Umowa handlowa - jak zabezpieczyć płatność

Wybór odpowiedniej metody płatności jest jednym z kluczowych elementów każdej umowy handlowej. Zyskuje na znaczeniu, gdy mówimy o transakcjach ponadnarodowych, gdy siłą rzeczy partnerzy są od siebie oddaleni, często nie znają się, mogą mieć ograniczone zaufanie do siebie, a dodatkowo sama płatność może być oderwana od momentu przekazania towaru. Przykładowo termin płatności wyprzedza ten, w którym ładunek dociera do kupującego, co umożliwiałoby mu sprawdzenie jego stanu i ilości. W takim przypadku decyzję, co do zapłaty lub jej zabezpieczenia kontrahent musi podjąć na podstawie prezentowanych mu dokumentów.

Warto też zauważyć, że wybór konkretnej formy płatności i terminu jej dokonania jest tym, co niemal z definicji musi różnić eksportera i importera. Wystarczy sobie wyobrazić firmę sprzedającego, która wytwarza określoną ilość produktu na rzecz zagranicznego kontrahenta. Jakie będą najkorzystniejsze metody rozliczenia takiej transakcji z jej punktu widzenia?

Najlepsza przedpłata

Nie trudno sobie wyobrazić, że najkorzystniejsze byłoby uzyskania całkowitej przedpłaty. W ten sposób firma całkowicie eliminowałaby ryzyko braku zapłaty. Gdyby kontrahent okazał się nieuczciwy, niewypłacalny lub po prostu nie ze swojej winy popadłby w kłopoty finansowe, przykre tego konsekwencje nie uderzyłyby w eksportera. W szczególności mógłby on zatrzymać całość lub część otrzymanego z góry wynagrodzenia, w zależności od stopnia zaawansowania prac związanych z wytworzeniem i/lub wysyłką towaru.

Gdyby uzyskanie całkowitej przedpłaty nie wchodziło w grę, to kolejna korzystna dla sprzedającego metoda wiązałaby się ze stosowaniem zaliczek połączonych z natychmiastową płatnością pozostałej części w momencie dostawy towaru (wydanie towaru uzależnione od przelania środków na rachunek sprzedającego). Dzięki tej metodzie sprzedający miałby pewność, że jego kontrahent poważnie podchodzi do sprawy (im większa zaliczka, tym mniejsze ryzyko, że kontrahent się rozmyśli). Natomiast gdyby okazał się nagle niewypłacalny, to sprzedający z zaliczki pokryłby poniesione wydatki i dodatkowo mógłby zatrzymać towar, który w takim wypadku nie zostałby jeszcze wydany drugiej stronie. I w ten sposób stanowił zabezpieczenie dla dalszych rozmów.

Stosowanie przedpłat i wysokich zaliczek jest istotne szczególnie dla tych firm, które produkują bardzo specyficzne wyroby, dostosowane do specjalnych wymogów narzucanych przez kupujących. Brak zapłaty przy takich warunkach transkacji, nawet gdy sprzedający cały czas może dysponować towarem, naraża go na straty. Może się bowiem okazać, że danego wyrobu nie ma po prostu komu sprzedać. Nikt nie potrzebuje towaru o danej specyfice. Ewentualnie, potencjalni nabywcy, być może wyczuwając, że sprzedający znajduje się w podbramkowej sytuacji, mogą proponować nieadekwatną cenę. W takich przypadkach wynegocjowanie przedpłaty bądź zaliczki jest możliwe, szczególnie gdy producent ma silną pozycję na rynku.

Przewaga kupującego

Jednak w przypadku większości dóbr przemysłowych lub rolno-spożywczych towary nie są aż tak specyficzne lub istnieje wielu dostawców podobnych produktów, ewentualnie wiele firm mogłoby podjąć się ich wytworzenia. I wówczas to strona kupująca ma przewagę i raczej nie zgodzi się, aby finansować swojego kontrahenta. Wróćmy zatem do kolejnych metod płatności atrakcyjnych z punktu widzenia sprzedającego.

Jeżeli nie uda mu się wynegocjować ani przedpłaty, ani zaliczki, to najatrakcyjniejsze wydaje się uzyskanie gwarancji strony trzeciej. Takiej, która jest niezależna od kontrahenta. W szczególności można tu wskazać na akredytywę dokumentową, akredytywę typu stand-by lub gwarancję bankową. Problem w tym, że takie metody podnoszą koszty transakcji.

Z obcą gwarancją

Podanych wyżej instytucji nie należy ze sobą utożsamiać. O ile pierwsza z nich jest formą płatności, w której aktywnie uczestniczą bank lub banki, tak dwie ostatnie to raczej metody zabezpieczenia płatności, niezależne od samej jej formy. Przykładowo przy gwarancji bankowej strony mogą umówić się na rozliczenie zwykłym poleceniem przelewu. Innymi słowy, kupujący w terminie wynikającym z kontraktu (faktury) powinien udać się do swojego banku i złożyć zlecenie przelewu środków na rachunek swojego kontrahenta. Jednak, czy to zrobi, czy nie, i w jakim terminie zależy tylko od jego woli. Jeżeli jest uczciwy, wypłacalny i chce kontynuować współpracę, to powinien to zrobić zgodnie z postanowieniami umowy.

Natomiast jeżeli tego nie zrobi, to wtedy (i dopiero wtedy) do gry włączany jest bank, który udzielił gwarancji. Standardowo eksporter musi wówczas wykazać, że prawidłowo wywiązał się z kontraktu, w szczególności dostarczył określoną ilość towaru (o właściwej jakości) do miejsca uzgodnionego z kontrahentem, posługując się w tym celu stosownymi dokumentami (listami przewozowymi, dokumentami składowymi, certyfikatami, świadectwami).

Powyższy sposób zabezpieczenia płatności daje eksporterowi niemal stu procentową szansę uzyskania zapłaty, niezależnie od woli i sytuacji finansowej kontrahenta. Można w zasadzie powiedzieć, że wszystko w rękach sprzedającego – musi tylko prawidłowo wykonać kontrakt i zdobyć dokumenty to potwierdzające. Podobnie będzie w przypadku wspomnianej akredytywy. Różnica jest taka, że tutaj bank od samego początku jest aktywnym uczestnikiem rozliczenia. Zobowiązuje się on do dokonania zapłaty na rzecz beneficjenta (np. eksportera) pod warunkiem skompletowania przez tego ostatniego ściśle określonych dokumentów (podobnie jak wskazane wyżej, mogą to być dokumenty przewozowe, stwierdzające jakość, ilość lub masę towaru, kraj pochodzenia). Jeżeli dokumenty są prawidłowe (zgodne z warunkami akredytywy) i zostaną złożone w okresie jej ważności (bank otwiera akredytywę na określony czas, np. miesiąc, trzy miesiące), sprzedający ma pewność uzyskania pieniędzy. I podobnie jak przy gwarancji nie ma tutaj znaczenia, w jakiej aktualnie sytuacji znajduje się jego kontrahent, w szczególności czy jest chętny, aby za ładunek zapłacić lub po prostu, czy jest wypłacalny.

Brak zgody

Problem w tym, że ze zleceniem otwarcia akredytywy powinien wystąpić kupujący. I – przynajmniej co do zasady - to on ponosi koszt ustanowienia tej formy rozliczenia. Może więc nie być zainteresowany ustanowieniem tego instrumentu, ewentualnie będzie żądał przeniesienia opłat na kontrahenta lub zażąda obniżenia ceny towaru. Nawet jeżeli obie strony zgodzą się na zastosowanie akredytywy, to wcale nie musi to zamykać pola do dyskusji. W dalszym ciągu mogą bowiem ujawniać się różnice w interesach sprzedającego i kupującego. Wystarczy sobie bowiem wyobrazić, że otwarcie akredytywy zostało wynegocjowane, ale wciąż pozostaje pytanie, jaki będzie jej rodzaj. W szczególności, czy będzie to akredytywa przewidująca natychmiastowe rozliczenie (pieniądze za dokumenty), czy wbudowany będzie w nią kredyt kupiecki, czyli eksporter przekaże dokumenty, ale pieniądze otrzyma w późniejszym terminie (np. po trzech miesiącach). Wprawdzie nawet w tym ostatnim przypadku, eksporter jest chroniony, ponieważ za wypłatę w dalszym ciągu odpowiada bank, to jednak naraża się na innego rodzaju ryzyko, przede wszystkim to walutowe. Z bardziej skrajnych przypadków można by oczywiście wskazać na upadłość banku otwierającego akredytywę albo wprowadzony przez władze państwa (siedziby banku) zakaz dokonywania płatności zagranicznych (zakaz lub ograniczenie transferu dewiz) związany np. z nadzwyczajną sytuacją gospodarczą (kryzysem gospodarczym, finansowym).

Decyduje kontrahent

Jeżeli kontrahent eksportera będzie się bronił przed użyciem akredytywy lub ze względu na niskie marże stosowane przez obie strony obiektywnie będzie to nieopłacalne, atrakcyjne z punktu widzenia sprzedającego może być wykorzystanie inkasa dokumentowego. Taka forma rozliczenia nie chroni wprawdzie przed niewypłacalnością lub nieuczciwością kontrahenta, ale pozwala zachować pieczę nad towarem. Nie wnikając bowiem w szczegóły polega ono na wydaniu importerowi dokumentów reprezentujących towar i dających prawo do dysponowania nim w zamian za dokonanie zapłaty lub jej zabezpieczenia. Jeżeli więc importer nie zapłaci za towar, nie dostanie dokumentów, które dawałyby mu podstawę do odebrania ładunku od przewoźnika albo z określonego składu (magazynu). Eksporter nie dostaje pieniędzy, ale może dysponować ładunkiem (zawrócić go do kraju, przekazać do sprzedaży komisantowi lub cif-agentowi, naciskać na kontrahenta, aby ten jednak wywiązał się ze swoich zobowiązań).

Ale znów samo inkaso pokazuje, jak rozbieżne mogą być interesy stron i trudne negocjacje. Inkaso inkasu bowiem nie równe. Z punktu widzenia sprzedającego najlepsza będzie taka jego forma, w której zapłata następuje w zamian za wydanie dokumentów. Innymi słowy, nie ma pieniędzy, nie ma dokumentów, a sama zapłata powinna nastąpić już w momencie ich pierwszej prezentacji. Nieco mniej korzystne będzie to rozliczenie, gdy kontrahent zaakceptuje wprawdzie dokumenty, ale zapłata za nie (i tym samym ich wydanie) nastąpi w nieco późniejszym terminie (np. po fizycznym dotarciu towaru na miejsce docelowe). Jeszcze mniej atrakcyjne będzie inkaso akceptacyjne, czyli takie, w którym wydanie dokumentów nastąpi po ustanowieniu zabezpieczenia przyszłej płatności. Najczęściej ma to postać akceptacji weksla. Wówczas ochrona eksportera sprowadza się wyłącznie do tej zapewnianej przez specyfikę tego dokumentu i stosowne prawo wekslowe (Uwaga! Na świecie obowiązują różne reżimy prawa wekslowego, z którego najpowszechniejsze to system konwencyjny oraz anglosaski). Sam weksel może przewidywać różne terminy płatności. Im bardziej odległy (dłuższy kredyt kupiecki udzielony kupującemu przez sprzedającego), tym większe ryzyko po stronie eksportera.

Na odważnego

O ile weksel daje jeszcze pewne gwarancje (chociaż w przypadku upadłości firmy, w szczególności połączonej z wysokimi zobowiązaniami podatkowymi, raczej iluzoryczne), to najmniej korzystna dla sprzedającego będzie płatność w rachunku otwartym w żaden sposób niezabezpieczona (np. bez ubezpieczenia transakcji). Przykładem najbardziej skrajnym, to znaczy wystawiającym eksportera na największe ryzyko będzie taka forma płatności połączona z odległym terminem płatności, czyli połączona z kredytem kupieckim. W takiej bowiem sytuacji sprzedający nie tylko wspomaga działalność swojego kontrahenta, ale naraża się także na ryzyko niekorzystnych zmian gospodarczych, finansowych, które w skrajnym przypadku mogą prowadzić do niewypłacalności kontrahenta oraz ryzyko walutowe (niekorzystna zmiana kursu walutowego, w przypadku eksportera polegająca na umocnieniu wartości waluty krajowej względem waluty wykorzystywanej w danej transakcji).

Na koniec warto zauważyć, że wszystkie podane metody płatności układają się w zupełnie innej kolejności, gdy na sprawy popatrzymy oczami importera. Przecież dla niego najkorzystniejsza będzie umowa, w której za dostarczony mu towar będzie mógł zapłacić już po jego dokładnym obejrzeniu, a może nawet wykorzystaniu lub dalszej sprzedaży i płatność ta nastąpi zwykłym przelewem. W dalszej kolejności może się zgodzić na inkaso dokumentowe, w którym będzie mógł uzyskać dokumenty w zamian za akcept weksla, przy odroczonym terminie samej płatności. Idąc tym tropem najmniej korzystna będzie dla niego sytuacja, w której musiałby wpłacić wysoką zaliczkę, nie mówiąc już o całkowitej przedpłacie. W tym ostatnim przypadku to on zdaje się bowiem na dobrą wolę kontrahenta, który powinien wykonać swoje zobowiązanie, ale czy, jak i kiedy to zrobi, pozostaje już poza strefą oddziaływania kupującego. ©?

Wybór poprzedzony analizą

Nie ma jednej jedynej dobrej formy płatności lub metody jej zabezpieczenia. Wiele zależy od konkretnej sytuacji, warunków danego kontraktu, w tym jego wartości w stosunku do obrotów firm zaangażowanych w transakcję, stopnia ich wzajemnego zaufania, okresu współpracy i jej dotychczasowego przebiegu. Im bardziej złożone, ale też dające większe bezpieczeństwo metody płatności, tym większe ich koszty. W związku z tym za każdym razem przedsiębiorcy powinni sobie odpowiedzieć na pytania, czy w danych, bardzo konkretnych warunkach, dana metoda maksymalnie zabezpiecza interesy przedsiębiorstwa. Zestaw tych pytań będzie nieco inny dla sprzedającego i kupującego. Przykładowo, czy dana metoda płatności:

- maksymalnie skraca (wydłuża) termin płatności,