Zmniejszyć ryzyko skorzystania z nowego i tańszego dostawcy - case study od CIMA

Przedstawiamy Państwu kolejny materiał, który powstał w wyniku współpracy Instytutu CIMA i dziennika Rzeczpospolita. Zaprezentowane case study jest oparte na prawdziwym przypadku biznesowym. Studenci CIMA mierzyli się z tym wyzwaniem na egzaminie Management Case Study w lutym 2018 r.

Publikacja: 24.04.2019 06:20

Zmniejszyć ryzyko skorzystania z nowego i tańszego dostawcy - case study od CIMA

Foto: Adobe Stock

Informacje ogólne o Royals Gyms (Royals)

Royals to nienotowana na giełdzie spółka, założona w 2009 r. w Hylandii przez braci Marco i Frederika Kingów.– Frederik zarządzał wcześniej własną dobrze prosperującą międzynarodową firmą deweloperską, a Marco był właścicielem przynoszących spore zyski sklepów z odzieżą sportową.

Podczas wyjazdów służbowych Marco obserwował działające w innych krajach siłownie, dostępne 24 godziny na dobę przez 365 dni w roku dla wszystkich chętnych – bez umowy członkowskiej. Stwierdził, że może to być dobry pomysł na biznes również w Hylandii.

Firma Royals powstała z myślą o tym, aby każdy z łatwością i bez niepotrzebnych utrudnień mógł dbać o swoją kondycję fizyczną. Siłownie miały leżeć w zasięgu możliwości finansowych większości ludzi, z łatwym dojazdem środkami transportu publicznego i zapewniać optymalną elastyczność dzięki członkostwu bez umowy. To siłownie „budżetowe", w których za przystępną cenę można dbać o kondycję fizyczną, bardzo popularne w Hylandii. Ich liczba – a co za tym idzie, także liczba członków klubów – od 2009 r. dynamicznie wzrosła.

Na rynku prywatnych siłowni i klubów fitness działają dwa główne rodzaje organizacji: firmy prowadzące siłownie tradycyjne oraz takie, które prowadzą nowe siłownie „budżetowe". Główne różnice pomiędzy nimi polegają na warunkach umów z klientami, cenach i oferowanych udogodnieniach.

Czytaj też:

Smartwatch wśród chronometrów - case study od CIMA

Łączenie firm pozwoli usprawnić procesy - case study od CIMA

O rachunkowości zarządczej wspólnie z CIMA

Jak skutecznie zarządzać ryzykiem kursów walutowych

Te tradycyjne zazwyczaj wymagają od członków podpisania umowy na czas określony, która przewiduje opłaty w przypadku jej wcześniejszego rozwiązania.

Firma Royals trzymuje koszty operacyjne na niskim poziomie, wykorzystując budynki nieco oddalone od centrów większych miast, np. stare magazyny. Ceny ich najmu są niskie, a wybór – bardzo duży. Kluczowym kryterium jest dostęp do wygodnych połączeń komunikacyjnych.

Podczas wyposażania wybranych lokalizacji Royals rygorystycznie zarządza kosztami. Wyposażenie siłowni jest niewyszukane – ale wysokiej jakości. Pomieszczenia mają układ otwarty. Na terenie obiektów znajdują się podstawowo wyposażone szatnie. Royals stale dużo inwestuje w najnowsze urządzenia do ćwiczeń. Cały sprzęt fitness i do ćwiczeń wytrzymałościowych kupuje w firmie TopKit, dostawcy sprzętu najwyższej klasy. Ze względu na wielkość zakupów w TopKit firma Royals otrzymała duży rabat na zakupy hurtowe, dzięki czemu może nabywać najnowocześniejszy sprzęt po cenach niższych niż średnie w branży.

W każdej siłowni znajduje się ponad 100 przyrządów do ćwiczeń.

Obiekty są czynne 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku. W każdej siłowni zatrudnionych jest średnio trzech pełnoetatowych pracowników.

Zespół odpowiedzialny w firmie za nieruchomości, na czele którego stoi Frederik King, stosuje rygorystyczne kryteria podczas wyboru lokalizacji. Celem jest otwieranie siłowni w miejscach, które gwarantują uzyskanie zakładanego zwrotu z kapitału – jego wysokość jest ustalana dla każdej siłowni przez zarząd.

Konkurencja w branży

Konkurencja jest bardzo rozdrobniona. Pod koniec 2017 r. w Hylandii działało ponad 1500 siłowni i klubów fitness. Przewiduje się, że do końca 2018 r. otwartych zostanie kolejnych 150 obiektów. W Hylandii działa wiele siłowni i klubów fitness:

- LoCo

Główny konkurent Royals w sektorze siłowni budżetowych. Od momentu założenia w 2012 r. szybko się rozwinęła. Prawie 25 proc. siłowni LoCo znajduje się w stolicy Hylandii i w jej pobliżu. Wszystkie działają na okrągło. LoCo prowadzi agresywne kampanie marketingowe w prasie krajowej i lokalnej. Przekaz jest skierowany w szczególności do studentów i osób w wieku 18–23 lat.

- Fit4All

Fit4All należy do międzynarodowej sieci siłowni budżetowych. Stale się rozwija od momentu otwarcia pierwszej siłowni w 2013 r.

- GymGo

Najnowszym konkurentem Royals jest firma GymGo, która od założenia w 2015 r. szybko się rozwinęła. Dużą liczbę członków firma GymGo zdobyła dzięki wykorzystaniu aplikacji fitness z planami treningowymi.

W każdej siłowni firmy Royals działa całodobowy monitoring.

Przez 16 godzin dziennie (od 6:00 do 22:00) na terenie siłowni obecni są pracownicy firmy Royals. Poza tymi godzinami pracy bezpieczeństwo klientów zapewnia system monitoringu i przycisk antynapadowy, za które odpowiada zewnętrzna firma ochroniarska.

Wszyscy pracownicy siłowni to wykwalifikowani instruktorzy fitness. Ich zadaniem jest odpowiadanie na pytania klientów, udzielanie porad dotyczących ćwiczeń, dbałość o czystość sprzętu i udzielanie instruktażu nowym członkom. W razie awarii sprzętu pracownicy kontaktują się z zewnętrzną firmą zajmującą się jego konserwacją. Zdaniem Royals cały sprzęt musi zawsze cechować się dobrym stanem technicznym, aby wszyscy nowi członkowie mieli możliwość wzięcia udziału w opcjonalnym instruktażu.

Przed rozpoczęciem pracy każdy pracownik zostaje przeszkolony w zakresie udzielania pierwszej pomocy.

Czyszczeniem sprzętu zajmują się pracownicy siłowni, natomiast usługi w zakresie utrzymania czystości, konserwacji sprzętu i ochrony obiektów firma Royals zleca podwykonawcom. W konsekwencji koszty utrzymywane są na niskim poziomie i wszystko przebiega bezproblemowo.

Fragment ze sprawozdania zarządu za 2017 r.:

Wiele procesów niezwiązanych z naszą podstawową działalnością, takich jak ochrona, konserwacja sprzętu i utrzymanie czystości, zlecamy na zewnątrz. Niespełnienie wysokich standardów, jakich wymagamy od firm zewnętrznych, może mieć negatywny wpływ na satysfakcję klientów i potencjalnie ich ogólne bezpieczeństwo w naszych siłowniach. Może to przyczynić się do zmniejszenia liczby klientów i utraty przychodów.

Zadanie

Firma Royals przejęła grupę Glimmer Gym Group, która działa w Rodii, zachowując w tym kraju nazwę „Glimmer".

Frederik King, dyrektor operacyjny, wezwał cię do swojego biura:

Dziękuję za pomoc w ostatnich trzech miesiącach. Przejęcie firmy Glimmer zakończyło się sukcesem, ale, jak już wcześniej ustaliliśmy, sprzęt w jej siłowniach jest dosyć przestarzały, nawet niebezpieczny. Myślę, że musimy go jak najszybciej wymienić.

Moim zdaniem warto skorzystać z oferty TopKit, od której zwykle kupujemy nasze przyrządy, ale Marco w zeszłym tygodniu rozmawiał z potencjalnym dostawcą w Rodii, firmą Fit-u-Like. Ma o wiele lepsze ceny niż oferta TopKit.

Nie mam czasu, żeby się teraz tym zająć. Chciałbym, abyś, biorąc pod uwagę wady i zalety każdego z tych dostawców, zorientował się, który z nich jest lepszy i mnie o tym poinformował. Proszę również, abyś przedstawił mi w skrócie sposób, w jaki możemy zapewnić spełnienie naszych wymagań dotyczących wysokiej jakości sprzętu i montażu, jeżeli zdecydujemy się na Fit-u-Like. Jeżeli zostawisz raport na moim biurku, przejrzę go wieczorem.

Oferta firmy Fit-u-Like:

„Szanowni Państwo,

bardzo się cieszę, że udało nam się porozmawiać na temat montażu naszego doskonałego sprzętu w siłowniach Glimmer. Chcielibyśmy przedstawić ofertę na 25 przyrządów, tak jak ustaliliśmy, do pierwszej siłowni Glimmer. Jestem pewien, że zgodzą się Państwo co do tego, że nasza oferta jest nie do pobicia. Myślę, że nasze ceny są niższe o co najmniej 50 proc. niż ceny TopKit. Mam nadzieję, że zdecydują się Państwo złożyć zamówienie na wyposażenie najpierw tej siłowni, a potem kolejnych.

OFERTA

Dostawa 25 przyrządów do ćwiczeń wytrzymałościowych (w tym bieżnie, orbitreki, ergometry wioślarskie, steppery, przyrządy do ćwiczeń siłowych):

67 200 dolarów

WARUNKI

1. Czasami dostarczone przez nas przyrządy będą używane, ale ich stan będzie taki sam, jak stan przyrządów nowych.

2. Firma Fit-u-Like nie ponosi odpowiedzialności za wypadki i obrażenia, do których doszło podczas wykonywania ćwiczeń z wykorzystaniem naszego sprzętu po jego zamontowaniu i opłaceniu.

3. Wszystkie płatności muszą być dokonywane z góry.

Greg Marenko"

Maciej Sej ACMA, CGMA SAP Chief Application Manager, Ricoh Europe

Zadanie składa się z dwóch punktów: porównania mocnych i słabych stron każdego z dostawców sprzętu oraz nakreślenia planu, dzięki któremu dostawy sprzętu od Fit-u-Like będą spełniać ustalone przez nas wysokie kryteria jakościowe.

Wady i zalety

Top Kit

Zalety:

- Royals współpracuje z dostawcą od lat, w związku z tym jakość jego usług jest znana, a tym samym ryzyko potencjalnych problemów ograniczone.

- Royals korzysta z systemu zniżek z racji długiej współpracy i wolumenu obrotów, tym samym płaci cenę niższą niż katalogowa. Fit-u-Like promuje się jako dostawca sprzętu, który jest co najmniej 50 proc. tańszy, jednak następuje tu porównanie do cen katalogowych Top Kit, więc rzeczywista różnica jest dużo mniejsza.

Wady:

- Rodia to odległy kraj, do którego sprzęt będzie musiał być dostarczony drogą morską lub lotniczą. Jakie będą dodatkowe koszty organizacji całego łańcucha logistycznego (zabezpieczenie wysyłki, fracht, dostawa na miejsce).

- Nie wiemy, czy Top Kit ma doświadczenie w zarządzaniem łańcuchem logistycznym w innych krajach, czy ma sprawdzonych przewoźników oraz partnerów na miejscu, którzy będą mogli dokonać właściwej instalacji sprzętu i jaki będzie koszt takiej dodatkowej usługi.

Fit-u-Like

Zalety:

- Wydaje się być tańszym dostawcą, nawet jeżeli różnica w cenie jest mniejsza niż 50 proc.

- Nie występują koszty logistyczne związane z transportem sprzętu do Rodii.

Wady:

- Jakość sprzętu może być wątpliwa, na co wskazują noty 1 i 2 sekcji „Warunki", będące niejako zabezpieczeniem przed roszczeniami ze strony Royals. Nota 1 wskazuje, że niektóre maszyny będą używane, co w przypadku fitness clubu w klasie premium może być wątpliwą zachętą. Nota 2 zdejmuje całą odpowiedzialność dostawcy za niewłaściwe działanie maszyn od momentu instalacji.

- Płatność z góry za cały dostarczony sprzęt powoduje znaczny wzrost ryzyka dla Royals, bo nie jesteśmy w stanie stwierdzić czy instalacja nastąpi zgodnie z naszymi standardami, szczególnie, że nie znamy tego dostawcy. Ponadto, płacąc z góry osłabiamy naszą pozycję negocjacyjną w przypadku potencjalnych reklamacji.

Zapewnienie standardów

Ewentualna współpraca z Fit-u-Like będzie wymagać stworzenia szczegółowego planu, określającego obowiązki stron oraz etapy prac wraz z terminami realizacji. Należy opracować SLA, czyli warunki realizacji usługi, które będą szczegółowo określać:

- jakość urządzeń – w tym wypadku powinniśmy wymagać by urządzenia były nowe,

- przebieg testów urządzeń oraz ich odbiór,

- okres „hypercare", w którym wszystkie zgłoszone problemy będą rozwiązywane na koszt instalatora np. w 24h,

- płatność za zakupiony sprzęt – sprzęt powinien być przetestowany, a odbiór przez Royals potwierdzony pisemnie,

- okres i warunki gwarancji na części i użytkowanie sprzętu,

- plan konserwacji i przeglądów.

Ponadto, zanim Royals przystąpi do rozmów z Fit-u-Like, powinien sprawdzić opinie od innych użytkowników jego sprzętu. Fit-u-Like z kolei powinien być w stanie przedstawić odpowiednie referencje, certyfikaty dotyczące swoich produktów i usług.

Kluczowym elementem będą negocjacje z Fit-u-Like dotyczące systemu zapłaty oraz zrzeczenia się odpowiedzialności. Płatność z góry 100 proc. ceny nie powinna być brana pod uwagę – pewna kwota (20–30 proc.) powinna być zatrzymana do momentu zakończenia okresu intensywnego wsparcia technicznego (hypercare). Pozostałe etapy płatności powinny być rezultatem bezpośrednich negocjacji. Royals nie powinien się również zgodzić na całkowite zwolnienie Fit-u-Like z odpowiedzialności za ewentualne wypadki wynikłe z wadliwej instalacji sprzętu. Taki zapis mógłby się okazać dla Royals bardzo kosztowny w przypadku jakichkolwiek roszczeń (utrata zdrowia, narażenie na niebezpieczeństwo) zgłaszanych przez klientów fitness clubu.

Informacje ogólne o Royals Gyms (Royals)

Royals to nienotowana na giełdzie spółka, założona w 2009 r. w Hylandii przez braci Marco i Frederika Kingów.– Frederik zarządzał wcześniej własną dobrze prosperującą międzynarodową firmą deweloperską, a Marco był właścicielem przynoszących spore zyski sklepów z odzieżą sportową.

Pozostało 97% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Kup teraz
Prawo karne
Przeszukanie u posła Mejzy. Policja znalazła nieujawniony gabinet
Prawo dla Ciebie
Nowe prawo dla dronów: znikają loty "rekreacyjne i sportowe"
Edukacja i wychowanie
Afera w Collegium Humanum. Wykładowca: w Polsce nie ma drugiej takiej „drukarni”
Edukacja i wychowanie
Rozporządzenie o likwidacji zadań domowych niezgodne z Konstytucją?
Praca, Emerytury i renty
Są nowe tablice GUS o długości trwania życia. Emerytury będą niższe