fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Biznes

Technologia nie wystarczy, aby zdobyć dobry kontrakt w Azji

Polska w handlu z krajami Azji notuje wielki deficyt. Jak to zmienić? – zastanawiali się w Zabrzu eksperci ds. eksportu.
materiały prasowe
Kontrahenci z Chin czy Indonezji oczekują, że polscy wykonawcy zaoferują nie tylko technologie, ale i ofertę finansowania inwestycji.

– W naszej branży wejście na rynek chiński jest i trudne, i bardzo ważne. Z perspektywy geograficznej dokonujemy wręcz podziału na Chiny i resztę świata – mówił Mirosław Bendzera, prezes Famuru, podczas debaty na temat rynków azjatyckich zorganizowanej w ramach Programu Handlu Zagranicznego. Podkreślał, że Chiny z punktu wiedzenia branży maszyn dla górnictwa są gigantycznym rynkiem.

– Polskie firmy celujące w rynek chiński zmagają się z barierami technicznymi i handlowymi, ale także kulturowymi. Jednak moja główna rada dla naszych przedsiębiorców jest taka, aby znaleźli w Chinach wiarygodnego partnera, który będzie ich przewodnikiem po tamtejszym rynku i na bieżąco doradzi, jak przygotować ofertę techniczną i handlową oraz właściwie ją przedstawi – radził Bendzera. Nie jest to jednak proste, co przyznał Adam Mokrysz, prezes Mokate.

– Szukaliśmy partnera bardzo długo tym bardziej, że chcieliśmy handlować marką i otrzymać przyzwoitą marżę. Najpierw mieliśmy jednego dystrybutora, potem drugiego, ale nie budowali oni wartości marki, mimo naszych nakładów na marketing – mówił Mokrysz, podkreślając, że obecnie Mokate zarówno kupuje, jak i sprzedaje w Chinach. Dla partnerów chińskich bardzo ważne jest też przedstawienie nie tylko oferty technicznej, ale i propozycji finansowania inwestycji. – Inaczej nie ma to sensu. Oczywiście możemy nastawiać się tylko na eksport dóbr szybko zbywalnych, ale mają one zupełnie inną charakterystykę niż eksport dóbr inwestycyjnych. Natomiast jeśli chcemy zdobyć kontrakt inwestycyjny, to realia są takie, że musimy przyjść nie tylko z produktem czy usługą, ale z całym pakietem, w tym finansowaniem – zgodził się Janusz Władyczak, prezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). Jak podkreślał, w wielu branżach parametry oferowanych produktów czy usług są bardzo zbliżone i szansą na otrzymanie kontraktu jest właśnie przewaga na polu finansowania.

– Podobnie jest w całej Azji, np. w Indonezji, w której w ten sposób pozyskaliśmy ostatnio zamówienie – potwierdził Grzegorz Kiczor, wiceprezes PBG Oil and Gas. W lutym br. Rafako, wchodzące w skład grupy PBG, zawarło kontrakt obejmujący budowę dwóch bloków parowych (2x50 MW) w Indonezji na wyspie Lombok. Finansowanie zapewnił polski bank w formie kredytu na 80,8 mln euro. Zabezpieczono go polisą KUKE. – Działaliśmy z lokalnym partnerem i wiedzieliśmy, że musimy zapewnić technologię, ale i finansowanie. Były to kluczowe kryteria w przetargu – tłumaczył Kiczor.

Opinia

Agnieszka Puciłowska, dyrektor zarządzający pionu finansowania specjalistycznego w Banku BGŻ BNP Paribas

Jednym z kluczowych elementów strategii wchodzenia na nowe rynki, np. chiński, jest dobór odpowiednich partnerów finansowych. Ważna jest nie tylko odpowiednia oferta produktów bankowych, ale również wiedza i doświadczenie partnera finansowego w pracy z danym rynkiem, sieć własnych oddziałów zagranicznych lub banków korespondentów, rozpoznawalność i renoma.

Grupa BNP Paribas uważana jest, obok HSBC i Citibank, za jedną z trzech najlepszych na świecie w dziedzinie finansowania handlu. Zatrudnia ponad 300 ekspertów w ponad 100 specjalnie utworzonych Centrach Finansowania Handlu w 60 krajach, z czego 17 znajduje się w Azji i pięć w Chinach. Opierając się na doświadczeniu grupy – obecnej w Chinach od 1860 r. – Bank BGŻ BNP Paribas towarzyszy klientom w rozwijaniu działalności na tym rynku. Dla wielu z nich wymiana handlowa z Chinami to nie żadna nowość, ponieważ mają tam solidne, wieloletnie relacje handlowe, co wpływa na stosowane przez nich sposoby finansowania dostaw: akredytywy importowe tracą popularność na rzecz finansowania otwartego lub faktoringu odwrotnego. Inni klienci potrzebują specjalistycznego finansowania dla dostaw maszyn i urządzeń „pod klucz". Inspiruje nas to do poszerzania oferty – do tradycyjnych produktów i usług handlowych (z akredytywami i gwarancjami w juanie włącznie) i walutowych dodajemy ustrukturyzowane „na miarę" rozwiązania w zakresie export finance (przy współpracy z KUKE), forfaitingu importowego, zarządzania łańcuchem dostaw, faktoringu odwrotnego czy też commodity finance.

Źródło: Rzeczpospolita
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA