Prenumerata 2018 ju˜ż w sprzedża˜y - SPRAWD˜!

Biura podróży

W turystyce najlepiej działa marketing szeptany

Maciej Szpot, fot. news.bfc.pl
Tylko w Warszawie mieszka około 200 tysięcy ludzi skłonnych do skorzystania z dóbr luksusowych. Sš w stanie więcej zapłacić, ale i więcej wymagajš – mówiš prezes i wiceprezes turystycznej Grupy BFC

Danuta Walewska: Do kogo kieruje swojš ofertę Grupa BFC?

Maciej Szpot, Łukasz Adamowicz: Jesteœmy w stanie zorganizować wyjazd dla klienta indywidualnego i firmowego. Ta sama osoba może jechać z nami na narty, wybrać się na wakacje z rodzinš, zamówić wyjazd dla pracowników czy partnerów bšdŸ zorganizować konferencję w naszym hotelu. Działamy od 1992 roku. Wtedy podjęliœmy decyzję, że nie założymy dużego biura podróży, mimo że już byliœmy największym w Polsce organizatorem wyjazdów zimowych. Wówczas wyjazd na narty do Włoch czy Austrii był absolutnym luksusem. Równoczeœnie zauważyliœmy, że rynek korporacyjny szukał organizatorów imprez incentive i z czasem doszło do ogromnego wzrostu popytu na takš usługę. Rosły również wymagania wobec organizatora tego typu wyjazdów, wszystko musiało być zorganizowane perfekcyjnie. Nasza dzisiejsza oferta to kompletny pakiet zawierajšcy wszystko, co jest zwišzane z wyjazdem.

BFC zdecydowało się na formę klubu. Co stoi za takim wyborem?

Chcemy pracować ze stałymi klientami. A skoro wykupujš karty klubowe, oznacza, że pozostanš z nami. Czyli że nam ufajš. Ze swojej strony robimy wszystko, żeby klient do nas wrócił.

Czy rynek podróży luksusowych w Polsce roœnie?

Tylko w Warszawie mieszka ok. 200 tys. osób skłonnych do skorzystania z dóbr potocznie nazywanych luksusowymi. Takich, którzy sš w stanie więcej zapłacić, ale i więcej wymagajš. Ze swojej strony nieustannie tworzymy dla nich propozycje weekendowe, organizujemy wydarzenia w Warszawie, programy dla dzieci. Mamy też œwiadomoœć, że dla nich największym luksusem jest czas wolny, tego im najbardziej brakuje.

Jak pozyskujecie nowych klientów?

Najlepiej działa marketing szeptany. Więc to nasi klienci polecajš kolejnych. Z naszej oferty korzysta wielu 40-latków, liczy się przede wszystkim gwarancja, że w wyjeŸdzie grupowym będzie odpowiednie towarzystwo, czyli osoby podobne do siebie. Bo przecież wiadomo, że przy takich imprezach dwoje–troje goœci może skutecznie popsuć atmosferę. Jeœli mimo wszystko taka osoba się trafi, nie mamy pretensji do niej, ale do klubowicza, który jš polecił. Taki system działa bez zarzutu od 25 lat. I od samego poczštku naszym klubowiczom w wyjazdach zawsze towarzyszy ktoœ z firmy.

BFC wyspecjalizował się w organizowaniu wyjazdów narciarskich. Czy macie również ofertę na cieplejsze miesišce?

Powiem szczerze: lato nam się już tak nie udało, jak właœnie narty. Okazuje się, że wakacje trwajš tak długo, a pomysłów na ich spędzenie jest tak wiele, urlopy sš w różnych datach, że zebrać większš grupę jest bardzo trudno. Dlatego na lato oferujemy usługę concierge. Klient mówi dokšd i na jak długo chce wyjechać, my zajmujemy się resztš i wysyłamy najczęœciej po kilka rodzin w jedno miejsce. Bo przecież wszyscy się znajš. Sami też wysyłamy takie oferty. Jeœli wiemy, że jakaœ np. 5-osobowa rodzina lubi pływać katamaranem po Karaibach, wynajmujemy wówczas drugi, albo i trzeci, i rozsyłamy klubowiczom informacje. Bo do leżenia na plaży potrzebni nie jesteœmy. Potrafimy natomiast zorganizować nurkowanie, żagle, wycieczki szlakiem slow-food czy objazd winnic. Problem jest w tym, że na narty możemy zabrać 2 tys. osób w tygodniu feryjnym. Na katamaran nie więcej jak 30. Na nurkowanie jeszcze mniej. Generalnie w obszarze wyjazdów indywidualnych nadal żyjemy z zimy.

Na czym dzisiaj firmy oszczędzajš, a na co nie żałujš pieniędzy?

Od 2008 roku zaczęły ostro cišć wydatki na pracowników. Wczeœniej robiliœmy mnóstwo wyjazdów integracyjnych. W czasie kryzysu finansowego zostały praktycznie tylko szkolenia bšdŸ wyjazdy cykliczne organizowane po to, żeby spotkał się cały zespół. Tych cięć nie było widać, kiedy wyjazdy stały się formš wspierania sprzedaży dla klientów, bo była to najlepsza motywacja do zakupów. Naszym zadaniem jest takie skonstruowanie nagrody, aby była najbardziej efektywna, np. kiedy mšż przychodził do domu i mówił, że dostał nagrodę – wyjazd do Japonii, żona niekoniecznie się cieszyła i mówiła: „To może nie staraj się tak bardzo, bo zbyt często wyjeżdżasz". I często zdarzały się rezygnacje z takich nagród. W takich wypadkach staraliœmy się przekonać szefów marketingu, bo to najczęœciej w tym dziale jest budżet na wyjazdy, żeby wysyłać na nie klientów z osobš towarzyszšcš, a my wyspecjalizowaliœmy się w ofertach dla całych rodzin. Skrócił się także czas wyjazdów. Kiedyœ trwały one nawet do 1 tygodnia. Teraz wyjazd firmowy to zwykle 3–5 dni, np. wypad do Kapsztadu czy Nowego Jorku. Tyle że musi być bardzo starannie przygotowany. Jeœli więc zabieramy grupę np. do winnicy, to komunikujemy się z uczestnikami znacznie wczeœniej, dostarczajšc najróżniejsze informacje. Firma oszczędza, bo przez tę komunikację wyjazd „wydłuża się", choć trwa w rzeczywistoœci nie więcej niż kilka dni.

Czy Polacy lubiš wypoczywać z Polakami?

Pod warunkiem, że jest to konkretna grupa, a nie zbiór przypadkowych osób.

Ile kosztujš wasze wyjazdy narciarskie dla firm?

Osoby zatrudnione w BFC same uczestniczš w wyjazdach, więc nie musimy korzystać z poœredników. Mamy także bezpoœrednie kontakty z hotelami, do których wysyłamy rokrocznie tysišce osób i własnš szkołę narciarskš. Korzystamy z niskokosztowych przewoŸników – Ryanaira i Wizz Aira, które latajš do Verony i Bergamo. Taki przedłużony weekendowy wyjazd od czwartku do niedzieli kosztuje od 500 euro. Tygodniowy od 750 do 1,5 tys. euro, w tym sam karnet narciarski 250 euro. Najkorzystniejsze cenowo sš Włochy, oferujšc nam dodatkowo słońce i dobrš kuchnię. Z kolei w Austrii jakoœć jest przewidywalna, ale ceny wyjazdów sš wyższe.

Jak ma wyglšdać kolejne 25 lat firmy?

Chcielibyœmy rozwinšć klubowš ofertę rodzinnš w BFC Travel Club i zaoferować spójny produkt na lato. BFC Incentive planuje wyjœcie poza Polskę i pozyskanie zagranicznych klientów. A skoro nasz hotel BoniFaCio okazał się trafionym pomysłem, to myœlimy o kolejnych inwestycjach tego typu w innych regionach Polski.

Gdzie w takim razie widzi pan „sufit" w rozwoju firmy?

Nie można znaczšco zwiększać wyjazdów najbardziej prestiżowych, bo musiałaby ucierpieć jakoœć. Nie jesteœmy w stanie i nie chcemy organizować wyjazdów dla 500 osób, chociaż ze sprzedażš nie byłoby żadnego problemu. Nasz górny limit w tej chwili to 300 osób. Stšd pomysły na tworzenie nowych firm, bo tam „sufitów" nie ma. Hoteli może być więcej, wyjazdów dla firm można organizować więcej, bo po prostu zatrudnimy do tego więcej osób. Mamy też œwiadomoœć, że nigdy nie wygramy niższš cenš czy niższš marżš.

ródło: rp.pl

WIDEO KOMENTARZ

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL