fbTrack
REKLAMA

Ekonomia

Programy lojalnościowe B2B siłą napędową biznesu

Programy wsparcia sprzedaży to skuteczne narzędzie w budowaniu lojalności i pozyskaniu nowych klientów – tak wynika z badania “Wyzwania sprzedaży 2019” przeprowadzonego przez ICAN Institute we współpracy z Edenred Polska.

To tendencja wzrostowa, którą można zaobserwować od kilku lat. Zdobycie klienta i jego utrzymanie staje się dla przedsiębiorców trudniejszym wyzwaniem, niż to miało miejsce w latach poprzednich. Firmy stają się otwarte na nowe rozwiązania „napędzające” sprzedaż, stąd wzrost popularności programów lolajnościowych, których skuteczność (jak potwierdza badanie) jest wysoka i zainteresowanie wciąż rośnie.

Tylko w roku 2018, aż 67% liderów sprzedaży przekroczyło zakładane plany sprzedażowe o 20% dzięki m.in. wdrożeniu programów lojalnościowych. Obecnie 65% firm rozwija programy wsparcia sprzedaży, a 5% badanych zamierza je wprowadzić jeszcze 

w bieżącym roku. Dla porównania - 3 lata temu zaledwie 45% firm korzystało z programów, a wciąż utrzymująca się tendencja wzrostowa świadczy zatem o ich skuteczności w budowaniu strategii sprzedaży firm.

Dlaczego firmy sięgają po programy wsparcia sprzedaży?

Ponieważ widzą szybki i realny wzrost z inwestycji. Programy lojalnościowe pomagają zoptymalizować koszty firmy, jak również utrzymują wysoką motywację uczestników -  pod warunkiem, że są prawidłowo przeprowadzone. Od czego zacząć?

Na początku powinniśmy ustalić cel, który mamy do osiągnięcia oraz grupę osób, do której program będzie skierowany. Na tym etapie istotnym jest również określenie budżetu, w oparciu o który powstanie konstrukcja programu. Od pomysłu, po ciekawy
i angażujący projekt po system atrakcyjnych nagród, który zapewni każdemu swobodę wyboru i dostępność nagród – tak w skrócie powinien wyglądać idealny program, który każdej firmie gwarantuje sukces.

Jakich korzyści z wdrożenia programów lojalnościowych oczekują pracodawcy?

97% badanych widzi w nich  potencjał do zwiększenia sprzedaży i udziałów rynkowych. 84% uważa, że programy pomagają zwiększyć i utrzymać motywację klientów, jak również wspierają promocję usług i produktów firmy – zaznacza 83% badanych firm. Co ważne! efektywność programów wsparcia sprzedaży dostrzegają nie tylko największe przedsiębiorstwa, ale również mniejsze firmy z różnych branż.

Klient indywidualny, czy biznesowy? Kto najczęściej korzysta z programów wsparcia sprzedaży? W zdecydowanej większości (91%) są to klienci z segmentu B2B, a co drugi program skierowany jest do rynku B2C. W przypadku klienta biznesowego dominują punkty handlu hurtowego (96%) oraz sprzedaży detalicznej (78%).  Dużą rolę w realizacji strategii sprzedażowej każdej firmy odgrywają również kanały sprzedaży. Im lepsza motywacja i wsparcie sieci dystrybucji i przedstawicieli handlowych, tym gwarancja lepszych wyników dla firmy. Jak motywować kanały sprzedaży?  Ważne, aby nagradzać nie tylko tych najbardziej aktywnych, osiągających najwyższe wyniki, lecz także tych słabszych do zwiększania obrotów. Tworzenie warunków, w których każdy z nich będzie czuł się komfortowo i doceniony przez firmę przełoży się na ich zaangażowanie w program i obopólny sukces.

Jakie nagrody są popularne w programach lojalnościowych?

Najczęściej -  nagrody rzeczowe (80%),  przedpłacone karty premiowe (52%), oraz zniżki i rabaty (40%). Karty prepaid cieszą się coraz większą popularnością zarówno wśród organizatorów programów lojalnościowych, jak i jego uczestników. „To tendencja wzrostowa, którą obserwujemy od dłuższego czasu i która wynika z funkcjonalności kart, czyli swobody użytkowania i wyboru nagrody - organizator sam decyduje, kiedy i na jakich zasadach zasili kartę, a uczestnik sam wybiera nagrodę, która świetnie wpasowuje się w nieograniczony katalog nagród przez cały czas trwania programu” - twierdzi Mariusz Cichy, Business Line Incentive Manager z Edenred Polska. Dla 98% firm karty są atrakcyjną formą nagradzania, wzbogacaja katalog nagród (92% )firm, a dodatkowo są łatwe w obsłudze (66%).

Samodzielnie, czy ze wsparciem? Jak tworzyć programy, które gwarantują sukces?

Badania potwierdzają, że co druga firma organizująca programy wsparcia sprzedaży korzysta ze wsparcia zewnętrznych dostawców. Jako główną korzyść wskazują profesjonalną obsługę i doradztwo (35%) oraz wygodę (26%). Dlaczego? Sam pomysł na program bowiem nie wystarcza, a firmy często nie mają wystarczającej wiedzy, doświadczenia lub czasu, aby zadbać o wszystkie jego elementy.  Wybierają zatem sprawdzone rozwiązanie - współpracę z doświadczoną firmą, która kompleksowo zaprojektuje program, zadba o wszyskie jego elementy jak dobór odpowiednich nagród, mechanizm premiowania i obsługę programu. Skuteczny program lojalnościowy musi realnie angażować grupę klientów, kontrahentów lub pracowników. Lepiej zatem zadbać o jego powodzenie wybierając zewnętrznych partnerów, niż  narazić firmę na porażkę i spadek lojalności.

Powyższe badanie zostało przeprowadzony przez ICAN w lutym 2019r. wśród 266 kierowników i dyrektorów sprzedaży, z sektora produkcji, usług i handlu, zatrudnionych w firmach średniej wielkości (50-249 pracowników), oraz w największych i małych  organizacjach.

Więcej o programach lojalnościowych : www.https://nawigatorbiznesowy.edenred.pl/

Materiał Promocyjny 

REKLAMA