W tym roku mało kto ma głowę do kupowania pamiątek. Ciężka zima, katastrofa w Smoleńsku, powódź, zimny maj, druga fala powodzi. Wszystko to fatalnie odbija się na rynku. Wybierając ciupagę na Krupówkach w Zakopanem czy zatopiony w sztucznym bursztynie żaglowiec nad morzem, kupuje się emocje.

Dlatego niewiele jest takich branż – jak produkcja i sprzedaż pamiątek – których wyniki finansowe w równie dużym stopniu zależą od nastrojów społecznych.

– Obroty zmieniają się z roku na rok nieraz o 60 – 70 proc. Ten sezon widzimy czarno. Ale wiemy też, że kiedyś będzie lepiej, bo zwyczaj gromadzenia pamiątek z wyjazdów nigdy chyba nie przeminie, dopóki ludzie podróżują – wyjaśnia Roman Paszak, specjalista do spraw marketingu w firmie Malpin.

Firma ta, założona i konsekwentnie rozwijana od prawie 20 lat przez Jana Białostockiego z Gdyni, jest największym w kraju przedsiębiorstwem zajmującym się wyłącznie organizowaniem produkcji, importem i hurtową sprzedażą pamiątek.

[srodtytul]Wartość sentymentalna[/srodtytul]

Pamiątkarstwo to branża bardzo zróżnicowana. Obejmuje wytwarzanie i handel upominkami oraz wszelkiego rodzaju galanterię z drewna, metalu czy tworzyw sztucznych. Granice między tymi pokrewnymi dziedzinami nie zawsze są ostre.

Działających na większą skalę firm wyspecjalizowanych w obrocie pamiątkami, czyli przedmiotami o wartości głównie sentymentalnej, mającymi przypominać miejsca odwiedzone np. podczas wakacji, można doliczyć się w Polsce najwyżej kilkunastu. Liczniejsza jest grupa producentów. Około 400 zakładów i warsztatów rzemieślniczych żyje głównie z pamiątkarstwa. Pracują one na zlecenie hurtowników lub sprzedają swoje wyroby na własną rękę.

Kupić pamiątki można praktycznie wszędzie, zarówno na straganach w miejscowościach wczasowych czy kioskach Ruchu, jak i w ekskluzywnych galeriach handlowych. Sklepów i sklepików, w których są one ważnym lub podstawowym towarem, jest znacznie mniej, prawdopodobnie 2000 – 3000.

[srodtytul]Uwaga na górali[/srodtytul]

Autopromocja
Historia Uważam Rze

Teraz z darmową dostawą i e‑wydaniem gratis!

ZAMÓW

Na rynku pamiątkarskim widoczne są dwa główne nurty. W regionach o starych tradycjach rękodzielniczych i bogatym folklorze, a zarazem dużym od dawna ruchu turystycznym dominuje produkcja lokalna. Najlepszy przykład to Podhale. Działa tam blisko sto zakładów rzemieślniczych, wytwarzających głównie sprawdzone od dziesięcioleci wzory, np. ciupagi. Najczęściej producenci sami sprzedają je turystom. Jak się ocenia, należy do nich 70 – 80 proc. zakopiańskiego rynku.

W Krakowie udział produkcji miejscowej to już tylko ok. 50 proc. sprzedaży. Druga połowa przypada na produkty oferowane przez firmy działające w skali kraju lub przynajmniej regionu. Wytwarzane są one nie tylko w Polsce, ale także na zamówienie w Chinach, Indiach, Malezji czy Wietnamie.

W wielkich miastach środkowej i północnej Polski dominują wyspecjalizowani hurtownicy i importerzy. Nad morzem oraz w województwach zachodnich dostarczają oni niemal całość pamiątek, poza rękodziełem kaszubskim.

– Na Podhalu nie wchodzimy góralom w paradę, bo by nas pogonili. Nie kopiujemy tradycyjnych wzorów. Ale sprzedajemy np. breloki czy otwieracze z góralskimi motywami, które najczęściej zamawiamy w Chinach – wyjaśnia Roman Paszak.

