Młode firmy muszą się pilnować, by nie tracić klienta z pola widzenia

Rusza VI edycja organizowanego przez „Rzeczpospolitą" konkursu dla młodych firm, pracujących nad nowatorskimi produktami i usługami – „Orzeł innowacji – Startup". W jego ramach chcemy wyłonić i nagrodzić firmy, które skutecznie wprowadzają na rynek innowacyjne rozwiązania oraz projekty, które mają szansę na udane wdrożenie rynkowe. Być może będą wśród nich spółki, których przyszła wycena przebije magiczny pułap 1 mld dol. To właśnie o młodych, innowacyjnych firmach, których wartość osiąga ów poziom, przyjęło się mówić jednorożce. Niestety, dotąd w naszym kraju nie powstał żaden startup, który można byłoby określić w ten sposób. Jadwiga Emilewicz, minister przedsiębiorczości i technologii, jest jednak optymistką. W styczniu br. deklarowała, że być może jeszcze w 2019 r. nad Wisłą pojawi się pierwszy taki podmiot.

Konfrontacja z użytkownikami

– Biorąc pod uwagę dynamiczny rozwój polskiego rynku startupów oraz fakt, iż wielu młodych przedsiębiorców z Polski już teraz z powodzeniem prowadzi działalność na globalnym rynku, jestem pewna, że w niedalekiej perspektywie doczekamy się nie jednego, a kilku polskich jednorożców – nie ma wątpliwości Patrycja Panasiuk, dyrektor Biura Innowacji w PKN Orlen.

Wtóruje jej Michał Madura, dyrektor w studio badawczo-projektowym EDISONDA w firmie Grant Thornton, który podkreśla, że w samym Krakowie są co najmniej dwie firmy z powodzeniem działające na rynku globalnym. – Mam tutaj na myśli Estiomote oraz Brainly – wskazuje.

Jak tłumaczy Patrycja Panasiuk, dotychczasowe doświadczenia koncernu, związane ze współpracą z polskimi startupami, pokazują, iż ich kompetencje technologiczne czy poziom innowacyjności są na bardzo wysokim poziomie. Wciąż jednak przed takimi młodymi firmami i całym ekosystemem startupów stoi wiele wyzwań. – Oczywiście widzimy pewne pole do poprawy, np. w obszarze globalnego spojrzenia na prowadzoną działalność biznesową – zauważa dyrektor Panasiuk.

Ale barier, meandrów i pułapek czyhających na rodzimych innowatorów, marzących o zostaniu jednorożcem, jest więcej. Kluczem jest nie stracić klienta z pola widzenia. Michał Madura opowiada o watpliwości w jednej z grup dyskusyjnych dotyczącej szeroko pojętej tematyki startupów.

– Ktoś zapytał, jakie źródła finansowania warto wykorzystać w rozwijaniu startupu. Jeden z doświadczonych w temacie członków społeczności odpowiedział jednym słowem – klientów – wspomina Madura.

Według niego utrzymanie klienta w centrum uwagi startupu nie jest wcale proste ani oczywiste. Co, jak zauważa, wynika zresztą z badania „Growth UX Study", które Grant Thornton przeprowadził wspólnie z inkubatorem technologicznym Deutsche Telekom – hubraum. – Niestety, spora część przebadanych założycieli startupów w początkowych stadiach rozwoju rzadko konfrontuje swoje pomysły z potrzebami klientów. A większość znanych mi case studies pokazuje, że to błąd – wyjaśnia ekspert Grant Thornton.

Jednym z wniosków z raportu jest fakt, że startupy, dążąc do uzyskania finansowania, często przejmują optykę VC (venture capital – fundusze wysokiego ryzyka) i na pewnym etapie tracą z pola widzenia użytkownika końcowego. Ale analiza przyczyn porażek startupów ujawnia, że obok problemów finansowych i personalnych, problem stanowią też kwestie produktowo-marketingowe. – Rozwiązaniem może być dbałość o doświadczenia użytkowników (tzw. UX), zarówno podczas pierwszego kontaktu z marką, jak i podczas długotrwałego używania danego produktu. Dobre UX, podparte odpowiednio zaplanowanym procesem projektowym oraz badaniami, pozwala zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu – przekonuje Michał Madura. I zaznacza, że na sukces startupu wpływa suma bardzo wielu czynników.

– Na szczęście część z nich da się kontrolować – dodaje nasz rozmówca. I wskazuje na kilka obszarów, które z perspektywy procesu projektowego wydają się kluczowe. Po pierwsze, „zwinne" podejście w prowadzeniu projektu. To – według eksperta – daje możliwość eksperymentowania oraz swobodę działania. – Zwłaszcza na początkowych etapach rozwoju produktu może pojawić się potrzeba tzw. pivotu, czyli zmiany koncepcji działania. Dodatkowo zwinne zarządzanie projektami pozwala skrócić czas, w jakim nasz produkt pojawi się na rynku – radzi dyrektor w studiu badawczo-projektowym EDISONDA.

Kolejna istotna kwestia to bazowanie na danych. Tworzenie produktu jedynie na podstawie założeń lub intuicję twórców może zakończyć się bowiem porażką. Na początkowym etapie prac warto zatem zainwestować w dobre zbadanie potrzeb potencjalnych użytkowników oraz benchmark konkurencyjnych rozwiązań.

Kolejny krok to walidacja, czyli potwierdzanie teoretycznych założeń. Michał Madura przekonuje, że owe zwinne podejście i powtarzanie kolejnych faz projektu powinny być uzupełniane o wyniki testów użyteczności prowadzonych na grupie docelowej projektowanego produktu lub usługi.

Czas na globalną ekspansję

Patrycja Panasiuk zwraca uwagę z kolei na bariery mentalne związane z ograniczaniem działalności wyłącznie do rynku krajowego, które polskie startupy muszą pokonać, jeżeli chcą się dynamicznie rozwijać i konkurować globalnie. Jej zdaniem, firmy powinny położyć większy nacisk na ekspansję zagraniczną. Jak wynika zresztą z raportu „Polskie startupy 2018", 46 proc. startupów eksportuje swoje produkty czy usługi. W 2015 r. ten odsetek sięgał aż 54 proc. To oznacza spadek aż o osiem punktów proc.

– Globalnie to ma olbrzymie znaczenie, bo wpływa na przychylność inwestorów. Wedle danych ma ich 45 proc. firm eksportujących. Wynika to z większej płynności finansowej i możliwości generowania wyższych przychodów – mówi dyrektor Biura Innowacji w PKN Orlen. – Należy też zaznaczyć, że celem młodej technologicznej firmy nie powinno być tylko wykreowanie produktu lub usługi, a stworzenie firmy. Dlatego już na początku swojej drogi w biznesie startup powinien mieć nie tylko określony model biznesowy, ale również wiedzieć, kto będzie jego klientem, jaką unikalną wartość oferuje i jak tą wartość sprzedawać z zyskiem – kontynuuje dyrektor Panasiuk.

– Warto tu też wspomnieć o konsultacjach biznesowych u doświadczonych przedsiębiorców, projektantów innowacji czy badaczy. Mogą one być cennym wsparciem dla startupów w kontekście budowania modeli biznesowych, strategii rozwoju, walidacji pomysłów oraz testów i badań – dodaje Michał Madura.

I tu swoją rolę do odegrania mają duże firmy o ugruntowanej pozycji oraz instytucje państwowe. Analitycy przekonują, że warto zachęcać je do świadomego wykorzystywania innowacji w codziennej działalności. – Mam tutaj na myśli racjonalny dobór rozwiązań, które poza popularnością, cechują się użytecznością oraz są wartościowe dla użytkowników i obywateli – dodaje przedstawiciel Grant Thornton.

Kluczem współpraca

Coraz częściej naprzeciw oczekiwaniom startupów wychodzą duże korporacje. Przykładem może być wspomniany PKN Orlen czy Tauron. Ten ostatni prowadzi program akceleracyjny Tauron Progres. To platforma pozwalająca na zgłoszenie pomysłu nie tylko przez małą spółkę, ale również przez osobę fizyczną czy jednostkę naukową w każdym momencie, bez oczekiwania na ograniczone w czasie nabory.

– Zgłoszony pomysł podlega kompleksowej weryfikacji merytorycznej oraz biznesowej. Celem jest testowanie rozwiązania na żywym organizmie odpowiednio dobranej spółki z naszej grupy, weryfikacja jego założeń oraz funkcjonalności. Wynik takiej współpracy to wiedza, poznanie z jednej strony możliwości technologicznych startupu, z drugiej konkretnych potrzeb Tauronu, a docelowo przy pozytywnej ocenie efektów prac, komercyjne wdrożenie – wyjaśnia Paweł Poneta, zastępca dyrektora ds. badań i innowacji Tauron Polska Energia.

Jak zaznacza, szerzenie świadomości wśród startupów na temat wagi oceny biznesowej na drodze do komercyjnych wdrożeń wydaje się być kluczowe. – Wszelkiego rodzaju szkolenia, warsztaty oferowane np. uczestnikom programów akceleracyjnych typu ScaleUp spełniają rolę edukacyjną. Samo uczestnictwo w tego typu programach, jak wynika z naszych doświadczeń, pozwala na sprawdzenie na żywym organizmie możliwości sprostania oczekiwaniom potencjalnego odbiorcy i na spojrzenie na swój pomysł z perspektywy klienta – tłumaczy nasz rozmówca.

W Polsce ogłoszono kolejną edycję programu ScaleUp. Oznacza to możliwość sięgnięcia do doświadczeń zdobytych podczas pierwszej rundy. Pewne działania już zostały podjęte, jak np. idea prostej spółki akcyjnej.

Analitycy nie mają wątpliwości, że współpraca młodych, innowacyjnych firm z korporacjami w rozwoju tych pierwszych jest szczególnie ważna. Paweł Poneta podkreśla, że doświadczenie ekspertów Tauronu i ich zaangażowanie w prace związane z testowaniem rozwiązania startupu wielokrotnie doprowadziły do ulepszenia produktu wskutek zderzenia konceptu z rzeczywistą infrastrukturą. – To doświadczenie, które często może rzutować na przyszłość i rozwój danego produktu, a tym samym na sukces jego twórców – przekonuje Poneta.

Dodaje przy tym, że polskie startupy wykazują istotną cechę – zaangażowanie i gotowość do weryfikacji swoich koncepcji oraz odpowiednich zmian, dyktowanych przez rynek. – Rodzime startupy mają świadomość tego, że użyteczny produkt czy usługa może powstać po weryfikacji pomysłu z doświadczonym podmiotem – dużym graczem rynkowym.