Zamiany, aukcje i dodatkowe zachęty

Nietypowe formy promocji mogą poprawić wyniki sprzedaży mieszkań i domów. Jednak klienci nadal ostrożnie podejmują decyzje o finalizacji transakcji

Jesienią sprzedaż mieszkań nieco wzrosła. Na rynek trafiają oferty nietypowe, mające na celu przykuć uwagę klienta i zapewnić, że stagnacja kredytowa nie musi być przeszkodą w kupnie własnego „M”. Wprawdzie niecodzienne propozycje nie prowadzą do masowych transakcji, ale dzięki nim w biurze sprzedaży częściej dzwoni telefon.

Zamienne lokale

W ubiegłym roku spółka Unidevelopment zainicjowała program zamiany mieszkań – klienci oddając deweloperowi dotychczasowe lokum, np. kawalerkę, mogli wybrać większy lokal bądź dom z jego warszawskich inwestycji. Pomysł się przyjął, zwłaszcza w przypadku sprzedaży domów.

– Oferta zamiany jest nadal aktualna, chociaż transakcje w tym systemie stanowią niewielki procent całkowitej sprzedaży. Co ciekawe, klienci proponują sprzedaż mieszkań czy domów nie tylko z Warszawy, lecz również innych miast Polski, a także zabytkowe dworki, pensjonaty czy nawet wielohektarowe gospodarstwa pod agroturystykę – opowiada Mariola Matczak-Augustyniak z Unidevelopment.

Na początku 2009 r. ruszyła oferta Oppenheim Enterprise „Mieszkanie w rozliczeniu”. Polega na zamianie mniejszych lokali na większe.

– Klient sprzedaje swoje mieszkanie spółce, kupuje od niej większe „M” i dopłaca, najczęściej z udziałem kredytu, różnicę wartości między lokalami — mówi Krzysztof Oppenheim, właściciel Oppenheim Enterprise.

W czerwcu oferta została poszerzona o propozycję o nazwie „Z większego na mniejsze” czyli zamianę dużych mieszkań czy domów, których właściciele nie są w stanie ich utrzymać, na mniejsze. Klientowi, który skorzysta z tej opcji, pośrednik dopłaca różnicę wynikającą z innej wartości nieruchomości.

– Firma do tej pory zrealizowała kilkanaście transakcji, kolejne są w trakcie realizacji. Dziś oferujemy „na zamianę” ok. 50 lokali w różnych rejonach Warszawy, ale nasza oferta lada dzień znacznie się powiększy, Najtańsze mieszkanie kosztuje 249 tys. zł – mówi Krzysztof Oppenheim. Dodaje, że większym powodzeniem cieszy się zamiana w firmie „Mieszkanie w rozliczeniu”.

Wiosną 2009 r. również Budimex Nieruchomości zaczął lansować ten projekt. Klienci mogą z jego oferty wybrać nowe, większe lokum, a na poczet transakcji zaliczane są pieniądze ze sprzedaży starego mieszkania. Ewa Perkowska, przedstawicielka spółki, zapewnia, że do tej pory zgłaszają się chętni. – Odkupiliśmy już od klientów pierwsze mieszkania. Teraz czeka ich tylko przeprowadzka do nowego, większego lokum w naszych inwestycjach – zapewnia Ewa Perkowska.

Z podobną inicjatywą ruszył Dom Development. Spółka jesienią zaproponowała „zamianę” mieszkań, która jednak polega na tym, że klient rezerwuje sobie mieszkanie lub dom z aktualnej oferty DD. Rzeczoznawca wycenia dotychczasowe mieszkanie klienta i na tej podstawie bank wylicza kredyt, zaliczając na jego poczet wartość starej nieruchomości. Klient jednak musi sam znaleźć na nią kupca.

Radosław Bieliński z DD zapewnia, że klienci często pytają o program. – Do tej pory sfinalizowaliśmy już kilka tego typu transakcji, kolejne są w trakcie finalizacji – mówi Bieliński.

Poprzez licytacje

Wzorem z Wysp Brytyjskich deweloperzy próbują sprzedać ofertę drogą aukcji. Na razie z niewielkim efektem. Dwa tygodnie temu w Warszawie odbyła się taka aukcja, na której wystawiono 24 nowe mieszkania za cenę wywoławczą o 15 – 40 proc. niższą od wartości rynkowej. Sprzedano cztery mieszkania w inwestycji Wiślane Ogrody realizowanej przez Star Investments i trzy Danteksu w Osiedlu Dobrolin. Najtańsze lokum, pochodzące z Wiślanych Ogrodów, kosztowało 344 tys. zł. Jego cena wyjściowa to 309 tys. zł. Jest to jednak pewien sukces.

Rok temu zorganizowano w Trójmieście, Poznaniu i w Warszawie tzw. aukcje malejące, w których co kilkadziesiąt sekund spadała stawka ofertowa mieszkania. W Trójmieście udało się sprzedać w ten sposób jedno lokum z inwestycji spółki Inpro, w Poznaniu sprzedano również tylko jedną ofertę, spółki UWI Inwestycje. W Warszawie nie doszło do żadnej transakcji.

W ubiegłym roku do licytacji apartamentów w odnowionej kamienicy Rynek 50 we Wrocławiu przymierzała się spółka Griffin Real Estate. Jednak ostatecznie zrezygnowała z tej formy sprzedaży. – Zastój na rynku nieruchomości spowodował, że na aukcjach zamiast licytacji najbardziej ekskluzywnych projektów, sprzedawane są lokale najmniej atrakcyjne, np. ostatnie mieszkania w danym projekcie. Ich ceny wywoławcze zawierają zazwyczaj znaczne dyskonto, a stawki transakcyjne nie dochodzą nawet porównawczo do cen innych lokali w inwestycji sprzedawanych w standardowy sposób. Obecnie aukcje mogą być korzystne dla deweloperów, którzy chcą szybko zamknąć sprzedaż projektów – tłumaczy Patrycja Kwiatkowska z Griffin Real Estate.