Malpin jest rodzajem holdingu. W jego skład wchodzi też firma Madang specjalizująca się w pamiątkach znad morza, m.in. muszlach. Ma oddziały w Gdyni, Kołobrzegu i Dziwnowie. Sam Malpin otworzył oddział w Gdyni, zaopatrujący północną część kraju, w tym Toruń i Warszawę, w Jordanowie w Beskidach oraz ostatnio w Kamiennej Górze w Sudetach.

Ten ostatni, z pamiątkami karkonoskimi, prawdopodobnie jeszcze przez trzy lata będzie deficytowy. W firmie uważa się jednak, że taka decentralizacja jest konieczna, by lepiej poznawać potrzeby lokalnych rynków i szybciej na nie reagować.

[srodtytul]Wietnamska owca w spodniach[/srodtytul]

W pamiątkarstwie trudno o akumulację większego kapitału i uruchomienie np. własnej produkcji na większą skalę. Gdyńska firma jest w swojej branży potentatem, ale na tle innych branż okazuje się małym przedsiębiorstwem. Nawet w sezonie zatrudnienie nie przekracza 40 osób. Poza niewielką flotą samochodów i magazynami jej majątek to głównie środki obrotowe.

W stałej sprzedaży oferuje przeciętnie ok. 4000 rodzajów pamiątek. Wiele z nich ma cztery – pięć odmian. Około 90 proc. asortymentu to własne wzory, zwykle opracowane przez pracowników firmy.

Masowo sprzedają się produkty o uniwersalnym charakterze, np. w miejscowościach nadmorskich szklane kule z morską wodą i modelami statków, na Krupówkach – owce w spodniach produkowane na zlecenie przedsiębiorstwa na Dalekim Wschodzie. Pamiątki przeznaczone dla mniejszej liczby klientów, np. turystów zwiedzających „Dar Pomorza” czy zamek w Malborku, wyrabiane są głównie w kraju. Hurtownicy zlecają ich wykonanie zakładom specjalizującym się w produkcji galanterii z drewna i bursztynu, w metaloplastyce i ceramice.

Ostatnio, wraz ze wzrostem cen w Chinach, polscy producenci zyskują na znaczeniu. Ich atutem – z punktu widzenia zleceniodawców – jest często wyższa jakość i zdecydowanie większa elastyczność; od złożenia zamówienia na Dalekim Wschodzie do jego realizacji upływa nawet dziewięć miesięcy. Gorzej bywa z terminowością i przygotowaniem do sprzedaży, np. atrakcyjnością opakowań.

Prymat producentów chińskich jest niezagrożony, jeśli chodzi o wyroby z tworzyw sztucznych, zwłaszcza żywic. W związku z rygorami ekologicznymi koszty przygotowania takiej produkcji w kraju są zbyt wysokie, by krajowe zakłady mogły zaoferować konkurencyjne ceny.

[srodtytul]Potrzebne nowe technologie[/srodtytul]

– Ja Chińczyków się nie obawiam. Jestem w stanie uruchomić produkcję nowego wzoru w ciągu paru dni. I w przeciwieństwie do nich mogę z zyskiem sprzedawać nawet niewielkie ilości pamiątek jednego rodzaju. Byłbym nawet gotów współpracować z chińskimi zakładami, a nie walczyć z nimi jak teraz. Ale na razie chyba jest na to za wcześnie – deklaruje Marcin Suchecki, właściciel firmy Wepol z Raciborza.

To jedno z najbardziej rzutkich i innowacyjnych przedsiębiorstw produkcyjnych w branży pamiątkarskiej. Marcin Suchecki, z zawodu grafik komputerowy, założył je przed pięcioma laty. Zaczynał od razu od eksportu. Sprzedawał na Węgrzech pamiątki z Budapesztu. Udało mu się zdobyć znaczącą pozycję na tamtejszym rynku.

Potem znalazł klientów także nad Balatonem oraz m.in w Egerze i Peczu. Eksportował również do Rumunii. Ostatnio przymierza się do Europy Zachodniej. Dopiero po rozkręceniu eksportu, który stanowi obecnie połowę obrotów, zaczął sprzedawać w kraju.

– W porównaniu z Budapesztem czy Pragą nasz rynek pamiątek jest mniej rozwinięty i nie tak wymagający. Również konkurencja mniej daje się we znaki, pod warunkiem że stale idzie się do przodu. Jeśli ktoś latami tłucze to samo, nie może mieć pretensji, że traci klientów – podkreśla Marcin Suchecki.

Specjalnością Wepolu, prowadzonego przez małżeństwo Sucheckich bez pomocy pracowników, są pamiątkowe magnesy, głównie ze zdjęciami krajobrazów i zabytków, czasami z reprodukcjami akwarel i rysunków. Wykonują je sami właściciele.

Co roku około 40 proc. oferty to nowe wzory. Firma wytwarza też breloki z tworzywa o dużej przezroczystości oraz od niedawna klejone podkładki pod gorące napoje, np. z warstwą korka.

– Co roku wprowadzam do oferty przynajmniej jeden produkt z nowych materiałów produkowany z wykorzystaniem nowych technologii – mówi Marcin Suchecki.

Konieczne jest więc stałe uczenie się i inwestowanie w maszyny. Wydatki na urządzenia na razie nie przekroczyły jednak 100 tys. zł.

[srodtytul]Polonia kupuje w Internecie[/srodtytul]

Przedsiębiorstwo Wertus z podkrakowskiej Morawicy polega wyłącznie – jeśli chodzi o wyrób finalny – na dostawcach krajowych. Współpracuje z ok. 40 małymi, często jednoosobowymi zakładami, zajmującymi się wytwarzaniem pamiątek regionalnych według tradycyjnych lub nowych wzorów. Są wśród nich rzeźby ludowe, ale wytwarzane na skalę półprzemysłową, oraz krajowa i chińska ceramika specjalnie dekorowana.

Od niedawna firma prowadzi też własną pracownię pamiątkowych nadruków na T-shirtach, rzecz jasna pochodzących z Chin. Maszyna do druku komputerowego, w którą wyposażono drukarnię, zapewnia opłacalność nawet przy bardzo małych zleceniach. Firma może zatem ozdobić nadrukami np. dziesięć koszulek na zlecenie kiosku z pamiątkami w którymś z górskich czy nadmorskich kurortów.

Wertus działa na innych zasadach niż znacznie większy Malpin. Zajmuje się przede wszystkim hurtowym i detalicznym handlem w Internecie. Oprócz sklepów obsługuje też indywidualnych klientów. Oferuje pamiątki z całej Polski z wyjątkiem Podhala. Dzięki Internetowi sprzedaje je na całym świecie Polakom mieszkającym za granicą i polonijnym sklepom. Popyt na pamiątki z naszego kraju wzrósł ostatnio dzięki nowej emigracji. Spora jej część zachowuje uczuciowe związki z krajem.

Jedynie 10 proc. obrotów Wertusu przypada na handel tradycyjny. To głównie sprzedaż detaliczna w kilku kioskach w Bieszczadach oraz w wagoniku bieszczadzkiej kolejki wąskotorowej. Ta część przychodów jest najbardziej stabilna.

Bieszczadzkie kioski to swego rodzaju pamiątka z pionierskich czasów firmy. – Zaczynałem ponad dziesięć lat temu od handlu drewnianymi karpackimi diabłami. Wtedy jedyną pamiątką, jaką można było przywieźć znad Zalewu Solińskiego, była azjatycka koszulka z egzotycznym napisem – wspomina Wojciech Wermiński, właściciel Wertusu.

Dla pamiątkarskiego biznesu porzucił on dyrektorską posadę w firmie informatycznej. Jako jeden z pierwszych w kraju nastawił się na pamiątki o większych walorach użytkowych, przede wszystkim na kubki i kufle.

[srodtytul]Wzorów nie projektują artyści[/srodtytul]

Przez parę lat właśnie pamiątkowa ceramika cieszyła się wśród turystów największym powodzeniem. Dziś moda na nią niemal wygasła. Zdaniem Wojciecha Wermińskiego najlepiej sprzedają się obecnie koszulki i inne użytkowe przedmioty z tkanin z regionalnymi motywami oraz napisami.

Co będzie modne w przyszłości, nie da się przewidzieć. W branży pamiątkarskiej bardzo ważne są ludzkie uczucia i emocje. A tych nie da się zaplanować.

Jak wyjaśnia Roman Paszak, jeśli pamiątka się spodoba, hurtownik może ją z powodzeniem oferować nawet z ponadpodwójnym zyskiem. Ale produkty nietrafione trzeba nieraz wyprzedawać poniżej kosztów zakupu. Nie ma przy tym znaczenia wartość materiałów, z jakich pamiątka została wykonana.

Obiektywnie cenniejsze wyroby, np. z prawdziwego bursztynu czy egzotycznego drewna, osiągają często proporcjonalnie niższe ceny niż zrobione z taniego plastiku. Podobnie jest z artystyczną wartością wzorów.

Jak oceniają fachowcy z branży, większość Polaków poszukuje pamiątek łatwo wpadających w oko, kolorowych, chwytających za serce. Istnieją co prawda różnice lokalne. W Zakopanem najlepiej sprzedają się gadżety w żywych kolorach, duże i tanie, w Krakowie – pamiątki bardziej eleganckie i droższe.

– Według mnie co najmniej połowa wzorów na rynku ociera się o kicz – przyznaje Wojciech Wermiński.

– My wolimy mówić, że są to „ładne” pamiątki – wyjaśnia Roman Paszak. – Nie możemy nastawiać się na 10 – 15 proc. klientów o wyrobionych gustach. Artyści plastycy próbujący projektować pamiątki zupełnie rozmijają się z oczekiwaniami przeciętnych ludzi. Nie potrafią stworzyć czegoś, co oddziałuje na ich wyobraźnię. Większość wzorów, jakie oferujemy, projektują więc pracownicy Malpinu na podstawie swoich doświadczeń i obserwacji zgromadzonych przez handlowców w terenie.

[srodtytul]Marża emocjonalna[/srodtytul]

Nieprzewidywalny i zmienny popyt na pamiątki ma – oprócz oczywistych wad – również niebagatelną zaletę; stwarza szansę na uzyskiwanie wysokich marż. Cena pamiątek w miejscach, gdzie emocje turystów są najgorętsze, bywa całkowicie oderwana od ich realnej wartości czy kosztów produkcji. Z owej „marży emocjonalnej” korzystają przede wszystkim sprzedawcy detaliczni.

– W centrach zabytkowych miast czy w najmodniejszych miejscowościach górskich i nadmorskich w pełni sezonu pamiątki są sprzedawane nawet z 300-proc. marżą w stosunku do moich cen – ocenia Marcin Suchecki, który część swojej produkcji sprzedaje bezpośrednio detalistom w Zakopanem i Krakowie.

Szczególnie uprzywilejowani są właściciele sklepów i kiosków na Krupówkach, na ul. Bohaterów Monte Cassino, która jest głównym deptakiem w Sopocie, na rynku staromiejskim w Krakowie czy Warszawie. Mogą oni mieć wysokie ceny bez ryzyka, że spadną im obroty.

Duże marże handlowe w pamiątkarstwie sprawiają, że nawet sprzedawcy, którzy mają niewielkie obroty i muszą sprzedawać stosunkowo tanio, są w stanie przetrwać na rynku. Dlatego w kraju z powodzeniem działają tysiące sklepów pamiątkarskich.

[ramka][b]Najważniejsze jest dobre miejsce[/b]

- O powodzeniu sklepu z pamiątkami decyduje lokalizacja. Idealne miejsca to np. okolice Pałacu Kultury w Warszawie, Sukiennic w Krakowie, Krupówki w Zakopanem. Dobrze sprzedają się też pamiątki na lotniskach oraz największych dworcach kolejowych. Ważne bywa nawet kilkadziesiąt metrów. Sklepy w bocznych uliczkach staromiejskich, choć mają ceny o 20 proc. niższe, nie osiągają tak wysokich obrotów jak te na rynkach.

- Najpopularniejszymi pamiątkami są ostatnio magnesy na lodówki. Najczęściej są to przyklejone do magnetycznej folii prostokątne zdjęcia i reprodukcje graficzne z lokalnymi motywami (o bokach 5 – 8 cm) albo małe ozdoby drewniane, metalowe czy wycinanki. Nieźle sprzedają się też koszulki z nadrukiem, breloki, otwieracze, figurki najsłynniejszych budowli miasta lub regionu, figurki postaci symbolicznych, takich jak wawelski smok, krakowski lajkonik, warszawska syrenka.

- Większość pamiątek w handlu detalicznym kosztuje 10 – 30 zł. Sklepy w dobrych punktach sprzedają je często trzy razy drożej, niż wynosi cena producenta, i 2 – 2,5 razy powyżej ceny hurtowej. Pomijając towar zdecydowanie nietrafiony, przeciętna marża detalisty wynosi co najmniej 100 proc. Dzięki temu niewielki sklep może przetrwać, mając w sprzedaży tylko ok. 50 rodzajów pamiątek.

- Więksi hurtownicy osiągają marże w wysokości 20 – 30 proc., mniejsi ok. 40 proc.

- Cena półhurtowa magnesu z figurką to 10 – 12 zł, ze zdjęciem – od 6 zł. Breloki kosztują 4 – 8 zł, mały model Pałacu Kultury – 12 zł, warszawka syrenka – 7 zł. Rzeźby drewniane, zależnie od wielkości, kosztują od 30 do nawet 300 zł (figura o wysokości 50 cm).

- Ceny podstawowego materiału do wytwarzania magnesów, czyli folii magnetycznej o szerokości 61 cm, wynoszą – zależnie od jej grubości – od 14 do 24 zł za metr bieżący.

- Obroty branży pamiątkarskiej są bardzo zmienne. Wahają się nie tylko w zależności od pory roku. Bywa, że z roku na rok popyt rośnie lub maleje nawet o 60 – 70 proc.[/ramka]

[ramka][b]Ile potrzeba na start (w zł)[/b]

- wynajem lokalu (miesięcznie) 2500 zł

- urządzenie sklepu 15 000 zł

- zapas pamiątek 8000 zł

- wynagrodzenie sprzedawcy (pół etatu, miesięcznie) 1000 zł

- razem 26 500 zł[/ramka]

[ramka][b]Nie tylko na kiczu można zarabiać

Komentuje Ewa Jałoszyńska, właścicielka firmy Nanaelo w Warszawie:[/b]

Zaczynałam pięć lat temu z kapitałem w wysokości 500 zł. Opłaciłam z tego rejestrację działalności gospodarczej. Kupiłam trochę samoutwardzającej się gliny, farby i pędzle. Zaczęłam lepić figurki warszawskiej syrenki. Nie miałam żadnej praktycznej wiedzy, jak to się robi, ani szkoły plastycznej.

Po prostu jak wszyscy w naszej rodzinie jestem uzdolniona plastyczne.

W pierwszym roku sprzedawałam tylko trzy wzory. Obroty firmy nie doszły nawet do 10 tys. zł. Po dwóch latach miałam już 40 tys. zł długu w ZUS. Żeby go spłacić, musiałam wrócić do swojej poprzedniej pracy asystentki w firmie budowlanej.

Ale z pamiątek nie zrezygnowałam. Z czasem zaczęli mi pomagać różni ludzie związani z tą branżą i z rzemiosłem artystycznym. Sytuacja zaczęła się szybko poprawiać.

Bardzo pomógł mi pomysł, by zająć się produkcją magnesów mocowanych w domu najczęściej do lodówki. Przywoziłam je z podróży. W Warszawie nie widziałam ani jednego magnesu, który by mi się podobał. W dziedzinie tej wyprzedziłam konkurencję co najmniej o rok.

Dziś to nadal jeden z moich najważniejszych produktów. Kupuję taśmę magnetyczną, kroję ją i mocuję na magnesie np. łowickie wycinanki. Ostatnio już prawie 80 proc. tego, co sprzedaję – moi klienci to kioski, sklepy i niektóre hurtownie – zamawiam u wyspecjalizowanych producentów, np. w warsztatach metaloplastycznych.

Muszę przyznać, że największym powodzeniem cieszy się paskudna metalowa statuetka syrenki. Namówiły mnie na nią sklepy. Ale to wyjątek. Nie chcę zarabiać na kiczu ani na imporcie z Chin, gdzie pracownicy są wykorzystywani i gdzie łamie się prawa człowieka. I bez tego firma rozwija się doskonale. Jej obroty co roku się podwajają. W 2009 r. wyniosły 150 tys. zł. W tym roku taką sprzedaż uzyskałam już w ciągu pięciu pierwszych miesięcy.

Moim zdaniem katastrofy, które spotkały ostatnio Polskę, zwiększyły zainteresowanie pamiątkami nie tylko narodowymi, ale i regionalnymi. Ciągle jeszcze moje dochody nie przekraczają średniej krajowej, ponieważ nadal spłacam część długu. Ale przymierzam się do urządzenia nowej pracowni, która będzie też magazynem i sklepem. [/ramka]

[ramka][b]Niskie obroty w bocznej ulicy

Komentuje Halina Doraczyńska, właścicielka sklepu z pamiątkami w Kazimierzu Dolnym:[/b]

W tym roku zimą, z powodu śniegu i mrozu, do Kazimierza przyjeżdżało tak mało ludzi, że handel pamiątkami prawie zamarł. Potem było już tylko gorzej. Dobrze przynajmniej, że Wisła nie zalała miasta.

To najtrudniejszy rok od czasu, kiedy handluję pamiątkami, czyli od 18 lat. Niekiedy nie wiem nawet, czy faktycznie moja firma jeszcze istnieje.

Wcześniej też nigdy nie miałam dużych obrotów. W tym handlu najważniejsza jest dobra lokalizacja. Mój sklep położony jest niestety przy bocznej ulicy, prowadzącej do zamku i baszty. Bliżej rynku byłoby dużo lepiej.

Trudno mi sprzedać w ciągu dnia dziesięć kogutów, czyli słynnych kazimierskich wypieków. A na rynku może pójść i sto sztuk, świeżych czy czerstwych, bez różnicy.

Na straganach latem dobrze sprzedają się nawet chińskie węże z plastiku jako regionalne pamiątki.W moim sklepie wszystko jest związane z Kazimierzem. Na każdej pamiątce jest motyw z miasta, jego nazwa albo herb. Moja rodzina mieszka tu od sześciu pokoleń. Jeden z przodków ojca był Włochem. Brał udział w powstaniu styczniowym.

Potem kupił w Kazimierzu posesję. Wtedy właśnie w akcie notarialnym zmieniono mu nazwisko z Doretto na Doraczyński. Kocham to miasto i między innymi dlatego zajęłam się pamiątkami. Moja firma ma dobrą renomę i ceny niższe o 10 – 20 proc. od konkurencji. Ale co z tego, skoro klientów jest niewielu.

Nieźle sprzedają się tylko baszty i zamki z mielonego kamienia oraz gipsu, bo obiekty te znajdują się niedaleko mnie. Przeciętni turyści bardzo liczą się z pieniędzmi. Najchętniej kupują pamiątki w cenie 5 – 15 zł. Ja oferuję kalendarzyki i zakładki nawet po 50 gr.

Co miesiąc muszę wnosić 12 różnych opłat i podatków. Choć latem wstaję o szóstej, a ze sklepu wracam po 20, nie stać mnie nawet na stary samochód. Kiedy dawniej pracowałam w restauracji hotelu Izabela w Puławach, miałam przynajmniej malucha. Ale nie mogę zamknąć sklepu i siedzieć z założonymi rękami. Poza tym chcę chociaż trochę pomóc wnukowi. [/ramka]