Kazimierz Kirejczyk: Wiedza o preferencjach klientów daje przewagę nad konkurencją

Wszystko wskazuje na to, że ten rok będzie bardzo dobry. Popytowi sprzyjają przede wszystkim nastroje konsumentów będące pochodną dobrej sytuacji na rynku pracy, wzrostu dochodów, dobrych wyników gospodarki - mówi Kazimierz Kirejczyk, prezes i współzałożyciel firmy doradczej REAS

Aktualizacja: 02.10.2017 07:13 Publikacja: 01.10.2017 23:33

Kazimierz Kirejczyk: Wiedza o preferencjach klientów daje przewagę nad konkurencją

Foto: rp.pl

Rzeczpospolita: Uruchomiliście program badania preferencji nabywców mieszkań we współpracy z OBIDO, platformą internetową dla osób poszukujących mieszkania. Czemu mają służyć te badania i czy są już pierwsze wnioski?

Kazimierz Kirejczyk, prezes REAS:

Od początku istnienia naszej firmy mieliśmy ambicje kompleksowego analizowania i opisywania rynku mieszkaniowego. Jeśli chodzi o podaż, zadanie jest relatywnie proste, bo sprowadza się do zebrania informacji o znajdujących się w ofercie czy planowanych do wprowadzenia inwestycjach deweloperów działających w największych aglomeracjach.

Z badaniami popytu jest problem. Można powiedzieć, że miarą popytu jest liczba zawartych transakcji. Ale my chcemy wiedzieć, czym kierują się Polacy przy zakupie mieszkań. Można robić ankiety – ale wąska próba, rzędu kilkuset respondentów, oznacza, że takie dane nie są reprezentatywne. Można robić dostarczające więcej szczegółów niż ankieta badania fokusowe – ale one są z kolei kosztowne.

Dlatego rozpoczęliśmy współpracę z OBIDO. Firma pomaga znaleźć mieszkanie odpowiadające preferencjom, które bardzo często zmieniają się wobec wyjściowych wyobrażeń. Nasz partner ma ponad 30 tys. obsłużonych klientów, co miesiąc przybywa 6 tys. kont. To bezcenna baza do analiz.

Przykłady?

W skali Warszawy 13 proc. badanych preferuje kawalerki, 40 proc. mieszkania dwupokojowe. Jeśli zawęzimy obserwację do Woli, to jest to odpowiednio 32 i 37 proc.

Możemy też dostrzec, jak w ciągu 14 lat na czołówkę preferowanych dzielnic wskoczyły Śródmieście i Wola, a spadły w rankingu Białołęka czy Ursynów.

Możemy zaobserwować, że we Wrocławiu średnie ceny i wielkość mieszkań kupowanych na wynajem odpowiada temu, co kupują single. W Krakowie takie lokale są droższe i większe, co oznacza, że inwestorzy inaczej definiują potencjalnych najemców.

Jak można wykorzystać tę wiedzę?

W pierwszej kolejności wyniki badań w skali mikro – fragmentu dzielnicy – są bardzo ważne dla deweloperów, którzy już sprzedają swoje mieszkania, ponieważ wiążą one informacje o preferencjach z cechami konkretnych grup nabywców. Dzięki temu deweloper, przygotowując działania marketingowe, wie, jakie elementy podkreślać, budując przekaz do konkretnej grupy, a co jest zupełnie nieistotne.

Poza tym na etapie projektowania deweloper szuka odpowiedzi, kim będą nabywcy i jakiego produktu oczekują. Rynek jest cykliczny i przyjdzie czas, że koniunktura się schłodzi. Wówczas umiejętność trafienia w potrzeby nabywców będzie kluczowa, by wygrać z konkurencją walkę o klienta. A systematyczne analizowanie zmian preferencji w czasie pozwoli nam na wyciąganie wniosków dotyczących przyszłości.

W tym roku prognozujecie rekord sprzedaży mieszkań na sześciu głównych rynkach. Ile czasu potrwa dobra koniunktura?

Wszystko wskazuje na to, że ten rok będzie bardzo dobry. Popytowi sprzyjają przede wszystkim nastroje konsumentów będące pochodną dobrej sytuacji na rynku pracy, wzrostu dochodów, dobrych wyników gospodarki. Perspektywy na przyszły rok też są dobre, wzrostu stóp procentowych można się spodziewać najszybciej pod koniec 2018 r., nie widać, by inflacja miała szybko wzrosnąć. To będzie dalej skłaniać do inwestowania pieniędzy leżących na lokatach, zwłaszcza w grupie osób kupujących mieszkania w celach inwestycyjnych. Lokaty są mało atrakcyjne ze względu na niskie stopy procentowe. Można się spodziewać, że wraz z ich wzrostem ta część kupców lokali będzie się zmniejszać. Ale jest i inna hipoteza. Być może część popytu inwestycyjnego jest reakcją dobrze uposażonej części Polaków na obawy o przyszłość systemu emerytalnego. Być może zakup mieszkania traktowany jest jako zabezpieczenie na jesień życia. Wtedy nawet w środowisku rosnących stóp popyt inwestycyjny nie zniknie całkowicie.

Zauważmy, że chociażby w Niemczech fundusze emerytalne inwestują w nieruchomości, także portfele mieszkań na wynajem. U nas OFE nie mogły lokować w ten segment, a innych podmiotów czy funduszy szeroko inwestujących w nieruchomości, dostępnych dla inwestorów indywidualnych, nie ma.

Ministerstwo Finansów zapowiada wprowadzenie mieszkaniowych REIT-ów...

REIT-y to wehikuły umożliwiające inwestowanie przede wszystkim w nieruchomości komercyjne. REIT-y inwestujące w portfele mieszkań nie są tak popularne.

Zastanawiam się, jak taka propozycja dla inwestorów miałaby wyglądać. Wypadałoby, żeby najpierw operator portfela udokumentował przynajmniej paroletnią historię, pokazał osiągane przychody, ponoszone koszty i jak mają się one do założeń. Problem w tym, że nie ma w Polsce żadnych portfeli mieszkań. Wygląda więc na to, że inwestorom będzie się sprzedawać pewną obietnicę, a za wyższe ryzyko inwestorzy będą oczekiwać wyższego zwrotu. Chyba że w grę będzie wchodzić gwarancja podmiotu o charakterze państwowym.

Pozostaje nam czekać na założenia projektu ustawy o REIT-ach.

CV

Kazimierz Kirejczyk jest współzałożycielem i prezesem firmy doradczej REAS, a także jej kluczowym analitykiem i komentatorem. Jest absolwentem Wydziału Architektury Politechniki Warszawskiej. W latach 90. uczestniczył w programie doradczym Banku Światowego, USAID i Ministerstwa Budownictwa, zajmującym się reformą sektora mieszkaniowego w Polsce.

Rzeczpospolita: Uruchomiliście program badania preferencji nabywców mieszkań we współpracy z OBIDO, platformą internetową dla osób poszukujących mieszkania. Czemu mają służyć te badania i czy są już pierwsze wnioski?

Kazimierz Kirejczyk, prezes REAS:

Pozostało 95% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Kup teraz
Nieruchomości
Rząd przyjął program tanich kredytów. Klienci już rezerwują odpowiednie mieszkania
Nieruchomości
Wielki recykling budynków nabiera tempa. Troska o środowisko czy o portfel?
Nieruchomości
Opada gorączka, ale nie chęci
Nieruchomości
Klienci czekają w blokach startowych
Nieruchomości
Kredyty mieszkaniowe: światełko w tunelu