W modelu B2B najbardziej naturalnym partnerem startupu, szczególnie takiego, który rozwija cyfrową technologię informatyczną (aplikacje i narzędzia IT), mogą stać się międzynarodowe korporacje działające na polskim rynku. Korporacje, przez swoją skalę działania i szeroki zakres oferowanych produktów, a także dostęp do ogromnej masy indywidualnych odbiorców, mogą pomóc przetestować rozwiązanie startupu i, jeżeli okaże się spełniać oczekiwania klientów, odpowiednio je wyskalować. Duże globalne koncerny posiadają też dostępne zasoby (infrastrukturę IT, zespół sprzedaży i obsługi klienta, infrastrukturę badawczą oraz know-how), której startup w początkowej fazie swojego rozwoju zwykle nie posiada.
Wydawałoby się więc, że startupy i korporacje są dla siebie stworzeni; praktyka pokazuje jednak, że droga od pierwszego poznania do udanej współpracy nie jest wcale taka otwarta i szeroka. Mimo rosnącego od kilku lat zainteresowania startupami, duże firmy znajdują się na bardzo różnych stadiach rozwoju, mają różne cele w obszarze tzw. otwartej innowacji i bardzo różną gotowość do wdrażania innowacyjnych rozwiązań, co przekłada się na ich podejście do samych startupów i wybór sposobu angażowania się w budowanie relacji z młodą spółką. Dlatego też przed rozpoczęciem poważnych rozmów z wybraną korporacją warto zapoznać się z jej wizerunkiem w ekosystemie startupowym, a także poznać prowadzone dotychczas działania i ich rezultaty. W ten sposób łatwiej będzie zrozumieć bieżące cele, jakimi się kieruje, oraz gotowość do współpracy.
Raport Nesta „Scaling together" wylicza najważniejsze cele, jakimi się kierują korporacje poszukujące kontaktów ze startupami. Na tej podstawie można zdefiniować najczęściej podejmowane działania. Znając te cele, każdy startup może mniej więcej zrozumieć, czego można się spodziewać, zgłaszając się do poszczególnych inicjatyw czy programów i, co za tym idzie, podjąć decyzję, czy warto poświęcić czas i zasoby na to konkretne działanie.
Jak widać, celów po stronie korporacji może być wiele, tak jak wielu jest sponsorów inicjujących poszczególne działania. Warto uświadomić sobie różne motywacje i odpowiednio dopasować własne cele i oczekiwania, aby efektywnie wykorzystać zaangażowane zasoby własne.
Kiedy warto zacząć rozmawiać z korporacją?
Firma, w której pracuję, zajmuje się łączeniem korporacji ze startupami gotowymi do skalowania (tzw. scaleup). W ciągu ostatnich dwóch lat działalności mieliśmy okazję wyszukać i zaprezentować klientom korporacyjnym ponad 400 rozwiązań, które mniej lub bardziej odpowiadały na zdefiniowane wcześniej potrzeby. Oprócz samego dopasowania technologicznego jest jeszcze kilka kluczowych cech, które powinien posiadać potencjalny partner dla korporacji. Są to:
