fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Firma

Leasing z dużą wartością wykupu

Na wartość końcową samochodu wpływ mają m.in. marka, model oraz wyposażenie
Fotorzepa, Robert Przybylski
Dyrektor zarządzający Volkswagen Leasing GmbH Oddział w Polsce o zaletach leasingu z dużą wartością wykupu.

Rz: Czy nowe formy leasingu wpływają na decyzje zakupowe klientów?

Na pewno. Gdy w 2008 roku Europę opanował kryzys, odpowiadałem za sprzedaż flotową Volkswagena w Niemczech. Miałem określony ambitny plan sprzedaży do klientów flotowych na kolejny rok – 100 tys. aut. Naturalnie mój szef zapytał, czy możemy sprzedać jeszcze więcej, a tym samym zwiększyć nasz udział w rynku. Problem polegał jednak na tym, że spółka nie mogła wyasygnować dużego budżetu na klasyczne formy promocji. W grę wchodziło więc tylko wprowadzenie nowych form finansowania, zwiększających dostępność samochodów dla klientów.

Zaczęliśmy więc szukać sposobu na wzrost sprzedaży oraz udziału w rynku bez generowania dodatkowych wydatków. To było wyzwanie!

Dopiero wtedy firma zaczęła pracować nad leasingiem z wysoką wartością końcową?

Nie, stało się już wcześniej. W 2006 roku rozmawiałem z szefem jednej z największych flot w Niemczech, który co roku kupował u nas tysiące samochodów. Usłyszałem, że ich firma musi oszczędzać, że redukuje budżet. W mojej głowie włączył się alarm: skoro duże, globalne przedsiębiorstwa zaczynały myśleć o oszczędnościach, to musiałem pilnie znaleźć rozwiązanie, które zmniejszy ponoszone przez klientów miesięczne koszty użytkowania aut.

Poszukiwanie cudownego rozwiązania?

Dokładnie tak. Zadawaliśmy sobie pytania: jak zwiększyć dostępność samochodów, nie ponosząc większych kosztów, a wręcz obniżając je? Jak połączyć nabywcę pojazdu, dilera, firmę finansującą i producenta aut tak, aby wszyscy odnieśli korzyść? Jak sprawić, żeby najbardziej zadowolony był klient korzystający z pojazdów?

Od czego pan zaczął?

Od kosztów eksploatacji. Tylko te wydatki mogliśmy zredukować. Po analizie zauważyliśmy, że po trzech latach stabilizuje się cena samochodu na rynku wtórnym, tzw. cena końcowa, a co ważniejsze – jest ona wciąż wysoka. Im starsze auto, tym bardziej jego cena maleje, niemal do zera powyżej dziesięciu lat. Założyliśmy więc, że najlepszy okres użytkowania to trzy lata. Po drugie: w takim okresie samochody są niezawodne. Nawet jeśli pokonują rocznie po 30 tys. km, to na koniec trzyletniej eksploatacji mają 90 tys. km przebiegu, czyli jeszcze drugie tyle mogą przejechać bez poważniejszych napraw.

Tylko że klienci używali samochodów średnio przez pięć lat...

Zgadza się, ale kontrakt na trzy lata to „złoty środek" między trzema czynnikami: ceną, rabatem i wartością końcową auta. Zdecydowałem więc, że kontrakty powinny trwać trzy lata. To rozwiązanie modelowe i korzystne dla klienta, z uwagi na wysoką wartość końcową pojazdu.

Klienci przekonali się do użytkowania, a nie kupowania samochodów?

Na rynku finansowania służbowych aut przez lata pokutowało przekonanie, że klienci chcą mieć samochody na własność, a tymczasem oni chcą z nich tylko korzystać. Jeżeli ktoś ma auto liczące osiem, dziewięć lat, to zaczyna do niego dokładać, a mimo tych inwestycji nadal jeździ coraz starszym samochodem, którego wartość zbliża się do zera. To przecież nie ma sensu! I tak też to odebrali klienci w Niemczech. Teraz 70 proc. z nich korzysta z leasingu z wysoką wartością końcową.

Ładny wynik.

To jest zwykła matematyka: 1 dodać 1 równa się 2. Klienci dostrzegli prostotę tego rozwiązania, a przy tym zyskiwali możliwość jeżdżenia nowym samochodem.

A jak poradziliście sobie z redukcją kosztów obsługi?

Takie rozwiązanie przygotowaliśmy w 2006 roku. To tzw. kontrakt serwisowy. Klient nie musi wówczas o nic się martwić: ma samochód zastępczy, przeglądy, wymianę opon. Z tych pakietów w Niemczech korzysta 80 proc. naszych klientów, a ponad połowa aut z Grupy Volkswagena sprzedawana jest z naszym finansowaniem.

Przecież konkurencja ma to samo.

Ale my jesteśmy o dwa kroki przed konkurencją. Żeby utrzymać prowadzenie, musimy być szybsi, ponieważ w finansowaniu nie ma ochrony praw autorskich. To co my wdrożymy, inni mogą skopiować. Dlatego wprowadzamy kolejne nowatorskie projekty, np. Nowy Audi Leasing. Klient wpłaca 10 proc. ceny samochodu i wyjeżdża nowym audi. Następnie co miesiąc wpłaca 1 proc. ceny brutto samochodu. Rozwiązanie proste i czytelne. Nie trzeba się targować. W Polsce wprowadziliśmy je latem 2014 roku.

Przyjęło się?

Tak, oferta działa. Gdy blisko dwa lata temu przyjechałem do Polski, byłem zaskoczony, że na reklamach samochodów wszyscy komunikowali wyłącznie cenę auta, a nie wysokość miesięcznej raty, za jaką można je użytkować. Po co płacić 150 tys. zł za samochód, jeśli można nim jeździć za 1,5 tys. zł miesięcznej raty?

Skoro leasing z wysoką wartością końcową jest coraz popularniejszy, to zapewne rynek się powiększy?

Polacy potrzebują samochodów, co widać po rosnącej liczbie rejestracji. Niedobre jest jednak to, że rocznie nowych aut jest 300 tys., a używanych 800 tys. Popatrzmy na rynki niemiecki i polski. W Niemczech mieszka 80 mln ludzi, którzy kupują ponad 3 mln aut rocznie. W Polsce populacja jest dwa razy mniejsza, zatem sprzedaż nowych samochodów powinna wynosić 1,5 mln. Jeżeli dodamy 0,3 mln i 0,8 mln, otrzymamy ponad milion aut, czyli blisko do wyniku porównania.

Polacy mają jednak znacznie mniejsze od Niemców przychody.

Dlatego warto skorzystać z finansowania! Wystarczy wpłacić 10 proc. ceny nowego auta,  potem miesięczną ratę i można jeździć nowym, bezpiecznym samochodem.

—rozmawiał Robert Przybylski

Źródło: Rzeczpospolita
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA