Usługi, ceny, zarobki
Sprzedawca usług prawnych pilnie poszukiwany
Zabiegając o klientów, kancelarie radcowskie czy adwokackie poprzestają na marketingu, inne próbują bezpośredniej akwizycji zleceń
W ogłoszeniach o poszukiwaniu pracowników można coraz częściej znaleźć oferty dla handlowców czy sprzedawców usług prawnych wynagradzanych prowizjami od zdobytych zleceń (np. 5 proc.).
Specjalistów od sprzedaży poszukują np. kancelarie nieprowadzone przez adwokatów czy radców prawnych. Prawników korporacyjnych obowiązują bowiem zakazy etyki zawodowej, które nie pozwalają na aktywne pozyskiwanie klientów.
Akwizytorzy pukają do drzwi
Aktywnie sprzedawać typowe usługi, kierowane do zwykłych ludzi i małych przedsiębiorstw, próbują m.in. franczyzowe sieci prawnicze. Metody są znane w biznesie od lat: ulotki reklamowe, oferty telefoniczne, wizyty przedstawicieli handlowych.
– Mamy liczną grupę sprzedawców, którzy wraz z 30 dyrektorami sieci sprzedaży w całym kraju są gwarantem jakości naszych usług – deklaruje Jarosław Panasiuk, prezes zarządu spółki z o.o. Omega Kancelarie Prawne. Tłumaczy, że handlowiec w kontakcie z klientem ma przedstawić proces prowadzenia jego sprawy, w tym korzyści wynikające ze współpracy.
– Szukamy osób, które mają doświadczenie i predyspozycje handlowe – mówi Panasiuk.
– Mają pozyskiwać klientów, w tym osoby poszkodowane w wypadkach komunikacyjnych oraz firmy do stałej obsługi prawnej lub windykacji należności – wyjaśnia.
O specjalistach od sprzedaży usług myśli Beata Ponikau, prezes sieci Insignia-Kancelarie Prawne.
– Na pewno przydałoby się kilku profesjonalnych sprzedawców. Konieczne są jednak nakłady finansowe, bo zanim handlowcy zaczną przynosić pieniądze, trzeba w nich zainwestować – mówi.
Na razie zainwestowała w oddziały swojej sieci w kraju. Podkreśla, podobnie zresztą jak Panasiuk, że ważne jest nie tylko pozyskanie klienta, ale również profesjonalne jego obsłużenie.
Aktywną sprzedaż prowadzi spółka z o.o. PolPrawnik, której głównym produktem są usługi prawne na abonament dla przedsiębiorstw.
– Budujemy własne struktury sprzedażowe oparte na dziale handlowym i call center – informuje Mikołaj Kaczmarek, prezes firmy. – Handlowcy muszą wyjaśniać potencjalnym nabywcom, na czym polega i jakie korzyści daje abonament na prawnika – mówi.
Marketingowcy w kancelariach
O nowych klientów biznesowych starają się także największe i znane kancelarie. Robią to jednak w sposób bardziej wyrafinowany niż w sprzedaży bezpośredniej.
Zdaniem Ireneusza Malka, właściciela firmy rekrutacyjnej, takie metody w ogóle nie pasują do spółek szanowanych prawników.
– Osoby zajmujące się w nich zdobywaniem klientów nie nazywają się dyrektorami ds. sprzedaży czy handlowcami, ale ładniej: specjalistami do spraw marketingu i business development – wyjaśnia Malek.
Jak wskazuje Thomas von Raeder, szef firmy rekrutacyjnej Source, ich zadaniem jest dbanie o wizerunek kancelarii i dobre relacje z klientami, słowem, budowanie jej marki, która ma przyciągać klientów.
PRZYKŁADOWE OGŁOSZENIE
Dam pracę: Specjalista ds. sprzedaży usług prawnych
Zadania: sprzedaż stałej obsługi prawnej dla firm, aktywne pozyskiwanie klientów biznesowych, negocjowanie warunków umowy z klientami, budowanie pozytywnego wizerunku firmy na lokalnym rynku, monitorowanie działań konkurencji.
Wymagania: wykształcenie wyższe (minimum licencjackie), doświadczenie w sprzedaży w modelu business to business, zdolności interpersonalne i perswazyjne, uporządkowanie, terminowość, słowność, umiejętność planowania czasu pracy, wysoka kultura osobista oraz nienaganna prezencja, prawo jazdy.
Oferujemy: samodzielność w działaniu, wynagrodzenie powiązane z osiąganymi wynikami sprzedażowymi, opiekę medyczną, przyjazną atmosferę pracy w młodym zespole.
masz pytanie, wyślij e-mail do autora i.walencik@rp.pl
Przeczytaj więcej o: business development, kancelarie prawne, marketing usług prawniczych
Rekomenduj artykuł Oddano głosów:
