fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Biura podróży

Prezes Neckermanna: Agenci zauważyli, że się zmieniamy i chcą nas sprzedawać

Zdaniem Macieja Nykiela najbliższy sezon będzie dla Neckermanna udany
Filip Frydrykiewicz
Sprzedaż wycieczek w biurze podróży Neckermann wzrosła rok do roku o 50 procent. Na targach w Berlinie jej prezes, Maciej Nykiel, zamawiał więc na lato dodatkowe hotele i pokoje

Co roku na największe targi turystyczne świata, ITB w Berlinie, przyjeżdżają tysiące menedżerów z biur podróży, hotelarzy i pośredników specjalizujących się dostarczaniu touroperatorom kontraktów na hotele wakacyjne. To ostatni moment, by uzgodnić szczegóły współpracy w najbliższym sezonie letnim, ale okazja, żeby omówić plany na kolejne lata.

Na ostatniej imprezie, trwającej od 6 do 10 marca, z czego na spotkania branżowe zarezerwowano pierwsze cztery dni, pojawiło się także wielu przedstawicieli polskiej turystyki - prezesów największych biur podróży, specjalistów od kontraktowania, od produktu, a nawet od marketingu. Udało nam się zapytać ich o efekty targowych spotkań. Zobacz:

„Itaka: To może być całkiem niezły sezon".

"Grecos: Podzieliliśmy się z partnerami optymizmem".

Dzisiaj relacja prezesa biura Neckermann Polska Macieja Nykiela.

Filip Frydrykiewicz: Pierwszy raz widzę pana na targach.

Maciej Nykiel: Na ITB bywam od 20 lat, ale to pierwsze moje targi odkąd objąłem funkcję prezesa spółki Neckermann Polska.

Czytaj: "Nykiel: Neckermann ma być liderem dobrej jakości wakacji. To moje zadanie".

Źle się wyraziłem, pierwszy raz spotykam w Berlinie szefa polskiego Neckermanna. Przyjeżdżają tu prezesi i dyrektorzy Itaki, TUI, Rainbowa, Corala Travel, Grecosa, Eximu Tours i przynajmniej kilku jeszcze mniejszych biur podróży. Pański poprzednik nie miał zwyczaju osobiście odwiedzać tej imprezy.

Potrzeba osobistego przypilnowania biznesu zawsze istnieje. Nawet, jeśli działa się w dobrze zorganizowanej strukturze. Rolą CEO (ang. chief executive officer, dyrektor generalny - red.) jest osobiste zaangażowanie. A targi w Berlinie są wyjątkową okazją, żeby spotkać się z partnerami, a także poznać opinie o sytuacji i trendach w Europie.

Rzeczywiście, spotkałem tu kilku kolegów z innych polskich biur. Nie ma chyba innej okazji w roku – poza dwoma konferencjami organizowanymi przez pańską redakcję - żeby się spotkać w takim gronie. Chociaż oczywiście nie mamy tu czasu na pogawędki, raczej na konwencjonalne powitania. Widać, że branża żyje, że wiele się dzieje.

Jakie spotkania ma pan na targach?

Mamy dwa cele – krótko- i długoterminowy. Ten pierwszy dotyczy najbliższego sezonu, czyli lata 2019, dodajemy to czego nam brakuje lub co już wyprzedaliśmy mocno. Mamy w tym roku bardzo silne otwarcie w ramach First Book (First Book to znak towarowy zarejestrowany przez Thomasa Cooka, właściciela Neckermanna – red.), bardzo dobre wypełnienie programu na niektórych kierunkach.

O jakie kierunki chodzi?

Potrzebowaliśmy jeszcze na najbliższe lato więcej produktu na Turcję, Grecję i Egipt. Na targach domykamy kontraktowanie.

A ten długoterminowy cel?

To zima 2019/2020, lato 2020 roku i kolejne sezony.

O ile w wypadku lata 2019 dogadujemy się bezpośrednio z hotelarzami, którym wcześniej sygnalizowaliśmy nasze potrzeby, o tyle w kwestii kolejnych sezonów opieramy się na tym, co przygotowali menedżerowie kontraktujący z centrali Thomasa Cooka. Im przedstawiamy nasze przewidywane potrzeby.

Statystyki z wczesnej sprzedaży pokazują, że raczej trudno touroperatorom o wzrost. A pan przyjechał zakontraktować kolejne hotele. Czyżby pierwotnie zaprojektował pan program Neckermanna na najbliższe wakacje zbyt asekuracyjnie?

Projekcja była ostrożna po doświadczeniach poprzedniego lata, które, jeśli chodzi o wynik finansowy, nam nie wyszło. Ale mamy bardzo mocny First Book – na koniec lutego ponad 50 procent i to przy lepszej niż przed rokiem marży, a pamiętajmy, że o tej porze rok temu marże były jeszcze naprawdę dobre. Niektóre hotele – i to te na gwarancjach - mamy już wyprzedane, stąd potrzeba dodania do naszej oferty miejsc. Sprzedaż idzie tak szybko, że można nieco odważniej pomyśleć o niektórych destynacjach.

Czy łatwo o te miejsca?

To zależy, są kierunki, które trzymają wysokie ceny, bo mają większość hoteli wyprzedanych, w niektórych nawet overbookingi. Do nich należy Majorka. Ale są też kierunki, które mogą jeszcze duże liczby klientów zaabsorbować – należą do nich Turcja, chociaż z lipcem i sierpniem jest już tam gorzej, Bułgaria i Egipt.

Kupujemy po dobrych cenach, korzystamy z tego, że inni polscy touroperatorzy poredukowali swoje programy, czyli oddawali hotelarzom pokoje. Można je teraz dostać z cenami last minute. Dotyczy to głównie Albanii i Grecji. Zresztą nie tylko Polacy zrzucają miejsca, ale też touroperatorzy z innych rynków. Szczególnie Rosjanie, którzy znani są z tego, że wcześniej bardzo dużo ich biorą, a potem dużo oddają.

Rozumiem, że w porównaniu z ubiegłym rokiem sprzedaż wymienionych przez pana kierunków - Turcja, Bułgaria, Egipt - rośnie?

Tak

A co z Grecją, Hiszpanią?

Grecja też rośnie, ale z zupełnie inną, mniejszą dynamiką. Hiszpania stoi w miejscu – ze względu na wysokie ceny i dostępność miejsc w hotelach w niektórych regionach, jak wspomniana Majorka.

Czy są kierunki, na które popyt jest w tym roku mniejszy niż w poprzednim first minute?

Spada nam, licząc rok do roku, sprzedaż Chorwacji, niewiele, ale spada.

Rozumiem, że Neckermann nie ma problemu typu „musimy się pozbyć nadmiaru hoteli". Nie prowadzicie rozmów z menedżerami kontraktującymi w Thomasie Cooku o skasowaniu części pokojów, terminów czy całych obiektów z waszego programu?

Nie. Oczywiście czekam jeszcze do końca marca, bo to jest ta cezura kiedy dokonuje się ostatecznego przeglądu i ewentualnie próbuje jeszcze coś zredukować z programu, ale na razie nie widzę, żeby taki problem się rysował.

Skąd taki dobry wynik sprzedaży w Neckermannie.

Jesteśmy bliżej rynku i bliżej agentów.

Co to znaczy być bliżej rynku?

Mamy świetne ceny w tym sezonie, co w połączeniu z jakością Neckermanna sprawia, że jesteśmy bardzo chętnie wybierani zarówno przez klientów, jaki i przez agentów. Nie odstajemy drastycznie od średnich cen dla wielu kierunków i terminów. Przyznaję, że Neckermann był skłonny do wyceniania zbyt wysoko swojej marki. Skorygowałem tę politykę – nie jesteśmy i nie będziemy najtańsi, ale nasze ceny są już porównywalne z cenami konkurencji. A klienci są gotowi zapłacić za nasz produkt 3 – 4 procent więcej niż za podobny produkt innego, mniej znanego biura podróży, w tym samym terminie. Zwykle więc w wyszukiwarce można nas znaleźć na miejscu ósmym, dziewiątym czy dziesiątym, ale zawsze w pierwszej dziesiątce. Chociaż mamy też produkty, w których jesteśmy najtańsi.

Co do agentów – Neckermann był, jest i będzie nastawiony na agentów i współpracujące z nami biura podróży. W znaczącym stopniu poprawiliśmy warunki handlowe, żeby ułatwić im pracę. Powiększyliśmy zespół help desku i wydłużyliśmy jego godziny funkcjonowania, także w soboty i w niedziele, wprowadziliśmy zasadę, że agent nie płaci za swoje drobne pomyłki, znieśliśmy wszystkie ograniczenia w minimalnej ilości sprzedaży, wprowadziliśmy za to atrakcyjniejsze prowizje za lepszą sprzedaż.

Nie ma żadnych targetów, limitów, a tym bardziej kar czy restrykcji, czyli mówiąc wprost nasze zasady współpracy są naprawdę uczciwe i partnerskie.

Wprowadziliśmy też wiele ułatwień, na przykład samofakturowanie – agent nie musi się martwić o rozliczenia, przepisy i podatki, bo faktura za jego usługi będzie wystawiona automatycznie. Ma przy tym wgląd w aktualny stan rozliczeń między nami.

Do tego jako jedyni na rynku mamy sprzedaż dynamiczną on line, co oznacza, że ceny są takie jakie się pokazują podczas rezerwowania pakietu, nie trzeba czekać na ich potwierdzenie ("Neckermann szkolił agentów w Modlinie").

Nasi partnerzy zauważyli te zmiany i chcą sprzedawać Neckermanna.

Czy wpłynęło może na wasze wyniki rozstanie się Wakacji.pl z TUI Poland? Czy Wakacje.pl, chcąc zastąpić przychody, które utracili w wyniku zakończenia współpracy z nimi TUI, przykładają większą wagę do sprzedawania ofert Neckermanna?

Wakacje.pl to oczywiście nasz największy i stabilny partner zewnętrzny. Ale wyników dobrej współpracy upatruję raczej w mądrym i strategicznym zarządzaniu spółką, pozyskaniu kilku nowych, wartościowych managerów, a także w synergii, jaką osiągnęli, kupując sieć biur franczyzowych My Travel . Od tego momentu poszli mocno do przodu.

Jak skomentuje pan upadek biura Net Holiday, pod względem wielkości prawdopodobnie ósmego (nie ma jeszcze ostatecznych wyników ze wszystkich biur za zeszły rok) w kraju?

Na szczęście odbyło się to po cichu, przed sezonem i bez zostawienia poszkodowanych klientów, a jeśli, to nielicznych. Wiemy z badań, że Net Holiday nie był rozpoznawalną marką wśród klientów, do tego jego przedsprzedaż na nowy sezon była na bardzo słabym poziomie. Agenci też nie byli zaskoczeni. To bankructwo przeszło więc bez echa i bez szkody dla branży i rynku.

Ale jestem przekonany, że to nie koniec – albo nastąpi konsolidacja, czyli przejmowanie, wykupowanie mniejszych firm przez większe, albo będą kolejne wyjścia z rynku. Tak czy inaczej na pewno trend będzie taki, że duzi touroperatorzy będą jeszcze więksi, bo zarówno klienci, jak i agenci, będą się zwracać ku dużym, znanym, silnym brandom. Upadek Net Holiday pomoże tym największym, a utrudni sytuację mniejszym firmom.

Do której grupy zalicza pan Neckermanna?

Jesteśmy w gronie dużych, bezpiecznych, stabilnych marek. Na pewno więc zyskamy.

Same dobre wiadomości dla Neckermanna. Jak więc ocenia pan szanse powodzenia najbliższego sezonu letniego?

Jestem ostrożnym optymistą - mamy przecież jeszcze większą część programu do sprzedania - uważam, że będzie udany.

Źródło: rp.pl
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA