Jak przygotować firmę do wprowadzenia nowego produktu

Publikacja: 17.08.2016 05:40

Foto: www.sxc.hu

Valley Spring – informacje ogólne

- Valley Spring butelkuje i sprzedaje wodę źródlaną w Kraju A. Kraj A znajduje się w Europie Północnej, a Valley Spring ma siedzibę w północnej, górzystej części tego kraju. Region, w którym działa firma Valley Spring, znany jest z ujęć wody źródlanej. 25 lat temu Samuel Taylor zaczął butelkować i sprzedawać wodę. Zauważył, że w miarę, jak ludzie stawali się coraz bardziej świadomi swoich potrzeb zdrowotnych, wzrastał popyt na butelkowaną wodę źródlaną. Mniej więcej w tym samym czasie kilku dużych i znanych producentów napojów postanowiło skorzystać z mody na zdrowsze alternatywy dla używanej dotychczas wody z kranu. Na rynku pojawiło się kilka marek butelkowanej wody źródlanej, które odniosły ogromny sukces.

Obecna sytuacja

Firma Valley Spring rozwinęła się, a jej przychody za rok do 31 grudnia 2014 r. osiągnęły 40 mln A$. Zajmuje się ona butelkowaniem i sprzedażą zarówno wody niegazowanej, jak i gazowanej w dwóch standardowych wielkościach butelek plastikowych pod nazwą marki Valley Spring. Dostępne rozmiary butelek to 250 ml i 750 ml.

Valley Spring ma trzech klientów: dwie sieci supermarketów oraz dużego hurtownika, który prowadzi dystrybucję produktów Valley Spring wśród niedużych detalistów. Wszyscy trzej klienci mają po kilka magazynów w różnych lokalizacjach w Kraju A.

- Proces produkcji

Pierwotna rozlewnia została rozbudowana osiem lat temu dzięki dotacjom rządowym. Od tego czasu nie przeprowadzono żadnej większej rozbudowy. Samo gospodarstwo nadal prowadzi działalność, ale jest ona zupełnie odrębna od działalności rozlewni.

Proces produkcji jest obecnie bardzo prosty. Źródło jest własnością rodziny Taylorów, a jedynymi kosztami produkcji są butelki, etykiety butelkowe oraz dwutlenek węgla wykorzystywany do produkcji wody gazowanej.

- Dystrybucja

Dział dystrybucji posiada flotę 15 dużych ciężarówek z naczepami i zatrudnia 22 osoby: kierownika, brygadzistę i 20 kierowców. Dział ten jest odpowiedzialny za dostawy do magazynów trzech klientów, które rozrzucone są po całym Kraju A. Flota działa przez większą część roku.

- Marketing i rozwój produktów

Dział marketingu i rozwoju produktów jest niedawno powołaną jednostką, w której kiedyś pracował wyłącznie kierownik marketingu, Tony Ford. Jest on odpowiedzialny za ogólny przegląd rynku i pojawiających się trendów. W wyniku wielu jego obserwacji i sugestii spółka zatrudniła ostatnio kierownika ds. rozwoju produktu, Johna Bonda, który będzie badał możliwości dalszego rozwoju.

- Ludzie spółki

Firma nadal należy do rodziny Taylorów, którzy są jej jedynymi udziałowcami.

Samuel Taylor, założyciel spółki, jest jej prezesem i dyrektorem generalnym. Taylor, który ma obecnie 60 lat, wyraził zamiar stopniowego odchodzenia z firmy na emeryturę w ciągu najbliższych kilku lat.

Jego syn, Mark Taylor, obecnie sprawuje funkcję dyrektora produkcji odpowiedzialnego za produkcję, kontrolę jakości i dystrybucję. Przejął on już część obowiązków ojca i ma wiele pomysłów dotyczących przyszłości spółki.

Claire Taylor, córka Samuela, jest dyrektor finansową i w tej roli jest odpowiedzialna za finanse i administrację w firmie. Nie ma żadnych formalnych kwalifikacji finansowych.

Spółka zatrudnia obecnie 190 osób i podzielona jest na cztery działy, z których każdy zarządzany jest przez kierownika podległego odpowiedniemu dyrektorowi. Największy jest dział produkcji złożony ze 155 pracowników. Podlega on Markowi Taylorowi za pośrednictwem kierownika produkcji i brygadzistów. 10 pracowników tego działu zajmuje się wyłącznie kontrolą jakości.

Claire Taylor jest odpowiedzialna za dział finansów i administracji, w którym pracuje obecnie 10 osób, w tym także Ty. Zostałeś/aś niedawno zatrudniony/a jako praktykant w dziale finansów, gdzie będziesz pomagał/a w codziennej pracy działu i opracowywaniu comiesięcznych raportów dla zarządu, rocznych sprawozdań finansowych oraz innych potrzebnych raportów. Niedawno z działu finansów odszedł kierownik, którego obowiązki przejęła Claire do czasu znalezienia odpowiedniej osoby na to stanowisko.

- Dziś jest 2 marca 2015 r. Claire Taylor podchodzi do twojego biurka, mówiąc:

„Odbyłam dziś ciekawą rozmowę telefoniczną z Tonym Fordem, który obecnie organizuje dużą tygodniową konferencję międzynarodową. Ma się ona odbyć w czerwcu w Kraju A. Początkowo podpisał z jednym z naszych konkurentów umowę na dostawę wody butelkowanej na konferencję, ale nie doszła ona do skutku. Poprosił nas o złożenie oferty na dostawę miliona szklanych butelek niegazowanej wody mineralnej o pojemności 330 ml każda. Butelki muszą być gotowe do dostarczenia do 1 maja 2015 r. Rozmawiałam już z firmą BB – dostawcą butelek szklanych, która potwierdziła, że może dostarczyć nam odpowiednie produkty, ale nie wcześniej niż 1 kwietnia 2015 r. Dostawca etykiet również potwierdził gotowość dostarczenia nam odpowiednich etykiet. Jeżeli nasza oferta zostanie przyjęta, będzie to oznaczało, że będziemy musieli uruchomić wszystkie moce produkcyjne w kwietniu 2015 r., a być może także zatrudnić dodatkowych ludzi i zorganizować dodatkowe zmiany na linii produkcyjnej. Tony Ford chciałby otrzymać naszą ofertę do 5 marca. Obiecał, że decyzję otrzymamy w ciągu kilku dni. Będę potrzebowała Twojej pomocy, aby ustalić, jaka powinna być nasza cena ofertowa. Zabiorę się za to, a potem odezwę się do Ciebie ponownie i powiem, czego bym od Ciebie oczekiwała".

- Dziś jest 27 kwietnia. Claire Taylor właśnie wyszła ze spotkania z Johnem Bondem, kierownikiem ds. rozwoju produktu. Zwraca się do ciebie tymi słowami:

„Odkąd rozpoczęliśmy produkcję na potrzeby zamówienia konferencyjnego na początku miesiąca, rozmawiam z zarządem o możliwości rozszerzenia naszej działalności i produkcji wody rozlewanej w butelki szklane, które moglibyśmy zaoferować na rynku hotelowym i konferencyjnym. Mam już szereg kontaktów w branży hotelowej i konferencyjnej i – biorąc pod uwagę jakość naszej wody i naszą reputację – przewiduję, że nie będziemy mieli problemu z osiągnięciem koniecznej wielkości sprzedaży. Sądzimy, że początkowo moglibyśmy rozszerzyć produkcję poprzez uruchomienie dodatkowej zmiany wieczornej na linii produkcyjnej.

Problem polega jednak na obsadzeniu tej zmiany załogą. Będziemy musieli zatrudnić kierowników linii oraz pracowników technicznych o nieco innych kwalifikacjach, ponieważ prowadzenie produkcji szklanej wymaga innego podejścia niż produkcja plastikowa. Ponadto zatrudniamy już spory odsetek lokalnych mieszkańców i dlatego będziemy musieli poszukać kandydatów do pracy poza naszym najbliższym sąsiedztwem, aby zatrudnić dodatkowych pracowników o potrzebnych nam odmiennych kwalifikacjach.

Jestem świadoma, że nie mamy na to w tej chwili żadnego planu kadrowego. Muszę opracować raport na ten temat, który przedstawię na naszym kolejnym spotkaniu z zarządem. Byłabym bardzo wdzięczna, gdybyś mógł/mogła napisać dla mnie część tego raportu. W szczególności potrzebuję rozdziałów na temat:

1. Kroków koniecznych do przygotowania planu kadrowego oraz tego, w jaki sposób taki plan pomoże nam zarządzać wymaganiami kadrowymi, biorąc pod uwagę planowane przez nas zmiany.

2. Tego, co musimy uwzględnić w zakresie obowiązków oraz specyfikacji stanowiska, rekrutując dodatkowych potrzebnych nam pracowników produkcji.

Dziękuję bardzo!"

- Dziś jest 15 czerwca. Valley Springs sprzedaje już wodę niegazowaną i gazowaną w szklanych butelkach dla branży hotelowej i konferencyjnej. Dostajesz następującego e-maila od Claire Taylor:

Od: Claire Taylor, ct@vspring.com

Wysłana: 15 czerwca 2015, 15:14

Temat: Potencjalna inwestycja

Potencjalna inwestycja na zakup 30 proc. udziałów w BB:

Właśnie zakończyłam rozmowę telefoniczną z dyrektorem finansowym BB, naszego dostawcy butelek. Wspomniał on, że jeden z ich głównych inwestorów chce sprzedać 30 proc. udziałów w spółce, i zapytał, czy Valley Spring nie byłaby zainteresowana ich zakupem. Jeśli chodzi o pozostałe udziały w BB, to 40 proc. posiada dyrektor zarządzający spółki, a pozostałe 30 proc. – trzej niezależni inwestorzy. 30 proc. udziałów w BB dałoby nam miejsce w zarządzie spółki. Usłyszałam też, że moglibyśmy uczestniczyć również w podejmowaniu decyzji na temat polityki finansowej i operacyjnej.

30-procentowy udział w BB został już wyceniony przez niezależnego eksperta na 5 mln A$. Mamy w tej chwili około 2 mln A$ w kasie i wydaje mi się, że nie mielibyśmy trudności z pozyskaniem brakującej kwoty poprzez kredyt w banku. Zastanawiam się jednak, w jaki sposób będziemy musieli wykazać tę inwestycję w naszym sprawozdaniu finansowym za rok zakończony 31 grudnia 2015 i w kolejnych sprawozdaniach, jeśli zdecydujemy się na tę transakcję.

Czy mógłbyś/mogłabyś mi to wyjaśnić? Wiem, że będę musiała odpowiedzieć na to pytanie na kolejnym posiedzeniu zarządu.

Marka premium:

Zauważyłam, że kilku naszych konkurentów wprowadziło z powodzeniem linie produktów premium w opakowaniach szklanych. Jestem przekonana, że zacieśniona współpraca z BB da nam możliwość zróżnicowania i opracowania kształtu butelki, która będzie budowała wizerunek produktu wysokiej jakości. Jeżeli uda nam się opracować wyjątkowy projekt butelki, będziemy musieli go skutecznie promować jako markę wysokiej jakości.

Napisz mi, proszę, jakie będą główne korzyści z wypromowania skutecznej marki oraz jakie będą dla nas konsekwencje związane z utrzymaniem tej marki, gdy już uda się osiągnąć docelową pozycję.

Dziękuję bardzo!

Cykl edukacyjny CIMA i „Rzeczpospolitej"

Przekazujemy Państwu kolejny materiał, który powstał w wyniku współpracy Instytutu CIMA i dziennika „Rzeczpospolita" w ramach cyklu poświęconego popularyzacji wiedzy i doskonaleniu umiejętności specjalistów do spraw rachunkowości zarządczej. Przedstawione studium przypadku pokazuje wyzwania, z jakimi musi radzić sobie dobrze prosperująca firma rodzinna, chcąca wkroczyć ze swoimi produktami na rynek premium i jednocześnie znacząco zwiększyć zatrudnienie. Zmiany pociągają za sobą konieczność wprowadzenia nowej polityki kadrowej i realizacji skomplikowanych procesów wynikających z nagłego rozwoju przedsiębiorstwa. Studium przypadku było analizowane przez studentów CIMA w lutym 2015 r. na egzaminie z poziomu operacyjnego.

Chartered Institute of Management Accountants (CIMA) to instytut zajmujący się kształceniem profesjonalistów z dziedziny zarządzania finansami. Oferuje międzynarodowy program kwalifikacji profesjonalnej w dziedzinie rachunkowości zarządczej (ang. management accounting). CIMA zrzesza obecnie 227 000 studentów i członków w 179 krajach. Program szkoleniowy poświęcony jest wyłącznie kształceniu specjalistów na potrzeby pracy w środowisku biznesowym. Głównym obszarem zainteresowania CIMA jako kwalifikacji jest zarządzanie przedsiębiorstwem i rola strategicznej informacji zarządczej w tym procesie. Kwalifikacja CIMA popularna jest wśród konsultantów, doradców finansowych, kadry kierowniczej odpowiedzialnej za procesy planowania i kontroli oraz osób decydujących o strategii firmy. Więcej informacji: www.cimaglobal.com/Poland.

Trzeba zbudować spójną strategię

Karol Bisek, ACMA, CGMA, członek CIMA

Valley Spring jest dobrze prosperującą, rodzinną firmą z tradycjami, o uznanej marce. Jej pozycja na rynku jest ustabilizowana, a sam rynek, na którym działa, perspektywiczny.

Decyzje, przed którymi stoi Valley Spring, muszą być osadzone w spójnej strategii, która w tym konkretnym przypadku obejmuje współpracę z nowymi segmentami klientów oraz wprowadzenie nowego produktu klasy premium. Skuteczna realizacja tych decyzji ma być wsparta wdrożeniem nowej polityki kadrowej.

Trudno jednak będzie Valley Spring zrealizować zamierzone cele bez wykorzystania odpowiednich narzędzi controllingowych.

Analiza SWOT, BCA (benefit cost analysis) oraz analiza wrażliwości są podstawowymi narzędziami, które pozwolą Valley Spring na zdefiniowane kierunku rozwoju, a wykorzystanie rachunku marżowego – na ocenę ich rentowności.

W celu skutecznego wdrożenia strategii, Valley Spring musi przygotować plan operacyjny wraz ze zdefiniowaną listą działań, przypisanymi do niej osobami odpowiedzialnymi za ich realizację i wyznaczonymi kamieniami milowymi. Śledzenie postępów w realizacji planu powinno wspierać wdrożenie systemów klasy BI, które nie tylko posłużą do porównania wyników z budżetem, ale będą również źródłem informacji o kluczowych wskaźnikach efektywności i pozwolą na szczegółową analizę odchyleń.

Wszelkie działania, jakie podejmuje firma, powinny być oparte na odpowiedniej polityce kadrowej. Jej podstawowymi elementami są: bezpośrednie powiązanie jej z celami strategicznymi i wynikającymi z nich planami operacyjnymi, opracowanie modelu matrycy umiejętności (skills matrix), pozwalającego na określenie jakie umiejętności i jaka wiedza są potrzebne do realizacji zamierzonych celów i w jaki sposób można odpowiednich pozyskać pracowników. Istotną kwestią związaną z planem zatrudnienia jest sposób jego przeprowadzenia i zakres jego komunikacji w firmie. Wszelkie zmiany, jakie zachodzą w firmie, są w różny sposób odbierane przez obecnych pracowników, a każdy z nich na swój sposób przechodzi przez sześć etapów zmiany (etap zaskoczenia, odrzucenia, gniewu, depresji, akceptacji, integracji). Koncentracja na zagadnieniach związanych z zatrudnieniem jest dla Valley Spring tym bardziej istotna, że na chwilę obecną jest to mała i rodzinna firma. Trudno więc będzie przełamać wynikające z tego firmowe nawyki.

Wdrożenie powyższych narzędzi i koncepcji pozwoli kadrze zarządzającej Valley Spring na podejmowanie o wiele bardziej trafionych decyzji.

Valley Spring – informacje ogólne

- Valley Spring butelkuje i sprzedaje wodę źródlaną w Kraju A. Kraj A znajduje się w Europie Północnej, a Valley Spring ma siedzibę w północnej, górzystej części tego kraju. Region, w którym działa firma Valley Spring, znany jest z ujęć wody źródlanej. 25 lat temu Samuel Taylor zaczął butelkować i sprzedawać wodę. Zauważył, że w miarę, jak ludzie stawali się coraz bardziej świadomi swoich potrzeb zdrowotnych, wzrastał popyt na butelkowaną wodę źródlaną. Mniej więcej w tym samym czasie kilku dużych i znanych producentów napojów postanowiło skorzystać z mody na zdrowsze alternatywy dla używanej dotychczas wody z kranu. Na rynku pojawiło się kilka marek butelkowanej wody źródlanej, które odniosły ogromny sukces.

Pozostało 94% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Kup teraz
Prawo karne
Przeszukanie u posła Mejzy. Policja znalazła nieujawniony gabinet
Prawo dla Ciebie
Nowe prawo dla dronów: znikają loty "rekreacyjne i sportowe"
Edukacja i wychowanie
Afera w Collegium Humanum. Wykładowca: w Polsce nie ma drugiej takiej „drukarni”
Edukacja i wychowanie
Rozporządzenie o likwidacji zadań domowych niezgodne z Konstytucją?
Praca, Emerytury i renty
Są nowe tablice GUS o długości trwania życia. Emerytury będą niższe