– W naszej branży wejście na rynek chiński jest i trudne, i bardzo ważne. Z perspektywy geograficznej dokonujemy wręcz podziału na Chiny i resztę świata – mówił Mirosław Bendzera, prezes Famuru, podczas debaty na temat rynków azjatyckich zorganizowanej w ramach Programu Handlu Zagranicznego. Podkreślał, że Chiny z punktu wiedzenia branży maszyn dla górnictwa są gigantycznym rynkiem.
– Polskie firmy celujące w rynek chiński zmagają się z barierami technicznymi i handlowymi, ale także kulturowymi. Jednak moja główna rada dla naszych przedsiębiorców jest taka, aby znaleźli w Chinach wiarygodnego partnera, który będzie ich przewodnikiem po tamtejszym rynku i na bieżąco doradzi, jak przygotować ofertę techniczną i handlową oraz właściwie ją przedstawi – radził Bendzera. Nie jest to jednak proste, co przyznał Adam Mokrysz, prezes Mokate.
– Szukaliśmy partnera bardzo długo tym bardziej, że chcieliśmy handlować marką i otrzymać przyzwoitą marżę. Najpierw mieliśmy jednego dystrybutora, potem drugiego, ale nie budowali oni wartości marki, mimo naszych nakładów na marketing – mówił Mokrysz, podkreślając, że obecnie Mokate zarówno kupuje, jak i sprzedaje w Chinach. Dla partnerów chińskich bardzo ważne jest też przedstawienie nie tylko oferty technicznej, ale i propozycji finansowania inwestycji. – Inaczej nie ma to sensu. Oczywiście możemy nastawiać się tylko na eksport dóbr szybko zbywalnych, ale mają one zupełnie inną charakterystykę niż eksport dóbr inwestycyjnych. Natomiast jeśli chcemy zdobyć kontrakt inwestycyjny, to realia są takie, że musimy przyjść nie tylko z produktem czy usługą, ale z całym pakietem, w tym finansowaniem – zgodził się Janusz Władyczak, prezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). Jak podkreślał, w wielu branżach parametry oferowanych produktów czy usług są bardzo zbliżone i szansą na otrzymanie kontraktu jest właśnie przewaga na polu finansowania.
– Podobnie jest w całej Azji, np. w Indonezji, w której w ten sposób pozyskaliśmy ostatnio zamówienie – potwierdził Grzegorz Kiczor, wiceprezes PBG Oil and Gas. W lutym br. Rafako, wchodzące w skład grupy PBG, zawarło kontrakt obejmujący budowę dwóch bloków parowych (2x50 MW) w Indonezji na wyspie Lombok. Finansowanie zapewnił polski bank w formie kredytu na 80,8 mln euro. Zabezpieczono go polisą KUKE. – Działaliśmy z lokalnym partnerem i wiedzieliśmy, że musimy zapewnić technologię, ale i finansowanie. Były to kluczowe kryteria w przetargu – tłumaczył Kiczor.
Opinia
Agnieszka Puciłowska, dyrektor zarządzający pionu finansowania specjalistycznego w Banku BGŻ BNP Paribas