fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

FIRMA Biznes

Sprzedaż i konkurencyjność – największe wyzwania tradycyjnych małych sklepów

Najmniejsze sklepy w Polsce nadal odpowiadają za ponad jedną trzecią całego rynku dóbr szybkozbywalnych. Źródło: Adobe Stock
Rozwój technologii i nowoczesnych metod sprzedaży pozwala małym, niezależnym sklepom detalicznym skuteczniej konkurować z sieciowymi punktami handlowymi. Jak efektywnie sprzedawać i przyciągać więcej klientów? Przede wszystkim przez umiejętne reagowanie na najnowsze trendy.
Miła obsługa, dobra lokalizacja, pełne półki, dobrze dobrany asortyment i atrakcyjne ceny to główne elementy, które decydują o powodzeniu tradycyjnego sklepu na konkurencyjnym polskim rynku. Obok dyskontów, supermarketów czy też szybko rozwijających się sieci convenience wciąż sporo miejsca pozostaje dla najmniejszych, niezależnych punktów handlowych. Każdy z segmentów ma swoją grupę odbiorców.

Dynamika trendów

Najmniejsze sklepy w Polsce nadal odpowiadają za ponad jedną trzecią całego rynku dóbr szybkozbywalnych (FMCG). Na stałe wrosły w nasz handlowy ekosystem. Sklepy sąsiedzkie doskonale wpisują się w zmieniający się od kilku lat trend zakupowy wśród konsumentów, którzy wolą kupować mniej, ale częściej i bliżej domu. Trend ten zyskał na znaczeniu szczególnie w czasach pandemii, kiedy ograniczenia w handlu spowodowały, że drastycznie spadła częstotliwość wizyt w sklepach, ale podczas każdej wizyty kupowano zdecydowanie więcej.
Według danych M/platform, cyfrowej platformy usług dla handlu tradycyjnego, w szczytowych tygodniach korona kryzysu częstotliwość wizyt w małych sklepach spadała nawet o 20 proc., podczas gdy średnia wartość koszyka była nawet o 60 proc. większa niż przed pandemią. Od kiedy zaczęto znosić ograniczenia, częstotliwość zakupów wróciła stopniowo do normy sprzed kryzysu, a nawet lekko wzrosła, jednak średnia wartość koszyka w małych sklepach nadal utrzymuje się na podwyższonym poziomie, przekładając się na obroty wyższe o 13-15 proc. w porównaniu z okresem sprzed kryzysu.

Wspierajmy małe sklepy

Wzmocnienie pozycji tych najmniejszych lokalnych placówek jest w obecnej sytuacji bardzo istotne dla konsumentów, którzy nadal chcą kupować bliżej, szybciej i wygodniej, a co za tym idzie – bezpieczniej. Rozwój lokalnych sklepów przyczynia się też do rozwoju lokalnej, drobnej przedsiębiorczości, która zapewnia miejsca pracy, jakże potrzebne wobec zaburzeń w ekonomii wywołanych pandemią. Wzmocnienie tych najmniejszych sklepów jest też korzystne dla dużych producentów FMCG, gdyż handel tradycyjny jest dla nich ważnym i rentownym kanałem sprzedaży, choć stanowi dla obu stron duże wyzwanie z uwagi na koordynację działań na tak rozdrobnionym rynku.
Dla małych sklepów elementem przewagi konkurencyjnej musi być efektywność w dopasowaniu się do potrzeb klienta z sąsiedztwa. W przypadku sprzedaży detalicznej, oprócz typowej miary, jaką jest obrót, ważną miarą jest też średnia wartość koszyka zakupowego, czyli ile konsument wydaje podczas jednorazowego zakupu. Jakie elementy mają największy wpływ na tę miarę?

Dostępność produktów

Kupujący w małych sklepach sąsiedzkich zwracają dużą uwagę na dostępność produktów. Jeśli danego produktu nie ma na półce, klient może zdecydować się na zamiennik, ale mały sklep ma małe półki, więc może okazać się, że klient zamiennika nie znajdzie i zrezygnuje całkowicie z zakupu. Poza tym zamiennik może okazać się mniej rentowny dla detalisty, więc w tym scenariuszu również ponosi on stratę. Duże sklepy sieciowe od lat radzą sobie z tym poprzez zaawansowane systemy informatyczne, zarządzające stanami magazynowymi. Dla drobnych detalistów istnieją też na rynku podobne rozwiązania dostosowane do potrzeb (i budżetu) małych sklepów. Jeszcze prostszą, ale skuteczną alternatywą jest wykorzystanie urządzenia fiskalnego, które umożliwia raportowanie statystyk sprzedaży. Dzięki nim właściciel sklepu można oszacować potrzebne zapasy (w tym zamienników) i zaplanować zakupy w hurtowni.
Ważny jest też asortyment. Prowadząc niewielki lokalny sklep, właściciel jest w stanie określić preferencje swojego typowego klienta bez żadnego systemu informatycznego, ale wiedza o własnym asortymencie niekoniecznie oznacza pełną wiedzę o reszcie rynku. Warto dowiedzieć się, co jeszcze mogłoby się sprzedawać dobrze u mnie, bo sprzedaje się dobrze w innych podobnych sklepach. Tego typu rekomendacje zaczynają być dostępne na cyfrowych platformach usługowych dla niezależnych sklepów. Najnowszym trendem w tej dziedzinie są internetowe portale typu marketplace, łączące w jednym miejscu oferty wielu dystrybutorów, wyposażone w algorytmy rekomendujące detaliście, w jakie towary warto się zaopatrzyć, nie wymuszając przy tym wyboru konkretnego dostawcy.

Ekspozycja produktów

Na efektywność sprzedaży duży wpływ ma też ekspozycja produktów. Przy czym nie wystarczy, by produkt był widoczny, ale potrzebna jest też stosowna informacja o nim, w tym komunikacja cenowa. Szczególnym przypadkiem są produkty promocyjne – jeśli brak przy nich poprawnej informacji o zasadach promocji i cenie, to dość często klient je ignoruje, zaś inwestycja w całą akcję idzie na marne. O ile nad starannym umieszczaniem winietek cenowych można łatwo zapanować, o tyle odpowiednia ekspozycja w małym sklepie bywa utrudniona z uwagi na ograniczoną przestrzeń. Szczególnie, gdy promowane produkty są sprzedawane zza lady i fizyczna odległość między nabywcą a produktem utrudnia odczytanie „cenówek”.
Sprawdzoną metodą wspomagania ekspozycji produktów stosowaną w handlu sieciowym są gazetki promocyjne, w których klienci mogą zapoznać się z produktami jeszcze zanim wejdą między sklepowe półki. Dla małych sklepów tradycyjnych, które nie mogą sobie pozwolić na masowy druk tego typu materiałów, szansą są znów nowoczesne technologie w postaci aplikacji mobilnych pozwalających konsumentowi na sprawdzenie specyficznych promocji dostępnych w konkretnym lokalnym sklepie. Tego typu rozwiązania również przestały być wyłączną domeną dużych sieci i istnieją już na rynku takie narzędzia dla małych sklepów niezależnych.

Przewaga cenowa

Kiedy detalista stworzy już miejsce, w którym konsument kupi wygodnie i blisko, obsługa podejdzie do niego indywidualnie, a produkty będą dostępne i dobrze wyeksponowane, to cena wciąż pozostaje elementem, który może spowodować, że klient pójdzie na zakupy gdzie indziej. Rozwiązań dla małych sklepów w kwestii atrakcyjnych cen nie ma wiele, ale istnieją. Dość powszechne jest przystąpienie do grupy zakupowej lub sieci franczyzowej, dzięki której można sprawniej negocjować rabaty u hurtowników lub producentów. Inną, zupełnie nową alternatywą jest skorzystanie z platformy cyfrowej, która umożliwia bezpośredni dostęp do promocji od producentów.
Przystępując do akcji promocyjnych na takiej platformie ważne jest, by oprócz klasycznych obniżek cen sklep mógł dzięki niej oferować nowoczesne mechanizmy sprawdzone w handlu sieciowym, takie jak zestawy promocyjne (zniżki przy jednorazowym zakupie większej ilości produktów) czy promocje w wybranych przedziałach czasowych (np. tuż przed weekendem), które motywują konsumenta do zwiększenia średniej wartości koszyka zakupowego.

Tradycyjny sklep nowoczesny

Czy tradycyjny sklep może działać według najlepszych praktyk nowoczesnego handlu sieciowego, nie rezygnując przy tym ze swoich tradycyjnych wartości? Czy może być dobrym partnerem dla dużych producentów dóbr szybkozbywalnych? I czy może na bieżąco konkurować o klientów na równi z dużymi graczami?
Informacja i nowoczesne technologie okazują się jednym z najlepszych sprzymierzeńców małego sklepu. Rozwiązania do niedawna dostępne tylko dla największych graczy rynku detalicznego, stały się już powszechnie dostępne na polskim rynku tradycyjnym. Wspomagają efektywność i konkurencyjność tradycyjnych placówek handlowych, często prowadzonych jako lokalne firmy rodzinne, tworzące miejsca pracy dla lokalnej społeczności. Odpowiednio wsparte tradycyjne małe sklepy są w stanie skutecznie rozwijać się, a nie tylko walczyć o „utrzymanie się na powierzchni”.
Autor jest członkiem zarządu Comp Platforma Usług.
Źródło: firma.rp.pl
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA: automatycznie wyświetlimy artykuł za 15 sekund.
REKLAMA
REKLAMA