Dla nas liczy się partnerska współpraca

Materiał powstał we współpracy z Volkswagen Financial Services

Jaka jest kondycja branży flotowej na początku roku?

Cała branża flotowa znalazła się w trudnej sytuacji już w pierwszym roku pandemii, kiedy globalne turbulencje w łańcuchach dostaw i pierwsze lockdowny zmusiły fleet managerów do przyjęcia ostrożnej postawy i odłożenia wymian floty na dalszy plan. Według naszych obserwacji aż jedna trzecia klientów flotowych przełożyła zakupy i odbiory aut na kolejny rok. W rezultacie w 2021 roku u dilerów spotkali się zarówno klienci, którym cykl wymiany aut wypadał zgodnie z harmonogramem, jak i ci, którzy zawiesili decyzje zakupowe w 2020 roku.

Szeroko komentowana zmniejszona podaż samochodów wynikała zatem nie tylko z problemów z łańcuchami dostaw, czego doświadczyło wiele sektorów gospodarki, ale też ze skumulowania popytu z dwóch lat pandemii. W 2022 roku fleet managerowie musieli więc zmierzyć się ze wszystkimi możliwymi czynnikami ryzyka: problemami z dostępnością najpopularniejszych modeli flotowych, dużą dynamiką zmian w cennikach, a także z czynnikami związanymi z wojną w Ukrainie – wahaniami cen paliw i wzrostem kosztu pieniądza.

Część tych niekorzystnych zjawisk występuje też w 2023 roku i ma bezpośredni wpływ na wyższy koszt pozyskania i obsługi floty pojazdów firmowych, a także jej TCO. To, co wysuwa się na pierwszy plan, to większa elastyczność w politykach flotowych firm, w których pojawiły się średnie SUV-y i crossovery, zajmując miejsce zarezerwowane wyłącznie dla kompaktów, i wyraźnie większa skłonność klientów do zakupów samochodów z bieżącej oferty dilerów. Możemy też mówić o większej potrzebie analizy kosztów i efektywności flot ze strony klientów.

To wszystko sprawia, że znacznie wzrosła rola instytucji finansowych takich jak Volkswagen Financial Services. Nasi klienci oczekują konkretnego wsparcia w zarządzaniu mobilnością ich flot.

Jakiego rodzaju wsparcia potrzebują fleet managerowie od instytucji finansowej?

Klienci flotowi oczekują od instytucji finansowej stabilnej i partnerskiej współpracy. Volkswagen Financial Services działa na polskim rynku leasingu już 25 lat, a najstarsi stażem klienci flotowi są z nami praktycznie od początku historii naszej firmy. W ostatnich trzech latach okazało się, że właśnie ta długoletnia współpraca i wypracowane standardy obsługi, dopasowane do oczekiwań klientów flotowych, są podstawą, na której można polegać w bardzo trudnym otoczeniu gospodarczym wywołanym najpierw przez pandemię, a potem pełnoskalową wojnę w Ukrainie.

Gdy lockdowny częściowo sparaliżowały działalność operacyjną niektórych sektorów gospodarki, a firmy postulowały o wydłużenie terminów płatności swoich zobowiązań finansowych, jako VW FS zareagowaliśmy nawet szybciej, zanim pojawił się taki postulat. Umożliwialiśmy wydłużenie płatności faktur, reagowaliśmy indywidualnie, rozmawiając z naszymi klientami.

Kolejnym obszarem, w którym wyszliśmy naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów, było dopasowanie długości ich kontraktów flotowych, ponieważ klienci, czekając na samochody, szukali rozwiązań zapewniających mobilność pracowników. Wprowadziliśmy możliwość wydłużenia kontraktu i dopasowania przebiegu samochodów. Rozbudowaliśmy zespół rekalkulacji umów, aby klienci nie czekali w kolejkach i szybko reagowaliśmy na wnioski.

Widząc potrzeby w utrzymaniu mobilności naszych klientów flotowych, zareagowaliśmy, tworząc usługę wynajmu samochodów przed- i pokontraktowych. Jest to własny car park Volkswagen Financial Services Polska, z którego odpłatnie korzystają klienci flotowi. Mogą wynająć samochody w najpopularniejszych specyfikacjach flotowych elastycznie od kilku dni do dwóch lat – bez ryzyka dodatkowych opłat za wcześniejsze zakończenie umowy. Na początku 2021 roku oferowaliśmy 130, a teraz mamy już 300 aut do szybkiego wynajmu, w tym samochody elektryczne, takie jak Škoda Enyaq czy Volkswagen ID. Buzz. To oferta pomostowa dla klientów czekających na produkowane auta. To, co zasługuje na podkreślenie: mamy szeroki wybór we wszystkich segmentach flotowych oraz samochody dostawcze, w tym elektryczne, co jest niespotykane na rynku Rent a Car.

Mechanizm zatem jest prosty – gdy klient flotowy nie chce wydłużać aktualnego kontraktu flotowego, który dobiega końca, a jego zamówione pojazdy jeszcze się produkują, może zdecydować się na średnioterminowy najem zakończony elastycznie, gdy zamówione auto zjeżdża z linii produkcyjnej. Wykorzystanie takiej usługi w oparciu o segmenty użytkowane w car parku klienta nie wymaga zmiany polityki flotowej – co jest bardzo ważne dla fleet managerów i upraszcza zarządzanie flotą w okolicznościach kryzysu.

Czy wzrost kosztów finansowania zniechęcił do wymiany parku?

Ujmę to tak: floty wymieniały, wymieniają i będą wymieniać samochody. Segment klientów strategicznych traktuje auta jak narzędzia pracy, które trzeba wymieniać w miarę ich zużycia. Stare auta z powodów czysto ekonomicznych muszą być systematycznie zastępowane nowymi, ponieważ generują wyższe koszty serwisu i znacznie więcej ryzyk, którymi ciężko zarządzać, np. większe wydatki na serwis, przestoje. Nie możemy też pomijać aspektu bezpieczeństwa kierowców, dla których firmowe auto to po prostu środowisko pracy, w którym spędzają sporą część czasu. Ostatnie argumenty to aspekty wizerunkowe coraz bardziej istotne dla wielu firm w Polsce. Od kilku lat firmowe floty pojazdów przestały kojarzyć się z białymi kombi na stalowych felgach. Dzisiaj na polskich drogach spotykamy więcej samochodów flotowych, które są praktycznie nie do odróżnienia od pozostałych użytkowników dróg. Auta średniej klasy oraz pojazdy z segmentu premium zagościły już na stałe w firmowych flotach, na zawsze zmieniając stereotyp typowych samochodów służbowych.

Mając na względzie powyższe argumenty, mogę podsumować, że wzrost kosztów finansowania nie zniechęcił klientów flotowych do wymiany parku. O ile małe firmy mogą wstrzymać się z wymianą auta na rok czy dwa lub zmienić model, to duże nie mogą w nieskończoność odkładać zamówień na nowe pojazdy. Zmienia się natomiast dobór instrumentów do finansowania zakupów firmowej floty. Według badań rynkowych coraz mniej firm korzysta ze środków własnych, a klienci korzystający z zewnętrznych źródeł finansowania flot znacznie częściej sięgają po wynajem długoterminowy nazywany też Full Service Leasingiem.

Czy koszt pieniądza zmienił wybory flotowców?

Nie widzimy dużej zmiany w preferencjach dotyczących segmentów pojazdów. Nie mogę potwierdzić trendu zmniejszania segmentów aut w poszczególnych „grade’ach” polityk flotowych, natomiast pojawiły się nowe segmenty: SUV-y i crossovery. Widoczne jest też bardziej świadome korzystanie z konkretnych instrumentów finansowych i zdecydowany wybór zmiennych stóp procentowych. Kiedyś branża wybierała to, co dominowało na rynku, teraz z całą świadomością klienci preferują zmienne stopy.

A jakie jest podejście do wyboru usług warsztatowych przy gwałtownym wzroście ich cen?

Ceny usług serwisowych wzrosły, co pokazało wartość wynajmu długoterminowego zapewniającego klientom zryczałtowaną stawkę serwisową na cały czas trwania umowy. W racie wynajmu klient flotowy jest pewien stałości wydatków na serwis w perspektywie całej długości kontraktu, a więc najczęściej w ciągu trzech –czterech lat. W racie miesięcznej mamy zatem stały koszt raty serwisowej, a ryzyko wzrostu cen zostało przeniesione na instytucję finansową. Stosowanie wynajmu długoterminowego nazywanego też Full Service Leasingiem jest najlepszą formą zarządzania ryzykiem wzrostu kosztów serwisu.

Co wyróżnia ofertę Volkswagen Financial Services na rynku?

Warto podkreślić, że unikalną cechą oferty VW FS jest skupienie się na bliskiej współpracy z siecią dilerską i markami Grupy Volkswagen. Nie szukamy oszczędności na jakości serwisu, nasi klienci mogą liczyć na naprawy mechaniczne i blacharsko-lakiernicze w ASO z zachowaniem oryginalnych części i najnowszych technologii producenta, dodatkowo z dużym komfortem dla użytkowników firmowych flot. Pamiętajmy, że z perspektywy przedstawiciela handlowego, czyli kierowcy firmowego auta, zupełnie inaczej czeka się na zakończenie naprawy w nowoczesnym salonie samochodowym wyposażonym we wszystkie udogodnienia dla klientów, a inaczej w nieautoryzowanym serwisie, w którym brakuje wi-fi, a ekspres do kawy zastępuje stary automat vendingowy. Dodatkowo zawsze wychodzimy naprzeciw klientom flotowym i co roku wspólnie z importerem wprowadzamy w poszczególnych markach Grupy Volkswagen nowe promocje na Full Service Leasing. Staramy się, aby oferta serwisowa była najbardziej atrakcyjna na rynku.

Czy floty coraz częściej wybierają napędy elektryczne?

Kilka lat temu kierownicy flot w Polsce zaczęli chętniej korzystać z silników benzynowych, a od około dwóch lat widzimy też wzmożone zainteresowanie napędami elektrycznymi. Poszczególni klienci flotowi zakładają przejście na modele z napędem elektrycznym w różnej perspektywie czasowej. Z reguły im większy klient, tym szybciej zakłada transformację w kierunku elektromobilności. W dużych organizacjach wiąże się to z wdrażaniem strategii opartej na ESG i zrównoważony rozwój przedsiębiorstw. W mniejszych firmach często impulsem jest potrzeba wprowadzenia innowacji i przejścia na ekologiczne rozwiązania z wprowadzeniem elektrycznych pojazdów do firmowej floty.

Program „Mój elektryk” jest sprzymierzeńcem tej transformacji. Co ważne, jako Volkswagen Financial Services Polska wspieramy naszych klientów w pozyskiwaniu dotacji z Narodowego Funduszu Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej. Drugi aspekt to kwestia doradztwa – klienci flotowi oczekują wskazówek, które segmenty ich floty w pierwszej kolejności nadają się do transformacji lub którzy kierowcy mogą bez uszczerbku dla komfortu i ekonomii przejść na elektryki. Jako VW FS posiadamy unikalne narzędzia do analizy parku klientów. Nasi klienci mogą liczyć też na fachowe doradztwo w zakresie elektromobilności, a niedługo także rozwoju infrastruktury ładującej. To właśnie rozwój infrastruktury i dotacje mają kluczowy wpływ na prędkość transformacji flot w kierunku elektromobilności.

CV

Maciej Zwiewka jest dyrektorem sprzedaży flotowej w Volkswagen Financial Services. Jest odpowiedzialny za strategiczny rozwój biznesu flotowego. Do jego obowiązków należy m.in. zarządzanie sprzedażą flotową, bliska i partnerska współpraca z dealerami i markami Grupy Volkswagen oraz kompleksowy nadzór nad pracami podległych zespołów. W Volkswagen Financial Services pracuje od 2007 roku. 

Materiał powstał we współpracy z Volkswagen Financial Services