Biura podróży

Prezes Wakacji.pl: Jesteśmy odpowiedzialnym partnerem

Dariusz Górzny: Jedziemy na tym samym wózku co touroperatorzy
materiały prasowe
Połączone Wakacje.pl i My Travel zamierzają powiększyć jeszcze swoją sieć, tak by liczyła ona 250 salonów. Chociaż dzięki temu zdobędą wyjątkową pozycję na rynku nie zamierzają wykorzystywać jej w relacjach z biurami podróży - zapewnia prezes Wakacji.pl Dariusz Górzny

W zeszłym tygodniu największy w kraju multiagent turystyczny, Wakacje.pl, ogłosił, że przejął konkurencyjną sieć sprzedaży wycieczek - My Travel ("Wakacje.pl kupiły My Travel i umocniły pozycję na rynku"). Zapłaci za nią między 10 a 19 milionów złotych. Ostateczna cena zależeć będzie od wyniku My Travel na koniec roku. O planach wobec zakupionej spółki i roli połączonych firm na rynku opowiada nam prezes Wakacji.pl Dariusz Górzny.

Filip Frydrykiewicz: Po co Wakacjom.pl My Travel? Wprawdzie ta sieć dysponuje dużą liczbą salonów (116 salonów franczyzowych, Wakacje.pl mają ich 105), ale sprzedaż na jeden punkt jest dosyć słaba (więcej: "My Travel: Mamy największą sieć agentów"). Przy tym My Travel charakteryzuje się sporą rotacją franczyzobiorców. Za te 10 – 19 milionów złotych, jakie gotowi jesteście zapłacić za My Travel, moglibyście sobie pewnie sprawić mniej punktów, ale o lepszej rentowności.

Dariusz Górzny: I tak, i nie. Bo uruchomienie sieci stu salonów to nie jest proces, który odbywa się w dwa, trzy miesiące.

Rzeczywiście rotacja była w My Travel spora, ale to naturalne w firmie, która opiera się w dużej mierze na podmiotach i osobach, które wcześniej nie funkcjonowały w turystyce. Zarazem ich zaletą jest to, że otwierają punkty w miejscach, w których do tej pory żaden multiagent sieciowy nie był obecny. Dzięki temu dotrzemy do klientów w nowych miejscowościach, w których ma rację bytu tylko jeden sieciowy multiagent. To ma dla nas dużą wartość. Oceniam, że sieć My Travel wyszła już z okresu dziecięcego. Świadczy o tym chociażby większa niż średnia na rynku dynamika wzrostu sprzedaży i wypracowanie w zeszłym roku zysku.

Czy czasem siatki salonów Wakacje.pl i My Travel się nie pokrywają?

Wręcz przeciwnie, znakomita większość salonów My Travel, szczególnie w Polsce południowej i zachodniej, uzupełnia sieć Wakacje.pl. Na palcach dwóch rąk można policzyć miejsca, w których salony obu marek bezpośrednio ze sobą konkurują.

Będziecie je zamykać?

Nie, ponieważ zakładamy współistnienie obu marek, nie planujemy zamykać salonów jednej z nich, żeby ułatwić życie drugiej. Jeśli na jakimś lokalnym rynku funkcjonuje już marka Wakacje.pl i marka My Travel, to i tak już konkurują ze sobą. Przejęcie My Travel przez Wakacje.pl nic tu nie zmieni.

Chyba nie po to się kupuje konkurencyjną firmę, żeby nic nie zmieniać. Może pan zadeklarować dzisiaj, że utrzyma pan wszystkie 116 punktów My Travel?

Nie tylko zamierzamy je utrzymać, ale jeszcze zwiększyć ich liczbę. My Travel miało na ten rok pewne założenia i mają je realizować. Podobnie Wakacje.pl będą kontynuować strategię rozwoju sieci. Oczywiście będziemy konsultować ze sobą kierunki i zasady, bo naturalne jest, że sieci Wakacje.pl i My Travel nie będą już konkurować o lokalizację i franczyzobiorców. Mam nadzieję, że na koniec roku będziemy dysponować w sumie 250 – 260 salonami.

Zaskakujące, co pan mówi. Po co dublować służby, choćby utrzymywać dwie komórki do udzielania franczyz i dwa ich modele, skoro właściciel jest jeden? Wydawałoby się, że powinniście dążyć do unifikacji, a co za tym idzie, do oszczędności.

Oczywiście w dłuższej perspektywie będziemy optymalizować zarządzanie obu sieciami, czyli z dwóch niezależnych zespołów tworzyć jeden. Ale to nie jest tak, że – jak się w takich sytuacjach myśli – połączenie musi oznaczać redukcje. Na rynku brakuje ludzi z doświadczeniem w naszej branży, myślimy więc, że współdziałanie świetnych ekspertów z obu zespołów może przynieść organizacji znakomite korzyści.

Wspominał pan w naszej rozmowie z marca tego roku ("Prezes Wakacji.pl: Musimy przewidywać potrzeby turystów"), że badania pokazują, że Wakacje.pl to najsilniejsza marka turystyczna w Polsce. Inwestujecie w nią dużo pieniędzy, między innymi, promując w telewizji. W tej sytuacji naturalne wydawałoby się wygaszanie marki My Travel i zastąpienie jej mocniejszą marką Wakacji.pl.

 

Dzisiaj nie ma takich planów. Na razie myślimy raczej o wspieraniu marki My Travel czerpiąc z rozwiązań i doświadczenia Wakacji.pl. Jesteśmy tuż po akwizycji i teraz, w drodze warsztatów, będziemy precyzować założenia strategiczne, jakie zrobiliśmy na etapie negocjacji. Być może zaproponujemy części franczyzobiorców My Travel przejście do Wakacji.pl, to temat najbliższych rozmów z nimi. Nie chcemy im jednak niczego narzucać.

O propozycjach, jakie mamy dla franczyzobiorców Wakacji.pl i My Travel najpierw porozmawiamy bezpośrednio z nimi. Nie chcę ich ujawniać w mediach, zanim oni ich nie poznają, tego wymaga uczciwość wobec nich. Mogę natomiast zapewnić, że będą poszanowane prawa i zasady funkcjonowania franczyzobiorców Wakacji.pl, a ewentualne zmiany dla franczyzobiorców My Travel będą tylko zmianami na lepsze.

Jeśli chodzi o ujednolicanie działania obu spółek i synergię między nimi - co z pozostałymi elementami, na przykład czy Wakacje.pl, które są o niebo bardziej zaawansowane technologicznie będą uzbrajały w tę technologię młodszego brata? Czy będziecie też ujednolicać współpracę z touroperatorami - domyślam się, że Wakacje.pl mają dłuższą listę partnerów.

Tego typu informacjami będziemy się dzielić, kiedy dopracujemy szczegóły. Na tym etapie mogę tylko powiedzieć, że chcemy uzyskać synergię w kluczowych obszarach, m.in. produktu, organizacji, technologii, marketingu. Pod każdym z tych tytułów będą się kryły konkretne działania.

Jako ciekawostkę natomiast podam, że to My Travel ma więcej dostawców usług. Oni mają po prostu umowy z większą liczbą lokalnych touroperatorów.

Jaki docelowy model działania tak dużej sieci agencyjnej pan widzi? Jak Wakacje.pl będą wyglądały za dwa, pięć czy za dziesięć lat?

Powtarzam to jak mantrę, chociaż mam wrażenie, że nie wszyscy mi wierzą, że oba kanały sprzedaży, internetowy i tradycyjny, są dla nas tak samo ważne. Przejęciem My Travel udowodniłem, że wierzymy w sieć tradycyjną.

Trudno mi teraz deklarować, ile salonów będą miały Wakacje za dwa czy trzy lata, bo nie wiem, jak będzie wyglądał rynek i w związku z tym, czy jeszcze wtedy będzie sens zwiększania naszej sieci. Chociaż generalnie uważamy, że w tym czasie nie dojdzie do drastycznej zmiany w zachowaniu konsumentów.

Nadal widzę miejsca na mapie Polski, w których nas nie ma, będziemy więc otwierać nowe salony, ale myślę, że ta liczba 250, którą zamierzamy uzyskać na koniec tego roku, będzie bliska maksymalnego nasycenia rynku, żeby ten biznes był opłacalny dla naszych franczyzobiorców.

Jaką część rynku będą miały teraz połączone Wakacje.pl i My Travel?

Dobre pytanie. To zależy, na ile szacować rynek. Na pewno będzie to udział dwucyfrowy.

Dwucyfrowy to może być 11, 33 i 88 procent.

To też zależy, jak oceniać rynek. Mówi się, że jego obroty roczne to 6-7 miliardów złotych, ja raczej szacuję go na 9 miliardów, bo zwykle patrzy się na te największe biura podróży, a nie docenia się ponad czterech i pół tysiąca mniejszych firm. Myślę więc, że nasz udział będzie wynosił w tej części agencyjnej dobre kilkanaście procent.

Oprócz kilku największych biur podróży, które mają rozbudowaną własną sprzedaż, wszystkie inne zależą od współpracy z agentami turystycznymi. Jeden z mniejszych, ale mieszczących się w pierwszej piętnastce pod względem wielkości przychodów touroperator powiedział mi, że jest lekko zaniepokojony wzrostem znaczenia Wakacji.pl, ponieważ już teraz połowa jego sprzedaży przechodzi przez waszą sieć. Obawia się, że wykorzystacie swoją pozycję do podniesienia i tak już wyśrubowanych prowizji.

Jestem przekonany, że bardzo racjonalnie podchodzimy w naszych relacjach do touroperatorów. Zwłaszcza do tych, w sprzedaży których nasz udział jest duży. Nie prowadzimy ekspansywnej polityki, jeśli chodzi o warunki finansowe.

 

Jedziemy przecież na tym samym wózku. Touroperatorzy dostarczają nam towar na półkę, a my go sprzedajemy. Staramy się więc działać racjonalnie i odpowiedzialnie. Przekroczenie cienkiej czerwonej linii nie jest w naszym interesie. Gdybyśmy przyczynili się do kłopotów któregokolwiek z naszych partnerów, dostalibyśmy rykoszetem, bo kłopoty nawet niewielkiej firmy spowodowałby niepewność i położyły się cieniem na całym rynku. Dlatego naszą polityką jest tak kształtować relacje finansowe, żeby zarobiły obie strony.

Jesteśmy dużym agentem, funkcjonujemy w ramach dużej kapitałowej grupy giełdowej, która ma długofalową strategię rozwoju i dba o wizerunek. Jesteśmy więc stabilnym i wiarygodnym partnerem. Cieszymy się, kiedy nasza rola w czyimś biznesie jest duża, ale jednocześnie czujemy wiążącą się z tym odpowiedzialność.

Czy kupujecie My Travel za własną gotówkę i czy ta transakcja była waszą własną decyzją, czy decyzją, która zapadła na szczytach Wirtualnej Polski?

Kupujemy za własne pieniądze. Merytorycznie decyzję przygotowaliśmy sami, ale decyzja o jej przeprowadzeniu musiała zapaść we władzach holdingu. Decyzje o takim zakupie muszą się bowiem wpisywać w jego strategię. Za proces akwizycji odpowiedzialny był więc departament corporate development WP. Wszystko odbyło się więc tak jak w wypadku każdej z kilkunastu poprzednich akwizycji, jakie przeprowadziła w ostatnich latach Wirtualna Polska Holding.

Jakie kolejne marki czy firmy turystyczne macie teraz na oku, kogo chcecie przejąć?

Nikogo. W tym momencie Wirtualna Polska jest bardzo dobrze reprezentowana na rynku turystycznym. Jesteśmy liderem zarówno w turystyce krajowej, jako właściciel portali z noclegami Nocowanie.pl i Eholiday.pl, jak i wyjazdowej, jako właściciel Wakacje.pl i My Travel, a częściowo też eSky.pl. A przecież nie chodzi o kupowanie dla kupowania, ale o zwiększanie efektywności biznesu i oferowanie klientom lepszego produktu czy lepszej obsługi.

Skupiamy się teraz, jak wspomniałem, na zbudowaniu synergii z My Travel. Jednocześnie wchodzimy w bardzo intensywny okres sezonu letniego. Szczerze powiedziawszy, nie w głowie nam jakiekolwiek kolejne akcje zakupowe.

Czy po zdobyciu wyjątkowej pozycji w segmencie sprzedaży wycieczek, nie kusi was, aby wejść w buty touroperatora i na przykład samemu zacząć pakietować wycieczki lub wręcz stać się organizatorem turystyki? Takie łączenie pokrewnych biznesów jest ostatnio popularne - linie lotnicze oferują klientom noclegi, a biura podróży zarządzają hotelami.

W przyszłości, którą potrafię sobie wyobrazić, nie mamy planów wchodzenia w rolę touroperatora. Bardzo dobrze czujemy się działając w modelu asset light – stawiamy na półce towar dostarczony nam przez producenta. Nie musimy martwić się o wytwarzanie tego towaru i zarządzanie nim. Wystarczy nam, że nasi partnerzy – duzi, średni i mali touroperatorzy - świetnie znają się na tym, co robią.

Uważam, że podział na producenta i sprzedawcę jest dobrym podziałem. Nie widzimy potrzeby wchodzenia w działalność, na której się nie znamy, a która przy tym nie leży w strategii Wirtualnej Polski. Jesteśmy pośrednikiem, pomagamy klientowi w doborze produktu, ale sami go nie wytwarzamy. Tak jest w każdym segmencie, w którym działa nasz holding – czy to będzie sprzedaż odzieży, wyposażenia wnętrz, czy wycieczek lub noclegów.

Ile ostatecznie zapłacicie za My Travel? Ogłosiliście, że będzie to minimum 10 a maksimum 19 milionów złotych.

To zależy od wyników spółki. Jesteśmy przed szczytem sezonu, trudno przewidzieć...

...A na co wskazują obecne wyniki, że będzie to bliżej 10 czy 19 milionów?

Powiem tak: Cieszyłbym się, gdybyśmy zapłacili górną stawkę, bo to by oznaczało, że My Travel osiągnęło imponującą dynamikę wzrostu i bardzo dobrą rentowność.

Źródło: rp.pl

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL