fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Biura podróży

Marek Andryszak: Za pięć lat TUI będzie w Polsce liderem

Marek Andryszak stoi na czele TUI Deutschland od lipca 2017 roku
Filip Frydrykiewicz
- Nie jesteśmy instytucją charytatywną. Po prostu TUI w Polsce musiało uzyskać odpowiednią skalę. Teraz ją osiągnęliśmy i zarabiamy - zapewnia w rozmowie z Turystyką.rp.pl prezes TUI Deutschland Marek Andryszak

Podczas największych na świecie targów turystycznych, ITB Berlin (7-11.03.2018), rozmawialiśmy z menedżerami z biur podróży o sytuacji na rynku turystyki wyjazdowej.  Sukcesywnie publikujemy relacje. Dzisiaj rozmowa z prezesem TUI Deutschland Markiem Andryszakiem.

Zobacz inne wywiady:

Filip Frydrykiewicz: Czy w najbliższym sezonie letnim turystyka wyjazdowa jest skazana na sukces? Nie wybuchają wulkany, nie szturmują granic masy uchodźców, nie straszą turystów zamachy, koniunktura gospodarcza w Europie sprzyja bogaceniu się. Nic tylko organizować ludziom wyjazdy i zarabiać. Czysta rutyna, czy są jednak jakieś trudności stojące na drodze touroperatorów w prowadzeniu biznesu?

Marek Andryszak: Takich drobnych, codziennych, są tysiące. Ale rzeczywiście, panują sprzyjające warunki, ten sezon jest już „pozamiatany" – hotele są zakupione, samoloty są zakupione, a sprzedaż jest mocno zaawansowana. Teraz tylko trzeba tak sterować cenami, żeby sprzedać wszystkie miejsca, i to w jak najwyższej cenie.

Chociaż atmosfera polityczna nie jest idealna, nie wiadomo na przykład, co strzeli do głowy panu Trumpowi.

Za mało łóżek w Grecji

Kiedy rozmawialiśmy rok temu, na linii Niemcy - Turcja panowało napięcie. Prezydent Recep Erdogan obrażał Niemców wymyślając im od faszystów. Mówił pan wtedy, że w tej atmosferze niemieccy turyści nie wyjadą na wakacje do Turcji. Tak się chyba jednak nie stało, po chwilowym kryzysie ruch turystyczny zaczął odżywać.

Stało się - spadek wyjazdów był dramatyczny, rynek wyjazdów z Niemiec do Turcji skurczył się o 50 procent. Teraz rzeczywiście odbija się do stanu sprzed kryzysu, czyli rośnie o prawie 100 procent.

W Polsce sprzedaż Turcji też rośnie trzycyfrowo, a Egiptu i Tunezji dwucyfrowo. Jak z perspektywy niemieckiej wyglądają te relacje?

Bardzo podobnie. Tunezja rośnie znacząco, a Egipt notuje wzrost na poziomie 70 procent.

Czy to są kierunki, z których TUI chętnie korzysta?

Jak najbardziej. Szczególnie Egipt, gdzie mamy atrakcyjne hotele własne.

Grecja osiągnęła w Polsce prawdopodobnie pewien stan nasycenia. Zainteresowanie tym kierunkiem nie rośnie już, jak w poprzednich latach, dwucyfrowo.

Wyjazdy do Grecji z Niemiec zapewne zwiększą się w tym roku o kilka procent, ale więcej nie będą mogły, bo w Grecji nie ma już więcej łóżek do wykorzystania. Już w zeszłym roku wypełnienie bazy noclegowej sięgało 90 procent, w tym roku osiągnie prawdopodobnie 95 procent. Nie przybywa hoteli na tym rynku, stąd większy wzrost nie jest możliwy.

O te łóżka rozegrała się w zeszłym roku szczególnie zaciekła walka między touroperatorami – chodziło o przechwycenie szczególnie atrakcyjnych hoteli. Żeby to osiągnąć trzeba było hotelarzy przekonać oferując im wyższe ceny, lepsze warunki płatności, dłuższe kontrakty, większe wolumeny klientów. TUI jako duży touroperator mógł sobie pozwolić na to pozwolić, kosztem osłabienia konkurencji.

Chcieliśmy rosnąć, potrzebowaliśmy więc więcej łóżek. To naturalne.

Ale powstaje wątpliwość, czy w sytuacji, gdy Turcja, Egipt i Tunezja odciągają turystów od Grecji, uda się je wszystkie sprzedać?

Nie, nie uda się (śmiech). Nie rozumiem, dlaczego pan w to wątpi. Oczywiście, że uda się je sprzedać, po to je zakupiliśmy, dając hotelarzom przedpłaty.

Nie przeszacowaliście zainteresowania Grecją?

Jeśli chodzi o polski rynek, to bardziej jest to pytanie do Marcina Dymnickiego, prezesa TUI Poland, niż do mnie, ale z tego co widzę w statystykach sprzedaży, nie będzie z tym problemu.

Jakie kwestie rozstrzygacie na targach?

Rzadko zdarza się, żebyśmy na targach zawierali kompletnie nowe kontrakty. Raczej dopracowujemy już wynegocjowane wcześniej – ile pokojów więcej lub mniej będziemy potrzebować, czy hotelarz nie ma jakiejś specjalnej oferty dla rodziny lub dla dzieci. Nazywamy to optymalizacją umów. Jeśli zdarza się możliwość dokupienia pokojów w dobrych hotelach w dobrych cenach w destynacjach, które się dobrze sprzedają, to korzystamy z tego.

 

Tajemnica niskich cen

TUI agresywnie walczy o polski rynek, obniża drastycznie ceny. Czy to powrót do polityki sprzed kilku lat, kiedy jeszcze pan kierował TUI w Polsce, zdobywania klientów kosztem wyniku finansowego?

Ani za moich czasów ani teraz nie chodzi o nakręcanie licznika liczby klientów. To wynik przyjętej pięć, sześć lat temu strategii dystrybucji. 60 – 70 procent ofert sprzedajemy obecnie własnymi kanałami i ta własna dystrybucja od paru lat zarabia już pieniądze, i to coraz większe. Od tego momentu nie musimy za tę część sprzedanej oferty płacić prowizji pośrednikom. 10 – 11 procent ceny sprzedanej wycieczki zostaje w naszej kieszeni. Mamy oczywiście koszty związane z reklamą w Internecie i utrzymaniem swoich własnych salonów sprzedaży, ale stać nas jeszcze, żeby z tego oddać klientowi 5 – 6 procent w postaci rabatu lub po prostu niższej ceny.

I to jest tajemnica niższych, nawet o kilkaset złotych za porównywalne oferty, cen?

To nie jest kilkaset złotych. Gdybyśmy sprzedawali o kilkaset złotych taniej, to byśmy nie przeżyli. A tymczasem proszę spojrzeć na nasze wyniki finansowe. W kwietniu Turystyka.rp.pl opublikuje dane o wynikach biur podróży w roku 2017 i mogę zapewnić, że nasze zyski będą tam znacząco większe niż rok wcześniej. A w świetle wyników przedsprzedaży zyski za rok 2018 będą z kolei znacząco większe od tych z roku 2017. TUI Poland rośnie radykalnie, to zasługa Marcina i to jest bardzo fajne (więcej: "TUI Poland wyprzedził Rainbow").

Gratuluję, ale przypomnę, że wcześniej polska spółka TUI zyski miała ujemne lub minimalne. W roku 2015 przy obrotach rzędu 800 milionów złotych było to 24 tysiące złotych. Dopiero rok 2016 przyniósł przełom - 880 milionów złotych przychodów i 8,8 miliona złotych zysku netto. I wtedy firma ponownie przyspieszyła tempo wzrostu. A to zwykle odbywa się ze szkodą dla wyniku finansowego, stąd w polskiej branży turystycznej panuje przekonanie, że TUI jest gotów dla poprawienia swojej pozycji zapomnieć o zarabianiu.

Nie jesteśmy instytucją charytatywną, ale przedsięwzięciem komercyjnym. Po prostu TUI w Polsce musiało uzyskać odpowiednią skalę, żeby zacząć zarabiać. Dlatego najpierw generowaliśmy obrót, a negatywny wynik próbowaliśmy wyprowadzać w okolice zera. Osiągnęliśmy wreszcie odpowiednią skalę i teraz zarabiamy. Proszę spojrzeć na Neckermanna - ta firma wprawdzie miała przez lata pozytywne wyniki, ale nie nabrała odpowiedniej skali i teraz traci rynek, a jej zyski są symboliczne.

Do czego przydadzą się agenci

Mówi pan o dużym udziale kanałów własnych w sprzedaży. Tymczasem prezes Dymnicki od dwóch lat odbudowuje siatkę agentów turystycznych. Czy to odwrót od kursu wyznaczonego przez pana w 2013 roku, kiedy rozstał się pan z większą częścią niezależnych sprzedawców?

Po tym jak osiągnęliśmy duży udział własnej sprzedaży, to jest jak najbardziej słuszne. Zewnętrzna sprzedaż pomoże nam konkurować z innymi touroperatorami.

Słyszałem, że pan też się przekonał do sprzedaży tradycyjnej i sam zasiadał trzy dni za ladą jednego z biur TUI.

Nie musiałem się przekonywać, kiedy pracowałem w Polsce, też odwiedzałem nasze biura sprzedaży.

I jakie wrażenia?

Przyglądałem się pracy kolegów. Jest ona podobna do tej w Polsce, z tą różnicą, że sprzedawca w Niemczech posługuje się kilkoma systemami rezerwacji – musi umieć obsługiwać pięć, sześć, siedem systemów. Pod tym względem sprzedawca w Polsce ma łatwiejsze zadanie, bo praktycznie wystarczy mu jeden Merlin.

Jak donosiła niemiecka prasa branżowa, pański wniosek z tego doświadczenia był taki, że klienci owszem przychodzą, ale ciągle ci sami. Nie ma dopływu nowych osób. Jak pan chce to zmienić?

Robimy, to co trzeba zrobić. Zwiększamy marketing, rozszerzamy bazę produktów dla klientów mniej zamożnych. Szczegółów naszych działań nie chcę ujawniać.

TUI, który wcześniej miał opinię touroperatora dla zamożniejszych turystów, teraz oferuje wiele tanich wyjazdów, trzygwiazdkowych. Szukacie klientów o mniejszych dochodach, żeby osiągać tę "skalę"?

TUI ma założenie, żeby dostarczyć oferty atrakcyjne dla wielu grup klientów. I tych wymagających, i tych mniej wymagających. Jednak ciągle najsilniejsi jesteśmy w segmencie 4 i 4,5 gwiazdek.

 

Bez skali nie ma zysków

Według tego, co czytamy w raportach TUI Group, większą rentowność niż w biznesie touroperatorskim koncern uzyskuje w dwóch innych segmentach swojej działalności – prowadzeniu własnych hoteli i statków wycieczkowych. W kończącym się właśnie sezonie zimowym Itaka organizowała rejsy statkiem, który wyczarterowała w całości dla swoich klientów. Prezes tego biura podróży Mariusz Jańczuk zapowiada rozszerzenie tych usług. Nie żałujecie, że pierwsi nie wpadliście na pomysł implementowania na polskim rynku doświadczeń i możliwości koncernu?

Nie żałujemy, bo uważamy, że nie warto proponować produktu, który nie spełnia naszych oczekiwań jakościowych. A nie możemy zaproponować w Polsce statku takiej samej jakości, jakim pływają klienci niemieccy czy brytyjscy, bo nie znajdziemy na niego odpowiedniej liczby klientów. Znowu kłania się kwestia skali – żeby w turystyce masowej na czymś zarobić, trzeba tego sprzedać dużo, bo marże są małe. Koszty stałe trzeba rozłożyć na jak największą liczbę klientów. Taki statek musiałby więc mieć przynajmniej 500 – 600 kajut, czyli musiałby co tydzień zabierać 1000 – 1200 pasażerów. W Polsce nie ma jeszcze na to rynku.

Jednak patrzę z sympatią na działania konkurencji. Cenię inwencję Itaki i próby wprowadzania na rynek nowych produktów. Nie wszystko im się udaje, to jasne, ale szanuję ich za to, że podejmują to ryzyko, że szukają sposobów na rozwój.

Itaka widzi też rozwój poprzez wchodzenie ze swoimi usługami na rynki sąsiednie. Po tym jak w 2016 roku kupiła czeską firmę turystyczną Cedok, w tym roku założyła spółkę na Litwie. Jak pan ocenia ten ruch?

Jak mówię, mam respekt dla tego, jak prowadzi Itakę Mariusz Jańczuk. Uważam, że jeśli czuje się na siłach, żeby zdziałać coś na rynkach nadbałtyckich – na Litwie, Łotwie i Estonii - obrał słuszną drogę.

Czy te same kierunki nie kuszą koncernu TUI?

Nawet gdybym znał odpowiedź na to pytanie, nie rozmawiałbym o tym.

Jakie zadania stawia koncern polskiej spółce?

Na pewno chcemy, żeby rosła szybciej niż rynek i przynosiła zyski powyżej średniej rynkowej. A w dłuższej perspektywie, żeby osiągnęła pozycję lidera, czyli wyprzedziła Itakę. Wydaje mi się, że w najbliższych paru latach jest to osiągalne.

TUI w Polsce pierwszy ogłasza teraz rozpoczęcie sprzedaży poszczególnych sezonów. Szczególnie, jeśli chodzi o zimową egzotykę jest szybszy od niektórych konkurentów nawet o kilka miesięcy. Czy to jeden ze sposobów dążenia do lepszych wyników, jaki zaleca spółce córce koncern?

Nie, to inicjatywa Marcina. On ma wytyczne, co do wyników, o czym mówiłem przed chwilą, a jak to osiągnie, to już jego sprawa.

TUI na czele, inni w ogonie

Może w szybszym osiągnięciu waszego celu pomogłoby przejęcie któregoś z dużych graczy w Polsce? Planujecie coś takiego?

Nie. Rainbow jest nie do kupienia ze względu na strukturę kapitałową - jest spółką giełdową. Zresztą odkąd przegoniliśmy tę firmę pod względem wielkości przychodów i liczby klientów, jest dla nas mniej interesująca. A Itaka nie jest na sprzedaż, bo jak mi się wydaje jej właściciele mają inne plany – chcieliby w przyszłości przekazać firmę dzieciom. Pozostali touroperatorzy nie mają interesującej dla nas skali działalności.

Jeśli miałby pan powiedzieć, jak będzie wyglądać rynek touroperatorski w Polsce za pięć lat...

...TUI, Itaka, długo nic, Rainbow.

Nie widzi pan miejsca dla średnich firm jak Grecos Holiday, Coral Travel, Neckermann, Net Holiday?

Będą w ogonie, bo dystans, jaki będzie ich dzielił od trzeciego biura podróży na rynku będzie kilkukrotny. Już dzisiaj Rainbow jest trzy razy większy od Grecosa i Wezyra, a pięć razy większy od Neckermanna.

Prężnie odzyskują pozycję, chociaż naturalnie w mniejszej skali, Exim Tours i Sun & Fun. Po kryzysie z wiodącymi dla nich kierunkami, jak Turcja, Egipt i Tunezja, zdywersyfikowali swój produkt.

Raczej nie urosną znacząco, bo nie mają własnej dystrybucji. I powinni się nadal specjalizować w jakichś kierunkach, to by było lepsze dla nich.

Marek Andryszak kieruje TUI Deutschland, największą firmą turystyczną w Niemczech. Podlegają mu spółki koncernu w Polsce, Austrii i Szwajcarii. Z TUI jest związany od lat 90. Zaczynał jako stażysta w ramach Międzynarodowego Programu Menedżerskiego. W latach 2009 – 2016 był prezesem TUI Poland. Później wrócił do Niemiec na stanowisko szefa, należącego do grupy TUI biura podróży L'tur. Szybko awansował na dyrektora operacyjnego w TUI Deutschland, a później dyrektora sprzedaży, by w lipcu 2017 roku stanąć na czele tej spółki.

Źródło: rp.pl
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA: automatycznie wyświetlimy artykuł za 15 sekund.
REKLAMA