Biura podróży

Damian Ozga: Udowodnię, że Wakacje.pl zrobiły dobry zakup

Materiały
O tym, jak minął sezon turystyczny i o sytuacji na rynku agencyjnym opowiada Turystyce.rp.pl Damian Ozga, prezes działającej na zasadzie franczyzy sieci agentów My Travel

Filip Frydrykiewicz: Jaki to był sezon dla My Travel?

Damian Ozga: Bardzo udany. Liczę, że wzrost sprzedaży wycieczek sięgnie 45-50 procent w stosunku do roku zeszłego.

Mówi pan o liczbie klientów czy o przychodach?

Jedna i druga liczba są bardzo podobne. Średnia wartość rezerwacji nie odbiega od zeszłorocznej.

To zaskakujące, bo według raportu sporządzonego przez Polską Izbę Turystyki na podstawie danych sieci Wakacje.pl, Travelplanet i portalu Fly.pl średnia cena rezerwacji była w lecie mniejsza o 180 złotych.

W tych danych dużą rolę odgrywają wyniki sprzedaży w internecie. Tymczasem w My Travel ponad 97 procent sprzedaży odbywa się w naszych salonach. Jak wiemy, sprzedaż online rządzi się innymi prawami, tam cena ma o wiele większe znaczenie dla kupującego.

Z czego wynika tak duży wzrost?

Przede wszystkim rolę odgrywa dobra koniunktura – klienci zarabiają więcej, mają stabilną pracę, chętniej więc decydują się na zagraniczne wakacje.

Czy to jedyny czynnik? Przecież My Travel się rozwija ma więc coraz większy dostęp do klientów.

Cały czas zwiększamy naszą sieć, co miesiąc otwieramy dwa, trzy biura. Chociaż w związku ze zmianą właściciela trwa zmiana brandu i już dwadzieścia biur zamieniło szyld My Travel na Wakacje.pl, nadal pod marką My Travel działa ponad sto biur.

Czytaj: „ Wakacje.pl kupiły My Travel - dwaj najwięksi agenci turystyczni łączą siły".

Czy szyld Wakacji.pl dał nowy impuls?

Widzimy sens biznesowy takiego ruchu, pierwsze wyniki są bardzo obiecujące i zachęcają do kontynuowania tej strategii.

Muszę przyznać, że klienci, nawet w salonach o długiej tradycji, dobrze to odbierają, bo marka Wakacje.pl jest bardziej znana niż My Travel. Zdarza się, że przychodzą z wydrukami konkretnych ofert ze strony internetowej Wakacje.pl i finalizują rezerwacje u naszych konsultantów.

Sprawdza się przewidywanie prezesa Wakacje.pl Dariusza Górznego, który zauważył, że ludzie, nawet jeśli znają markę Wakacje.pl i przejrzeli oferty na ich stronie, to potrzebują jeszcze spotkać się ze sprzedawcą, upewnić, czy dobrze wybrali i dokończyć rezerwację. Działa efekt ROPO.

Więcej: "Prezes Wakacji.pl: Musimy przewidywać potrzeby turystów".

Potwierdzam – odkąd na moim biurze w Lubinie wisi szyld Wakacje.pl znacznie wzrosła liczba nowych klientów. Zaznaczam - wzrosła mocniej niż miało to miejsce rok wcześniej.

Co podpowiada pańskie doświadczenie, czy nowi klienci będą wracać, będą lojalni wobec biura, w którym kupili pierwszą wycieczkę?

Będą wracać, bo ktoś kto raz pojedzie na wakacje za granicę, chce doświadczać tego częściej. Ponadto, do ponownej wizyty powinna ich skłonić dobra jakość obsługi i doradztwa.

Pomogły też wyjątkowo niskie w tym roku ceny, efekt walki konkurencyjnej biur podróży.

Cena na pewno zadziałała, ale większą wagę przywiązywałbym do tego, że wielu klientów pierwszy raz mogło sobie pozwolić na wyjazd.

Większość naszych biur mieści się w małych miejscowościach, gdzie wszystkie trendy docierają trochę później. Dostęp do różnego rodzaju dóbr o wysokim standardzie jest dziś praktycznie taki sam w dużych miastach jak i w mniejszych ośrodkach. Dotyczy to również turystyki, a pojawienie się biur My Travel niewątpliwie poprawił do niej dostęp. Na tym założeniu budowaliśmy naszą strategię – że będziemy tam, gdzie będą pojawiać się klienci. Robiliśmy to nawet nieco pod prąd, bo dziesięć lat temu, kiedy zaczynaliśmy, wszyscy stawiali na sprzedaż internetową, a jeśli otwierali biura, to w galeriach handlowych. Tymczasem my widzieliśmy, że rynek będzie się przesuwał w stronę Polski powiatowej – to się sprawdziło.

Doniesienia mediów, że podróżowanie jest w tym roku wyjątkowo tanie też odegrały swoją rolę.

Czy kłopoty czarterowej linii lotniczej Small Planet z dwoma samolotami już na starcie sezonu letniego odbiły się na agentach?

Tak bywa, gdy rynek rośnie w dynamicznym tempie - dostarczyciele usług turystycznych muszą stawić czoła różnym wyzwaniom.

Z drugiej strony, jeszcze nigdy wcześniej chyba nie zdarzyło się, żeby touroperator odwołał w ogóle wylot, jak to miało miejsce w wypadku wycieczki na Dominikanę. To zdarzenie i kilka opóźnień skumulowały się i rzuciły cień na działanie branży. Ale przy skali operacji lotniczych polskich touroperatorów tych kilka sytuacji nie powinno przesądzać o ocenie całości. Warto pamiętać, że biura podróży wyślą w tym roku – nie tylko samolotami - za granicę około trzech milionów klientów, a na Dominikanę nie poleciała grupa licząca niecałe trzysta osób.

W tym roku My Travel obchodzi dzięsieciolecie. Skąd w ogóle wziął pan pomysł na sieć?

Z własnych doświadczeń. Zaczynałem jako agent turystyczny, marzyłem o biurze podróży, ale musiałem pokonać mnóstwo barier. Kiedy już się udało je pokonać, pomyślałem, że jest więcej osób, które chciałyby robić to samo i trafiają na te same problemy. Łatwiej im będzie wejść na rynek, jeśli część kłopotów ktoś za nich rozwiąże.

Nadal pełnimy tę misję – pozwalamy sprawdzić się w zawodzie agenta nowym ludziom. Wdrażamy ich do zawodu, szkolimy, dajemy narzędzia, pokazujemy drogę. Odciążamy ich w wielu czynnościach (księgowość, administracja, część marketingu), żeby mogli skupić się tylko na tym, co jest istotą tego zawodu – pracy z klientem, ku jego zadowoleniu.

Domyślam się, że jeśli coraz więcej ludzi podróżuje, to też coraz więcej chce sprzedawać wycieczki?

Rzeczywiście, chętnych po franczyzę zgłasza się do nas wielu. Możemy wybierać, komu pomóc, bo jest wiele ograniczeń, chociażby terytorialnych. Chodzi przecież o to, żeby nowe salony nie wchodziły w drogę już działającym – czy to należącym do touroperatorów, czy do dużych sieci. Przy tym najwięksi touroperatorzy niechętnie dają kolejnym punktom autoryzację, a bez możliwości sprzedawania ofert wiodących biur podróży trudno się utrzymać.

Kto przychodzi do zawodu agenta turystycznego? Czy skończyły się czasy amatorów, którym wydaje się, że wystarczy biurko i komputer, żeby szybko zacząć zarabiać, a przy tym jeszcze tanio podróżować?

Jest kilka grup zainteresowanych. Najlepsze doświadczenia mamy z pracownikami biur podróży, którzy po zdobyciu doświadczenia chcą otworzyć i prowadzić własne biuro. Sprawdzają się też menedżerowie, którzy przychodzą do turystyki z korporacji z umiejętnościami zarządczymi i pojęciem o marketingu. Mają pojęcie, jak się powinno prowadzić biznes, mają też świadomość, że wciąż warto się szkolić i umieją rozmawiać z ludźmi.

Kolejna grupa kandydatów to ci, którzy utożsamiają prowadzenie biura podróży z samym podróżowaniem: Chcę mieć biuro, bo chcę podróżować. Mówiąc delikatnie nie zawsze się to sprawdza.

Kiedy rozmawialiśmy w grudniu, mówił pan, że w tym roku waszą troską będzie zwiększenie przychodów na jedno biuro – z niecałego miliona do miliona dwustu tysięcy.

Czytaj: "My Travel: Mamy największą sieć agentów".

Mamy duże grono biur, które znacznie przekroczyły próg rentowności i zarabiają bardzo dobrze. Ale są też słabsze ekonomicznie, początkujące biura – proszę pamiętać, że wciąż otwieramy nowe - które zaniżają tę średnią.

Jeśli widzimy, że jakiemuś franczyzobiorcy idzie gorzej, staramy się mu pomóc. Szukamy lepiej położonego lokalu lub wzmacniamy promocję danego miejsca. Łatwo nie odpuszczamy, nawet jeśli rezygnuje człowiek, to staramy się zatrzymać miejsce i wprowadzić do niego nowego właściciela. Czasem dopiero za trzecim razem się udaje, ale to pokazuje, że warto walczyć, i jak wiele zależy od czynnika ludzkiego.

W komunikacie o zakupie przez Wakacje.pl My Travel strony podały, że ostateczna cena przejęcia będzie zależała od tegorocznego wyniku budowanej przez pana sieci. Widełki wynosiły od 10 do 19 milionów złotych. Jaką ostatecznie cenę osiągnie My Travel - bliższą niższej czy wyższej granicy?

Nie chciałbym ujawniać szczegółów dotyczących naszych wyników finansowych, przed nami zresztą jeszcze cały kwartał tego roku sprzedaży. Mogę tylko powiedzieć, że dołożymy wszelkich starań, by udowodnić Wakacjom.pl, że transakcja była dobrym ruchem, a prognozy biznesowe, jakie mu towarzyszyły, były trafne.

Źródło: rp.pl

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL