się zbliżający się sezon letni?

Mariusz Jańczuk: Bardzo dobrze. Na koniec lutego wzrost sprzedaży w stosunku do tego samego okresu sprzed roku wynosił u nas 49,5 procent. Ta liczba dotyczy klientów, bo obroty są jeszcze większe, ponieważ ceny pakietów w tym roku są wyższe.

Grecja rośnie u nas o 40 procent, a Egipt trzycyfrowo. Mamy też gigantyczny wzrost sprzedanych wyjazdów do Albanii.

Już dzisiaj wiemy, że przekroczymy kolejną granicę - do Grecji pojedzie z Itaką 200 – 220 tysięcy klientów. W zeszłym roku było ich prawie 164 tysiące. Z wielu lokalnych lotnisk, Szczecina, Bydgoszczy, Rzeszowa, Łodzi, tylko Itaka będzie latać do Grecji. Grecja sprzedaje się tak dobrze, że niektóre terminy w części hoteli są już sprzedane w 70 procentach. Wszystko wskazuje, że w tym roku oferty last minute będą rzadkie i wcale nie tanie. Raczej obawiałbym się w sezonie overbookingów. Greccy hotelarze lubią sprzedać do różnych krajów nawet 120 procent pokojów, licząc, że dzięki temu zapełnią hotele w 95 procentach. W najbliższym sezonie mogą niedoszacować zainteresowania.

Rośnie też liczba sprzedawanych wakacji w Turcji, co nas cieszy, chociaż nie są to jeszcze takie liczby, jak trzy lata temu.

Turcja jest teraz w centrum uwagi ze względu na międzynarodowe zamieszanie wokół zbliżającego się referendum w tym kraju i obelżywe opinie prezydenta Recepa Erdogana pod adresem Niemców i Holendrów. Niemcy, Holendrzy i prawdopodobnie Skandynawowie, zbojkotują w tym roku ten kierunek. Można za to sądzić, że niskie ceny podtrzymają zainteresowanie turystów z Rosji, Ukrainy i Polski.

Nie wiemy jak się potoczy sytuacja, nie mamy na to wpływu. Ceny Turcji są niskie, bo hotelarze bardzo je opuścili. Sprzedajemy wakacje w Turcji taniej niż trzy lata temu, kiedy był boom, ale jednak drożej niż w zeszłym roku. Dzięki temu udaje nam się na tym zarabiać.

Albania - diament basenu Morza Śródziemnego

Wiele wskazuje, że czarnym koniem sezonu będzie Egipt.

Na to liczyliśmy i to się na razie sprawdza. Już na koniec lutego sprzedaż Egiptu w Itace przerosła zeszłoroczną. Ale najbardziej mnie cieszy rentowność tego kierunku. Bywa, że na lato Egipt sprzedajemy w cenie Wysp Kanaryjskich.

Ten sezon przejdzie do historii jako przełomowy dla Albanii, która mieści się już w pierwszej siódemce najlepiej sprzedawanych kierunków.

Pod względem dynamiki wzrostu bije wszystkie inne. O ile w zeszłym roku pojechało tam z nami 6 tysięcy klientów, o tyle w tym roku planujemy zabrać 20 tysięcy. To realny plan, bo ponad 50 procent miejsc w Albanii już sprzedaliśmy. Niedawno byliśmy przyjmowani w Ministerstwie Gospodarki, Rozwoju i Turystyki Albanii, gdzie pani minister wyraziła uznanie dla naszej działalności. Itaka przywiezie w tym roku 80 procent wszystkich czarterowych turystów do tego kraju. Jesteśmy tam największym zagranicznym touroperatorem.

Odkryliśmy diament w basenie Morza Śródziemnego. Albania ma wiele zalet, ludzie są życzliwi, naturalni, podejmują gości z entuzjazmem, którego nie uświadczy się już w bardziej skomercjalizowanych krajach. Ten diament szybko zostanie oszlifowany, bo tamtejsi hotelarze pierwsze zarobione pieniądze inwestują w kolejne obiekty. W Albanii trwa boom budowlany na wielką skalę i ciągle przybywa nowych hoteli.

Spotykamy się na stoisku Hiszpanii. Itaka jest znana z mocnej oferty hiszpańskiej, szczególnie kanaryjskiej. Jak ten kierunek sprzedaje się w tym roku?

Ze względu na wyższe ceny i trudności z uzyskaniem miejsc w hotelach bieżący rok niewątpliwie nie jest rokiem Hiszpanii. To kwestia pewnego cyklu, jeśli wraca Egipt i do wyboru jest jeszcze tańsza Grecja, to ludzie niekoniecznie decydują się na Hiszpanię.

Czy na targach w Berlinie w rozmowach z Hiszpanami ma pan jakieś argumenty, żeby nie windowali cen?

Mówię im, że zbiorą to, co zasieją. I żeby nie mieli krótkiej pamięci, bo to Itaka, podejmując swego czasu ryzyko, wypromowała na polskim rynku wiele z ich kierunków.

To działa?

Na jednych tak, inni pozostają aroganccy. Zdarzyła nam się też rozmowa z hotelarzem, który przyznał, że przeholował z cenami. Miał mało rezerwacji.

Czyli nie ma nadziei na niższe ceny dla klientów?

Nadzieja jest, bo rynek może je wymusić, ale na niższe koszty dla touroperatorów – nie ma. Jest więc kwestia naszej rentowności. Na rynku hiszpańskim ciągle mamy do czynienia z dużą presją touroperatorów z innych krajów. To co mówiliśmy – jeśli Niemcy nie pojadą do Turcji, to będą się kierować do Hiszpanii i Grecji. Trudno, jeden sezon będziemy musieli zacisnąć pasa, odbijemy to sobie na innych kierunkach, choćby na Egipcie. Ale pojemności w Hiszpanii nie ograniczymy.

Obrona "wielkiej piątki"

A co z Bułgarią i Tunezją?

Bułgaria jest stabilna. Możemy rosnąć w Bułgarii, ale kosztem marży. Nie chcę iść tą drogą. W Bułgarii planowaliśmy osiągnąć nawet 50 tysięcy klientów, czyli o jedną czwartą więcej niż rok temu. Jednak ze względu na relację ceny do popytu, wolimy ograniczyć ten wolumen do podobnego sprzed roku, ale zachować wyższą rentowność.

Na Tunezję natomiast ciągle nie ma koniunktury. Próba jej pobudzenia przez Itakę w zeszłym roku okazała się zbyt kosztowna, mimo że samoloty były wypełnione w 99 procentach. Nad Tunezją ciąży nadal wspomnienie zamachów z 2015 roku.

Co zespół Itaki przywiezie z targów w Berlinie?

Jest nas tu około dwudziestu osób. Spotkania w Berlinie z kontrahentami i hotelarzami to możliwość ostatniej przed sezonem weryfikacji kontraktów. Chociaż nasze umowy, potwierdzone wpłaceniem gwarancji, nie dają już dużych możliwości zmian. Czasem udaje się jeszcze obniżyć ceny, kosztem większych zobowiązań po naszej stronie. Generalnie jednak koncentrujemy się na zawieraniu kontraktów na lato przyszłego roku. Temu służą te targi.

Co to będą za kontrakty?

Na przykład z kolejnymi interesującymi hotelami w Grecji. Umacniamy naszą pozycję na wyspach z „wielkiej piątki": Krecie, Korfu, Rodos, Zakintos, Kos. To jest korona, której trzeba bronić.

W tym roku macie w ofercie też mniejsze wyspy, jak Lesbos i Samos.

Na Lesbos i Samos zdecydowaliśmy się wejść, bo zaoferowano nam tam niskie ceny, żeby je wypromować. Na Lesbos polecą w sezonie dwa samoloty tygodniowo, z Warszawy i Katowic. To już pewne, wielkość dotychczasowej sprzedaży pozwala nam to potwierdzić. Podobnie Samos - nie będziemy kasować tego kierunku.

Wróćmy do negocjacji targowych.

Cały czas chodzi nam o doskonalenie produktu. Każdy touroperator widzi po sezonie, które hotele były tylko wypełniaczami w jego programie, nie tworzyły wartości dodanej. Chcemy mieć jak najmniej takich obiektów, a jak najwięcej takich, które robią wir, zasysają. Szukamy więc hoteli, którymi możemy zastąpić te, których nie kochają klienci, a są sprzedawane tylko dzięki niskiej cenie.

Musi być rotacja, co roku minimum 25procent na każdej destynacji, a jak mamy dobre oferty, to wymieniamy nawet 50 procent. Żeby cały czas coś się działo w interesie, żeby były atrakcyjne rzeczy. Życie hoteli u jednego touroperatora bywa krótkie, bo po dwóch, trzech sezonach przestaje być on dla klientów atrakcyjny. Z drugiej strony są też naturalnie wieczne przeboje. Te evergreeny zabezpieczamy sobie długoletnimi kontraktami.

Wyłączność i unikatowość - sposób na lowcosty

Wspomniał pan o lowcostach. Burzą pana spokój?

Pan zna odpowiedź na to pytanie: Bardzo.

Jaki jest pomysł Itaki na to wyzwanie?

Mieć hotele na wyłączność na polskim rynku. Jeśli chodzi o główne kierunki wakacyjne, 80 procent hoteli w naszej ofercie ma taki status. Zamęczamy o to kontrahentów, chociaż to więcej kosztuje.

Po drugie - mieć unikatowy produkt, jak kluby z animacjami. A trzecia rzecz - oferować kierunki, do których nie latają lowcosty. Widział pan lowcosty latające do Egiptu czy na Wyspy Zielonego Przylądka?

Nie widziałem, ale, jak znam ich sposób działania, to pewnie wkrótce zobaczę.

Jeśli tak się zdarzy, pasażerowie lowcostów nie dostaną na miejscu zakwaterowania inaczej niż przez touroperatora.

Na razie Ryanair chce w 2018 roku rozpocząć działalność czarterową w Polsce.

Wiem, wystąpił już nawet o licencję na taką działalność. Z jednej strony to dobrze dla touroperatora, bo na rynku czarterów pojawi się dodatkowy gracz. Z drugiej – wiemy, że Ryanair inwestuje w hotele, chce więc pewnie dobrać się do produktu pod nazwą „pakiety". A to na pewno nam nie pomoże.

Czesi nie lubią rewolucji

To pierwszy sezon czeskiego Čedoka w grupie spółek Itaki. Czy jest pan zadowolony z tego zakupu?

Tak. W porównaniu z zeszłym rokiem Čedok ma o sto procent większą sprzedaż. Przyznaję, że miałem nadzieję na więcej, ale to zadowalający wynik.

Czy zapewni rentowność? Ta spółka przynosiła w ostatnich latach straty.

To się okaże na koniec sezonu, ale myślę, że tak.

Już po kilku tygodniach wymienił pan dyrektora Čedoka. Został nim Jan Koláčný.

Różnice w mentalności między Czechami a Polakami są większe niż myślałem – w podejściu do pracy, w myśleniu... różnimy się bardzo. Koláčný to Czech z Pragi, który wiele lat pracował w czeskim Eximie (największym czeskim biurze podróży – red.), a ostatnie pięć lat w Itace, jako menedżer kontraktujący. Dzięki temu poznał filozofię działania Itaki, naszą strategię, nasz produkt. Stał się naszym człowiekiem. Przy tym jest znany i szanowany w środowisku, nie tylko w Polsce i Czechach, ale i na świecie. Chce zaszczepić w Čedoku naszą kulturę pracy. A ponieważ Czesi to naród, który w przeciwieństwie do Polaków nie lubi rewolucji, Koláčný robi to po czesku, czyli spokojnie. Mam do niego zaufanie. Ja nie wierzę w demokrację w firmie, wierzę w oświeconą monarchię – władza ma być w jednych rękach. I teraz jest (śmiech).

Co po Čedoku? Kolejny zakup na kolejnym rynku?

Tego nikt nie wie.

Nawet pan?

Ja wiem, ale nie podzielę się tą wiedzą. Nie w tym roku.

Za dużo egzotyki

Czy przywiezie pan z Berlina jakieś inspiracje, jeśli chodzi o egzotyczne kierunki. Zwykle chodzi pan po halach, w których wystawiają się kraje afrykańskie, azjatyckie, południowoamerykańskie.

Żałuję, ale tym razem nie mam na to czasu. Za dużo zajmują mnie nasze podstawowe kierunki. Chociaż rzeczywiście lubiłem te podpatrywanki, te przepytywanki.

Poza tym, w basenie Morza Śródziemnego już i tak wszytko mamy, oprócz Malty. A jeśli chodzi o egzotykę, to i tak jest tego co najmniej o połowę za dużo na polskim rynku. Nikt z touroperatorów nie może być zadowolony z rentowności tak zwanych long hauli, czyli dalekich przelotów. Kiedy my sprzedajemy tydzień na Krecie za cztery tysiące pięćset, Rainbow oferuje dziesięć dni w Meksyku za trzy tysiące dziewięćset dziewięćdziesiąt. Proszę zgadnąć, co się komu bardziej opłaca?

Itaka też czasem sprzedaje wyjazdy w cenach budzących wątpliwość, czy jest w nich jeszcze jakaś marża.

Każdy ma swoją strategię.

Rainbow buduje drugi hotel na Zakintos i szuka ziemi pod następny, na Rodos. Pan trzy, cztery lata temu deklarował, że zainwestuje w hotele na Wyspach Kanaryjskich. Wtedy trwał tam kryzys, hotele były tanie. Nie zdecydował się pan jednak na taką inwestycję.

Hotele to bardzo dobry kierunek, nam też cały czas chodzi to po głowie. Tylko, że hotele na Kanarach drastycznie zdrożały i właściwie nikt ich nie chce sprzedawać.

Przegapiliście szansę.

Przegapiliśmy. Nie zdecydowałem się na ten ruch. Startowaliśmy w paru przetargach, ale ceny były naszym zdaniem za wysokie. I to był błąd, bo wcale nie były wysokie, szczególnie w porównaniu z obecnymi.

W Grecji są inne sytuacje – ktoś ma ziemię i szuka inwestora, który wyłoży pieniądze na budowę hotelu. Przeważnie małego, na 45 pokojów. Nie chcę się w to bawić. Na to trzeba mieć czas, a my w tej chwili zajmujemy się tyloma innymi rzeczami, że nie damy rady się na tym skupić.

Uważam, że jeśli się wchodzi w ten biznes, trzeba to robić na dużą skalę. Nie ma się co bawić w pojedyncze, małe hotele. Najlepiej zarabia się na takich, które mają po czterysta pokojów i tworzą sieć. Poza tym trzeba do tego zatrudnić fachowców, żeby nie uczyć się na własnych błędach.

A jaki jest pomysł na rozwój Itaki?

Robienie produktu, który jest nieporównywalny z innymi, unikatowy i sprzedawanie go na więcej niż jednym rynku.

POLECAMY

KOMENTARZE