Sześć sposobów na udane negocjacje biznesowe

W negocjacjach nie ma miejsca na emocje czy oczekiwanie na uśmiech losu. Sukces udanych pertraktacji przedsiębiorcy zależy od pozycji rynkowej i społecznej, doświadczenia, nastawienia i wcześniejszego przygotowania. Udane negocjacje zależą też od tego, o co w ogóle toczy się gra oraz z kim się ją prowadzi. Niezależnie od celu i wagi przetargu do każdego etapu rozmów należy się solidnie przygotować.

Oto sześć sprawdzonych sposobów, które pomogą osiągnąć sukces w negocjacjach.

Przygotowanie i jasne cele

Podstawą sukcesu w negocjacjach jest odpowiednie przygotowanie. Przekonanie o własnej nieomylności bez uprzedniego rozeznania się w sytuacji nie pomoże w dyskusji, która toczy się zwykle o wysoką stawkę. Dlatego przed rozpoczęciem negocjacji należy gruntownie zbadać sytuację rynkową danej branży oraz zdobyć wiedzę o osobach, z którymi odbędą się negocjacje. Brak rozeznania może przesądzić o wyniku negocjacji, a chwila zawahania może stać się słabym punktem; kumulacja takich słabych punktów wpływa na obniżenie pozycji przedsiębiorcy. Warto zawczasu się upewnić, czy osoby, z którymi prowadzone są negocjacje, są decyzyjne. Dzięki temu unika się sytuacji, gdy do podpisania warunków umowy potrzebny jest podpis kogoś, kto nie jest obecny na spotkaniu. Warto również mieć cały czas przed oczami realny obraz tego, do czego się dąży. Nie jest ważne, czy jako dostawcy usług proponuje się cenę, czy przygotowuje plan sprzedażowy na przyszły rok. Cele przedsiębiorcy muszą uwzględniać ograniczenia budżetowe oraz nieprzewidziane sytuacje, które mogą istotnie wpłynąć na plan zarządzania.

Strategia i efekt dźwigni

Podstawowa zasada każdych negocjacji brzmi: pierwsza oferta jest najważniejsza. Stanowi ona bazę do dalszych pertraktacji, dlatego warto mierzyć wysoko: w twardych negocjacjach nigdy nie dostanie się czegoś, jeśli się o to nie zawalczy. Jeśli zaoferowany produkt lub usługa jest warta swojej ceny, należy jak najdłużej podtrzymywać jej wartość. Warto również mieć w zanadrzu inny, zmodyfikowany model swojej oferty, który będzie odpowiednio dopasowany do potrzeb klienta. Przykładowo, dla jednego klienta najważniejszy będzie czas wykonania zadania, bez względu na cenę, natomiast dla innego kluczowym determinantem okaże się właśnie cena. Warto być elastycznym i dopasowywać na bieżąco swoją ofertę do oczekiwań odbiorcy.

Zrozumienie i empatia

Agresywna obrona swoich racji, ceny czy procentowego udziału nie powinny być głównym celem negocjacyjnym. Oczywiście kluczowe jest zdobycie przewagi konkurencyjnej po jak najlepszej (i najkorzystniejszej) cenie, warto jednak przyjrzeć się położeniu drugiej strony i niekoniecznie upierać się przy warunkach, które są dla niej zupełnie niekorzystne. W negocjacjach ceniony jest profesjonalizm, a ten polega także na efektywnej współpracy po zakończeniu negocjacji. Niezadowolony z warunków współpracy klient może niekorzystnie wpłynąć na relacje z innymi, potencjalnymi odbiorcami.

Siła cierpliwości – nie zgadzaj się od razu

Negocjacje wymagają planu działania oraz wyczucia, kreatywności i wytrwałości. Często przypominają grę w szachy – każdy ruch musi być strategicznie przemyślany, a wykonanie jednego udanego posunięcia nie przesądza jeszcze o sukcesie. Ponadto dobrze rozegrany ruch może się przyczynić do tzw. tempa. W terminologii szachowej oznacza ono nakłonienie drugiej strony do wykonania niekorzystnego dla siebie zagrania, co przybliża nas do zwycięstwa. Warto pamiętać, że gdy przedsiębiorca wykaże się tak potrzebną w szachach cnotą cierpliwości, może to uchronić przed podpisaniem pod presją czasu niekorzystnego kontraktu.

Zaufanie i kwestie prawne

Istotą negocjacji nie jest kwestia wygranej czy przegranej. Naprawdę dobre pertraktacje polegają na znalezieniu wspólnej płaszczyzny porozumienia. Negocjacje nie są walką, nie chodzi w nich o zniszczenie przeciwnika. Od toczących się na bieżąco rozmów i podjętych ustaleń będzie przecież zależała przyszła współpraca. Bardzo ważne w negocjacjach z partnerami biznesowymi jest więc to, aby obie strony miały poczucie, że coś wygrały. Niezależnie od wyniku negocjacji zawsze należy zadbać o dopełnienie wszelkich formalności związanych ze spisaniem umowy biznesowej. Warto pamiętać, iż zgodnie z kodeksem cywilnym niektóre umowy można zawrzeć tylko na piśmie, inaczej są nieważne. Zdarza się też, iż skomplikowane negocjacje wymagają ciągłej konsultacji prawnej.

Jakie trzeba mieć cechy

Nie każdy przedsiębiorca będzie dobrym negocjatorem, ale każdy powinien dążyć do tego, aby nim być. Oto najważniejsze cechy dobrego negocjatora:

- odwaga – pozwala walczyć o większą stawkę, niż pierwotnie założono; negocjator nie powinien się bać ośmieszenia czy osądzenia przez drugą stronę, powinien mieć odwagę oczekiwać ceny znacznie przewyższającej wartość początkową i zadawać pytania, których inni boją się postawić;

- osobowość i charyzma;

- umiejętność przekonywania – dostosowywanie argumentów do aktualnej sytuacji negocjacyjnej;