Rafał Kiliński: Romantyzm ubezpieczeniowy upadł

Nasza działalność nie różni się od działań polskiej odnogi zachodniej korporacji, która ubezpiecza ryzyka w naszym kraju w oparciu o program międzynarodowy swojej spółki-matki – mówi Rafał Kiliński, prezes TUW PZUW.

Publikacja: 11.07.2017 21:35

Rafał Kiliński: Romantyzm ubezpieczeniowy upadł

Foto: materiały prasowe

Rz: Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych Powszechny Zakład Ubezpieczeń Wzajemnych z impetem wkroczyło na rynek i może się pochwalić dużymi sukcesami po pierwszym roku działania.

W lutym 2017 obchodziliśmy rocznicę sprzedaży pierwszej polisy. Rozwój naszej działalności jest bardzo dynamiczny i odbywa się na wielu polach. Zaczynaliśmy od ubezpieczeń dla szpitali. Jednak dysponując silnym zapleczem reasekuracyjno-kapitałowym w PZU SA, zainteresowaliśmy formułą ubezpieczeń wzajemnych również spółki z udziałem Skarbu Państwa. Tym samym zrealizowaliśmy synergię działań w ramach wspólnego właściciela.

Niedawno odbyło się walne zgromadzenie podsumowujące rok 2016. Członkowie PZUW dobrze ocenili pracę zarządu i rady nadzorczej, co bardzo mnie cieszy i pozwala z optymizmem patrzeć w przyszłość.

Mamy blisko 150 członków w niemalże 40 związkach wzajemności członkowskich i trzy filary działania ubezpieczeniowego: szpitale, spółki z udziałem Skarbu Państwa, głównie z sektora energetyki i kopalin, oraz affinity, czyli sektor usług assistance, takich jak hydraulik, mechanik czy ślusarz.

A samorządy, w które PZUW planował wejść?

To jest również nasza przyszła grupa docelowa. Jednakże nie można wszystkiego naraz zbudować. Ponieważ chcemy naszym członkom oferować serwis na najlepszym poziomie, zanim rozszerzymy pola działania, musimy właściwie przygotować siły i środki, żeby dobrze obsługiwać naszych członków.

Samorządy są rozproszone po całej Polsce, inaczej niż ciężki przemysł, który jest zgrupowany w kilku miejscach w kraju. Żeby je dobrze obsłużyć, trzeba przygotować im łatwy dostęp do placówek, czyli zbudować sieć. Szykujemy się do szerszego wejścia w samorządy od przyszłego roku. W tym roku jest to laboratorium. Na przykładzie ubezpieczonych czy zainteresowanych współpracą samorządów badamy potrzeby gmin i sprawdzamy, jakich usług oczekują.

Czym różni się towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych od ubezpieczycieli komercyjnych?

Ubezpieczenia wzajemne umożliwiają lepsze zarządzanie ryzykiem, optymalizację kosztów kontraktów oraz skrócenie czasu zawierania umów ubezpieczenia. Pewnym ryzykiem można się podzielić z członkami, więc staje się ono łatwiej ubezpieczalne niż u ubezpieczycieli komercyjnych. Mamy narzędzie, które pozwala docelowo na stosowanie dopłat. Oznacza to możliwość wystąpienia PZUW do członków zrzeszonych w danym związku wzajemności o dopłatę składki w razie zaistnienia ściśle określonych warunków, np. gdy odnotujemy zły wynik techniczny danej grupy ubezpieczeń w tymże związku wzajemności członkowskiej. Pozwala to nam patrzeć na naszych ubezpieczonych z większym optymizmem na etapie kwotowania ich ryzyka.

Natomiast ubezpieczyciel komercyjny zawsze zakłada najczarniejszy scenariusz i według niego kwotuje, czyli z założenia drożej. Jest też jaśniejsza, druga strona tego narzędzia. Otóż jeśli TUW wypracuje nadwyżkę, członkowie mogą w niej uczestniczyć. Nasz statut ogranicza ewentualne dopłaty do 50 proc. składki przypisanej dla danego członka w poprzednim roku w danej grupie ubezpieczeń. Ponieważ istnieje lęk przed dopłatami, to chcąc oswoić naszych członków z ideą ubezpieczeń wzajemnych, zobowiązaliśmy się jako PZUW, że przez trzy lata kalendarzowe (2016–2018) nie będziemy występować do członków po dopłaty, ale nie będziemy też zwracać nadwyżek.

Co zatem się stanie, jeśli dojdzie do strat?

Dawny romantyzm ubezpieczeń obwarowany regulacjami unijnymi upadł. Musimy się reasekurować.

Reasekuratorem, czyli ubezpieczycielem, który w zamian za składkę przejmuje część ryzyka, jest PZU?

Głównym reasekuratorem jest PZU, ale mamy przypadki, gdy PZU w ogóle nie występuje w tej roli, a reasekuratorami są inni ubezpieczyciele. PZU również nie zostawia wszystkich ryzyk na sobie. Jeśli dojdzie do dużej szkody, wypłaci nam pieniądze, ale samo najpewniej pójdzie dalej do swoich reasekuratorów.

Chciałabym wrócić do spółek Skarbu Państwa. Kiedy rok temu PZUW wchodziło na rynek, pojawiły się duże obawy, że ograniczy konkurencję, zgarnie bez przetargów kawał tortu, zaniży stawki, omijając przetargi, i wyeliminuje z rynku brokerów.

Od początku twierdziliśmy, że są to obawy na wyrost wynikające z niewiedzy o naszym modelu biznesowym. Jako TUW PZUW chcemy wnosić pozytywną wartość na rynku ubezpieczeń korporacyjnych w Polsce, a nie niszczyć go nieprzemyślanymi działaniami, jak choćby wojna cenowa.

Sięgnęliśmy do tradycji PZU sprzed II wojny światowej. Wówczas PZU było towarzystwem ubezpieczeń wzajemnych, wracamy więc do korzeni naszej grupy. Nasi konkurenci narzekają, że ogranicza im się dostęp do tortu. Tymczasem nasza działalność nie różni się od działań realizowanych przez polską odnogę zachodniej korporacji ubezpieczeniowej, która ubezpiecza ryzyka w naszym kraju w oparciu o program międzynarodowy swojej spółki-matki. Jeśli taka działalność jest nazywana rynkową, to tym bardziej dotyczy to TUW PZUW. Przy czym, poprzez efekty synergii zapewniamy spółkom Skarbu Państwa najwyższej jakości serwis, międzynarodowe know-how PZU – jednej z największych grup finansowych w Europie oraz programy ubezpieczeniowe szyte na miarę. Także przy udziale brokerów ubezpieczeniowych, którzy są w naszej strategii bardzo ważnym elementem.

Jak duży jest przypis składki z ubezpieczeń spółek Skarbu Państwa?

Przypis składki z tej grupy przedsiębiorstw za ubiegły rok wyniósł ok. 100 mln zł. Rynek ubezpieczeń majątkowych wart jest kilka miliardów, więc pokazuje to, że TUW PZUW jest jednym z wielu konkurentów na rynku. Do końca 2016 r. współpracę z nami nawiązało 51 podmiotów.

Czy składki są konkurencyjne?

Mamy inny poziom kosztów niż komercyjny ubezpieczyciel. W naszych zadaniach nie mam wypracowywania zysku dla akcjonariuszy, ponieważ po to powstały TUW, żeby składki były niższe.

Wejścia PZU na rynek obawiali się też brokerzy.

Od początku podkreślaliśmy, że z perspektywy TUW PZUW broker był i jest naturalnym partnerem w biznesie, niezależnie od branży, w której działa klient. Natomiast od woli tych trzech stron zależy skala, zakres i forma zbudowania na nowo łańcucha wartości i relacji wszystkich partnerów.

Jak każda działająca w Polsce firma ubezpieczeniowa współpracujemy z brokerami, którzy są prawidłowo umocowani przez swoich zleceniodawców. Jedyne co nas odróżnia na rynku, to to, że stosujemy transparentność prowizji brokerskiej. Rynek brokerski już się z tym oswoił i traktuje nas jak partnera w biznesie. Ponad 80 proc. firm, które są w naszym portfelu, korzysta z usług brokerów ubezpieczeniowych, co przeczy spiskowym teoriom o naszej nieprzychylności wobec nich.

Czy transparentność wpłynęła na wysokość prowizji?

Nie wiem, jaka była wcześniej, bo jest to tajemnica handlowa firm. W realizowanych przez nas projektach majątkowych prowizje rzadko przekraczają 10 proc.

Czyli rzeczywiście niskie, mówiło się, że wcześniej sięgały 20 proc.

Trudno powiedzieć, czy wpłynęła na to nasza działalność. Faktem jest, że teraz klienci dokładniej niż wcześniej przyglądają się strukturze kosztów programów ubezpieczeniowych.

Nasi członkowie mają prawo otrzymać informację o wszystkich kosztach co najmniej raz w roku. Przecięliśmy problem u źródeł: uzgadniamy, co i za ile broker robi. Poza tym w naszych kontaktach z brokerami nic się nie zmieniło. Szanujemy ich ważną pozycję i rolę.

Jak wygląda ekspansja PZUW w ubezpieczeniach dla szpitali?

Ekspansja poszła wolniej, niż zakładaliśmy. Gdy prasa podała, że powstał TUW PZUW, który będzie ubezpieczał szpitale, to między otrzymaniem licencji a zakończeniem formalności, po których mogliśmy zacząć działać, większość placówek odnowiła ubezpieczenia w trybie tzw. przetargów trzyletnich. W ten sposób rynek się zawęził. Ma to też dobrą stronę. Dzięki temu mogliśmy lepiej przygotować się do obsługi. Klęska urodzaju nie sprzyja jakości.

Trzy kwartały trwała nierówna walka, bo my zasobowo jesteśmy kameralną firmą. Udało nam się jednak przekonać 37 szpitali. Jak na 1000 podmiotów funkcjonujących Polsce i skalę działania, jest to dobry wynik.

Jakie plany ma PZUW?

W tym roku chcemy zebrać niemal 250 mln zł składki, a w dłuższej perspektywie, czyli w najbliższej czterolatce, przebić barierę pół miliarda złotych. Chcemy szerzyć ideę wzajemności ubezpieczeń wśród samorządów, które są naturalnym partnerem dla wszelkiego rodzaju przejawów działalności spółdzielczej.

CV

Rafał Kiliński prezesem TUW PZUW jest od listopada 2015 r. Karierę zawodową w sektorze finansowym rozpoczął, pracując w Pierwszym Polsko-Amerykańskim Banku (późniejszy Fortis). Z PZU związany od 2004 r. Od utworzenia pionu klienta korporacyjnego w PZU SA uczestniczył w reformowaniu tego obszaru działalności spółki.

Rz: Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych Powszechny Zakład Ubezpieczeń Wzajemnych z impetem wkroczyło na rynek i może się pochwalić dużymi sukcesami po pierwszym roku działania.

W lutym 2017 obchodziliśmy rocznicę sprzedaży pierwszej polisy. Rozwój naszej działalności jest bardzo dynamiczny i odbywa się na wielu polach. Zaczynaliśmy od ubezpieczeń dla szpitali. Jednak dysponując silnym zapleczem reasekuracyjno-kapitałowym w PZU SA, zainteresowaliśmy formułą ubezpieczeń wzajemnych również spółki z udziałem Skarbu Państwa. Tym samym zrealizowaliśmy synergię działań w ramach wspólnego właściciela.

Pozostało 93% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Kup teraz
Opinie Ekonomiczne
Witold M. Orłowski: Gospodarka wciąż w strefie cienia
Opinie Ekonomiczne
Piotr Skwirowski: Nie czarne, ale już ciemne chmury nad kredytobiorcami
Ekonomia
Marek Ratajczak: Czy trzeba umoralnić człowieka ekonomicznego
Opinie Ekonomiczne
Krzysztof Adam Kowalczyk: Klęska władz monetarnych
Opinie Ekonomiczne
Andrzej Sławiński: Przepis na stagnację