Zmienność cen może narażać przedsiębiorcę na straty

Rozliczanie transakcji jest kluczowym elementem każdego kontraktu. Dopiero po uzyskaniu zapłaty wiadomo bowiem, czy okazała się ona opłacalna i firma osiągnęła zakładany zysk. Z płatnościami wiąże się wiele zagrożeń. Zaczynając od sytuacji, w której to sprzedający kredytuje swojego kontrahenta, udzielając mu kredytu kupieckiego, jest to ogólne ryzyko wypłacalności, czy raczej niewypłacalności drugiej strony. Zawsze można przecież trafić na nieuczciwego partnera handlowego albo po prostu takiego, któremu powinie się noga. I coś, co zapowiadało się na udany kontrakt, kończy się spektakularną klapą. Pół biedy, jeżeli wartość dostawy lub wyświadczonej usługi nie miała dużej wagi dla przedsiębiorcy, uwzględniając ogół jego obrotów.

Sposoby ochrony

Oczywiście istnieją sposoby, aby tego typu ryzyko ograniczyć lub wyeliminować. Służyć temu mogą ubezpieczenia transakcji (otrzymania zapłaty), gwarancje bankowe, przelewy wierzytelności (faktoring w wersji prawidłowej/pełnej), czy wreszcie uwarunkowane formy płatności, w szczególności akredytywa dokumentowa lub zabezpieczenie płatności w formie akredytywy standby. Sposobem na ograniczenie takiego ryzyka może być także instytucja rachunku zastrzeżonego. Każda z opisanych form ma swoje zalety, wady, wymaga włączenia do gry dodatkowych podmiotów (banków, firm ubezpieczeniowych, firm faktoringowych). Każda wiąże się też z jakimiś kosztami.

Przykładowo, w przypadku ubezpieczenia transakcji wymagana jest zgoda firmy ubezpieczeniowej, która zanim wystawi polisę zechce na pewno ocenić warunki umowy i kondycję finansową kontrahenta. To będzie wymagało jego współpracy z tą instytucją. Ostatecznie wymaga też opłacenia składki ubezpieczeniowej. Samo rozliczenie powinno nastąpić między firmami. Towarzystwo ubezpieczeniowe nie bierze w tym udziału. Jest włączane do gry dopiero wówczas, gdy dojdzie do zdarzenia objętego zakresem ubezpieczenia, czyli tutaj nieuzasadnionego braku zapłaty.

Gwarancje i akredytywy

Podobnie będzie w przypadku gwarancji bankowej lub akredytywy typu standby. Banki dają przyrzeczenie, że zapłacą beneficjentowi określoną kwotę pieniędzy, jeżeli jego kontrahent nie wywiąże się z kontraktu. Oprócz wniosku o uruchomienie płatności z tytułu gwarancji lub akredytywy standby beneficjent (np. sprzedający, eksporter, usługodawca) musi nieraz wykazać na podstawie przedkładanych dokumentów, że wykonał prawidłowo swoją część umowy (np. dostarczył towar do wskazanego w kontrakcie miejsca).

Z kolei w przypadku akredytywy dokumentowej bank lub banki biorące udział w rozliczeniu mają do odegrania aktywną rolę. Nie wchodząc w szczegóły i rodzaje akredytyw, bank otwierający gwarantuje zapłatę za dokumenty zgodne z jej warunkami. Jeżeli więc beneficjent prawidłowo przeprowadzi operację, do której się zobowiązał, i wykaże to odpowiednimi dokumentami, może liczyć na to, że otrzyma wynagrodzenie. Przeszkodą musiałaby być upadłość banku lub wstrzymanie płatności zagranicznych, jeżeli rozpatrywalibyśmy przykład transakcji międzynarodowej. Ryzyko, którego nie wolno wykluczyć, ale którego prawdopodobieństwo wystąpienia jest stosunkowo niewielkie. Jeżeli więc firma dostawcy godzi się na stosowanie kredytu kupieckiego, wybór akredytywy tego typu może być dobrym pomysłem. Szczególnie wówczas, gdy wartość umowy jest znaczna. Jednak z drugiej strony trzeba sobie zdawać sprawę, że koszty akredytywy są stosunkowo wysokie.

Faktoring prawidłowy

Z kolei zastosowanie faktoringu – znów w dużym uproszczeniu, sprowadza się do przeniesienia przyszłych wierzytelności na faktora, czyli wyspecjalizowaną firmą lub jednostkę banku. Przedmiotem jej działalności jest skupowanie faktur, które nabywa z potrąceniem odsetek dyskontowych oraz odpowiednich prowizji. Przedsiębiorca otrzymuje więc na rękę mniej pieniędzy, niżby to wynikało z nominalnej wartości faktury.

Jeżeli jest to jednak faktoring w tzw. wersji pełnej lub inaczej właściwej albo prawidłowej, faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika. Jeżeli ten w terminie płatności wynikającym z faktury nie będzie chciał lub nie będzie w stanie zrealizować płatności, firma faktoringowa nie ma prawa regresu do zbywcy faktury.

Kalkulacja kosztów

Z drugiej strony można przyjąć twierdzenie, że ze względu na ryzyko niewypłacalności kontrahenta, sprzedający lub świadczeniodawca nie powinien godzić się na odraczanie terminu zapłaty lub wręcz żądać wpłaty całości wynagrodzenia z góry. Przyjmując, że wynegocjowanie tak korzystnych dla sprzedającego warunków w ogóle byłoby możliwe, to w pewnych okolicznościach nadal może nie chronić przez ryzykiem związanym z płatnością. Nie będzie to wprawdzie ryzyko braku zapłaty lub opóźnienia, ale ryzyko błędnego skalkulowania ceny.

Taka sytuacja może dotyczyć długoterminowych kontraktów, w których strony ustalają wiążącą cenę na wiele kolejnych dostaw dokonywanych w pewnych odstępach czasu lub umów, w których ze względu na złożoną materię od momentu podpisania umowy, do czasu jej zakończenia upłynąć może wiele miesięcy. W takich wypadkach nawet dysponowanie całkowitą przedpłatą lub zaliczką może nie chronić wszystkich interesów sprzedającego.

Jakie mogą wystąpić tutaj zagrożenia? Po pierwsze wzrosnąć mogą ceny pracy (robocizny), surowców, półproduktów i innych materiałów, z których korzysta wykonawca, a także energii lub mediów. Po drugie zwyżki mogą dotyczyć kosztów transportu i ubezpieczenia, co będzie istotne, jeżeli w cenę towaru wkalkulowane są wydatki na transport i pokrycie ryzyka towarowego. Przykładowo, zgodnie z kontraktem sprzedający będzie miał obowiązek dostarczenia ładunku na swój koszt oraz na swoje ryzyko do ustalonego miejsca docelowego. Odwołując się do popularnych reguł handlowych Incoterms, w kontrakcie będą wpisane warunki dostawy według bazy DAT, DAP lub DDP.

Ryzyko walutowe

Jeszcze inny rodzaj zagrożenie występuje w kontraktach międzynarodowych, gdzie raczej rzadko polska waluta będzie służyła do jej rozliczenia. Częściej będzie to euro lub amerykański dolar. A jeżeli tak, to polski podmiot będzie ponosił ryzyko walutowe. W przypadku eksportu towaru lub usługi ryzyko aprecjacji polskiego złotego względem tych walut. W przypadku importu towarów lub usług deprecjacji krajowej waluty. Warto zauważyć, że tego ostatniego ryzyka – ryzyka walutowego nie eliminują wspomniane wcześniej metody zabezpieczania się przed niewypłacalnością kontrahenta. Nawet jeżeli polski eksporter jest np. chroniony akredytywą dokumentową lub gwarancją bankową, ale od momentu podpisania umowy do czasu realizacji tych instrumentów i wypłaty środków dojdzie do znacznego umocnienia złotego, to eksporter i tak może być stratny bądź – w nieco lepszej sytuacji – nie zachowa takiej marży, jaką sobie zakładał.

Od opcji do waloryzacji

Czy dwa ostatnie rodzaje ryzyka da się jakoś ograniczyć? Tak. I znów istnieją różne możliwości. Szczególnie w zakresie ryzyka walutowego. W grę może wchodzić zbycie wierzytelności przed terminem jej wymagalności. Znów zastosowany może być więc faktoring. Jeżeli płatność jest zabezpieczona wekslem wolno przedstawić go do dyskonta. Z kolei przy wykorzystaniu akredytywy z odroczonym terminem płatności, wynikająca z niej płatności także może być przedmiotem sprzedaży (np. w ramach transakcji forfaitingowej). Ponadto wykorzystać wolno także transakcje typu futures, forward lub opcje. Przykładowo ta ostatnia może dawać firmie możliwość zakupu lub sprzedaży określonej ilości waluty po z góry uzgodnionym kursie i w z góry uzgodnionym terminie.

Istnieją także rozwiązania kontraktowe. Mianowicie w umowie można starać się wynegocjować i zapisać klauzule waloryzacji i rewizji ceny. Pierwsza odnosi się do zmienności kursów walutowych. Tego typu zapis powinien odnosić się do tego, że:

- cena została ustalona na podstawie aktualnego kursu walut (np. poprzez odniesienie do średnich kursów walut banku centralnego),

- podany jest ten aktualny kurs,

- wskazane są warunki waloryzacji, tzn. powiedziane jest, jak duże muszą nastąpić zmiany, aby strony mogły powołać się na tę klauzulę i w jakim okresie powinny one wystąpić,

- wskazuje system waloryzacji (jak i o ile zmieni się cena).

Z kolei klauzula rewizji ceny związana jest z możliwością jej zmiany w przypadku istotnej zmiany elementów kosztowych. Podobnie jako powyżej, stosowny zapis (artykuł, paragraf, odpowiedni ustęp w umowie) powinien wskazywać, że uzgodniona przez strony cena została skalkulowana na podstawie bieżących kosztów. Następnie powinna dawać sprzedającemu prawo do rewizji tej ceny w przypadku istotnego wzrostu cen surowców, kosztów pracy, stawek za fracht i/lub ubezpieczenie. Klauzula może precyzować, jak duże muszą to być zmiany (o ile procent), aby sprzedający miał prawo domagać się podjęcia negocjacji cenowych. Ponadto wskazany musi zostać okres, który strony będą brały pod uwagę. Przykładowo, zmiana cen wskazanych czynników musiałaby mieć miejsce pomiędzy datą podpisania umowy, a dostawą towaru.

masz pytanie, wyślij e-mail do autora: m.koltuniak@rp.pl

Przykład klauzuli waloryzacyjnej

Cena produktu została ustalona na podstawie aktualnego kursu polskiego złotego do euro w wysokości EUR/PLN 4,2134 (Tabela kursów walut nr xx banku centralnego ZZ z dnia ABC). W przypadku zmiany powyższego kursu o więcej niż 4 procent w górę lub w dół w dniu dostarczenia towaru (w dniu wystawienia faktury handlowej), należność zostanie proporcjonalnie zwiększona lub zmniejszona.

Przykład klauzuli rewizji ceny

Cena produktu została obliczona na podstawie kosztów bieżących. Sprzedający będzie miał prawo żądać wyższej ceny, jeżeli pomiędzy datą podpisania niniejszej umowy, a datą dostarczenia ładunku dojdzie do wzrostu cen surowców, stawek przewozowych lub kosztów cła. W okresie negocjacji cenowych realizacja kontraktu będzie zawieszona.

Jest to przykład ogólnej klauzuli rewizji. Może ona zostać doprecyzowana. Wolno wskazać na przykład, jak duże (o ile procent) powinny być zmiany, aby sprzedający miał prawo żądać zapłaty wyższego wynagrodzenia. Określone może być także precyzyjnie to, ceny jakich surowców lub materiałów będą brane pod uwagę. Strony mogą także posłużyć się wzorem, według którego ustalana będzie nowa cena.