• 21.07.2018

Życiowy balon z mieszkaniem i firmą w tle

Na sprzedaży polis można coraz więcej zarobić. Boom przeżywają towarzystwa oferujące ubezpieczenia na życie z funduszem inwestycyjnym. Polacy coraz chętniej też kupują polisy dla swoich mieszkań i firm, a nie - jak dotychczas - głównie samochodów.
Na początek jedno zastrzeżenie: ogromny wpływ na wyniki rynku miały rekordowe ubiegłoroczne zyski grupy PZU. Sama tylko spółka sprzedająca polisy majątkowe wypracowała w 2006 roku 3,3 miliarda złotych zysku netto. Jednak narodowemu ubezpieczycielowi - którego skonfliktowani akcjonariusze nie potrafią się porozumieć co do przyszłości spółki - rośnie silna austriacko-niemiecka konkurencja. Ostatni rok obfitował w działania umacniające pozycję bezpośrednich konkurentów PZU. [b]Rośnie konkurencja[/b]
Aktywna sprzedaż polis oraz zakup mniejszych towarzystw spowodował, że pięć firm majątkowych znajdujących się na liście największych (zaraz za PZU) zbiera już 70 procent składki naszego narodowego ubezpieczyciela. Niemiecka grupa Talanx, właściciel spółek HDI, zakończyła w minionym roku konsolidację Samopomocy z kupionym od Skandynawów Trygiem. Jednocześnie w Niemczech Talanx przejął Gerlinga, który również obecny jest w naszym kraju. Jeżeli doszłoby do połączenia tych firm, HDI zebrałoby w minionym roku w Polsce ponad 940 milionów złotych składki z polis majątkowych. Niezaspokojony apetyt na zakupy ma również austriacka grupa Wiener Stadtische, która działa u nas pod nazwą Vienna Insurance Group (VIG). Jest już ona właścicielem trzech firm majątkowych: Compensy, Benefii oraz Cigny STU. Te trzy zebrały w minionym roku łącznie prawie 970 milionów złotych składki. W minionym roku Austriacy przejęli kontrolę nad kolejnym towarzystwem -TU PZM. Ich strategia zakłada skupowanie w naszym kraju firm ubezpieczeniowych i tworzenie z nich grupy odrębnych spółek, co ma zapewnić im lepszy rozwój. Prezes VIG Franz Fuchs podkreśla, że brak konsolidacji nie oznacza, iż firmy kupowane są na sprzedaż. Z kolei bezpośredni konkurent narodowego ubezpieczyciela -należąca do belgijskiej grupy KBC Warta zanotowała spadek przychodów ze składek o blisko 3 procent. Z kolei Ergo Hestia i Allianz chwalą się kilku nastoprocentowym wzrostem, a Cigna STU - nawet o jedną czwartą. HDI Asekuracja pokazuje też imponujący wzrost, ale wynika on z połączenia Samopomocy i Asekuracji.Niższa dynamika składki nie zachwiała wynikami finansowymi branży, a raczej je poprawiła. Zyski netto towarzystw wzrosły o 27 procent. Duży udział miał w tym PZU, który tradycyjnie już zanotował kolejny rekord zysku. -Coraz więcej firm ubezpieczeń majątkowych kładzie nacisk na poprawę efektywności funkcjonowania i obniżkę kosztów -mówi Iwona Kozera, partner Ernst & Young, z działu doradztwa biznesowego. Wyjaśnia, że towarzystwa inwestują w systemy informatyczne, usprawniają likwidację szkód, stosują tzw. cross-selling (oferowanie innych polis czy produktów finansowych innym klientom grupy). - I to powoli ma pozytywny wpływ na ich wyniki finansowe - zaznacza. [b]Kariera telefonu[/b] Na finansową ochronę naszego majątku wydaliśmy w minionym roku ponad 16 miliardów złotych, o 5 procent więcej niż rok wcześniej - pokazuje nasze zestawienie. Większość towarzystw się chwali, że w ich portfelach rośnie udział innych ubezpieczeń niż samochodowe. To znak, że Polacy mają już inny majątek do ochrony niż tylko własne auto. Udział składek z polis innych niż komunikacyjne w portfelach firm majątkowych zwiększył się z 37 procent na koniec 2005 roku do39 procent na koniec minionego. - Coraz więcej firm inwestuje w nowe kanały dystrybucji, co powoli zaczyna przynosić efekty - zaznacza też Iwona Kozera, partner z Ernst & Young. Jej zdaniem w następnych latach nowe sposoby sprzedaży będą coraz bardziej odbierać składkę pozyskiwaną teraz tradycyjnymi sposobami, czyli przez agentów i brokerów. Dotychczas sześć firm rozpoczęło sprzedaż polis przez telefon lub Internet. Są to Link4, Axa, Allianz, Benefia, MTU oraz BRE Ubezpieczenia. Na jesieni polisy samochodowe chce zaoferować Polakom Commercial Union i Liberty Mutual. Większość projektów ruszyła w minionym roku. Ciekawym pomysłem są też kioski Ergo Hestii, czyli niewielkie punkty sprzedaży polis lokowane często w centrach handlowych. -Cieszę się, że kolejne firmy decydują się na bezpośrednią sprzedaż polis -mówi Zofia Dzik, prezes Link4, firmy, która przed czterema laty jako pierwsza zaoferowała Polakom ubezpieczenia przez telefon. W Wielkiej Brytanii w ten sposób sprzedaje się ponad 40 procent ubezpieczeń komunikacyjnych. - Osiągnięcie u nas takiego odsetka może być trudne. W ciągu kilku lat zupełnie realne jest, by w systemie direct sprzedawane było w Polsce kilkanaście procent polis -szacuje Zofia Dzik. W minionym roku niewiele ponad jeden procent składki (czyli 185 mln złotych) firmy ubezpieczeń majątkowych zebrały ze sprzedaży przez telefon i Internet. Około 95 procent z tego tortu zgarnia Link 4. [b]Balon ze składek[/b] Ubezpieczyciele sprzedający polisy na życie przeżywają okres prosperity. Cała branża chwali się prawie 40-procentowym wzrostemprzychodów ze składek. Nie oznacza to jednak, że Polacy nagle rzucili się do ochrony własnego życia. Tym się raczej nie interesują. Kupują za to polisy inwestycyjne lub te wymagane przez banki przy zaciąganiu kredytów. W 2006 roku pozostawiliśmy w towarzystwach życiowych ponad 21 miliardów złotych składek. Oznacza to dwukrotnie wyższą dynamikę niż przed rokiem, kiedy to składek przyrosło o 20 procent. Nastąpiły też przegrupowania w czołówce. Aktywna sprzedaż polis życiowych spowodowała, że pięć towarzystw znajdujących się na liście największych zaraz za PZU Życie zbiera już w sumie więcej składki niż narodowy ubezpieczyciel. Do grupy pięciu trafia 41 procent naszych wydatków na polisy nażycie, a do największego ubezpieczyciela 36 procent. W minionym roku towarzystwom życiowym opłaciło się postawić na sprzedaż produktów z funduszami kapitałowymi. - Najbardziej spektakularne zwyżki odnotowały firmy sprzedające głównie właśnie te ubezpieczenia, czyli Aegon, Skandia oraz Allianz - zauważa Jakub Żak, dyrektor w Zespole Usług Finansowych PricewaterhouseCoopers (PwC). Ubezpieczyciele zazwyczaj oferują je w postaci polis ze składką jednorazową, często we współpracy z bankami. Przykładem sukcesu może tu być oferta Allianz i banku PekaoSA o nazwie Prosperita. Znaczna część z ponadtrzykrotnego wzrostu przychodów ze składki w 2006 roku ubezpieczyciela pochodzi właśnie ze sprzedaży funduszy TFI Pioneer Pekao przez bank w postaci ubezpieczenia Allianz. Zazwyczaj nie są to jednak długoterminowe oszczędności. Specjaliści ostrzegają, że w każdej chwili może dojść do"wypompowania powietrza z balonu" i odpływu składek z firm życiowych. W krajach o bardziej dojrzałych gospodarkach znaczna część składek towarzystw życiowych pochodzi z regularnych wpłat za ubezpieczenia ochrony życia. Klienci kupują w ten sposób zabezpieczenie dla rodziny lub polisę, z której uregulowany ma być podatek spadkowy po ich śmierci albo też kupują dla siebie dożywotnią rentę. Tę ostatnią ubezpieczyciel zobowiązuje się wypłacać, nawet gdyby ktoś miał żyć 100 lat. W Polsce jeszcze niewiele osób myśli w ten sposób, a do firmy ubezpieczeń na życie przyciąga ich chęć inwestowania lub wymagania banków przy zaciąganiu kredytów. - Klienci w Polsce nie są jeszcze gotowi wiązać się z firmą ubezpieczeniową na kilkadziesiąt lat, na dobre i na złe - zauważa Aleksander Rejman z firmy konsultingowej Towers Perrin - Tillinghast. Specjaliści zwracają uwagę na wysoką liczbę rezygnacji z polis na życie. Jest ona w Polsce nie tylko wyższa niż na rynkach dojrzałych, ale i wyższa niż w innych państwach regionu - w Czechach, na Słowacji czy na Węgrzech. Taka rezygnacja wskazuje na złą sprzedaż, na czym traci przede wszystkim klient. [b]Kredyty napędzają sprzedaż[/b] Do boomu firm życiowych w Polsce przyczynił się też wzrost kredytów konsumpcyjnych i hipotecznych. Jeżeli pamiętać, że w 2006 roku klienci indywidualni zaciągnęli kredyty na prawie 42 miliardy złotych, to tylko z powodu ubezpieczenia tych osób na życie towarzystwa mogły zgarnąć kilkaset milionów złotych składki. Kolejny trend widać przy okienkach bankowych. To tu oferowane są, zazwyczaj roczne, depozyty w formie ubezpieczenia na życie. Według szacunków Aleksandra Rejmana w ten sposób towarzystwa zebrały w minionym roku co najmniej 2 miliardy złotych składki. Jednak mówienie w tym przypadku o nowej składce to gra pozorów. Klient co roku bowiem odnawia taką polisę (potocznie zwaną anty-belkową, czyli chroniącą od podatku od zysków kapitałowych) i wpłaca firmie te same pieniądze, które wcześniej ona wypłaciła mu w formie świadczenia. - Firmom życiowym w Polsce dość łatwo przychodzi pozyskanieskładki jednorazowej, czyli zaoszczędzonych już gdzieś wcześniej pieniędzy -zwraca uwagę Aleksander Rejman. Szacuje on, że mimo wzrostu przychodów ze składki firm życiowych o ponad pięć miliardów złotych, mniej niż jedna piąta z tego jest tzw. nowym biznesem wynikającym ze sprzedaży nowych polis. - Szacuję, że polscy ubezpieczyciele życiowi zebrali w ubiegłym roku 900 milionów - 1 miliard złotych nowej składki, czyli tyle, ile pozyskiwali ostatnio w 2001 roku - ocenia konsultant z Towers Perrin - Tillinghast. Według niego nie ma jednak przełomu w sprzedaży polis oszczędnościowych z systematycznie opłacaną składką.Jakub Żak z PwC ma wątpliwości, czy ten rok przyniesie zmianę zainteresowań Polaków. Jego zdaniem polisy z funduszami inwestycyjnymi nadal będą się cieszyć dużym powodzeniem. Zainteresowanie nimi napędziła giełda, która jeżeli utrzyma trend wzrostowy, powinna się przyczynić do dobrej ich sprzedaży. - Jeżeli jednak na giełdzie dojdzie do spadków, trend ten może zostać zahamowany - ostrzega dyrektor z PWC. Nasze opracowanie przygotowaliśmy na podstawie ankiet z wynikami za 2006 rok, rozesłanych do największych firm i działających w formie spółek akcyjnych lub towarzystw ubezpieczeń wzajemnych. Obecnie licencję na sprzedaż polis w Polsce posiadają 64 towarzystwa: 31 na sprzedaż polis na życie, 33 dla polis majątkowych. [ramka]Słownik wybranych terminów ubezpieczeniowych[ul][li]rezerwy techniczno-ubezpieczeniowe brutto - teoretycznie wyliczone zobowiązania wobec klientów, zależne od wielkości ryzyka przyjętego do ochrony. Ubezpieczyciele muszą posiadać odpowiednie lokaty (aktywa) na pokrycie tych zobowiązań - patrz wskaźnik pokrycie rezerw aktywami. Gdy przekracza on 100 procent - wtedy towarzystwo ma wystarczająco dużo środków na wypłatę odszkodowań,[/li][li]techniczny wynik ubezpieczeń - wielkość charakterystyczna dla finansów ubezpieczycieli. Pokazuje wynik firmy z działalności czysto ubezpieczeniowej. W uproszczeniu jest to różnica między zebraną składką a poniesionymi kosztami (wypłaconymi odszkodowaniami i kosztami działalności ubezpieczeniowej). Nie uwzględnia ona przychodów z inwestowania składki[/li] [li]margines wypłacalności - teoretycznie wyliczana wielkość, kalkulowana na podstawie rozmiarów prowadzonej przez firmędziałalności. Ubezpieczyciele muszą posiadać środki własne w wysokości co najmniej pokrywającej margines wypłacalności. Jest to tzw. podstawowy wskaźnik bezpieczeństwa firm tej branży[/li] [li]wskaźnik szkodowo-kosztowy , tzw. combined ratio - kolejny wskaźnik charakterystyczny dla ubezpieczycieli. Pokazuje relację ponoszonych w danym roku przez firmę kosztów do jej przychodów. Gdy znacznie przekracza 100 procent - firma po prostu przejada swoje przychody i bez finansowej pomocy akcjonariuszy może nie mieć pieniędzy na wypłatę odszkodowań dla klientów. Dla finansowo zdrowego towarzystwa wskaźnik ten nie powinien przekraczać 100 procent,[/li][li]brutto - określenie to stosowane do niektórych wielkości ujmowanych w bilansach ubezpieczycieli generalnie dotyczy kwot z uwzględnieniem udziału reasekuratorów. Wielkości netto nie uwzględniają tego udziału. [/li][/ul][/ramka]
Źródło: Rzeczpospolita

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL