fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Firma

Współpraca startupów z korporacjami

Naturalnym kierunkiem rozwoju każdego startupu, w momencie gdy produkt czy usługa osiągnie tzw. minimum viability, czyli gotowość do sprzedaży, jest pozyskanie pierwszych płacących klientów. Jest to też moment, w którym powinna być już zdefiniowana grupa docelowa, zbudowana strategia sprzedaży i określona polityka cenowa. Należy dookreślić, w jakiej części produkt będzie oferowany klientom biznesowym w modelu B2B, a w jakiej klientom indywidualnym, czyli B2C.

W modelu B2B najbardziej naturalnym partnerem startupu, szczególnie takiego, który rozwija cyfrową technologię informatyczną (aplikacje i narzędzia IT), mogą stać się międzynarodowe korporacje działające na polskim rynku. Korporacje, przez swoją skalę działania i szeroki zakres oferowanych produktów, a także dostęp do ogromnej masy indywidualnych odbiorców, mogą pomóc przetestować rozwiązanie startupu i, jeżeli okaże się spełniać oczekiwania klientów, odpowiednio je wyskalować. Duże globalne koncerny posiadają też dostępne zasoby (infrastrukturę IT, zespół sprzedaży i obsługi klienta, infrastrukturę badawczą oraz know-how), której startup w początkowej fazie swojego rozwoju zwykle nie posiada.

Wydawałoby się więc, że startupy i korporacje są dla siebie stworzeni; praktyka pokazuje jednak, że droga od pierwszego poznania do udanej współpracy nie jest wcale taka otwarta i szeroka. Mimo rosnącego od kilku lat zainteresowania startupami, duże firmy znajdują się na bardzo różnych stadiach rozwoju, mają różne cele w obszarze tzw. otwartej innowacji i bardzo różną gotowość do wdrażania innowacyjnych rozwiązań, co przekłada się na ich podejście do samych startupów i wybór sposobu angażowania się w budowanie relacji z młodą spółką. Dlatego też przed rozpoczęciem poważnych rozmów z wybraną korporacją warto zapoznać się z jej wizerunkiem w ekosystemie startupowym, a także poznać prowadzone dotychczas działania i ich rezultaty. W ten sposób łatwiej będzie zrozumieć bieżące cele, jakimi się kieruje, oraz gotowość do współpracy.

Raport Nesta „Scaling together" wylicza najważniejsze cele, jakimi się kierują korporacje poszukujące kontaktów ze startupami. Na tej podstawie można zdefiniować najczęściej podejmowane działania. Znając te cele, każdy startup może mniej więcej zrozumieć, czego można się spodziewać, zgłaszając się do poszczególnych inicjatyw czy programów i, co za tym idzie, podjąć decyzję, czy warto poświęcić czas i zasoby na to konkretne działanie.

Jak widać, celów po stronie korporacji może być wiele, tak jak wielu jest sponsorów inicjujących poszczególne działania. Warto uświadomić sobie różne motywacje i odpowiednio dopasować własne cele i oczekiwania, aby efektywnie wykorzystać zaangażowane zasoby własne.

Kiedy warto zacząć rozmawiać z korporacją?

Firma, w której pracuję, zajmuje się łączeniem korporacji ze startupami gotowymi do skalowania (tzw. scaleup). W ciągu ostatnich dwóch lat działalności mieliśmy okazję wyszukać i zaprezentować klientom korporacyjnym ponad 400 rozwiązań, które mniej lub bardziej odpowiadały na zdefiniowane wcześniej potrzeby. Oprócz samego dopasowania technologicznego jest jeszcze kilka kluczowych cech, które powinien posiadać potencjalny partner dla korporacji. Są to:

? Stabilne rozwiązanie, możliwe do łatwego wyskalowania, w które startup chce długofalowo inwestować.

Korporacje operują na dużej skali, więc muszą mieć pewność, że oferowane rozwiązanie da się w miarę szybko wdrożyć u np. tysiąca klientów lub na linii produkującej setki sztuk produktów na godzinę. Z drugiej strony zespół zarządzający powinien być przekonany, że w dane rozwiązanie warto zainwestować w dłuższej perspektywie. Zdarzają się przypadki, gdy zarząd startupu wycofuje się z rozmów o współpracy z korporacją po kilku miesiącach, ponieważ przestaje wierzyć w rozwiązanie i przerzuca się na coś innego.

Wcześniejsze doświadczenie zarządu we współpracy z korporacją lub pracy

Duże globalne firmy mają swoją specyfikę działania, komunikowania się, prowadzenia projektów. Zrozumienie tej specyfiki wynikające z poprzednich doświadczeń zdecydowanie ułatwia jakiekolwiek rozmowy biznesowe, a także późniejsze uczestnictwo w projekcie wdrożeniowym.

- Kilkuosobowy zespół z wydzielonymi funkcjami.

Zespół startupu na wczesnym etapie rozwoju to zwykle jeden lub kilku właścicieli, którzy pracując nad rozwojem produktu (jako programiści czy zespół badawczy), pełnią jednocześnie role sprzedawców, marketingowców, działu finansowego i zarządu firmy. Tak ograniczony zespół utrudnia prowadzenie złożonych projektów wdrożeniowych i sprawia, że w firmie brakuje zasobów na jej stabilny rozwój. Dlatego też przygotowując się na pierwsze wspólne projekty pilotażowe z dużymi korporacjam, trzeba zadbać o odpowiednią liczbę osób mogących objąć funkcję opiekuna klienta, menedżera projektu, czy zespołu wdrożeniowego o jasno zdefiniowanych rolach i obszarach działalności.

- Stabilna sytuacja finansowa firmy

W zdecydowanej większości przypadków proces od pierwszych rozmów z korporacją do rozpoczęcia współpracy trwa kilka miesięcy, a na pierwsze faktury czekać można do 90 dni. Niezbędne jest przygotowanie odpowiedniego zabezpieczenia finansowego na pół roku naprzód, aby przykładowo uniknąć sytuacji, gdy w trzecim miesiącu prowadzenia rozmów kluczowi informatycy odejdą z pracy sfrustrowani brakiem pensji na koncie.

Przygotowanie się do rozmowy z przedstawicielami korporacji

Załóżmy, że udało nam się umówić z właściwymi osobami po stronie potencjalnego, dużego klienta, które są zainteresowane poznaniem naszego rozwiązania. Uzyskaliśmy także wstępne potwierdzenie, że nasza działalność wpisuje się w bieżące potrzeby firmy, a nasz startup spełnia kryteria opisane powyżej.

O czym pamiętać, przygotowując się do rozmowy

- Opisz swój use case (ang. przypadek użycia lub przykładowe zastosowanie)

Rozmowa z korporacją wygląda inaczej niż z inwestorem, który skupia się przede wszystkim na ocenie potencjału inwestycyjnego rozwiązania, które oferujemy. Korporacje chcą zrozumieć, w jakich konkretnych sytuacjach dane rozwiązanie mogłoby być zastosowane i jakie są przewidywalne efekty. Mniej interesuje ich to, że aplikacja jest wyposażona w algorytm analizujący ruch osób w przestrzeni w czasie rzeczywistym, niż informacja, że oprogramowanie pozwala tak zorganizować ruch osób w sklepie, że kolejki do kas znacznie się zmniejszą.

- Skup się na celach klienta

Korporacje działają w oparciu o cele krótko- i średnioterminowe. Każda z osób, z którymi przyjdzie rozmawiać, zajmuje w organizacji określone stanowisko i jest rozliczana z realizacji celów, które przed nią stoją. Inne cele będzie mieć dyrektor finansowy, inne szef marketingu. Dlatego przed rozmową warto próbować zrozumieć, jakie cele mają poszczególni przedstawiciele klienta i przygotować argumenty, które każdego z nich przekonają, że dzięki waszemu rozwiązaniu pewne kluczowe zadania realizowane w firmie będą mogły zostać zrobione sprawniej, szybciej, mniejszym kosztem, wysiłkiem, bardziej przewidywalnie lub po prostu efektywniej.

Jeżeli okaże się, że zadania, które proponujecie, są dla firmy kluczowe i jednocześnie brakuje alternatywy, która mogłaby ich w tej materii zadowolić – pierwszy duży krok w kierunku udanej współpracy z korporacją został wykonany. Powodzenia!

Źródło: Rzeczpospolita
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA