Czym jest aktywizacja sprzedaży

Sprzedaż to motor napędowy każdej firmy. W sprzedaży często mamy do czynienia z największą rotacją pracowników, co przekłada się na osiągane wyniki. Dlatego ważna jest aktywizacja sprzedaży czyli szereg działań pozwalających zdiagnozować problem i znaleźć najlepsze rozwiązania, by motywować pracowników i realizować założone cele.

Publikacja: 25.09.2017 10:56

Czym jest aktywizacja sprzedaży

Foto: Fotolia.com

Prawidłowo przeprowadzona aktywizacja sprzedaży prowadzi do poprawy jakości obsługi klienta, pogłębia widzę pracowników o produktach i wzmacnia relacje z siecią sprzedaży, co w konsekwencji realnie przekłada się na wyniki finansowe przedsiębiorstwa.

Program aktywizujący sprzedaż w przedsiębiorstwie to zespół działań skierowanych zwykle do wewnętrznych oraz zewnętrznych sił sprzedaży, mający na celu wzrost sprzedaży konkretnych produktów lub grup produktów. Aktywizacja buduje zaangażowanie zespołów sprzedażowych w wykonywane przez nich zadania, co przekłada się na lepsze wyniki. Wykorzystuje mechanizmy motywacji, lojalizacji i grywalizacji, które nie tylko budują emocje wokół sprzedawanego produktu i zaangażowanie pracowników, ale także sprawiają, że udział w programie może stać się wciągającą rywalizacją. W każdym takim działaniu dużą rolę odgrywają systemy IT oraz aplikacje, dzięki którym komunikacja z uczestnikami staje się spersonalizowana i prowadzona w bardziej atrakcyjnej formie.

Program szyty na miarę

Efektywny program aktywizacji powinien być przystosowany do struktury sprzedaży w danej firmie. Dlatego też, konieczne jest stworzenie i opracowanie pełnej strategii planowanych działań. Do jej głównych elementów należy analiza grupy docelowej, określenie celu i na tej podstawie stworzenie jednoznacznych zasad programu.

Tylko strategia oparta na szczegółowych danych dotyczących sił sprzedaży danej firmy pozwala na przeprowadzenie efektywnej aktywizacji – mówi Paweł Kornosz, Członek Zarządu YesIndeed sp. z o.o., zajmującej się audytami i aktywizacją sił sprzedaży. – Dlatego, zaczynając audyt u naszych klientów, skupiamy się na dogłębnej analizie struktury działu sprzedaży, celów, systemu premiowego, warunków handlowych z dostawcami oraz otoczenia konkurencyjnego i na podstawie tych danych tworzymy plan działań przystosowany do potrzeb konkretnego przedsiębiorstwa. Dzięki uwzględnieniu specyfiki danej firmy można stworzyć efektywny program motywacyjny dla pracowników, który nie tylko wzmocni ich poczucie lojalności, ale także przełoży się na wyższe wyniki sprzedażowe.

Właściwe wyznaczenie celów

Istotnym elementem tworzenia strategii jest właściwe określenie planów sprzedażowych i celów, do których dążyć będą uczestnicy. W tym procesie kluczowymi informacjami są dotychczasowe dane sprzedażowe. Opierając cele programu na danych historycznych mamy pewność, że założony plan jest wykonalny, ale wciąż stanowi wyzwanie dla firmy, a jego zrealizowanie będzie realnie wpływać na poprawę wskaźników finansowych przedsiębiorstwa.

Cele wyrażane są zazwyczaj w wartości jednostkowej lub procentowej. Ich mierzalność jest bardzo istotna podczas raportowania i oceny skuteczności podjętych działań. Niezwykle ważne są także cele jakościowe tj. poprawa jakości obsługi klienta, pogłębienie wiedzy pracowników o produktach czy wzmocnienie relacji z siecią sprzedaży. Osiągnięcie dobrych wyników jakościowych przekłada się na wyniki generowane przez przedsiębiorstwo.

Stworzenie przejrzystych i jednoznacznych zasad programu aktywizacji gwarantuje, że zadania stawiane przed poszczególnymi członkami zespołu sprzedażowego będą spójne i łącznie będą prowadzić do osiągnięcia głównego celu programu tj. wzrostu sprzedaży.

Nie mniej ważna jest komunikacja z uczestnikami programu. Już w trakcie jego trwania, dane pobierane bezpośrednio z wewnętrznego systemu sprzedażowego klienta stają się bazą nie tylko do analiz i raportów pozwalających na ocenę skutków programu, ale także do budowania wewnętrznych rankingów, które są cennym narzędziem motywacji pracowników. Na tym etapie kluczową rolę pełnią aplikacje i systemy IT, które pomagają w efektywnym wprowadzeniu do programu elementów grywalizacji i skuteczną motywację poprzez komunikaty dostosowane do pozycji uczestnika w rankingu.

Należy jednak pamiętać, że program aktywizacji sprzedaży to nie tyko działania mające służyć motywacji uczestników do osiągania jak najlepszych wyników sprzedażowych. Profesjonalnie przeprowadzony audyt nie tylko pomoże uzyskać dane przydatne przy ustalaniu celów, ale także pozwoli na odkrycie w strukturach sprzedaży rozwiązań, które nie pozwalają na pełne wykorzystanie potencjału przedsiębiorstwa.

Skuteczna aktywizacja sprzedaży wymaga spójnych i zintegrowanych działań dotyczących różnych obszarów zadań wykonywanych przez działy sprzedaży– podkreśla Paweł Kornosz. Programy aktywizujące sprzedaż, które przeprowadzamy u naszych klientów, często skutkują zmianami systemów wynagrodzeń, przebudową struktur, wprowadzeniem synergii między działami, a także znalezieniem słabych ogniw np. w użytkowanych systemach IT – dodaje.

Program aktywizacji sprzedaży to skomplikowany proces, który jednak pozwala na pełne wykorzystanie potencjału przedsiębiorstwa. Profesjonalnie przeprowadzony program przełoży się na lepsze wyniki sprzedażowe. Dane pozyskane podczas audytu pomogą na poznanie słabych i mocnych stron sił sprzedaży i efektywne zarządzanie zespołem w przyszłości.

Paweł Kornosz, Członek Zarządu YesIndeed sp. z o.o., Ekspert w dziedzinie sprzedaży (www.yesindeed.pl)

Prawidłowo przeprowadzona aktywizacja sprzedaży prowadzi do poprawy jakości obsługi klienta, pogłębia widzę pracowników o produktach i wzmacnia relacje z siecią sprzedaży, co w konsekwencji realnie przekłada się na wyniki finansowe przedsiębiorstwa.

Program aktywizujący sprzedaż w przedsiębiorstwie to zespół działań skierowanych zwykle do wewnętrznych oraz zewnętrznych sił sprzedaży, mający na celu wzrost sprzedaży konkretnych produktów lub grup produktów. Aktywizacja buduje zaangażowanie zespołów sprzedażowych w wykonywane przez nich zadania, co przekłada się na lepsze wyniki. Wykorzystuje mechanizmy motywacji, lojalizacji i grywalizacji, które nie tylko budują emocje wokół sprzedawanego produktu i zaangażowanie pracowników, ale także sprawiają, że udział w programie może stać się wciągającą rywalizacją. W każdym takim działaniu dużą rolę odgrywają systemy IT oraz aplikacje, dzięki którym komunikacja z uczestnikami staje się spersonalizowana i prowadzona w bardziej atrakcyjnej formie.

Pozostało 81% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Kup teraz
Prawo karne
Przeszukanie u posła Mejzy. Policja znalazła nieujawniony gabinet
Prawo dla Ciebie
Nowe prawo dla dronów: znikają loty "rekreacyjne i sportowe"
Edukacja i wychowanie
Afera w Collegium Humanum. Wykładowca: w Polsce nie ma drugiej takiej „drukarni”
Edukacja i wychowanie
Rozporządzenie o likwidacji zadań domowych niezgodne z Konstytucją?
Praca, Emerytury i renty
Są nowe tablice GUS o długości trwania życia. Emerytury będą niższe