Co badać, gdy cena dostawcy wynika z niskich kosztów produkcji

SparkSpace dostarcza i wspiera infrastrukturę IT, głównie w formie serwerów. Firma działa w charakterze sprzedawcy VAR (dystrybutor sprzedający produkt z wartością dodaną), jako pośrednik pomiędzy głównymi sprzedawcami sprzętu, którzy zajmują się jego produkcją, a użytkownikami końcowymi, którzy kupują sprzęt i używają go. Sprzedawcy skupiają się głównie na produkcji w dużych ilościach w celu uzyskania korzyści skali. Sami kupują ogólne elektroniczne podzespoły, takie jak procesory, pamięci i dyski twarde, od wyspecjalizowanych producentów. Wykorzystują je do składania serwerów kasetowych i innych urządzeń, które można złożyć m.in. w kompletne serwery. Specyfikację serwera kasetowego określa wymagana wydajność, która z kolei determinuje prędkość i możliwości podzespołów.

Jest bardzo mało elementów, które wyróżniają różne produkty sprzedawców sprzętu, dlatego towary te konkurują głównie ceną, a zakres zróżnicowania marki jest niewielki. Sprzedawcy sprzętu rzadko zajmują się sprzedażą bezpośrednią dla użytkowników końcowych. Wolą sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem sprzedawców VAR, takich jak SparkSpace. Odsprzedawcy koncentrują się z kolei na wartości dodanej, oferując klientom takie usługi jak: doradztwo w zakresie projektowania, instalacji, konserwacji i montażu. Konkurencja pomiędzy odsprzedawcami oznacza, że ich marże są bardzo niskie.

SparkSpace posiada znaczną wiedzę fachową dotyczącą projektowania i budowania własnych dostosowanych serwerów, które spełniają ściśle określone i szczególne wymagania. W przeciwieństwie do głównych sprzedawców sprzętu, SparkSpace będzie sprzedawać takie urządzenia użytkownikom końcowym. Na przykład klient może chcieć przeprowadzać złożone symulacje ekonomiczne lub inżynieryjne, które wymagają znacznych możliwości w zakresie przetwarzania danych. Same serwery budowane są z zakupionych podzespołów przy pomocy technik, które są bardzo podobne do tych powiązanych z ogólnymi urządzeniami nabytymi od głównych sprzedawców sprzętu, jednak wymagają większych umiejętności i uwagi podczas montażu, co pozwala na zoptymalizowanie wydajności.

Superkomputery i przetwarzanie danych

Moc przeliczeniowa superkomputerów zwiększyła się drastycznie od czasu utworzenia pierwszej maszyny. Symboliczna bariera petaflopów (miliard operacji na sekundę!) została przekroczona w 2008 roku. Pozostaje nadzieja, że pierwsza maszyna zdolna do wykonywania tryliona obliczeń na sekundę (exaflop) – co nadal będzie oznaczało 1000 razy większą prędkość – będzie działała do 2020 roku.

Superkomputery i powiązana branża HPC (wysokowydajnych systemów obliczeniowych) służą jedynie relatywnie niewielkiej liczbie użytkowników. SparkSpace chce jednak pozostać częścią tego biznesu, ponieważ zmiany w najnowocześniejszej technologii szybko stają się powszechne, kiedy ceny spadają, a woluminy zaczynają rosnąć. Jest to sytuacja analogiczna do roli, jaką pełni Formuła 1 w napędzaniu zmian w branży motoryzacyjnej.

Większość prac rozwojowych SparkSpace w zakresie działalności HPC klienci określają dla swoich klastrów serwerów. Na przykład przełomowa praca dotycząca zużycia energii przez urządzenia HPC umożliwiła SparkSpace poprawę wydajności zasilaczy we wszystkich swoich serwerach. To znacznie więcej niż zmniejszenie zużycia energii. Zużywanie energii elektrycznej uwalnia ciepło, które może wpływać na działanie urządzeń elektrycznych i skracać długość życia podzespołów. Zużycie energii stanowi maksymalnie 30 proc. kosztów operacyjnych centrum obliczeniowego, więc nie jest to błahy atut.

SparkInnovate

Duże sumy pieniędzy wydaje się na projekty badawczo-rozwojowe w branży IT, które często są spekulacyjne i długo trwają. SparkSpace chce zmaksymalizować wartość swoich wydatków na badania i rozwój poprzez inicjatywę SparkInnovate.

Jest to sposób firmy SparkSpace na finansowanie badań, głównie za pośrednictwem Westland Central University. Korzystając ze SparkInnovate, SparkSpace sponsoruje badania wykonywane przez personel naukowy, a także nadzoruje podyplomowe projekty badawcze. W ramach tej inicjatywy SparkSpace przekazało uniwersytetowi potężny klaster przetwarzania danych. SparkSpace czerpie korzyści z udziału w działaniach badawczo-rozwojowych, z których wiele doprowadziło do komercyjnie opłacalnych produktów. Zawsze pojawiały się pośrednie efekty wynikające z obserwacji tego, jak naukowcy z zakresu nauk ścisłych i inżynierii na uniwersytetach konfigurują klastry przetwarzania danych w celu przetwarzania swoich danych z badań. Dzięki tym obserwacjom ulepszono budowy przyszłych maszyn, a także instrukcji operacyjnych przekazywanych klientom.

SparkSpace utrzymuje również bliski kontakt z uniwersytetem, oferując stanowiska studentom. Dzięki temu SparkSpace ma wgląd w obecne zmiany w takich obszarach jak informatyka czy elektronika. Prowadzi to również do nawiązania kontaktów ze studentami, których ambicje dotyczące kariery mogą wpłynąć na to, że będą polecać SparkSpace swoim przyszłym pracodawcom.

SparkInnovate osiągnęło znaczącą wartość z inwestycji SparkSpace w badania i rozwój.

Spełnianie potrzeb klientów

SparkSpace chce spełniać potrzeby klientów, począwszy od tradycyjnych klastrów obliczeniowych poprzez zarządzanie korporacyjnym systemem księgowym i bazą danych, a skończywszy na najnowocześniejszej placówce związanej z infrastrukturą wysokowydajnych systemów obliczeniowych (HPC).

Każdy projekt realizowany przez SparkSpace jest wyjątkowy i pociąga za sobą własne wyzwania. Hostowanie korporacyjnej bazy danych wymaga architektury środowiska sprzętu, która jest oszczędna i oferuje potencjał dla długotrwałej niezawodności z uwzględnieniem możliwej rozbudowy i ulepszeń.

SparkSpace zdaje sobie sprawę, że stosunek wartości do ceny to kluczowe zmartwienie klienta podczas konfiguracji serwera.

Zadanie

Jesteś odpowiedzialny za nadzór nad księgowością zarządczą dla SparkSpace, w tym nad przygotowywaniem budżetu. Pomagasz również dyrektorowi finansowemu w sporządzaniu rachunku kosztów i doradzaniu w zakresie cen określonych projektów.

Dyrektor finansowy SparkSpace wrócił właśnie z prezentacji dyrektora ds. sprzedaży firmy Lee Manufacturing Company (LMC). Zaprosił cię do swojego biura:

„LMC ma zamiar produkować serwery kasetowe o konkurencyjnej cenie i zaoferować nam wyłączne prawa do ich sprzedaży w Westland. To interesująca propozycja i chciałbym usłyszeć twoje zdanie.

LMC ma siedzibę w kraju, gdzie wynagrodzenia są niskie. Wiele firm elektronicznych ma tam fabryki. Proces montażu końcowego nie wymaga żadnych wielkich umiejętności technicznych poza umiejętnością używania śrubokrętu i lutownicy.

Części wykorzystywane do budowy serwerów kasetowych dla klastra przetwarzania danych są ogólnie stosowane.

Ich ceny orientacyjne są konkurencyjne. Nasi tradycyjni dostawcy policzyliby przynajmniej 7600 W$ za dwugniazdowy serwer (Dual Socket) dla działu o takiej specyfikacji oraz 24000 W$ za czterogniazdowy serwer (Quad Socket) baz danych. Za analogiczne serwery zapłacimy LMC 7000 W$ oraz 22500 W$.

To istotne oszczędności, biorąc pod uwagę liczbę serwerów, które kupujemy każdego roku. Jestem przekonany, że jakość i wydajność serwerów będą identyczne z tymi, które obecnie kupujemy od głównych sprzedawców sprzętu.

Mam dwie poważne obawy związane z tą propozycją. Pierwsza to taka, że LMC nie doszacowało kosztów produkcji swoich produktów, co może oznaczać, że firma nie będzie mogła utrzymać tych cen. Jeśli nie będą mogli zyskać ze sprzedaży po tych cenach, wtedy mogą zostać wyparci z biznesu lub zmuszeni do zwiększenia cen sprzedaży. Prowadzi to do mojej drugiej obawy. Taka sytuacja może być szkodliwa dla naszych relacji z głównymi sprzedawcami sprzętu, jeśli kupimy 80 proc. naszych wymogów od LMC w krótkim czasie, a następnie będziemy musieli zwrócić się do nich, jeśli LMC upadnie.

Chcę skonfrontować LMC odnośnie do ich kosztów. Zasugeruj najważniejsze problemy związane z kosztami LMC, o których mogę wspomnieć podczas spotkania z dyrektorem finansowym tej firmy. Wyjaśnij, dlaczego uważasz, że każdy z tych problemów pomoże mi zrozumieć, czy założenia dotyczące kosztów wspierające ceny LMC są realistyczne.

Musimy również wiedzieć, co się stanie, jeśli nasze uzgodnienia z LMC zawiodą. Oceń wpływ zmiany dostawcy na LMC na naszą firmę oraz relacje z głównymi sprzedawcami sprzętu oraz ich możliwe reakcje, jeśli będziemy musieli do nich wrócić". ?

Trzeba ocenić, jak projekt wpłynie na model operacyjny spółki

Karol Bisek, ACMA, CGMA, Finance Director, Royal Bank of Scotland

Cel projektu jest jasno określony: redukcja kosztów pozyskania serwera typu Dual Socket o 8 proc. a Quad Socket o 6 proc. Dla SparkSpace w jej obecnej sytuacji rynkowej są to znaczące oszczędności. Analizę tego przedsięwzięcia pod kątem jego rentowności i racjonalności należy rozważyć w dwóch perspektywach:

- samego projektu zmiany dostawcy oraz

- wpływu na model operacyjny firmy.

Podstawowa kwestia to gruntowna weryfikacja oferty. Zmiana dostawcy dla 80 proc. zamówień w głównej linii biznesowej i to jeszcze z kraju o innej kulturze, gospodarce oraz mentalności zdecydowanie taki wpływ ma.

Do oceny samego projektu zmiany dostawcy pod kątem ograniczenia kosztów można użyć modelu trzech współzależnych zmiennych: kosztu – jakości – czasu. Podstawowe pytania, na które należy uzyskać odpowiedź, są następujące: