Biura podróży

DEBATA REDAKCYJNA. Polscy touroperatorzy: Ktoś powinien zbadać, czy TUI gra uczciwie. Część I

Od lewej: Paweł Niewiadomski, prezes PIT, Piotr Henicz, wiceprezes Itaki, Grzegorz Baszczyński, prezes Rainbow, Filip Frydrykiewicz, dziennikarz, moderator spotkania, Krzysztof Piątek, prezes PZOT, Marcin Wujec, członek zarządu OSAT
Fotorzepa, Robert Gardziński
Oczekujemy, że instytucje odpowiedzialne za działanie rynku, w tym szczególnie turystycznego, zbadają, czy biuro podróży TUI nie naruszyło przepisów dotyczących działalności gospodarczej – mówią w debacie zorganizowanej w naszej redakcji szefowie polskich biur podróży

Pod koniec sierpnia Polski Związek Organizatorów Turystyki, zrzeszający największe firmy turystyczne w kraju, wystosował do prezesa największej w Niemczech organizacji skupiającej touroperatorów i agentów turystycznych, DRV (Deutscher ReiseVerband), Norberta Fiebiga list. Autorzy dokumentu zwracają w nim niemieckim kolegom uwagę na, ich zdaniem, nieetyczne, a być może także nielegalne, działania polskiej spółki koncernu TUI.

Czytaj: "Polscy touroperatorzy skarżą się na TUI niemieckiemu PIT".

Jak piszą, biuro podróży TUI drastycznie zaniża w Polsce ceny swoich wycieczek, by zdobyć jak najwięcej klientów, a co za tym idzie, zdominować rynek. Ceny TUI są notorycznie (nie okresowo) i masowo wyznaczane poniżej kosztów wytworzenia produktu turystycznego (hotel, przelot, ubezpieczenie) - wskazują. Według wyliczeń PZOT niemiecka spółka matka może dopłacić w tym roku do tego procederu nawet 60 milionów euro. Touroperatorzy są zbulwersowani, że koncern jest gotowy finansować wakacje polskich klientów kosztem niemieckich. Wskazują, że zasadą działania polskiej spółki nie jest zarabianie pieniędzy, ale realizowanie planu, jaki założył na polskim rynku były prezes TUI Poland, a obecnie prezes TUI Deutschland, Marek Andryszak. A jego ambicją jest zdobycie pozycji dominującej, bez liczenia się z kosztami.

Sam Andryszak nie ukrywał w marcu tego roku w wywiadzie dla Turystyki.rp.pl, że TUI ma plan zdobycia pozycji lidera w Polsce ("Marek Andryszak: Za pięć lat TUI będzie w Polsce liderem"). Rzeczywiście w ciągu jednego roku, 2017, firmie udało się pokonać bezpośredniego rywala, biuro podróży Rainbow, i zająć drugie miejsce na rynku pod względem przychodów (1,4 mld złotych, Rainbow - 1,3 mld złotych). Wprawdzie zbliżyło się do wyników pierwszego w kraju biura, Itaki (2,2 mld złotych przychodów w 2017 r.), ale nadal na koniec zeszłego roku pozostawało firmą o 40 procent mniejszą.

Zobacz ranking biur podróży

DRV nie odpowiedziało oficjalnie polskim touroperatorom. A krótkie oświadczenie, jakie organizacja przekazała polskiemu dziennikarzowi zainteresowanemu tematem, sprowadzało się do stwierdzenia, że nie zajmie stanowiska w sporze między polskimi firmami.

List z poparciem dla biur podróży będących w sporze z TUI wystosowało również Ogólnopolskie Stowarzyszenie Agentów Turystycznych. Środowisko agentów szczególnie ma za złe TUI, że w 2013 roku (za czasów Andryszaka) z dnia na dzień na koniec sezonu letniego, firma wypowiedziała ponad 500 agentom, trzem czwartym wszystkich, umowy. Chodziło wtedy o pozbycie się pośredników i przeniesienie ciężaru sprzedaży do internetu.

Więcej: "Agenci turystyczni solidaryzują się z touroperatorami w krytyce TUI".

Redakcja branżowego serwisu Turystyka.rp.pl zaproponowała debatę na temat oceny mijającego sezonu turystycznego i jego wpływu na sytuację touroperatorów, agentów i klientów biur podróży. Chcieliśmy poznać argumenty stron konfliktu, licząc, że pomogłyby to w jego złagodzeniu. Nasze zaproszenie przyjęło pięciu menedżerów: wiceprezes Itaki Piotr Henicz, prezes Rainbow Grzegorz Baszczyński, prezes PZOT, a do niedawna też prezes Neckarmann Polska, Krzysztof Piątek, prezes Polskiej Izby Turystyki Paweł Niewiadomski i członek zarządu OSAT Marcin Wujec. Przedstawiciele TUI, prezes TUI Deutschland Marek Andryszak i prezes TUI Poland Marcin Dymnicki, nie odpowiedzieli na zaproszenie.

Przedstawiamy zapis rozmowy, dziś część pierwsza.

Filip Frydrykiewicz, redaktor serwisu Turystyka.rp.pl: Chciałbym na początku zapytać, jak panowie oceniają bieżący sezon?

Piotr Henicz, wiceprezes biura podróży Itaka: Trudne pytanie, bo wzrost obsłużonych klientów, który w tym sezonie w naszym wypadku wyniesie około 22 - 23 procent, był wymuszony.

Filip Frydrykiewicz: Ma pan na myśli sam sezon letni, czy cały rok?

Piotr Henicz: Oceniając rok, zawsze bierzemy pod uwagę zarówno sezon zimowy, jak i letni. W wypadku lata zapewne wzrost wyniesie 140 tysięcy klientów w stosunku do roku ubiegłego. W przypadku zimy: 10-15 tysięcy klientów. Patrząc więc na statystyki, bez wchodzenia w szczegóły, można pomyśleć, że to bardzo dobry sezon. Ale do końca tak nie jest.

Początek sprzedaży rzeczywiście pozytywnie nas zaskoczył, wzrost rok do roku wyniósł około 40 procent, jednak później nastąpiło zachwianie rynku. Mieliśmy nadprodukcję, nasze oczekiwania były zbyt optymistycznie i weszliśmy w sezon z bardzo dużą liczbą miejsc. Zrobili to właściwie wszyscy touroperatorzy. To spowodowało, że na rynku było za dużo ofert, do tego ceny były niskie.

W tej sytuacji najbardziej zadowoleni byli klienci. Mieli dużo ofert do wyboru, w dodatku – w porównaniu z poprzednimi sezonami – w bardzo niskich cenach.

Największym problemem branży jest to, że w tym roku sprzedawaliśmy oferty za znacznie niższą średnią cenę, niż w poprzednim roku. A przecież nasze koszty były większe, na co złożyły się m.in. kursy walut, rosnące ceny paliwa lotniczego czy ceny kontraktowanych hoteli. W efekcie wyniki finansowe będą na koniec sezonu dalekie od oczekiwanych.

Filip Frydrykiewicz: Jak sytuacja wyglądała z perspektywy biura podróży Rainbow?

Grzegorz Baszczyński, prezes biura podróży Rainbow: Podobnie. Na sezon letni zaplanowaliśmy wzrost pasażerów na poziomie 25 - 27 procent co, jeśli rozpatrywać cały rok, oznacza wzrost o 22 procent. Przewidując taką zmianę mieliśmy na uwadze dobre wyniki przedsprzedaży, dość dobrą pozycję polskiej gospodarki – wzrost gospodarczy, rosnące płace realne, małe bezrobocie itd. Dlatego też nie winiłbym touroperatorów za błędne planowanie, bo ono było jak najbardziej racjonalne. Zwłaszcza, że przedsprzedaż rosła i to znacznie.

Pamiętam, że na koniec grudnia raportowaliśmy 39 procent wzrostu, na koniec lutego 30 procent, a na koniec kwietnia 28 procent. Zazwyczaj jest tak, że jeżeli sprzedaje się 30 - 35 procent więcej, to przewidywanie wzrostu w skali całego roku na 22 procent jest uzasadnione. Nie ma tu błędu w założeniach, bo uzasadniają je dane historyczne. Choć rzeczywiście być może przesadziliśmy z optymizmem.

Kolejnym problemem była pogoda. Nie dotyczyło to tylko polskiego rynku, bo koledzy z Niemiec mówili to samo, a litewski Novaturas wydał komunikat giełdowy, że ze względu na niesprzyjającą pogodę zysk będzie nieco mniejszy od planowanego. Tak więc pogoda to czynnik, który odegrał ważną rolę, nie ma co do tego wątpliwości.

Do tego w tym roku odbywały się Mistrzostwa Świata w Piłce Nożnej, trwały ponad miesiąc. Część ludzi wolała zostać w domu, by tam oglądać mundial.

Ale jest jeszcze jeden problem, który dziś nie został jeszcze nazwany po imieniu. Otóż jeden z dużych touroperatorów, TUI, zastosował bardzo agresywną strategię cenową. Gdybym chciał wyważyć wszystkie te czynniki, to oceniłbym, że wspomniana sytuacja w 50 procentach jest pokłosiem agresywnej polityki naszego konkurenta, w 40 procentach – nadpodaży, w 7 procentach – pogody, a w 3 procentach – piłkarskich mistrzostw świata. Istotne jest również, że jeden z czynników, mam na myśli dużego agresywnego operatora, łączy się też z problemem nadpodaży, bo problem nadpodaży dotykał również TUI, powodując, że ich agresywna strategia cenowa stawała się jeszcze agresywniejsza.

Pracujemy na wolnym rynku, nie można nikomu zabronić, by zwiększał podaż. W różnych momentach sezonu, każdy z nas bardziej lub mniej ryzykuje. I nie możemy mieć do nikogo pretensji – taki jest rynek, trudno. Nie chciałbym oceniać TUI, że oni są źli, bo obniżają cenę. Mają do tego prawo, nie można im zabronić. Ale nasuwa się pytanie, do czego polityka obniżania poniżej kosztów cen doprowadzi w perspektywie dwóch, trzech lat? I nie myślę tu o nas, bezpośrednich konkurentach, tylko o innych organizatorach, agentach, o całej branży i o klientach.

Krzysztof Piątek, prezes Polskiego Związku Organizatorów Turystyki: W branży turystycznej zawsze nam towarzyszy optymizm. Szczególnie po 2017 roku, kiedy do rosnącej gospodarki doszedł jeszcze jeden pozytywny czynnik - program społeczny 500 plus. Społeczeństwo jest coraz zamożniejsze, wzrastają płace, ludzie nauczyli się korzystać z wyjazdów turystycznych. Dodatkowy impuls wniosły tanie linie lotnicze.

Jednocześnie dzieli nas jeszcze przepaść, jeżeli chodzi o korzystanie z turystyki, w porównaniu z innymi krajami Unii Europejskiej. Chociaż rynek rośnie około 20 procent każdego roku, potencjał wzrostu jest daleki od wyczerpania. Jest więc wiele argumentów, które uzasadniają optymizm przy planowaniu kolejnego sezonu.

Niestety, w pewnym momencie zderzyliśmy się z murem, który – swoimi nieprawdopodobnie niskimi cenami – stworzył TUI. Przecież wiemy jak działa branża touroperatorska. Nie mamy problemu, żeby ustalić, jakie stawki mają konkurenci, np. u partnerów tureckich, arabskich czy hiszpańskich. Podobnie jest ze stawkami za samoloty. I wiemy, że różnice między poszczególnymi touroperatorami są minimalne.

Filip Frydrykiewicz: Czyli nie jest tak, że jedno biuro podróży płaci za pokój w hotelu 25 euro, a drugie 45 euro i w związku z tym to pierwsze może zaoferować dużo niższe ceny klientowi?

Piotr Henicz: Tylko w skrajnych przypadkach.

Filip Frydrykiewicz: Ale przyznacie panowie, że duże biura podróży mają możliwość wynegocjowania lepszych stawek, a mówimy tu o międzynarodowym koncernie, który kontraktuje rocznie więcej pokojów niż cały polski rynek.

Grzegorz Baszczyński: Różnice w stawkach są naprawdę minimalne.

Krzysztof Piątek: Jesteśmy świadomi, jakie są koszty stworzenia tak zwanego pakietu turystycznego - przelot, nocleg, ubezpieczenie. I nie ma szansy, żeby jeden podmiot mógł uzyskać więcej niż kilka procent przewagi. Tymczasem jesienią zeszłego roku – powtórzę - stanęliśmy przed murem. Jeżeli chodzi o różnicę cen wyjazdów do krajów basenu Morza Śródziemnego wyniosła ona co najmniej 500 złotych – o tyle mniej w TUI kosztował taki sam pakiet jak w innych biurach podróży. A w wypadku dalekich podróży różnica dochodziła nawet do 2000 złotych. Mówię tu o tym samym terminie, hotelu i samolocie.

Warto pamiętać, że zysk netto touroperatorów jest minimalny. W dobrym roku, jak zarobimy średnio 2-3 procent na wycieczce, to jest to bardzo dobry wynik.

Grzegorz Baszczyński: Czyli 80 złotych na osobę.

Filip Frydrykiewicz: Czyli jak ktoś sprzedaje ten sam produkt za cenę o 500 złotych niższą, to znaczy, że nie tylko nie zarobi 80 złotych, ale w ogóle schodzi poniżej kosztów, dopłaca do interesu?

Krzysztof Piątek: Matematyka tworzenia cen w branży jest bardzo przejrzysta. Marża na koszt wytworzenia usługi nie przekracza kilkunastu procent, z czego na koniec zostaje wspomniane około 2 procent zysku. Można to prześledzić chociażby w publikowanych przez „Rzeczpospolitą" wynikach finansowych biur podróży z ostatnich lat (zobacz: "Największe biura podróży 2017 roku: Itaka, TUI, Rainbow"). Potwierdzają one, że nasza branża wiąże się ze stałym balansowaniem na granicy rentowności. Dlatego nie sposób racjonalnie wytłumaczyć różnicy kilkusetzłotowej na tanich pakietach na średnim dystansie, i różnicy przekraczającej tysiąc złotych na długim dystansie.

Ten stan towarzyszy nam od roku. Jest permanentny i masowy. Wszędzie tam, gdzie polscy touroperatorzy mają swoje oferty, tam zderzają się z takimi samymi ofertami TUI o kilkaset złotych mniejszymi. Nie da się tego wytłumaczyć korzystniejszymi kontraktami. Tak więc, delikatnie mówiąc, jest to bardzo agresywna strategia tej grupy w Polsce.

Filip Frydrykiewicz: Ale dozwolona przez prawo.

Piotr Henicz: I tu pojawia się pytanie...

Marcin Wujec, członek zarządu Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Agentów Turystycznych: Z punktu widzenia agentów, tak niskie ceny na rynku były niekorzystne. Bardzo trudno rozmawiało się z klientami. Rok, dwa, trzy lata temu wszystko było jasne - chcesz kupić dobre wakacje tanio, przyjdź w grudniu, styczniu, lutym, w każdym razie do końca marca, kiedy ceny są naprawdę korzystne. To dobrze działało. Rynek się ustabilizował, uspokoił po rozchwianiu i niepewności, jakie wystąpiły w 2012 roku, kiedy dużo firm upadło, bo okazały się za słabe na trudne czasy rewolucji w krajach arabskich.

Filip Frydrykiewicz: Jeżeli przychodzi klient i agent może mu sprzedać wycieczkę za 700 złotych, chociaż wszyscy konkurenci wycenili podobną na 1200 złotych, to i agent i klient powinni być zadowoleni.

Marcin Wujec: Nie, w dłuższej perspektywie to nienormalne, bo czujemy, że za chwilę będzie problem. Poziom cen strasznie w tym roku zdezorientował wszystkich. Chociaż jako główny czynnik braku klientów w czerwcu wymieniłbym jednak piłkarskie mistrzostwa świata.

Filip Frydrykiewicz: W sierpniu najwięksi touroperatorzy skupieni w Polskim Związku Organizatorów Turystyki napisali list do DRV, największego w Niemczech samorządu gospodarczego, odpowiednika Polskiej Izby Turystyki, list w którym zwracają uwagę, że polska spółka niemieckiego koncernu, zachowuje się na naszym rynku nieuczciwie, a przede wszystkim nieracjonalnie, bo próbuje zdobyć wysoką pozycję, sprzedając wycieczki po zaniżonych cenach, i wskazując, że w efekcie musi się to odbić na interesach całego koncernu. Zrobiliście nawet panowie wyliczenie, że w skali roku będzie to kosztować nawet 60 milionów euro. List poszedł też do wiadomości prezesa koncernu TUI. Czy to była kulminacja frustracji, czy raczej ostrzeżenie? Macie panowie jakiś pomysł na rozwiązanie tego problemu?

Krzysztof Piątek: Zastanawiam się nad sensem prowadzenia działalności gospodarczej. To co robimy, jak już mówiłem, jest bardzo miłe i przyjemne. Ale celem prowadzenia działalności jest pokrycie koszty i wypracowanie zysku.

Rainbow jest spółką giełdową, akcjonariusze chcą, by ich akcje rosły. Naszym obowiązkiem w prowadzeniu działalności gospodarczej, obojętne jaką ta działalność ma formę, czy jest to osoba fizyczna, czy duża firma, jest wypracowywanie zysku. Płacimy od niego podatki. Branża turystyczna nie jest pazerna, ledwo pokrywa swoje koszty. Ale kiedy widzimy beznadzieję walki z konkurencją cenową... Nie ma działalności gospodarczej bez konkurencji, ale w rozsądnych granicach. Przez takie sytuacje zatracamy poczucie sensu prowadzenia działalności gospodarczej. Prowadzi to do ewidentnych strat.

Paweł Niewiadomski, prezes Polskiej Izby Turystyki: Polska Izba Turystyki prowadzi wyrywkowe analizy systemu rezerwacyjnego i wyraźnie z nich wynika, że coś z tymi cenami jest nie tak. Co prawda nie mamy wglądu, jak touroperatorzy, do kontraktów, ale opierając się na wiedzy o rynku potwierdzam, że ceny ofert TUI mogą być poniżej kosztów.

Nasze analizy pokazują, że nie tylko największe biura, ale też, a może nawet przede wszystkim, kłopoty mają operatorzy, którzy organizują autokarowe wyjazdy do Grecji, a jest ich sporo. Otóż mieli oni latem lawinowe anulacje klientów w momencie kiedy TUI wprowadzało na rynek swoje oferty. I nie chodzi tu o krótkotrwałe last minute, ale o ofertę specjalną za 750 złotych z przelotem.

Rzuca się w oczy w tym roku historyczna wręcz liczba rezygnacji klientów z wyjazdów. Pod tym względem nie było jeszcze takiego roku. Ta sytuacja nas zaniepokoiła.

Filip Frydrykiewicz: Co można na to poradzić? TUI nie ma pozycji dominującej na rynku, więc nie podpada pod przepisy antymonopolowe.

Piotr Henicz: Jeszcze.

Paweł Niewiadomski: Tak, jeszcze. W momencie, kiedy by zdobył pozycję dominującą, można przeanalizować prawo konkurencji, konkretnie traktat unijny: art. 101 i 102.

Piotr Henicz: Wtedy TUI zmieni politykę.

Paweł Niewiadomski: Zapewne tak. Sytuacja jest ewidentnie niekorzystna dla rynku, choć trudno jednoznacznie wykazać, bez dostępu do informacji handlowych, naruszenie prawa.

Wrócę jeszcze do wątku agentów turystycznych. Mamy duży problem. TUI nie ma na polskim rynku pozycji dominującej, więc nie można się przyczepić, że ogranicza dostęp do swojej oferty, ograniczając jej obecność do wąskiego kręgu agentów turystycznych. Gdyby to robił, mając zarazem pozycję dominującą, byłaby możliwość ścigania go za praktyki monopolistyczne.

Na razie agenci, którzy nie mają dostępu do oferty TUI skarżą się, że są one sprzedawane poniżej kosztów. Ale ci, którzy mają umowy z tym touroperatorem, odwrotnie - są zachwyceni. A przecież możemy przewidzieć, co się stanie za chwilę.

Piotr Henicz: Za dwa, trzy lata.

Paweł Niewiadomski: Dokładnie. Ci, którzy sądzą, że ta sytuacja jest fantastyczna, bo oferty TUI „same się sprzedają" nie wiedzą, co się stanie za dwa lata.

Krzysztof Piątek: W Polsce została przyjęta nowa dyrektywa unijna, której celem jest otworzenie rynku wspólnoty europejskiej dla działań touroperatorów. Koncern TUI wyraźnie wspomaga polską spółkę w jej agresywnych działaniach na polskim rynku. Zastanawiam się, czy w związku z tym nie należy traktować TUI, jako całości, Grupy TUI, i z tej pozycji oceniać, czy nie ma ona dominującej pozycji? Bo przecież rynki są otwarte, nie ma granic.

Paweł Niewiadomski: Ten wątek pojawił się już na forum europejskim. Dodam, że dotyczył całego wspólnego rynku, a nie tylko jednej firmy. W tym zakresie Polska Izba Turystyki prowadzi analizy. Artykuł 102 Traktatu o funkcjonowaniu Unii Europejskiej jest w tym zakresie jednoznaczny - działanie przedsiębiorcy lub grupy przedsiębiorców dotyczy całego rynku wewnętrznego.

Co to oznacza? Że, zgodnie z polskim orzecznictwem, nie można na przykład obniżać cen, na rynku hiszpańskim, by sfinansować tę obniżkę wyższymi cenami w Grecji. Nie wiem jakie są struktury cen w TUI, czy jest to obniżka tylko w niektórych krajach, czy we wszystkich. Trzeba to przeanalizować.

Mamy też Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Co prawda UOKiK wyraźnie się wypowiadał, że nie jest urzędem od cen. Ale może jakiś dialog mógłby być w tej sprawie możliwy.

Filip Frydrykieiwcz: Niestety, UOKiK zaproszony przez nas na dzisiejszą debatę, wyjaśnił, że ma inne obowiązki, a rzeczniczka urzędu wskazała, że „jeśli jakiś uczestnik rynku ma informację o nadużywaniu pozycji dominującej, to może zawiadomić UOKiK nawet nieoficjalnie i wówczas będą podejmowane działania. Uwaga: Jeśli będą podstawy!".

Paweł Niewiadomski: W orzecznictwie jest mowa, że sprzedawca może czasowo sprzedawać produkty poniżej kosztów. Ale nie może to być działanie długofalowe. Dla przykładu, jeżeli touroperator ma pewien budżet marketingowy i chciałby wypromować jakąś ofertę, przez jakiś czas, to oczywiście może to robić. Pytanie tylko, czy spadek ceny jest stały, czy nie.

Wkrótce część druga relacji.

Źródło: rp.pl

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL