Nowy rynek to też dopasowanie mentalne

Na każdym z rynków momentalnie znajdują się przyjaciele, którzy chcą nas poprowadzić - mówi Marcin Słowik, dyrektor handlowy, członek zarządu Fibrain.

Publikacja: 13.04.2016 22:00

Nowy rynek to też dopasowanie mentalne

Foto: Fotorzepa, Artur Osiecki osa Artur Osiecki

Rz: Co skłoniło firmę do postawienia na eksport?

Marcin Słowik:

Eksport rozwijamy od kilku lat, ale ten rok jest dla nas przełomem, gdyż procentowo nasza sprzedaż eksportowa przewyższy krajową. Powody są dwa. Po pierwsze, w kraju skończyły się projekty dotowane z poprzedniej perspektywy finansowej UE. Na rynku zapanował więc zastój. Inwestorzy, tzn. operatorzy telekomunikacyjni, rozglądają się za nowymi dotacjami i muszą też nabrać nieco oddechu po kilku latach ciągłych inwestycji. Po drugie, zwiększyliśmy moce produkcyjne. Od kilku lat dynamicznie rozwijamy się technologicznie i dziś produkcja kabli światłowodowych w naszej firmie jest szacowana na ok. 3 tys. km miesięcznie. W ciągu miesiąca jesteśmy w stanie wyprodukować ich tyle, ile Polska potrzebuje przez rok.

Gdzie więc sprzedajecie?

Na rynku europejskim jest duża konkurencja, dlatego zdecydowaliśmy się na inne kierunki. Nasze główne obszary zainteresowania to Afryka Północna i Ameryka Południowa. W Afryce to kraje takie jak Algieria, Libia, Maroko i Egipt.

Nie boicie się działać w Libii?

Zaczynaliśmy tam jeszcze przed konfliktem zbrojnym, a telekomunikacja to taka dziedzina, która musi się rozwijać nawet podczas działań wojennych.

A gdzie działacie w Ameryce Południowej?

W Urugwaju, w którym mamy kontrakt z narodowym operatorem energetycznym, ale też w Brazylii. Mamy też przyczółek na wyspie Curacao. Dostarczamy tam produkty głównie do hoteli.

Myślicie o kolejnych krajach?

Chcemy mocno działać w krajach Ameryki Południowej, m.in. w Chile, w którym jesteśmy już po pierwszych rozmowach z operatorami. Interesują nas też Zjednoczone Emiraty Arabskie.

A Ameryka Północna?

W USA jest trochę za dużo konkurencji, ale jesteśmy obecni w Ameryce Środkowej. W Meksyku od kilku lat mamy własny oddział. Jesteśmy tam mocno zakorzenieni, choć trudno jest nam w pełni rozwinąć skrzydła ze względu na czas realizacji zamówień. Okres transportu między Polską a Meksykiem jest długi i część zamówień nam przez to umyka. Myślimy o stworzeniu tam większego magazynu, aby mieć towary pod ręką.

Jaki model stosujecie, wchodząc na nowe rynki?

Jest różnie. Na każdym z rynków momentalnie znajdują się przyjaciele, którzy chcą nas poprowadzić. Często jest to jednak droga donikąd, ale to i tak impuls, aby się zakorzenić. Jeżeli natomiast trafimy na dobrego partnera, to zwykle współpracujemy przez wiele lat, czerpiąc z tego korzyści. Jak nam się nie układa, działamy sami. Zresztą nie każdy operator chce rozmawiać z pośrednikami. Świat stał się na tyle mały, że przylecieć z Urugwaju do Rzeszowa i obejrzeć fabrykę nie jest problemem.

Co wam przeszkadza przy eksporcie?

Jedną z głównych barier jest ryzyko kursowe. Niekiedy jesteśmy zmuszeni do kilkakrotnych przewalutowań, bo np. kupujemy półprodukty za dolary czy euro, a sprzedajemy we franku szwajcarskim. Oczywiście są narzędzia bankowe, z których korzystamy, ale i tak to duża niedogodność. Warto też wspomnieć o mentalności. Inaczej pracuje się z Niemcami, Koreańczykami czy Libijczykami. Wchodząc na nowy rynek, trzeba dopasować się mentalnie. Prowadząc negocjacje, trzeba poznać tamtejsze zasady. Będąc np. w Dubaju, nie można dać wizytówki swemu rozmówcy, ale specjalnej osobie do jej odbioru. Wręczenie szejkowi wizytówki czy materiałów promocyjnych to wręcz obraza. Chińczykowi trzeba patrzeć w oczy i się pochylić. Bardzo wrażliwi są Koreańczycy. Potrafią się obrazić i nagle wyjść ze spotkania. To zachowania utrudniające handel. Trzeba je poznać i się dostosować.

Rz: Co skłoniło firmę do postawienia na eksport?

Marcin Słowik:

Pozostało 98% artykułu
Opinie Ekonomiczne
Witold M. Orłowski: Gospodarka wciąż w strefie cienia
Opinie Ekonomiczne
Piotr Skwirowski: Nie czarne, ale już ciemne chmury nad kredytobiorcami
Ekonomia
Marek Ratajczak: Czy trzeba umoralnić człowieka ekonomicznego
Opinie Ekonomiczne
Krzysztof Adam Kowalczyk: Klęska władz monetarnych
Opinie Ekonomiczne
Andrzej Sławiński: Przepis na stagnację