Finanse
W biurze i nad basenem
Dyplomacja, elastyczność i inteligencja emocjonalna – to cechy, bez których współczesny negocjator nie odniesie sukcesu.
Profesor Gavin Kennedy, jeden z amerykańskich guru współczesnego zarządzania i technik negocjacyjnych, stwierdził w jednej ze swoich książek, że najlepszymi negocjatorami na świecie są dzieci. Wiedzą bowiem, jak dostać to, czego chcą, są bezlitosne w egzekwowaniu swoich potrzeb, nie mają poczucia winy, wstydu czy wyrzutów sumienia, nie wiedzą, co to uprzejmość wobec drugiego człowieka i nie mają długoterminowych planów.
Czy tak właśnie powinny wyglądać negocjacje w biznesie? Tak na pewno się zdarza. Wystarczy przypomnieć sobie sprawę dostawców sieci hipermarketów, którą przed kilkoma laty opisywały polskie media. Rozmowy maluczkich z gigantami odbywały się w niewielkich pomieszczeniach przypominających sale dla obłąkanych. Mówiło się o tworzeniu atmosfery niczym z filmów Hitchcocka, celowym wyłączaniu ogrzewania bądź klimatyzacji i stosowaniu innych bodźców mających pogłębiać dyskomfort przybyłych rozmówców.
Jednak to niechlubny wyjątek. Eksperci, dla których negocjowanie wielkich kontraktów jest codziennością, mają zupełnie inne doświadczenia. Choć rozmowy zwykle odbywają się w biurowych salach konferencyjnych, nie są pozbawione emocji.
Doświadczenie i profesjonalizm
Andrzej Chajec, partner w kancelarii prawnej Chajec, Don Siemion & Żyto, niedawno zakończył udział w negocjacjach dotyczących jednej z największych transakcji na polskim, a nawet europejskim rynku telekomunikacyjnym. Chodzi o przejęcie operatora komórkowego Polkomtel przez Zygmunta Solorza-Żaka. Gdy wysyłaliśmy ten numer do druku, wciąż czekano na zgodę UOKiK na tę transakcję.
Do rozmów dotyczących zakupu Polkomtela przystąpiło kilka firm, w tym fundusze inwestycyjne oraz firmy branżowe. Negocjacje trwały około czterech miesięcy, bo oferty zaczęły napływać na początku tego roku, a ostateczną umowę z inwestorem podpisano w czerwcu.
– To bardzo krótko jak na transakcję tej skali, jej wartość i liczbę zaangażowanych w nią osób – zaznacza Andrzej Chajec.
Wybranie oferty jednego z najbogatszych Polaków na pewno w dużej mierze było podyktowane ceną. Ostatecznie operator został kupiony za 18,1 mld zł. Jednak niewątpliwie wpływ na efekt końcowy miała ogromna praca zespołu doradców liczącego w sumie setki osób.
Paradoksalnie, negocjacje dotyczące umowy zakupu Polkomtela stanowiły mniejszość prac. Najwięcej czasu pochłonęły rozmowy z podmiotami finansującymi – Deutsche Bankiem oraz Credit Agricole.
Po stronie inwestora, na pierwszej linii frontu stała firma Dewey & LeBoeuf z jej szefem Jarosławem Grzesiakiem na czele. To ona odpowiadała za zapisy umowy. Wsparcie stanowili specjaliści od techniki, bankowości inwestycyjnej i prawnicy, w tym właśnie kancelaria Andrzeja Chajca.
W tym wypadku były więc trzy grupy całego zespołu: główni negocjatorzy, team wewnętrzny, do którego spływały informacje od wszystkich doradców, a także główny inwestor, czyli Zygmunt Solorz-Żak, który również analizował wszystkie dokumenty.
– Muszę przyznać, że wszystkie strony wykazały się ogromnym profesjonalizmem – chwali Andrzej Chajec. – Bo doskonałe przygotowanie to jeden z kluczy do pomyślnego i szybkiego zakończenia transakcji.
Andrzej Chajec przez kilkanaście lat pracy zawodowej wyspecjalizował się w doradzaniu przy fuzjach i przejęciach. Zaczynał w funduszu venture capital Enterprise Investors, potem prowadził kancelarię wspólnie z Beatą Gessel.
– W obu przypadkach to była świetna szkoła negocjacji. Wspólnie w Enterprise Investors braliśmy udział w naprawdę dużych sprawach, jak choćby sprzedaży Lukas Banku przez założyciela Mariusza Łukasiewicza francuskiemu bankowi Credit Agricole. Nie były to łatwe rozmowy, bo strony nie darzyły się zaufaniem – wspomina.
I właśnie takie sytuacje, gdy w grę wchodzą rozmowy z twórcą i większościowym właścicielem firmy, są – według Andrzeja Chajca – jednymi z najtrudniejszych.
Często widać brak gotowości przedsiębiorców, którzy poszukują inwestora, do podzielenia się wpływem na spółkę. I to jest przedmiotem sporów.
Przeczytaj więcej o: Andrzej Chajec, Andrzej Nizio, Mariusz Książek, Polkomtel, marvipol, największe transakcje, negocjacje, solorz
Rekomenduj artykuł Oddano głosów:
