Startupy: Przedsiębiorcy popełniają błędy w pozyskiwaniu inwestora

1. Sam pomysł – to nie wartość

Do najczęściej popełnianych błędów trzeba zaliczyć przede wszystkim przekonanie, że sam pomysł na biznes jest największą wartością projektu. Jest to błędne założenie, ponieważ tak naprawdę kluczowa jest jego realizacja. Nawet najbardziej oryginalny pomysł nie zainteresuje inwestora, jeżeli przedsiębiorca nie wie jak pozyskać potencjalnych klientów i w efekcie przekształcić pomysł w źródło przychodów firmy.

2. Brak kompetentnego zespołu

Kompetencje i doświadczenie zespołu zarządzającego projektem, to dla funduszu kluczowe kryteria przy podejmowaniu decyzji o zaangażowaniu się w konkretne przedsięwzięcie. Fundusz inwestuje swój kapitał przede wszystkim w zespół. Jeśli startup nie ma doświadczenia i wiedzy na temat danej branży, to nie będzie w stanie wdrożyć przyjętej strategii. Co za tym idzie – zaangażowany w przedsięwzięcie fundusz nie osiągnie na inwestycji oczekiwanej stopy zwrotu. Jeśli więc za danym projektem nie stoją ludzie z odpowiednimi kwalifikacjami, to nie powinien on liczyć na wsparcie inwestora.

3. Niesprecyzowana grupa docelowa

Kolejnym błędem startupów jest źle określona grupa docelowa. Wynika to z braku badań rynkowych lub badań wykonanych na nieodpowiedniej grupie, przez co stają się one bezużyteczne. Bez zrozumienia potrzeb grupy docelowej startup nie wie tak naprawdę, na jaki produkt bądź usługę jest zapotrzebowanie. Wynikiem tego są niedopasowane produkty lub usługi, których nikt nie chce kupić.

4. Brak strategii sprzedaży

Wprowadzenie produktu na rynek wymaga określenia grupy docelowej oraz sposobów na dotarcie do niej z przekazem marketingowym. Jeżeli startup nie jest w stanie określić, w jaki sposób będzie pozyskiwał swoich klientów, istnieje duże ryzyko, że środki przeznaczone na marketing i sprzedaż będą wydawane nieefektywnie. Brak przemyślanej strategii sprzedaży to kolejny błąd młodych przedsiębiorców, uniemożliwiający efektywną pracę i uzyskanie założonych przychodów. Młodzi przedsiębiorcy powinni więc mieć na uwadze fakt, że fundusz nie zainwestuje w projekt, który nie będzie przynosił zysków.

5. Brak gotowości do poniesienia ryzyka związanego z projektem

Młodzi przedsiębiorcy często nie są gotowi do poniesienia ryzyka w jakiejkolwiek formie, co jest dużym błędem. Startupy zwykle nie biorą pod uwagę faktu, że fundusz, inwestując w wybrany projekt nie może być jedyną stroną, która ma coś do stracenia w przypadku, gdy przedsięwzięcie się nie uda. Rozłożenie ryzyka jest wpisane w działania towarzyszące współpracy pomiędzy przedsiębiorcą a funduszem. Zaangażowanie nawet niewielkiego kapitału przez pomysłodawców silniej wiąże ich z projektem i jest dobrze postrzegane przez inwestora.

6. Wysokie oczekiwania co do wynagrodzenia

Młodzi przedsiębiorcy często mają zbyt wysokie oczekiwania w stosunku do wynagrodzenia finansowanego ze środków inwestora. Jest to błędne nastawienie, zwłaszcza w początkowym etapie, gdy spółka nie osiągnęła jeszcze progu rentowności. W tym okresie, gdy ryzyko związane z projektem jest największe, warto przeznaczyć ponadprogramowe środki na działania bezpośrednio przekładające się na wzrost wartości spółki, co w przyszłości przyniesie korzyści zarówno przedsiębiorcy, jak i funduszowi. Fundusze venture capital lepiej postrzegają przedsiębiorców, którzy są świadomi tego, że ich wynagrodzenie musi być powiązane z wynikami osiąganymi przez spółkę. Zwykle proponowany jest więc wzrost wynagrodzenia po osiągnięciu kolejnych kamieni milowych oraz dodatkowy system premiowy.

7. Konkursy dla startupów zamiast core business

Udział w konkursach to dla startupów przede wszystkim możliwość zdobycia funduszy na rozwój, ale także szansa na rozgłos medialny, który towarzyszy tego typu wydarzeniom. Młodzi przedsiębiorcy powinni jednak pamiętać, że udział w konkursach nie powinien odwracać ich uwagi od podstawowych kwestii związanych z funkcjonowaniem spółki. Rozwój i pozyskiwanie nowych klientów zawsze powinny być na pierwszym miejscu, gdyż to te działania tak naprawdę pozwalają na odnoszenie późniejszych sukcesów, także tych w konkursach.

8. Zbyt wczesne planowanie wejścia na rynki zagraniczne

Młodzi przedsiębiorcy, którzy nie osiągają założonych celów biznesowych często uważają, że dobrym rozwiązaniem jest wejście na większe i bardziej chłonne rynki zagraniczne. Przed podjęciem takiej decyzji warto jednak dokładnie przeanalizować swoje działania, ponieważ może się okazać, że problemem nie jest dany rynek tylko przyjęty model biznesowy. Zweryfikowanie tego modelu będzie zwykle szybsze i tańsze na lepiej rozpoznanym rynku krajowym.

Każdy przedsiębiorca powinien wiedzieć, że fundusze venture capital biorą pod uwagę bardzo wiele czynników zanim zaangażują się w konkretny projekt. Dlatego firmy powinny unikać powyższych błędów, które mogą pozbawić je szansy pozyskania inwestora.

—Krystyna Kalinowska

Zdaniem autorki

Krystyna Kalinowska, dyrektor inwestycyjny z Podlaskiego Funduszu Kapitałowego