Prawidłowo przeprowadzona aktywizacja sprzedaży prowadzi do poprawy jakości obsługi klienta, pogłębia widzę pracowników o produktach i wzmacnia relacje z siecią sprzedaży, co w konsekwencji realnie przekłada się na wyniki finansowe przedsiębiorstwa.
Program aktywizujący sprzedaż w przedsiębiorstwie to zespół działań skierowanych zwykle do wewnętrznych oraz zewnętrznych sił sprzedaży, mający na celu wzrost sprzedaży konkretnych produktów lub grup produktów. Aktywizacja buduje zaangażowanie zespołów sprzedażowych w wykonywane przez nich zadania, co przekłada się na lepsze wyniki. Wykorzystuje mechanizmy motywacji, lojalizacji i grywalizacji, które nie tylko budują emocje wokół sprzedawanego produktu i zaangażowanie pracowników, ale także sprawiają, że udział w programie może stać się wciągającą rywalizacją. W każdym takim działaniu dużą rolę odgrywają systemy IT oraz aplikacje, dzięki którym komunikacja z uczestnikami staje się spersonalizowana i prowadzona w bardziej atrakcyjnej formie.
Program szyty na miarę
Efektywny program aktywizacji powinien być przystosowany do struktury sprzedaży w danej firmie. Dlatego też, konieczne jest stworzenie i opracowanie pełnej strategii planowanych działań. Do jej głównych elementów należy analiza grupy docelowej, określenie celu i na tej podstawie stworzenie jednoznacznych zasad programu.
Tylko strategia oparta na szczegółowych danych dotyczących sił sprzedaży danej firmy pozwala na przeprowadzenie efektywnej aktywizacji – mówi Paweł Kornosz, Członek Zarządu YesIndeed sp. z o.o., zajmującej się audytami i aktywizacją sił sprzedaży. – Dlatego, zaczynając audyt u naszych klientów, skupiamy się na dogłębnej analizie struktury działu sprzedaży, celów, systemu premiowego, warunków handlowych z dostawcami oraz otoczenia konkurencyjnego i na podstawie tych danych tworzymy plan działań przystosowany do potrzeb konkretnego przedsiębiorstwa. Dzięki uwzględnieniu specyfiki danej firmy można stworzyć efektywny program motywacyjny dla pracowników, który nie tylko wzmocni ich poczucie lojalności, ale także przełoży się na wyższe wyniki sprzedażowe.
Właściwe wyznaczenie celów
Istotnym elementem tworzenia strategii jest właściwe określenie planów sprzedażowych i celów, do których dążyć będą uczestnicy. W tym procesie kluczowymi informacjami są dotychczasowe dane sprzedażowe. Opierając cele programu na danych historycznych mamy pewność, że założony plan jest wykonalny, ale wciąż stanowi wyzwanie dla firmy, a jego zrealizowanie będzie realnie wpływać na poprawę wskaźników finansowych przedsiębiorstwa.