Również dystrybucja wykonywana przez same zakładu ubezpieczeń, tj. przy pomocy swoich pracowników etatowych, często pozostawia wiele do życzenia i niejednokrotnie stoi w sprzeczności z interesem klienta.
Zmiany, jakie czekają pośredników ubezpieczeń jak i inne osoby zajmujące się ich dystrybucją mają charakter zdecydowanie prokliencki. Ich celem jest stworzenie uczciwszych warunków do podjęcia decyzji o zawarciu umowy ubezpieczenia. Ma to nastąpić poprzez lepsze poinformowanie klienta o produkcie, który kupuje, związanych z nim obowiązkach, sposobie działania dystrybutora, zakresie jego odpowiedzialności, a w końcu ewentualnych konfliktach interesu, jakie mogą wpłynąć na cały proces zakupowy.
Na pierwszym miejscu potrzeby klienta
Ubezpieczenia należą do grupy usług finansowych, których sprzedaż musi być szczególnie nadzorowana. Skomplikowanie produktów finansowych, duże ryzyko straty oraz transgraniczność, czy nawet globalizacja sposobów dystrybucji niejednokrotnie powodują osłabienie pozycji konsumenta w walce o swoje prawa. Dyrektywy unijne (np.: MiFID - dyrektywa dotycząca rynku instrumentów finansowych) narzucają państwom członkowskim obowiązek dbałości o wysoki standard obsługi klientów kupujących usługi finansowe od podmiotów zajmujących się ich dystrybucją. Ustawodawstwa te na podmioty zajmujące się dystrybucją usług finansowych przerzucają między innymi obowiązek dokładnego rozpoznania potrzeb ich nabywców.
Przykład
Agent, który zawiera w imieniu zakładu ubezpieczeń umowę ubezpieczenia z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym ma obowiązek zapytać w formie ankiety m.in. o wiedzę i doświadczenie klienta w dziedzinie ubezpieczeń oraz o jego sytuację finansową. Po otrzymaniu tych informacji ma obowiązek odmówić sprzedaży ubezpieczenia, które nie jest odpowiednie dla potrzeb klienta.
Podobne regulacje zawiera również dyrektywa o dystrybucji ubezpieczeń (IDD). Implementująca ją krajowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, która obecnie jest w końcowej fazie uchwalania nakazuje podmiotom dystrybuującym staranne ustalenie wymagań i potrzeb klienta. Zasada ta ma charakter ogólny i uniwersalny. Dotyczy również ubezpieczeń majątkowych, w tym kupowanych przez podmioty gospodarcze.